2011营销政策

1、共享知识分享快乐AAAAAAAA盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 盛年不重来，一日难再晨0及时宜自勉，岁月不待人星火（集团）有限公司2011年度营销政策二o 年一月一日2011年度絮凝剂营销政策在延续2010年度销售政策的同时，根据目前市场实际状况、公司的资源状况和市场竞争的状况，进行综合分析之后，特制定具体的2011年度营 销政策。一、2011年，公司全部产品营销额的总体目标是：2亿人民币（包括氨纶助剂的系列产品8千万元人民币和絮凝剂的系列产品1.2亿元人民币）。二、2011年营销战略是：成立营销公司，凸显营销的战略重要性。总体战 略是考虑到氨纶助剂市场的局限性、絮凝剂市场的广

2、泛性，在稳定增长氨纶助 剂销售额的前提下，战略营销的重心向絮凝剂系列产品转移，公司将集中一切 优势兵力，整合公司内外的一切可利用资源攻坚絮凝剂市场。三、2011年的营销方针是：全员销售、代理销售、公司销售、区域销售、开拓新市场，主攻大客户和终端客户，执行大客户灵活性、小客户原则性，关 注蓝海区域的先入为主，提高红海区域的竞争技巧。业务人员的工作重点是产 品的终端客户，以保证客户的稳定性和持久性。絮凝剂事业部经营业务以DM DMC DA DAC阳离子单体及阴、阳离子絮凝剂 的污水处理剂等系列产品保持自主营销模式。【产品名称】：本政策涵盖的是絮凝剂（不包括氨纶助剂产品国内销售）系列 产品。特别关注

3、阴离子絮凝剂的销售和市场情况。【市场领域】：给排水、石化、造纸行业、污水处理厂、油田、啤酒厂等。 详细市场细分依据营销公司内部规划执行。【产品价格】：执行当月公司统一报价，报价有效期：30天。【产品定位】：确定中高端市场方位，以【品质】与【服务】为价值取向。比 进口的同类产品价格低5001000元/吨。四、营销规则：1 '货款控制：营销人员一方面开发新客户，维护老客户，另一方面，要及时回收货款、 防范资金风险。散户、小户款到发货；大客户审批后适当放宽。确保货款无 风 险。2、市场管理市场管理主要是包括价格管理和市场秩序管理。价格管理是保证产品市 场 价格稳定，公司负责价格统一的制定及内

4、部市场划分的界定，确保每位业务人 员的权益及维持市场秩序，并共同致力于维护公司形象。3、合同说明：为避免合同纠纷与隐患，商业活动中必须完善法律文本。本年度要求合 同 在履行中越来越规范、标准、完善，合同履行评审程序后生效。(1) 购货合同标准条款通用范本：对结算、销售目标、市场秩序管理规定、折扣约定、 以及双方在业务交往中需要约定的一些个性事项，以双方公章原件存档为供货 基础。(传真合同须注明传真件有效)(2) 发货合同签署标准供货合同，包含供、需双方，签订地点、日期、交易品种、数 量、单价、总交易额，质量标准等基础信息，对共性的约定，当期发货合同用 于单批次使用，必须进行合同评审。生效传真件

5、保留，以半年度为单位由营销 公司指定部门统一回收存档。(3)客户资料卡为了进行有效的客户管理，初次产生交易的新客户经过评审后需建立新 客户档案资料卡，随附购货合同一并存档。以半年度为单位由营销公司指定 部门统一回收存档，纳入集团公司审计工作。五、组织结构及团队说明：内部组织架构设置五个部门。1 '絮凝剂事业部，经理一名，负责絮凝剂系列产品的营销，监管各大区域 的销售经理。业务人员8名。2、氨纶助剂事业部，经理一名，负责氨纶助剂系列产品的营销，包括老产 品的维护，新产品的开发。本岗不设置其他业务人员。3、国际贸易事业部，副经理一名，负责全公司产品的国外市场营销。本岗编制 两人。4、营销服

6、务部，经理一名，负责售前、售中、售后的服务，公司大客户的 维 护，并兼顾开发本部门的新客户。另配置两名销售工程师。5'营销公司内勤部，副经理一名，负责专业销售之外的代理商、办事处、大客 户管理及营销公司之外的员工销售管理，公司内外的销售发货、应收账款督 查、计划的督查、档案的管理、客户的接待等。定员编制三人，包含司机、 内勤各一人。六、业务分解：部门负责人全面负责管理各自部门业务，逐级负责市场开发、分析、决 策、策划及资金管理、任务分解、货款回收、差旅费统计等内容。负责市场和 业务人员的管理，定期上报市场情况，每月 25日前上报相应产品的市场 参考价（不少于五个品牌），帮助业务人员完成

7、既定的销售目标，确定所属人 员的定岗和解聘，协助部门领导做好各项业务和内部管理的工作。七、薪酬方案：薪酬构成：底薪+提成+年度奖营销公司内勤部，按照公司的薪酬标准给予发放，其它部门的负责人和大 区经理的薪酬，按照公司营销政策的规定给予发放。底薪=基本工资+绩效工资+岗位工资，进行业绩绩效考核。即：按营销 公司 制定的销售计划，按各自承担的计划进行考核。八、公司资源客户名单：寿光晨鸣，公司统一开发的客户和公司以前的老客户为公司客户。（业务人员当年开发的客户不包括在内）按照公司老客户以及新市场调研情况，把全国市场分为八个区域。分别 是：四川、湖南、重庆、云南；东三省；河南、湖北、安徽；浙江、福建；

8、河 北、山西、北京、陕西；江苏、上海；山东；广东、广西、海南。九、提成方案：销售额为不含税金额。1 '提成比例：（1）新老客户的划分：当年开发的客户为新客户，业务往来12个月以上的 客户为老客户。（2）新产品的界定：当年开发的产品或者第一次进入该客户的产品。（3）新客户的提成：（不含税）。所有产品必须按照公司规定的价格销售， 提成数额上不封顶，按照当月销售额计算提成，按照回款时间兑现提成： 月销售额10万元（含10万元）以下不提成；月销售额超过10万元的部 分：10万元以上至30万元以下,按公司政策提成,提成比例0.8% ；月销 售额30万元至50万元(含50万)提成比例1.1% ；月

9、销售额50万元以上 的提成比例为1.3%。分段计算，累计加总。(4)第二年的老客户公司给予客户维护费，按照销售金额(税后)的0.3%提 取。第三年以上的老客户资源归公司所有，公司给予客户维护费，按 照销售 金额(税后)的0.1%提取。(5)老客户开发了新产品，按照新客户的提成比例的80%g取。(6)业务员前期开发客户，公司给予支持和配合。大客户和招投标的客户， 前期的投入很大，由公司运作开发，成功后，交由区域负责人进行维护，确 定两种操作方式：(a)客户归个人所有，前期的投资从提成中扣除，直到冲抵完前期的运 作费用后，再按照政策规定，进行个人业务提成。(b)客户归公司所有，按照政策的规定比例给

10、予维护费。主要是保证 货 款的回收和产品用量的稳定。如果两个月未达到公司的要求，或接 到客户 的三次投诉，则该客户由公司收回，统一维护，维护费执行税后销售额 0.1%。(7)非营销公司的其他人员介绍的客户，如果运作成功，按照政策所产生的 业务提成的分配比例是5 ： 3 ： 2,即：介绍人50%售后服务部30%营销公 司内勤部管理费20%公司以外的人员所介绍的客户资源归公司管理。2、提成办法：(1)业务员销售产品，销售价(自产产品)应该严格按照公司参考价执行，不 得低于公司参考价销售(总裁批准的除外)。如超出公司参考价，超出部 分扣除企业22%5交税金后，按全额50%g取(非营销公司的人员除外)

11、， 特殊情况特别处理。代理产品按税后利润扣除相关费用按15%提取(进销差价+ 1.17 企业税金一流通费用)X 15%(2)国内外业务人员均按月计划的完成情况，进行绩效工资考核。工资的30% 乍为绩效工资考核(其中15%乍为业绩考核，按照完成当月的计划比例进 行考核75%乍为行政考核)。未完成，贝S按比例相应扣除。超 出100% 任务额的，按比例给予奖励绩效工资，上不封顶。内勤部门的绩效考核， 按照公司的考核规定执行。(3)销售提成按实际回款结算。单批回款时间以货物发出时间和合同约定为准计算。单批回款时间超过90天(含90天)不提成。国际贸易提 成计 算时间，以退税时间为准。(4)营销公司各位

12、经理相应责任：应确保本部销售任务的顺利完成，除策划部 门的工作内容和整理客户资料外，需积极参与到客户开发的工作中，为公司提供建设性的意见和建议，总结和归纳产品的最新动态信息，跟踪记录 本部所接触的所有客户情况，并建立本部客户档案，为公司客户资源的安 全和保密性负责。(5)销售费用：差旅费、通讯费按公司规定标准执行。开发产品市场前期投资、仲秋、春节的礼品维护或重要客户开发费用由公司统一承担。3 .奖励的设定：(a )月度奖:对每月超计划完成的销售冠军予以奖励，奖励的基数是：当月所作业务总额 的0.2% (不含税)。(b)年度奖:全年个人完成1000万销售额的人员，除提成外，再奖励现金6万元人民币

13、。完成销售额1500万以上的人员，奖励现金10万元人民币。人员名额 不限。4 .业务人员连续三个月完不成月销售额10万元，六个月未完成公司规定月计 划任务50%勺，自行上交辞职申请，并在五个工作日内交接完毕，并解除双 方劳动合同。5 .呆死帐的问题：所谓呆帐是指债务到期后，本金或利息经过至少一个月后 仍未偿还，处于呆滞状况但尚未确定为坏帐的应收、暂付款项。所谓死帐是 指经认真核实，确认是无法收回的贷款，包括因借款人被依法宣告破产，经 清算后仍无法还算的贷款；借款人死亡或宣告死亡，以其财产或遗产清偿后仍无法还清的贷款"昔款人遭受特大自然灾害或意外事故，损失巨 大，即使获保险补偿，仍无法

14、还清的贷款；经国务院专案批准核销的贷款。 公司内部界定呆账为连续3个月无交易、无回款就视为呆账；呆账可以经 法律手段解决的，其产生的费用，由第一责任人(直接业务人员)承担实际 金额的60%第二责任人(上级主管)承担第一责任人实际金额的40%法律手 段也无法解决的可以视为死账。死账为无法要回的货款。死账可根据实际情况由公司部门经理以上人员及律师共同组成事故处理小组 针对死帐产生原因界定后形成处理方案。6 .公用基金：经理级每月拿出个人总提成的2% （当月无提成除外），普通业务员1%作 为营销公用基金，用于增进团队建设、提升凝聚力等事业。由销售内勤负责 保管建账、每月公布数额及使用去向。7 .费用

15、预算：（1）基本成本：工资、提成、通讯费用。（2）推广费用：展览会、协会会员、权威认可、宣传等（公司负责）。（3）服务成本：包含、投诉处理、客户维护等。（4）其他：样品成本、差旅等。十、本政策2011年1月1日起开始执行，2011年12月31日起终止。期间因不可抗因素或其他重大原因需要对政策进行修订的，需公司总裁 审批通过后方可生效。如因生产能力、产品品质等其他公司因素导致销售任 务 无法完成，公司应及时研究对策，调整计划，确保业务人员计划的合理性。附：月工资标准部门经理：底薪4000元/月，手机费报销额按公司制度执行。部门副经理：底薪3000元/月，手机费报销额按公司制度执行。大区经理和国际

16、贸易：底薪：2000元/月，手机费报销额按公司制度执行。销 售工程师（正副职）：底薪：2800元/月，手机费报销额按公司制度执行。销售 内勤：底薪：1800元/月，手机费报销额按公司制度执行。试岗的业务员：底薪：1200元/月，手机费报销额按公司制度执行。经理级（含副职）以上按薪酬管理办法执行，其中滞留比例涵盖在部 分工资的报告中，已单独批复。工资的涨幅，半年为一个时间段。半年内，业绩突出者，按照公司的薪 酬制度规定，在同级别的基础上，涨一档工资。销售内勤，自行销售按公司的有关政策执行，没有销售额（月 10万元 以下不提成）提成基数。销售工程师的技术服务提成按照营销公司全员提成的平均数的30瞬

17、以 提取（不包括公司客户），按营销公司月计划完成比例进行考核绩效工资。注：1'寿光晨鸣，作为公司的老客户需要维护，考虑到人员的连续性和这 个客户的特殊性，仍然由薄子平负责，维护费按销售回款额的万分之五提成。 集团公司之外的其他客户（指社会人脉所做的销售）按销售额提取千分之一的维护费，其中维护费的3/4归营销公用基金，1/4归内勤部进行分配。2、在全国销售的各个区域，需要设销售办事处时，按公司另行规定的 办事处管理办法执行。需要设立办事处的区域，需要提出申请，上报公 司审批后设立。3、公司开发的代理商和终端客户，统一由营销公司内勤部管理，统一按 照代理商的合同约定和公司的管理流程执行。4、实行大客户公司统管的原则。对于公司开发的大客户，主要由营销 公 司内勤部进行管理。业务员开发的大客户，定期向公司提交