商务谈判计划书

1、关于我校向海龙大厦联想公司代理商购买联想电脑的商务谈判计划书市场营销1班 第五组目录1.谈判主题及双方 2.谈判背景 3.谈判人员组成 4.谈判准备 5.谈判目标 6.谈判时间、地点、议程 7.双方利益及优劣势分析 8.谈判程序及具体策略 9.谈判资料准备10.谈判预算 11.签订合同 一、谈判主题及双方主题：我方向乙方公司采购500台电脑 谈判双方： 我方：北京农学院学生电脑采购团 乙方：海龙大厦联想代理商 二、谈判背景21世纪是信息时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。大学生学习需要用到电脑，工作需要用到电脑。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了

2、对自己的利益得到保证，我们组成了北京农学院学生电脑采购团，为广大学生购买笔记本电脑，通过各方面搜集信息，我们了解到联想电脑比较适合大学生工作和学习使用，因此我们与联想公司联系，进行商务谈判。 三、谈判人员组成组长：张乐诗 校方谈判全权代表 组员：主谈：李新君 辅谈：黄梦瑶财政顾问：张爽法律顾问：王彤技术顾问：张凯璐四、谈判准备1.法律支持 由法律顾问准备相关的法律资料，如中华人民共和国合同法等，并准备相关的合同。2.技术支持  技术顾问将提前了解我方需要的计算机设备的规格，并对联想公司所提供的计算机设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的计算机设备提供意见。 3.财政支

3、持 财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向联想公司提出报价。 五、谈判目标最高目标：价格型号：以30%折扣的价格购买市场价格5200元的v3000i7配置的联想电脑结算时间、方式及折扣：提前支付10%的定金，一个星期内全额付清优惠10%，3个月银行承兑汇票结算售后服务及安装问题：乙方负责设备的运送及安装，设备故障率保证在2%以下，半年内包退，一年内包换,三年内保修且上门服务终身保养，每半年为我方提供免费技术保养服务违约及赔偿问题：不能按期交付则需及时交货并支付价款的20%作为赔偿金，付款后质量存在明显的问题办理退货外需支付30赔偿金最低目标：价格型号：以20%折扣的价格购买市场

4、价格5200元的 xx型号xx配置的联想电脑结算时间、方式及折扣：提前支付30%的定金，超过一个月付款按原价付款3个月银行承兑汇票结算售后服务及安装问题：乙方负责设备的运送及安装，设备故障率保证在5%以下，一个月内包退，三个月内包换,一年内保修且上门服务终身保养违约及赔偿问题：不能按期交付则需及时交货并支付价款的20%作为赔偿金，付款后质量存在明显的问题办理退货外需支付30赔偿金六、谈判时间、地点、议程地点：中关村大街1号海龙大厦联想服务站 时间：2015年9月30日 上午议程： 8点30-9点：开始阶段（了解对方公司相关情况） 9点到10点：谈判前期 10点到10点20：休局调整 10点20

5、到11点20：谈判后期 11点20到11：30：交付定金，签订合同 七、双方利益分析（一）我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失（二）对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：我方购买数百台电脑，乙方无法与我方达成合作将对其造成一定的损失。我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我方带来的利润、名誉上的损失3、我方因无法正常使用电脑而造成工作和学习上的困扰对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：

6、属于违约方，面临与众多签约买方的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境八、谈判程序及具体策略1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家代理商竞争，开出3800元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、谈判前期： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心

7、利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、谈判后期：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机

8、：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。九、准备谈判资料为了保证谈判结果能够有效实施，我方将制定信任计划，及在谈判结束后要求对方出示有效证件复印件，以及产品合格证明、使用说明、销售纪录等。我方将准本有效证件复印件及买卖合同等资料。十、谈判预算本次谈判我方将产生交通、饮食、资料打印等方面的费用，预算金额为200元。十一、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对所以支付的违约金表示异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；亦或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放