补充资料---渠道流及其效率分析ppt课件

1、整理课件营销渠道管理营销渠道管理渠道流及其效率分析渠道流及其效率分析 赵泉午赵泉午 博士博士 教授教授2014年4月24日整理课件2营销渠道的定义营销渠道的定义营销渠道（营销渠道（marketing channels）是指产）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通销售通路路”、“流通渠道流通渠道”或或“分销渠道分销渠道”。整理课件3营销渠道的功能营销渠道的功能功能：功能：收集与传送信息、促收集与传送信

2、息、促销、接洽、组配、谈判、物销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资流、风险承担和融资使产品或服务从生产使产品或服务从生产者或提供者转移到消者或提供者转移到消费者的整个过程顺畅、费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产高效，消除或缩小产品供应与消费需求之品供应与消费需求之间在时间、地点、产间在时间、地点、产品品种和数量上存在品品种和数量上存在的差异的差异整理课件44营销渠道的功能流营销渠道的功能流n实体流（含退货）实体流（含退货）n所有权流所有权流n促销流促销流n洽谈流洽谈流n融资流融资流n风险流风险流（价格、技术、服务、质量）（价格、技术、服务、质量）n订货流订货流（补货系统）（补货系统）

3、n付款流付款流（收款、坏账处理）（收款、坏账处理）n市场信息流市场信息流营销渠道的功能渠道表现为各种流程，这营销渠道的功能渠道表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来穿起来整理课件5营销渠道的功能流营销渠道的功能流Marketing FlowCost RepresentedPhysical possessionStorage and delivery costsOwnershipInventory carrying costsPromotionPersonal selling, advertising, sales promotion,

4、publicity, public relations costs, trade show costsNegotiationTime and legal costsFinancingCredit terms, terms and conditions of sale RiskingPrice guarantees, returns allowances, warranties, insurance, repair, and after-sale service costsOrderingOrder-processing costsPaymentCollections, bad debt cos

5、tsPhysicalPhysicalPhysicalPossessionPossessionPossessionOwnershipOwnershipOwnershipPromotionPromotionPromotionNegotiationNegotiationNegotiationConsumersProducersWholesalersRetailersIndustrialFinancingFinancingFinancingandHouseholdRiskingRiskingRiskingOrderingOrderingOrderingPaymentPaymentPayment Com

6、mercial Channel Subsystem整理课件营销渠道的功能安排营销渠道的功能安排n现实的商业活动中，营销渠道会有各种各现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态。样的形态。CDW渠道流和网上账单支付渠道流和网上账单支付n示例示例1-1n海信广场的渠道海信广场的渠道功能安排功能安排整理课件营销渠道的功能安排营销渠道的功能安排(经销和代销经销和代销) 生生产产制制造造商商 购购买买者者 零零 售售 商商 实体流（含退货）实体流（含退货） 实体流实体流 所有权流所有权流 洽谈流洽谈流 促销流促销流 融资流融资流 风险流风险流 订货流订货流 支付流支付流 促销流促销流 融资流融资流 支

7、付流支付流 风险流风险流 信息流信息流 信息流信息流 整理课件退货流案例退货流案例IndustryReturn % RangesMagazine Publishing50%Catalog Retailers18-35%Book Publishers20-30%Greeting Cards20-30%CD-ROMs18-25%Computer Manufacturers10-20%Book Distributors10-20%Mass Merchandisers4-15%Electronic Distributors10-12%Printers4-8%Auto Industry (Parts)4

8、-6%Consumer Electronics4-5%Mail Order Computer Manufacturers2-5%Household Chemicals2-3%退货是企业面临的一个重要问题之一退货是企业面临的一个重要问题之一整理课件退货流案例退货流案例ManufacturerRetailerConsumerCharityThird-Party Returns/Reverse Logistics FirmManufacturer-runReturn/SortingFacilityRepair/RefurbishmentFacilitySecondary Market,Broker,

9、 JobberPoor quality product, ships as spare parts to manufacturerReturn for saleInspect, gradeReturn for creditReturn for refundRepairable productRepairable productHigh-quality productInspect, gradeInspect, gradeManufacturerRetailerConsumerCharityThird-Party Returns/Reverse Logistics FirmManufacture

10、r-runReturn/SortingFacilityRepair/RefurbishmentFacilitySecondary Market,Broker, JobberPoor quality product, ships as spare parts to manufacturerReturn for saleInspect, gradeReturn for creditReturn for refundRepairable productRepairable productHigh-quality productInspect, gradeInspect, grade提示:实线代表存在

11、收益的渠道流，虚线代表不存在收益的渠道流。整理课件利用效率模板描述渠道利用效率模板描述渠道WEIGHTS FOR FLOWS:PROPORTIONAL FLOW PERFORMANCE OFCHANNEL MEMBER:COSTS*BENEFIT POTENTIAL (High, Medium, or Low)FINAL WEIGHT*1234(end-user)TOTALPHYSICAL POSSESSION*100OWNERSHIP100PROMOTION100NEGOTIATION100FINANCING100RISKING100ORDERING100PAYMENT100TOTAL100

12、N/A100N/AN/AN/AN/AN/ANORMATIVE PROFIT SHARE*N/AN/AN/A100* Entries in column must add up to 100 points.* Entries across row (sum of proportional flow performance of channel members 1 through 4) for each channel member must add up to 100 points.* Normative profit share of channel member i is calculate

13、d as: (final weight, physical possession)*(channel member is proportional flow performance of physical possession) + + (final weight, payment)*(channel member is proportional flow performance of payment). Entries across row (sum of normative profit shares for channel members 1 through 4) must add up

14、 to 100 points.整理课件1111利用效率模板描述渠道利用效率模板描述渠道（1）为每一个渠道设计一个单独的效率模板，多渠道对应）为每一个渠道设计一个单独的效率模板，多渠道对应多个效率模板多个效率模板（2）效率模板揭示了特定渠道流的成本在成员间如何分配，）效率模板揭示了特定渠道流的成本在成员间如何分配，各自创造的价值多少。各自创造的价值多少。（3）可以利用效率模板设计零基渠道。零基渠道指能够满）可以利用效率模板设计零基渠道。零基渠道指能够满足目标细分市场的服务产出需求，且以最低的成本执行必要足目标细分市场的服务产出需求，且以最低的成本执行必要的渠道流以创造这些服务产出。的渠道流以创造

15、这些服务产出。（4）标准利润和实际利润的差异：公平、竞争、权力）标准利润和实际利润的差异：公平、竞争、权力整理课件1212建材公司为通过零售商购买的终端用户设建材公司为通过零售商购买的终端用户设计的渠道效率模板计的渠道效率模板WEIGHTS FOR FLOWS:PROPORTIONAL FLOW PERFORMANCE OFCHANNEL MEMBER:COSTSBENEFITPOTENTIAL(High, Medium, or Low)FINALWEIGHTMfgr.RetailerEnd-userTOTALPHYSICALPOSSESSION30High35303040100OWNERSHIP12MediuROMOTION10Low