询盘分析,初步了解客户信息

1、询盘分析：我会的你都不会！（上） 写在前面：只耍35分钟，顶级业务员就可以完成对一个新客户所有的 判断和想象，包括价格，服务和订单。这是如何做到的？【导读】很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。 每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首 先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要 不要伸岀橄榄枝。怎么了解和分析？下文会从六个维度告诉你如何分析 询盘和客户，都是很简单的细节，挖一挖，里面有很多惊喜！1他从哪里來？很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。国家有什么用？仔细 想一想，还是很有用的。你的产品主要的日标市场和国家是哪里？你送

2、样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你 的主要目标市场是欧美，并且你z前卬度的生意一票也没成交过，你觉 得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和卬度，你收到一封 英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以! 我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第 二印度人我们的确搞不定。2他从那条路来？看看他从那条路上来的。你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜 欢和google,或者展会来的客户做生意？a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都冇，眼力要好。好在阿里也给了一把 刀，可以让

3、你解剖。你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；产品浏览次数：可看出他的兴趣度；有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；垃圾询价：是告诉你他的诚信度；最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反 馈的客户详情拉出来分析。浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣冇多大；总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面；浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；对x个供应商发起tm咨询：告诉你有多少人和他聊天；

4、不过也冇相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净 的路。b. google是高端会所，都是自己送上门來的爷，伺候的好就是你一个人 的，谁也不用抢。土司最喜欢的就是google来的客人，对路！我们主网 和seo网站的大部分点击和询盘来自google,这个要考验你seo的能 力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。 冃的各不同，有来会会老相好的；也有对老主顾不满来找新相好的；还 有些是来凑热闹的。展会的客人质量都比较高，比较专业，但是不等于你去了就能捞到。要 做精心的准备，新产品啦，新技术啦等等。年复一年带看老产品

5、过去， 不但不能带给客人价值，还耍遭人白眼。当然，如果你主要目的是周游 列国或维护老客户，另当别论。通过分析客户找到你的路径，也可以帮助你做出不错的判断，这个是第 二个维度！3他住在哪里？我不是要去抢劫。大部分客户都会留下地址，有完整的，有不完整的， 没有我们可以去搜，要么就问。地址拿到去google地图里搜，把他公司 房子搜出来，如果有google街景，就顺便在他公司周边走一圈，看看风 景也好。有什么用？第一，我们大致可以看出客户公司规模，有几栋厂房，停车场大不大，停车位多不多，你是oem还是贸易商，我一下子就看出来，瞒也瞒不了。第二，我可以看看你所在的区域，间接可以判断客户的市场范围和容量, 大多数客户做的都是本地生意。有一次我们有个客人很专业，说会定1万台，要求免费送2台样机，我 在google地图里一搜，搜出来公司地址是山谷里的一个小木