提高我国商业银行竞争力的策略研究

1、西南交通大学网络教育毕业设计（论文） 题 目：提高我国商业银行竞争力的策略研究专 业： 金 融 学 学 号： 13929463 姓 名： 罗 春 乐 指导教师： 王 剑 虹 学习中心： 杭 州 学 习 中 心 西 南 交 通 大 学 网 络 教 育 学 院2015年10月 10 日院系 西南交通大学网络教育学院 专 业 金 融 学 年级 2013年秋 学 号 13929463 姓 名 罗春乐 学习中心 杭 州 学 习 中 心 指导教师 王剑虹 题目 提高我国商业银行竞争力的策略研究 指导教师评 语 是否同意答辩 过程分(满分20) 指导教师 (签章) 评 阅 人评 语 评 阅 人 (签章)成

2、绩 答辩组组长 (签章) 年 月 日 毕 业 论 文 任 务 书班 级 2013秋 学生姓名 罗春乐 学 号 13929463 开题日期：2015 年 7 月 8 日 完成日期： 2015年 10 月 10 日题 目 提高我国商业银行竞争力的策略研究 1、本论文的目的、意义近年来中国经济之所以能够实现快速平稳的增长, 在很大程度上与国内银行业的努力是密不可分的。尤其亚洲金融危机至2008年国际金融危机的这十多年来，我们都感觉到金融体系的健康发展对中国经济是多么重要。当今世界，各国更是把金融业的发展程度和竞争力视为国家综合国力的重要组成要素，其对各国经济与政治方面的影响可谓牵一发而动全身。今天我

3、们为中国经济成为世界第二大经济体而庆贺，在未来若干年我们还会向世界第一大经济体靠拢，而这一切都离不开中国商业银行等金融机构的支撑。所以研究怎样提升商业银行竞争力有重要意义。 2、 学生应完成的任务第一步：在全面掌握有关理论的基础上积极着手收集资料，拟定该论文大纲； 第二步：依据指导老师修改后的论文提纲撰写论文； 第三步：向指导老师提交论文初稿； 第四步：依据老师的指导对论文进行反复修改； 第五步：论文定稿并对论文进行装订； 第六步：对论文答辩进行准备。 3、 论文各部分内容及时间分配：（共 13 周）第一部分进行开题工作，熟悉课题，收集、整理课题相关资料 ( 5 周 ) 第二部分完成论文初稿框

4、架，对于课题的原因分析及建议 ( 3 周 ) 第三部分论文修改整理及定稿 ( 4 周 ) 评阅或答辩 ( 1 周 )4、 参考文献1王奇松，中国商业银行竞争力报告2010.社会科学文献出版社. 2010年11月版 2杨继东，跨国银行核心竞争力研究.厦门大学博士学位论文2012年5月 3 张民，现代商业银行管理再造.中国金融出版社，2014年8月版 2 尹凤兰. 构建我国商业银行核心竞争力.银行家, 2010/10:45 3 王进军.论我国商业银行核心竞争力的培育与提高.金融论坛 ，2012/09:12 4 潘耀明,段海艳,赵继红.我国国有商业银行核心竞争力的研究现状及未来展望.上海金融，201

5、0/095 唐奇展.我国商业银行核心竞争力的构建.广西大学学报,2013/01 6 孙立，王伟.我国商业银行核心竞争力对比分析.全国商情,2010/10 7 王松奇，刘煜辉，欧明刚.2010中国商业银行竞争力评价报告.银行家,2010/08 8 洪勤乐.提升商业银行竞争力初探.现代金融,2012/01 9 张剑峰.如何保持我国商业银行持续竞争力.商业时代,2011/12 10 伍鹤，李璐.中外商业银行竞争力对比：理论与实证.西南财经大学,2011 11 黄文涛，胡丹.我国商业银行竞争力问题的探讨.华北金融，2010/06 12 温彬. 商业银行核心竞争力研究J. 国际金融研究, 2011,(0

6、4) . 13 王燕杰. 论我国商业银行的国际化J. 西南农业大学学报(社会科学版), 2010,(02) . 14 华雅琴. 浅谈如何打造我国商业银行的核心竞争力J. 时代金融, 2010,(06) 15 郭宁生.提升我国股份制商业银行竞争力战略研究.经济导刊,2010,(03) 16 王宇,谢禹. 商业银行竞争力评价方法研究J. 商业研究, 2011,(12) . 17 陈卫东,王家强. 全球银行业收益结构变化及对我国银行业的启示J. 银行家, 2010,(12) . 18 中国商业银行竞争力评价课题组,王松奇,刘煜辉,欧明刚. 2008中国商业银行竞争力评价报告(摘要)J. 银行家, 2

7、008,(08) . 19 刘煜辉. 中国城市商业银行竞争力评价报告(摘要)J. 银行家, 2010,(08) . 20 王洪刚. 股份制商业银行竞争力比较研究J. 银行家, 2010,(03) 21 温彬.J商业银行核心竞争力研究.北京：国际金融研究，2011(4):58-64 备 注 指导教师： 年 月 日审 批 人： 年 月 日诚信承诺一、 本论文是本人独立完成；二、 本论文没有任何抄袭行为；三、若有不实，一经查出，请答辩委员会取消本人答辩（评阅）资格。承诺人（钢笔填写）： 年月日目 录摘 要I第1章 引 言11.1 研究背景11.2 研究内容1第2章 商业银行竞争力的内涵22.1 核心

8、竞争力理论22.2 商业银行核心竞争力构成要素2第3章 我国商业银行现状分析43.1 业务结构不合理43.1.1 中间业务占比过低53.1.2 存贷业务缺乏创新53.2 组织结构紊乱53.2.1 国有产权虚置，权力缺乏约束53.2.2 机制转换滞后，经营效率低下63.3 用人机制僵化63.3.1 我高端人才缺乏职业信仰63.3.2 精神激励流于形式63.4 金融创新市场环境不佳.73.4.1 金融创新的主题缺乏73.4.2 金融监管体制和理念的制约73.4.3 市场环境不佳7第4章 对我国商业银行提高竞争力的建议94.1 完善公司治理，是提升银行制度创新能力的核心94.2 开展金融创新，是增强

9、核心竞争力的中心内容94.3 大力发展中间业务是增强核心竞争力的价值增长点104.4 优化公司和机构业务是增强核心竞争力的源泉104.5 创造良好的客户关系管理是增强核心竞争力的保证114.6 更新组织结构和业务流程是增强核心竞争力的基础124.7增强质量管理，提升风险管理能力，是增强核心竞争力的关键124.7.1 在资产分类认定中查质量。124.7.2 在不良贷款清收中提质量。134.7.3 在管理考核中重质量。134.8 强化人本管理，培养高层次人才，是增强核心竞争力的决定因素13致 谢15参考文献16西南交通大学网络教育毕业设计（论文） 摘 要金融是现代经济的核心，商业银行是金融宏观调控

10、的市场基础，一个繁荣的经济体，离不开商业银行强有力的支撑。美国次贷危机导致的全球性经济衰退，以美国为代表的发达国家加速推进金融扩张，发展中国家金融主权让渡、金融危机频发的风险持续放大，面对新形势下的金融业，提高我国商业银行核心竞争力是发展的重中之重。中国对外贸易开放后，外资银行的涌入与国内银行在外汇业务、产业利润、金融高级人才等方面都展开了激烈的竞争，对中国商业银行提出了严峻的挑战，不仅要守住更多的国内市场，更要争取走出去，开发广阔的海外市场，而这都有赖于中国商业银行竞争力的不断提高。因此，如何在竞争中不断提高我国商业银行国际竞争力，成为业内关注的焦点。对内，虽然近年来商业银行发展迅猛，竞争激

11、烈，然而银行体系内部还有诸多问题使得我国商业银行的竞争是低效率和低层次的，各类银行如何找准自己的市场定位，发挥自己的优势特色，建立起多元化、层次化、差异化的商业银行体系以促进高效良性竞争是个值得深思的问题。基于上述提高商业银行竞争力的重要性与紧迫性，本文就商业银行竞争力的内涵，及中国商业银行现状以及存在的问题进行分析研究并提出解决建议。本文主要以我国商业银行为研究对象，从改进银行体制、提高经营效率；分析了我国商业银行的核心竞争力的总体状况，论述了经济环境对提高核心竞争力的制约。通过对我国商业银行核心竞争力现状的分析，提出了提高我国商业银行核心竞争力的方法，试图寻能找出提高国有银行竞争力的策略。

12、关键词：国有商业银行,核心竞争力,提高西南交通大学网络教育毕业设计（论文） 第 16页第1章 引 言1.1研究背景近年来中国经济之所以能够实现快速平稳的增长, 在很大程度上与国内银行业的努力是密不可分的。尤其亚洲金融危机至2008年国际金融危机的这十多年来，我们都感觉到金融体系的健康发展对中国经济是多么重要。当今世界，各国更是把金融业的发展程度和竞争力视为国家综合国力的重要组成要素，其对各国经济与政治方面的影响可谓牵一发而动全身。今天我们为中国经济成为世界第二大经济体而庆贺，在未来若干年我们还会向世界第一大经济体靠拢，而这一切都离不开中国商业银行等金融机构的支撑。当前我国金融业发展的严峻事实表

13、现为：对内而言，低效率、高成本的金融体系已经严重滞后于中国经济发展的整体进程；对外而言，全球经济、金融一体化的溢出效应不断放大，以美国为代表的发达国家加速推进金融扩张，发展中国家金融主权让渡、金融危机频发的风险持续放大，面对新形势下的金融业，提高我国商业银行核心竞争力是发展的关键。1.2研究内容本文主要研究如何提升我国商业银行的竞争力。因此先分析我国商业银行核心竞争力差的原因，然后再对症下药，就此情况提出提高我国商业银行竞争力的建议。希望更多的人有这种研究并重视这个问题，只有各类银行找准自己的市场定位，发挥自己的优势特色，建立起多元化、层次化、差异化的商业银行体系才可以促进高效良性的竞争。第2

14、章 商业银行竞争力的内涵2.1 核心竞争力理论“核心竞争力”的概念是美国普拉哈拉德和哈默尔在1990年哈佛商业评论上发表的公司的核心竞争力一文中提出来的，后来成为“核心竞争力战略”的理论基础。“核心竞争力”理论一经提出，立即得到学术界和企业界的广泛认同，成为企业战略理论划时代的文献。他们把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识”，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。可以说，核心竞争力是包含在企业内部，与组织融为一体的文化、技术与技能的组合。核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的内在能力，是企业独有的、比竞争对手强大的、对手不能模仿的、具有持久力的某种优势。国内很多学者也是根据普拉哈

15、拉德和哈默尔的观点不断发展这一思想，并促进了这一理论的发展。现代银行的核心竞争力基本涵盖了核心业务、核心客户和核心人才三大层面。如何提高核心竞争力，实质上就是如何提高技术创新能力与效率的问题。企业的竞争力战略管理决定企业的发展方向，决定企业核心资源的配置，继而决定企业未来的兴衰成败。而打造培育现代商业银行核心竞争力是一项系统工程，也是一项长期而艰巨的任务。 2.2 商业银行核心竞争力构成要素核心竞争力是由一系列竞争能力中最重要、最关键的竞争能力构成的。银行业的核心竞争力主要由组织能力、人力资源管理能力和金融技术创新能力三种基本要素构成。尽管金融技术创新能力是核心要素，但必须要有组织能力和人力资

16、源管理能力两个要素的支撑，才能实现技术资源向技术优势的转换。可见，组织能力是商业银行核心竞争力的制度保障，人力资源管理能力则是商业银行核心竞争力的载体，金融技术创新能力是商业银行核心竞争力的基础。商业银行作为一种特殊的金融企业，在培育核心竞争力方面，既有一般企业共同点，也有自己的独特之处，必须弄清楚商业银行核心竞争力的构成要素，商业银行才能致力于核心竞争力的提高，我们认为，商业银行核心竞争力主要由以下几个因素构成：1. 品牌与企业文化在金融全球化下的我国商业银行的核心竞争力，已经越来越多的和自身的品牌，以及企业文化的竞争力联系在一起了。有没有自己的品牌，品牌能不能在市场上立住脚，决定着商业银行

17、的盈利能力，企业文化则是一个商业银行的灵魂，是商业银行在长期发展过程中逐步积累，形成的，是商业银行发展的源泉，是任何其他商业银行无法模仿的，所以商业银行应该努力塑造品牌形象，进而丰富，更新企业文化，使之形成企业文化，核心竞争力、品牌形象，企业文化螺旋式上升的良性循环。2. 非凡的创新能力目前从国内商业银行来看，许多金融产品大致相同，跟风，模仿现象及其普遍，商业银行要想保持其核心竞争力，必须进行非同寻常的创新，加大创新和研发力度并使成果知识产权化，专利化，以拉大与其他商业银行的技术差距，使自己的金融产品始终在国内乃至全世界保持领先地位，只有这样，商业银行的核心竞争力才能永葆长青。3. 人才知识经

18、济的一个重要特征就是市场竞争。竞争的焦点将从资金、产品等物化资源的竞争转为智力资源。人才的竞争，因为人才是先进科技，先进文化的载体，代表着先进的生产力，当一个商业银行拥有独特的人力资源时，人力资源在银行发展中将会成为决定力量，良好的人力资源管理与开发将直接改善一个商业银行的内外部环境，提升银行自身的竞争力。4. 诚信市场经济是一种信用经济已是一个不争的事实，目前整个社会的信用也逐渐复苏，商业银行作为一个信用中介部门，在处理客户关系与自身利益时要善待客户，诚实不欺，遵守诺言，将是商业银行的一种优势资源，是商业银行的生命线，只有这样做才能获取客户的信任，才能使商业银行最终赢得市场。第3章 我国商业

19、银行现状分析商业银行核心业务主要包括负债业务、资产业务和中间业务。负债业务是商业银行吸收资金的主要来源，资产业务是商业银行进行资金运用和获得收益的主要途径，中间业务主要包括支付清算、汇款等业务，是商业银行利用自身所拥有的客户资源和信誉提供服务赚取手续费的业务。据环球网统计，2013年我国已经成为全球储蓄金额最多的国家，人均居民储蓄超过3万元，居民储蓄率超过50%，是全球储蓄率最高的国家。由此可见，人们为了防范风险增加储蓄的意识越强，商业银行的重要性就越得以体现出来。商业银行就像一个巨型大坝，将吸收的储蓄存款、协同存款等贮藏起来，而现在这个大坝出现了一个缺口，始作俑者就是互联网金融。互联网金融，

20、顾名思义，就是通过互联网进行资金融通的金融模式，它是一项技术创新，将传统的交易方式与新型的网络平台相结合。第三方支付平台对商业银行吸储能力的影响。2013年着实让“余额宝”类理财产品火了一把，同时也加了快互联网金融倒逼银行业改革的步伐。依据长尾理论，传统的商业银行将业务重心放在需求曲线的头部，也就是资金力量雄厚的客户身上。互联网金融的出现使得同质市场粉碎为无数个小市场，充分挖掘长尾客户碎片化理财的巨大需求，为消费者提供多元化、个性化的金融服务。“宝宝类”理财产品不仅具有“T+0”的支付模式，流动性和银行存款相当，货币基金3%4%的预期收益也明显高于银行存款利率，这对商业银行的存款业务造成一定的

21、分流。数据显示截至2013年末，中国银行业金融机构负债总额达141.18万亿元，增幅为12.99%，同比下降4.8个百分点。网络借贷一定程度上削弱商业银行融资能力。大数据、云计算等互联网应用技术使得在无金融媒介参与的情况下，小微企业和个人投资者可以直接通过网络平台完成借贷。P2P对接的是中低端理财市场，相对于以前中小企业“融资难、融资贵”，如今阿里小贷、人人贷就可以解决他们资金周转和资金匮乏的问题。与商业银行不同，P2P网贷公司不受资本充足率和杠杆率的要求，低门槛、低成本、风险分散、高收益等特点，不仅吸引了大批投资者，更导致商业银行信贷客户的流失和利差收入的减少。互联网技术的发展已经动摇了商业

22、银行生存基础，长期享受低成本吸收资金的制度优势已经一去不复返。互联网金融不仅试图在商业银行存贷款、理财、支付结算等传统领域分得蛋糕，更对商业银行对的服务思维和经营理念造成深刻影响。在以往很长时间，商业银行依靠垄断优势和政策红利获得巨额利润，站在金融生态的顶端，而如今渠道单一、产品固化的经营模式已经无法让商业银行再笑傲群雄。本人认为我国商业银行主要存在以下问题。3.1 业务结构不合理3.1.1 中间业务占比过低中间业务跟传统业务有一定的区别，不同于传统的吸存和放贷。它指的是银行在资产业务和负责业务之外，以中间人和代理人的身份为客户提供各类金融业务并收取一定的费用的经营活动。中间业务代表了银行业未

23、来的发展趋势，目前世界各国的商业银行都在大力发展中间业务，中间业务在各国的银行收入中所占比重均呈现逐渐升高的趋势，目前美国、英国、日本等国家的商业银行的中间业务已经占到了全部收入的40%以上，而在我国，这个值10%都不到，中间业务也仅仅是局限于结算、收付、汇兑代理收付等低端业务上，缺少对理财顾问、私人银行等高附加值业务的挖掘。在欧美等发达国家，由于多实行混业经营模式，商业银行、投资银行、证券公司甚至保险公司的服务综合在一起，往往可以衍生出多种多样的金融创新和全方位一体化的业务，由此就必然伴随着巨大的中间业务量，在我国，限于分业经营的束缚，金融产品和服务相对单一和匮乏，由此也导致了我国中间业务发

24、展缓慢，中间业务所占银行收入比重过低。3.1.2 存贷业务缺乏创新我国是一个储蓄率非常高的国家，由于缺乏完备的金融衍生产品市场，居民在资产增值保值的需求驱动下往往选择银行存款，由此导致了我国商业银行对存贷业务的依赖，长期依赖缺乏对存贷业务的创新和挖掘。发达国家商业银行近些年来的发展趋势是由分业经营向综合化混业经营转变。由于我国利率制度僵硬、银行实行分业经营以及金融产品欠缺，商业银行 很难在传统的存贷业务上有实质性的创新。3.2 组织结构紊乱3.2.1 国有产权虚置，权力缺乏约束我国商业银行资产的所有者不明晰，尤其是在资产的增值保值的任务上，国有产权所有人的虚置使得资本资产管理的责任不清，动机不

25、明。次结构下银行资产的物权缺失导致了银行治理结构的畸形，因为没有人拥有这部分资产因此也没有人会切实地去监督这部分资产的归属更不用提资产的增值保值，必然的结果就是银行监督管理机制处于虚置状态，并由此进一步导致了内部人控制和贱卖国家资产等问题的产生，归根结底损害的广大客户的利益。3.2.2 机制转换滞后，经营效率低下由于实行行政化的组织机构，银行在部门设置上沿用传统的行政划别，部门之间分工不明，职能重复，人员庞杂，编制混乱，人员缺乏流动性，部门之间缺少配合和合作，经常是一个业务需要很多部门很多道手续才能通过审批，效率低下。虽然建立了董事会、股东大会、监事会等机构，但是所有权缺位注定了监督和选举不可

26、避免的流于形式，虽然形式上实现了“三权分立”，但也实际上又常常是银行董事长、行长、党委书记“三位一体”，高层管理层的任命也往往是流于形式，由此导致的问题便是经营制的僵化守旧，经营缺乏活力，效率长期得不到提高。3.3 用人机制僵化3.3.1 我高端人才缺乏职业信仰银行高端人才，不单单应该是各个分支机构和分支部门的负责人，还应该是能够以金融资产管理为业、合理创新、运用个人智慧和理论水平为银行创造最大价值并能承担风险、有责任感的所谓银行家。目前我国银行业片面追求规模发展，过度重视业绩，常常忽视了对企业管理和深层次结构改革的追求，管理层浮躁地做一些表面的改革，却缺乏一种对所谓职业银行家的对企业、对社会

27、的责任。没有高端银行人才的带头作用，上行下效，整个银行界的人才都会人浮于事，渐渐失去职业信仰。3.3.2 精神激励流于形式一个企业的企业文化在很大程度上决定着一个企业员工的凝聚力和战斗力，精神激励和物质激励共同构成一个企业的激励机制。我国国有商业银行的薪酬体制改革经过几年的发展，有了实质性的提高，但是在精神激励方面却一直没有摆脱形式化的影响。银行缺少“以人为本”的企业氛围，缺乏对员工的精神关怀，除了按业绩多少给予物质奖励之外，很难给员工更多的与职业发展相关的关怀和指导，员工无法取得足够的职业满足感和职业发展预期。在片面追求业绩的压力下，有的银行实行所谓的“末位淘汰制”，虽然一定程度上起到了激励

28、员工努力工作的作用，但是却忽略了压力竞争下导致的人心涣散、互相排挤等内部团结问题受到损害，长期来看不利于良好的企业文化的形成。过分关注业绩也使得很多无法量化的指标被排除在评价体系之外，一个人的所有努力和表现职能通过数字来体现，员工只注重自己的业务能力的提高，不关心自身其他各方面的素质的提高，银行的精神激励缺位在其中扮演了很重要的角色。3.4 金融创新市场环境不佳.目前，我国银行业金融创新能力差，主要受以下因素约束：3.4.1 金融创新的主题缺乏我国的金融机构离自主经营、自负盈亏、自担风险的真正商业银行还有很大的距离，其创新动机并不在于追求利润的最大化，而主要考虑市场份额和资源占有。同时，金融机

29、构的市场调查权、研制开发权多集中在总行，自上而下推动，统一部署；基层金融机构只有被动地贯彻执行而并不在乎其实际效果。3.4.2 金融监管体制和理念的制约我国金融业实行“分业经营、分业管理”的管理模式，这种管理模式对我国金融创新形成了一定的制度约束。资本市场是金融创新最快的领域，银行业只有构筑起与资本市场发展对接的平台，才能更好地促进银行业的金融创新。“分业经营、分业管理”的管理模式制约了我国银行业利用资本市场促进金融创新。中央银行的监管理念以防范风险为主，许多业务管得过严，也压缩了金融机构的创新空间。3.4.3 市场环境不佳我国金融创新的市场环境不佳主要体现在：(1) 垄断性的市场结构四大国有

30、控股商业银行市场占有率接近70%，且有上升趋势，这种垄断地位为商业银行带来较多的垄断收益，阻碍了银行业的金融创新。(2) 银行间恶性竞争比较严重由于我国的银行产权不明确，缺乏真正的股东，银行的经营者对盈亏不负责任，银行间恶性竞争较严重。(3) 银行间非法创新比较严重我国金融结构负责人经营不规范，常通过一些非法的创新活动盈利，或为个人谋取利益，如帐外经营等。第4章 对我国商业银行提高竞争力的建议4.1 完善公司治理，是提升银行制度创新能力的核心制度创新是组织创新、产品创新、技术创新的基础，是企业成长的保障。从商业银行发展的历史看，大型现代商业银行的崛起与发展，与现代企业制度的产生和发展高度相关。

31、提升制度创新力，是构建我国银行核心竞争力的前提条件。从现代银行的发展趋看，提升制度创新力，核心问题是要不断完善公司治理结构，加快建设现代金融企业制度。一是要通过引进战略投资者、股份制改造、重组上市等途径，加快银行产权制度改革，形成多元化的产权结构；二是健全董事会及其各专门委员会功能，强化监事会职能，在股东与经营者之间形成一种相互独立、相互协调而又相互制衡的关系；三是实施股票期权、员工持股等长期激励手段，塑造银行管理层和员工的长期、理性行为；四是强化信息披露机制，充分发挥外部治理机制的作用。4.2 开展金融创新，是增强核心竞争力的中心内容面对市场化、全球化、信息化和入世带来的各种挑战，银行就要不

32、断进行业务创新和产品服务创新。金融创新是一个系统性工程，其中零售业务是现代商业银行的核心业务，也是一项高增长、高回报、高盈利的业务。目前，大部分商业银行是存差行，经营是以规模扩张为手段，以上存收入为主要盈利来源，具有中国银行业传统发展模式的典型特征。这种集中、单一的业务发虔和盈利模式适应了相对稳定的、封闭的和低层次竞争的市场环境。随着金融市场的全面开放，传统业务遇到了强烈的竞争，也向我们提出了一系列新的挑战。商业银行的零售业务是构建核心竞争力的一项重要内容，因此，应该把发展零售业务作为经营模式转变的重点之一抓好、抓实。坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，以发展创新为主题

33、，调整经营策略，转变传统经营模式，把工作重心向商业化经营转变，把收入结构向多元化创收转变，把资源配置向支柱型业务转变，调整优化业务结构和存款结构，加大零售业务的营销力度，加快市场份额的争取和经营效率的提升，对传统资产负债业务，逐步实现高质量发展资产业务、低成本发展负债业务、超常规发展中间业务的目标。抓住信贷政策导向，积极稳妥发展个人消费额度贷款，切实提高个人信贷服务效率，推进个人资产业务快速发展。 负债业务是银行持续健康发展的基础。要加快开展个人负债业务，加大负债业务的营销力度，鼓励吸收低成本、稳定性好的存款，确保存款平稳增长，力争实现快速增长目标。针对区域客户群体特点，充分发挥个人金融业务旺

34、季营销效果，各业务部门协调联动，组织人力物力向社会大力宣传金融产品和优质服务，从而努力提高经营效率。 4.3 大力发展中间业务是增强核心竞争力的价值增长点中间业务的发展水平决定着现代商业银行的整体竞争发展实力。应将大力发展中间业务作为长期的战略任务，充分挖掘现有产品的潜力，进一步加强现有中间业务优质客户的合作关系，实行商品化、差别化服务，不断扩大银行与企业之间、银行与个人之间的合作领域。要向基本结算户要效益，向中高端客户要效益。加快柜员及客户经理对客户的引导与培训工作，有效地引导高层次客户广泛使用自助设备、银行卡、理财产品及电子银行等新兴业务，减轻柜面压力，拓宽中间业务收入渠道。积极发展国际结

35、算、结售汇、外汇买卖等国际业务，保证现代商业银行各项战略性业务指标的顺利完成。在大力发展传统资产业务的基础上，要超常规发展中间业务，积极开展中间业务的产品营销，要全员更新观念，逐步建立起中间业务的整体营销服务机制。一是从单方营销变为多方营销、由各专业营销变为银行上下联动营销，力争从源头、从上游抓客户。二是从单一化营销变为差别化营销。针对优质客户个性化、便捷化、效益化等特点，从机制、手段、效率、产品等各方面落实差别化服务。三是从分散化营销变为整体营销和交叉营销。四是从个人关系营销变为公共关系营销。4.4 优化公司和机构业务是增强核心竞争力的源泉 价值创新是企业竞争的一个新理念，存贷利差收入仍是商

36、业银行效益的主要来源。要把重点项目营销工作作为资产业务发展的重点，在积极营销公司和机构存款基础上，紧紧抓住存量优质客户的存款营销，配套以差别化的服务手段，为其量身设计产品组合，不断满足客户需求，保证现有份额不流失。积极促进新兴企业的发展，重点加强基本结算账户的营销工作。激励营销基本结算户、代发工资户，全力促进市场份额的持续快速增长。在拓展对公存款业务，保持对公存款持续增长上，把公存工作的立脚点放在维系优质客户上，以高端客户单位作为资产业务发展的重点，强化公关和竞争意识，建立为优质大客户服务的“绿色通道”，用诚实、真诚赢得彼此合作的基础更加牢固，以此带动其他单位存款的回归。 4.5 创造良好的客

37、户关系管理是增强核心竞争力的保证客户是银行的利润来源，拥有客户才能保证公司和股东的利益持续增长。为此，要树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念，重视与客户的关系，实施客户关系管理，不断提高客户满意度和忠诚度。客户关系管理（CRM）是银行与客户共同创造价值的一种先进的管理方法，通过建立客户档案，对银行的大量客户信息进行综合分析，识别在市场竞争中最有价值的黄金客户群，确定目标市场，将客户通过多种指标进行分类，针对不同的客户，实施不同的策略，为目标客户群提供一对一式的、符合客户需求的服务。国际上一些权威的研究机构经过深入的调查研究分别得出了这样一些结论：“把客户的满意度提高5个百分点，其结果是企业

38、的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”。目前，商业银行的竞争和发展已经进入“以客户为中心，以市场为导向”的买方市场阶段。客户需求的差异化使客户不再被动地接受金融机构设计的金融产品，而是从自身需求出发对金融产品进行评价和选择，这也是商业银行寻求新的利润增长点的动力之一。当前银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的服务。银行的各种

39、数据不能有效结合，形成了很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来，领导决策层也很难搞清楚数据系统的整体运作情况，不能有效地进行管理。这就要求基层客户经理必须了解客户真正的需求，通过有效的措施寻找真正的赢利客户，留住高端老客户，挖掘新客户的潜在价值，提高客户的满意度和忠诚度，从而创造银行价值和客户价值。 从实施客户关系管理以及关系营销角度看，商业银行产品的市场定位，实际上是银行与特定客户群体的关系定位。商业银行应专注于客户心中的希望，塑造出目标客户能感觉到的比竞争对手的产品和服务更好、更具有特色的差异性优势。首先，要对外部环境进行分析，正确估价自身优势和面临的挑战。要细致研究

40、、分析市场带来的机遇，并据此设计出适合客户需求的金融产品和服务，最大限度地满足客户的需求。其次，要进行市场细分，确立目标市场，对客户进行科学分类，确立目标客户群体，为不同层次的客户提供相应的具有特色的产品和服务。目前银行理财中心正在全身心地为目标客户制定理财产品组合方案，从而使该产品和服务在市场上确立了适当的位置，也提升了客户对银行的满意度和忠诚度。但是目前一些银行的客户和业务结构存在不合理因素：一是低效业务占比高。这些业务占用了大量柜面资源，而且经常需要集中办理，结果造成网点排队问题严重，影响银行形象。二是低效个人客户占比高。低效客户群具有年龄高、收入和学历偏低的特征，难以有效分流，以致排挤

41、了高端客户，在很大程度上影响了网点的经营效益。 4.6 更新组织结构和业务流程是增强核心竞争力的基础 当前，银行的组织结构和业务流程亟需扁平化以提高效率。为整合有限资源，合理布局，提升网点核心竞争力，应加强对金融业务发展的组织领导和战略策略的研究，统筹谋划，深入论证，进一步优化调整网点格局，积极筹划营业网点改造资金，坚持成本效益原则，撤并亏损网点，集中有限资源发展优势网点。切实加大网点综合化改造力度，推进网点经营转型。突破传统网点管理模式，把网点整合为多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。清晰物理分区，对高端客户提供个性化和特色化服务，对普通客户提供标准服务，完善服务层次与体系。

42、充分发挥物理网点与虚拟网点的协同效应。物理网点着重发展理财业务，提供综合化金融服务，提高银行网点整体竞争实力。虚拟网点提供简单、重复和标准化服务，降低营运成本。合理规划和统一配置自助机具，提高标准业务的自动化服务水平。 4.7增强质量管理，提升风险管理能力，是增强核心竞争力的关键 从现代银行的发展趋势看，提升银行的风险管理能力，着重需要构建起以RARO为核心的全面风险管理体系。现代银行风险管理由传统的以信用风险管理为主导转向信用风险、操作风险并重，并引起了银行的组织体系、管理流程和业务流程的再造。过去讲的质量管理往往是狭义的质量，偏重于资产质量的提升，现在强调的是全面质量管理，是广义的质量；即

43、涵盖资产风险监控、业务操作、管理考核监督、人员素质提升等经营、管理、服务活动范畴，是全面质量管理概念。强化质量管理、提高掌控风险能力也是增强核心竞争力的基础和关键。 4.7.1 在资产分类认定中查质量。对资产分类要严格把关，对可疑类、损失类贷款风险要逐笔计算。针对风险管理要细化办法，要准确分类、提足准备、做实利润。合理暴露风险，实事求是反映资产质量。信贷人员要及时、按期收集客户信息，保证信息的连续性及系统分析的可比性，加强对客户的流量、市场环境的综合分析。进一步更新观念，逐步实现现代商业银行信贷风险认定与国际标准相接轨。坚决纠正为获取短期利益而人为估算风险的行为，尽量缩小权威认证与现代商业银行

44、自身认定的偏离度。4.7.2 在不良贷款清收中提质量。坚持降低不良资产余额与降低资产损失并重的原则，突出现金回收。以不良大户清收为重点，制定清收方案，落实责任与进度。要不断创新清收方法，积极运用减免息、资产重组、盘活转贷等办法，适当运用以资抵债等手段加快处置，力争在短时间内，重点不良贷款项目实现新突破。 4.7.3 在管理考核中重质量。要坚持激励与约束并举、奖励与处罚并重的原则，加大监督考核和奖惩力度，将业绩和绩效考核同资产质量控制情况挂钩。不断强化问责机制和责任追究机制，彻底杜绝违规操作现象。 4.7.4 在核算管理中抓质量。要认真执行规章制度，“执行从我做起”。结合各部室及营业网点日常监督

45、检查所发现的问题，逐个梳理原因，健全制度，弥补漏洞，进一步加大对重点部位和重点人员的检查力度，切实杜绝各类风险隐患发生。 4.8 强化人本管理，培养高层次人才，是增强核心竞争力的决定因素现代商业银行的竞争，是核心人才的竞争，它直接影着商业银行的未来发展。积极实施全方位的人才战略和强有力的激励机制，实行人本管理，是增强核心竞争力的决定因素。通过加快推进优化结构、调整布局的步伐，改变单一的经营模式，合理配置有限资源，是为未来的市场竞争积蓄力量，努力锻造现代商业银行核心竞争力的一种有效手段。银行经营环境的变化，服务功能的拓展以及经营模式的转变，对银行的人才素质提出了更新、更高的要求。这就要求员工从思

46、想观念、精神面貌、工作作风都要适应新体制的要求。目前还有许多员工自我竞争意识不强、服务意识不高、风险意识淡薄等等。这些现象和问题都直接体现在人浮于事、消极颓废、工作效率低下等方面，严重制约着银行的业务发展。因此，要让员工树立共同参与的意识，形成对自身生存和发展的共识，明确个人与企业命运的紧密联系；让员工了解银行的经营方向，认识到本职工作对银行发展的重要意义。因此要采取多种方式引导员工逐步从不适应现代商业银行的经营和发展要求的思想状态中解放出来，珍惜银行职业生涯，逐步树立起符合现代商业银行建设及发展要求的思想境界和新型观念，把所有智慧和精力凝聚到现代金融企业建设上来。 要建立有共同价值理念和行为

47、准则的企业文化，兼顾个人需求和银行利益，上下形成宽松、平等、和谐的人际氛围，使员工对银行产生归属感、责任感、荣誉感。要加强对员工的培训、教育工作，培育关系营销意识，加强营销技能和业务技能的培训，并使员工能够将掌握的知识和技能运用到实际工作当中去，从而提高业务能力和服务档次，最终实现人才和效益的双赢目标。 要建立多层次、全方位的激励机制。在收入分配上要体现个人的贡献度和所承担的风险，合理拉开收人档次。建立合理的人员晋升制度，通过全方位的员工考核，依据员工的能力、业绩和品行，建立能上能下的晋升制度，实行人员的垂直和水平流动，充分创造员工个人发展的机遇和条件，形成人尽其才的用人制度。营造岗位靠竞争、业绩靠努力、收入靠贡献的企业氛围。要采取多种形式引导基层管理者及员工进一步认识加强企业文化建设是改善经营管理、增强竞争力的需要，是提高经营管理水平和员工整体素质的需要，是促进银行全面走向市场、最大限度地提高银行经营效益的需