毕业论文（设计）-浅析旅行社淡季经营策略

1、紫琅职业技术学院卑业俺夂题目：浅析旅行社淡季经营策略学生姓名：所在系、专业：工商系旅游与酒店管理班级：指导教师：日期：摘要旅游淡季对于一个旅行社的重要性不言而喻，如前文提到的，旅 游淡季考验着一个旅行社的业务水平和自我调节能力（即业务机动 性）。在旅游淡季，如果能够通过一系列的措施拓宽旅游服务的路线和 项目从而增加业务及收入，或者审时度势调整工作方向，从而增强企 业凝聚力，企业文化影响力，和工作水平，那在同行间的竞争中，无 疑就有了优势。反之亦然，所以，旅游淡季对于一个旅行社来说，将 是前景的分水岭。关键词：旅游淡季经营策略工作策略机动性目录1引言2旅行社淡季发展的有关概念2.1旅行社淡季的含

2、义2.2旅行社淡季的特点2. 3旅行社淡季的重要性3. 目前旅行社淡季的发展现状3.1淡季发展策略对旅行社的影响4旅行社淡季发展存在的问题及分析4.1导游人员在服务中存在的问题4.2淡季旅游市场营销中盲目削价竞争问题4. 3淡季旅游市场营销中忽视售后服务的问题4.4淡季旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题 4.5淡季旅游市场营销中存在的科技含量低的问题 4.6淡季旅游市场营销中追求短期销售目标问题 5旅行社淡季发展策略与建议5. 1全员淡季充电5. 2考察旅游新路线5. 3联手经营5.4营销特色产品5.5开展自驾游业务5.6国际营销对接新客源5.7塑造品牌5.8开拓双休日路线6旅行社淡季发展趋

3、势1引言:中国旅游业的高速发展，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经 营体制不断创新，经营环境不断改善，近年来，为了适应旅游者需求日趋个 性化和差异化的发展趋势，我国旅行社加大了市场开发力度，在产品设计、 营销手段、客户关系、品牌塑造等方面引入了新理念，实现了新发展。产 品由过去的单一的文化观光产品为主逐步发展到观光旅游、度假旅游、特 种旅游种类齐全、结构完整的格局，满足了不同层次旅游者的需求，加之 各级政府出台的扶持政策为旅行社的经营提供了强大的支持，营造了良好 的发展氛围，促进了旅行社行业的发展。但是旅行社2008年经营状况受突发事件、自然灾害、奥运会召开和经 济危机的影响最大。2009

4、年初，鉴于世界金融危机前景尚不明朗和2008年 经济运行惯性使然，业界对旅行社产业运行前景并不乐观。如何在现今相 对冷淡的旅游市场中实现立足并保持发展，成了现今旅行社必须面对并深 思的问题。2. 旅游淡季相关概念2. 1旅游淡季的定义旅游淡季并没有十分绝对的定义，影响旅游热度的因素有很多，比如 地域性，气候，活动项目，节假日，经济收入等等。以区域性来说，不同 的地方，淡季和旺季的划分不一样。北方一般冬季是淡季南方则会好一些， 夏天南方不如北方好。是有区域性及本地方的特色有关系。北方冬季是淡 季，但哈尔滨滑雪是旺季。南方夏季是淡季，但九寨沟是旺季。各地规定 不同，一般来说淡季为12月1日至次年2

5、月底，旺季为3月1日至11月 底。3月，11月，4月，一般1 1月- -次年4月为淡季，5月- 10月为旺季.南北少有区别.特色地点也有不同.还有就是所谓的淡季 和旺季多数还是以学生的空余时间来划分。冬季，冬季就是最淡的季节国 家旅游局规定每年11月-次年4月为淡季，其余为旺季，但可能因南北而略 有不同总的来说，一般旅行社认为春节到2月底，3月底到4月初，6月 份，9月头，11-12月，避开节日和假期的都是淡季。2.2旅行社淡季的特点：旅游淡季是对于旅行社来说，是每年当中的考验，决定着旅行社发展 状况的走向，从另外一个方面说，也是决定一个旅行社能否在与同行的竞 争中脱颖而出的重要机遇。其一，在

6、旅游淡季，会出现业务量与市场热度 下降的问题，这是必然的。其二，旅游淡季将具有较长的持续性，一般要 持续一到三个月，将给旅行的工作方向社带来很大影响。23旅游淡季的重要性旅游淡季对于一个旅行社的重要性不言而喻，如前文提到的，旅游淡 季考验着一个旅行社的业务水平和自我调节能力（即业务机动性）。在旅游 淡季，如果能够通过一系列的措施拓宽旅游服务的路线和项目从而增加业 务及收入，或者审时度势调整工作方向，从而增强企业凝聚力，企业文化 影响力，和工作水平，那在同行间的竞争中，无疑就有了优势。反之亦然, 所以，旅游淡季对于一个旅行社来说，将是前景的分水岭。2.4目前旅行社淡季的发展现状（以以中小旅行社为

7、例）现状之一：中小规模旅行社“冬眠”随着旅游淡季的到来，组团及接团的业务大幅下降。一些中小规模的 旅行社为生存，适当的时候关门歇业，采取了辞退员工，关门谢客，停止 营业一段时间，以求降低成本的“冬眠”应对措施。有的干脆改变了招牌, 原有的门头销声匿迹。在此期间，这些旅行社员工放假，停发工资或者仅 发一点儿底薪，更有一些辞退了员工，直到来年的三四月份才重新开张， 纷纷招聘新员工。据估计，超过半数的中小规模旅行社采取了上述做法。 在淡季市场，一些大旅行社也不能做到天天都有团。由于业务少，用不了 那么多人，裁员是很常有的事，如果真能够组成一个团就自己带一下，也 不用再雇导游，这也是很多中小规模旅行社

8、经理们的想法。现状之二：淡季旅游市场营销中盲目销价竞争随着旅游出游淡季的到来，出游的旅游者较之旺季急剧减少，各个 旅行社为了尽量减少自身的损失，纷纷把降价作为主要竞争手段，争相以 较低价吸引出游者。各大旅行社便纷纷调整线路报价，国内旅游市场降声 一片，由于受到一些航线机票折扣和地接社让利收团、旅游景区执行淡季 票价等因素的影响，部分旅游线路降幅高达2000元。现状之三：转让客户来赚取佣金有的中小旅行社干脆就不组团了，办公室只留一两个接待人员或者把 办公室电话转移到手机上，如果有客户联系就直接介绍给那些大旅行社， 从中赚取佣金。一般来说，旅游线路越长出游时间越久，介绍一个客户的 佣金额越高，多者

9、能达到数百元。3. 1淡季发展策略对旅行社的影响优秀的淡季发展策略决定着旅行社的走向，可以为旅行社拓宽商路增 加商机，反之，草稿的策略也许就为旅行社带来危机。优秀的淡季发展策略可以提高旅行社的经济收入，增强企业凝聚力和 向心力，增强企业领导班子的工作能力和经验，提高员工的工作激情，对 于塑造品牌形象和旅行社的社会影响力有着重要的作用。4旅行社淡季发展存在的问题及分析41导游人员在服务中存在的问题导游素质参差不齐，道德素质和专业水素质平急待提升。其一，缺乏站在消费者立场上为群众服务的精神。一些导游缺乏责任意识和敬业精神，心思不是用在为消费者讲解上， 而是用在如何劝说消费者购物上，其服务态度取决于

10、消费者购物和自费游 玩项目的消费情况。其次，出现导游无证上岗情况。消费者反映，接团导游（又称“地陪”）无证上岗现象时有发现。无证 上岗的地陪不仅服务质量差，而且带游客乘坐的车辆经常是无证“黑车”， 带去购买的“特产”不是假冒伪劣就是短斤少两。其三专业素质水平低下。上如语言务面存在的问题。语言是新时代涉外导游最重要的基本功。 新时代涉外导游若没有过硬的语言能力，根本谈不上优质服务。再比如相 关知识方面的欠缺，导游工作是文化的传播，知识的传递。游客出于接触 新事物的好奇，经常向导游提出各种问题，很多导游由于知识含量不够， 经常会被问得哑口无言。如果客人对导游不满意，会有“乘兴而来，败兴 而归”之感

11、。合格地导游，绝不是照本宣科地给游客们背诵一遍关于某一 景点的讲解词便告终，那样做，是不可能吸引游客的。4.2淡季旅游市场营销中盲目销价竞争问题多旅行社把降价作为主要竞争手段，这是由于旅行社营销策略旅行社 淡季到来时，出游的旅游者较之旺季报名的旅游者纷纷减少，各个旅行社 为了减少自身的损失，争取更多的游客而采取的一种手段。抛开套汇问题, 这一报价远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有 利可图。且不论取做法是否违法，如果以这样的营销战略长期进行营销， 只会影响旅行社的产品形象，损害旅行社自身的旅行社营销策略。4. 3淡季旅游市场营销忽视售后服务问题无论每个旅行社在游客报完名后，

12、一切就算服务结束。而其他的服务 则再到具体的旅行游览中得以实施。再此，旅行社不注重游客在参观游览 回来后的论旅行社的营销策略咨询和游览后的安抚工作。因此，淡季旅游 市场营销存在忽视售后服务导致游客流失。所以，无论是在淡季还是在旺 季，还是现代旅游市场营销中，旅游营销策略是一个包含核心产品、有形 产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的 满足，而且要给予旅游者营销上、精神上的满足。这就要求旅行社无论何 时都要把游客视作“上帝”并为之提供服务，否则必将被市场所淘汰。4.4旅游市场淡季营销中存在的法制意识淡薄问题有的旅行社为在旅游淡季赚取较多的利润，因此向旅游者提供虚假的 旅

13、游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅行社的声誉，有的甚至 冒用其他旅行社的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了 旅游企业形象，破坏了国家的法制，特别是淡季旅游市场供需双方都受到 不必要的损害。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因 旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。4.5淡季旅游市场营销中存在科技含量低的问题当今的旅行社系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的淡季旅游营销策略。没有高科技的 旅游营销支持，会制约旅行社的规范化、智能化、信息化和全球一体化的 发展趋势。我省的许多旅行社在经营运用过程中，手工劳动较多、缺

14、乏对 高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传 真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高 度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。4.6淡季旅游市场营销中追求短期销售目标问题。旅行社的旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度 挖掘，更不用谈什么我省旅行社在旅游淡季旅游市场营销计划控制、旅游 市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于 推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此。 大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的 间接效益。然而，更多地方却并不深

15、谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别 人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹” 一番，将举办该类活动的真 正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。5旅行社淡季发展策略与建议旅游淡季并不是绝对的，其中也蕴藏着商机。目前，旅游市场的竞争 已经进入白热化，谁开辟了淡季旅游市场谁就抢到了商机，各中小旅行社 可以尝试以下几种应对策略。51全员淡季充电中小旅行社要抓住旅游淡季难得的闲暇时间培训员工，进行业务交流, 以备明年旅游旺季时的实际需要。旅行社服务人员平时难有凑齐的时候， 淡季相对平时时间充裕些，要抓住这个时机，集中培训，修炼“内功”。锻 炼队伍的同时，发现新人，提高员工素质和服务水平。培

16、训师资可以选择 行业资深经理人、优秀外联营销人员、优秀导游以及大学旅游专业教师等。 培训的主要内容可以有：近年国际上旅游发展态势、今年国内旅游发展形 势、如何增强团队凝聚力、如何把自己的旅游产品推介给游客、导游在带 团过程中如何应对突发事件、规范内部操作程序、针对市场开发季节性的 旅游产品等。通过培训，旅行社全体人员都会受益匪浅，不仅可以了解国 内外旅游发展发向，学到实战经验，还可以提高业务水平，增强团队凝聚 力。从业人员素质的高低直接关系旅游服务质量的好坏，淡季正是学习“充 电”的好时机，对此，中小旅行社要从旅游发展战略的高度来充分认识， 建设一支业务精良、素质全面的旅游从业人员队伍。部分刚

17、参加工作的新导游可以从带团技巧、带团实践及时事政治等方 面加强学习和积累，坚持做到每天读一份报刊，学一个生活小窍门，了解 到当前社会热点、娱乐趋向，尤其是要将“导游辞”记得“滚瓜烂熟”。只 有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“触类旁通”。对于带团经验丰富的老导游，旅行社可以要求他们一专多能，多才 多艺，做到强闻博记，针对旅游看山、看水、看花、看庙、看陵的特点， 要求导游强化地理、植物、建筑、历史、宗教、法律等方面的学习，扩大 自己的知识覆盖面，真正做到博学多问。所有导游都要为自己订立一个学 习计划，明确近期内所要学习的课程，旅行社要定期进行学习交流，以锻 炼个人表达能力和检验学习效果

18、。5.2考察旅游新线路对于许多客户来说，旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二 大选择因素。因此，在市场淡季着手考察旅游新线路，成为小旅行社老板 们的头等大事。在淡季时间里，大家可以摸索改进线路，力图让自家的旅 游产品更有竞争力，好为来年的旅游旺季提前做准备。5. 3联手经营中小旅行社由于自己抗风险的能力较低，在淡季难以独自支撑，还 会面临经营成本上的不菲费用。因此，可以选择熟悉的几家旅行社联手经 营，成立协作体，共同协商编排出游线路，以规范混乱的淡季市场价格， 共同维护利润空间，并以其适中的价位共同开拓淡季旅游市场。5. 4营销特色产品旅前淡季可以围绕“敬老”主题做文章。近几年开始，“老年

19、线路” 开始活跃。有的旅行社打出了 “爸妈之旅老人游”系列国内游线路，而针 对新开放的欧洲市场，也有旅行社打出了 “欧洲开放，父母先行”的口号。 旅游市场竞争加剧，促使旅行社更加注重细分市场。与以往的淡季旅游产 品相比，老年旅游产品有明确的消费客户。尽管现在是旅游淡季，但其具 有出游价格较低的优势。旅行社适时推出符合市场需求的旅游产品，可以 借助淡季价格优势，迅速启动老年市场。但是，大部分老人在消费观念上 还是热衷于价廉物美，因此，旅行社在为老人设计线路时还是要打“低价 牌”，目前老年人出游仍以短线、平价的大众化线路为主。5.5开展自驾游业务驾车旅行作为自助旅行方式中的一种选择，以其考验人的意

20、志、挑 战极限的特点，越来越受到人们的青睐。很多车友临时决定到什么地方，就立刻动身驱车前往，没有考虑路 况、沿途休息、吃饭、住宿地点及目的地情况，结果常常会不尽如人意。 跟随旅行社组织的自驾游是一种比较好的选择，因为，旅行社可以帮助游 客事先预定好住宿和用餐，这样无形中可以节约不少开支和省去不少麻烦。 另外，有旅行社组织，一般在出游途中都会安排领路的导游和专业的车辆 修护人士，保证了车辆和旅游过程的安全。旅行社可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，为所有会员在每月 主推一条自驾游特别线路。5.6 :网际营销对接新客源目前，中小旅行社系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到 旅游市场营销当中去。

21、没有高科技的旅游营销支持，会制约旅行社的规范 化、智能化、信息化。许多中小旅行社在经营运用过程中，手工劳动较多， 缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电 话、传真的使用上，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不 能跟上时代发展需要的。旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和qq群等网络工 具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。网络 化发展改变了旅行社的经营方式。旅行社不能像过去那样发布广告后便坐 等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。现在，几乎每个旅行社都有自 己的网站，可以以论坛等形式，吸引本地喜欢旅游的网友在线上交流，从 而区分

22、市场，并为旺季组团涵养客源。要打造一个网络俱乐部的概念，通 过网友自动、自发结合成的俱乐部有很大的稳定性，网络俱乐部的会员们 可以定期组织活动，并且享受旅游会员价。现在的旅游爱好者们会把自己 的心得发布到网上互相交流，想去旅游只要在网上一搜便可一目了然，每 一位游客可能都是旅游专家。在这种新情况下，旅行社以一种“交流者” 的姿态出现在旅游论坛中，不仅可以迅速锁定目标客户，也可以快速了解 游客的新需求，在互相交流中为游客量身订做个性化线路，从而使旅行社 在散客时代预先树立起品牌形象。网络营销的兴起，未来的盈利模式将由传统的组团、地接业务，转 为向自助游、半自助游游客提供“点菜”式服务。网络不仅是

23、一个信息发 布平台和交流平台，也是一个很好的信息反馈平台。网络使旅行业务变得 更加透明，旅行社想要赢得好的口碑，就要注重售后服务，像卖家电一样 经营旅游产品，开放的网络无疑会起到有公信力的监督作用。5.7塑造品牌旅游需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅行社必须有品牌意识， 才能够走出价格混战的局面。旅游是一个无形产品，旅游者更需要一个可 以信赖的品牌。旅行社要有淡季品牌的意识。淡季的品牌塑造要多管齐下，尽量挖 掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒介，给公众一个良好的印象。5.8开拓双休日线路双休日线路，对于那些天天处于忙碌中的上班族来说应该是很具诱 惑力的。而且，双休日旅游短途、费用低等诸多优点也许会在旅游市场上 有出色表现。目前，很多城市之间的火车都采取了夕发朝至形式，有的甚 至推出了旅游特快。星期五晚上上车，星期六一早到达，游客在目的地可 以有两整天时间，因此双休日线路完全适合选择中、短线旅游的上班族的 而戋。结 论在分析了旅游淡季对于一个旅行社未来前景的重要性的基础上，结合 了中小型旅行社的具体事例对目前旅行社旅游淡季经营所表现出来的现状 及存在问题进行分析和总结，