内销业务管理规范培训

1、文件名称内销业务管理规范编制：审核：批准：日期： 2012-10-8日期： 2012-10-10日期： 2012-10-10受控标识声明：未经同意，不得复制！1：目的：为提升业务工作效率、加强业务规范化管理；制定管理制度。 2:适用范围：全品科技工业有限公司内销业务作业3:职责：3.1业务经理：负责业务团队建设、管理、策划、业绩管理。3.2业务课长：负责部门制度的制定、业务员培训、市场调查/策划、方案实 施。3. 3副总经理：负责业务绩效考核、协助业务课达成企业业绩目标。3.4总裁： 负责提供业务所需资源（人员、财力）4:流程：5:业务课工作开展计划1:业务员2天时间学习公司文程序及产品知识2

2、:业务员1天时间深入了解学习公司前期产品推广模式和渠道。3:收集eva加工企业信息；整理联系电话、传真等4:每周六制定下周拜访计划书及行程计划。5:收集整理产品资料，完善网站建设，更新网络发帖，名片制作。6: 3天后新业务员开始拜访客户。7:每周整理客户信息、报价、跟进样品进度。8:定制短期销售计划。9:深入市场，按计划执行。10:库存片材、成品列入短期销售计划。6:营销策略1. 产品销售途径：厂家销售：业务人员拜访eva成品加工厂家（电子产品包材、运动器材、家庭用品、护理用品、eva玩具、鞋材加工）带来的销售订单。超市销售：业务人员通过超市代售或直销带来的销售订单。网络销售：通过网络平台带来

3、的销售订单。玩具批发市场：文具或玩具批发市场7:客户关系维护流程：一、维护流程与工作细化（一）工作流程 客户信息收集 制定周拜访计划总结制定上周拜访报告 客户接待/客户参观建立客户资料档案（报价、订单生产） 对客户进行评估分级编制客户分级名册 制定客户维护方案客户投诉处理客户满意度调查 客户满意度不合格项改善8:客户信息收集：1:通过网上搜索eva电子产品包材、运动器材、家庭用品、护理用品、eva玩 具、鞋材加工等厂家联系电话、传真、联系人。2: 了解拜访企业竞争对手的相关信息，通过swot分析；让客户感到我们的用心、 诚意、专业。3:制定拜访交流的细节，谈判的技巧等。4：做好拜访前准备，如：

4、产品图册、样品等9:拜访客户流程：拜访目的(1) 市场调查、研究市场。(2) 了解竞争对手。(3) 客户保养：a、强化感情联系，建立核心客户。b、推动业务量。c、结清货款。(4)开发新客户。(5)新产品推广。(6)提高本公司产品的覆盖率.2.拜访对象(1)业务往来之客户。(2)目标客户。(3)潜在客户。(4)同行业。2. 3.拜访次数根据各业务岗位制定相应的拜访次数。2.4拜访作业2. 5.拜访计划 1：每周六制定下周客户拜访计划，分为重点客户、一般客户、潜在客户。 总结及二次拜访计划2：每天对于拜访过的客户，详细记录客户的要求、重点。3:对于上一次拜访失败的客户；检讨谈判策略、制定二次拜访计

5、划。31 客户拜访的准备(1) 每周六应提出下周客户拜访计划表。(2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。(3) 确定拜访对象。(4) 拜访时应携带的物品、申请及准备。(5 )拜访时相关费用的申请。32拜访注意事项(1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(2) 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。(3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。(4 )拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3. 3拜访后续作业(1)拜访报告应于每周一上午11点前制定客户拜访报告，部门课长审核、 经理复核、副总理批准后交财务、总裁各一份。(2 )拜访过程中答应的事项或后续处理的

6、工作业务经理应即时进行跟踪处理。(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。10:客户接待：我司客户分为：1:战略客户（大客户）2：重点客户3: 一般客户4：潜在客户对客户进行评估分级：a类（战略客户）：月销售额占：50%付款率:99%b类（重点客户）：月销售额占：30%付款率：95%c类（一般客户）：月销售额占：20%付款率:93%d类（潜在客户）：月销售额占：10%付款率：90%接待流程：1：业务部门填写客户来访接待申请单2：具体标准详见表1客户参观：1：业务提前一周通知人事行政课，由人事行政课张贴欢迎标准及欢迎牌。2：准备接待饮料或茶水。3:各车间提前1天做好5s工作。4：

7、客户需要开见面会的组织各部门主管参加。5:客户参观需就餐的、业务经理申请安排。客户维护方案a级：责任业务员/业务经理拜访周期为一周一次，公司领导拜访周期为两月 一次，节日礼品赠送；家庭关怀（如家庭内生日、搬新居、红白事等有礼品 或礼金）；每年去全品公司参观一次；b级：责任业务员访周期为一周一次，公司领导拜访视需要而定；产品服务 精细周到；主要节日礼品赠送；c级：责任业务员拜访周期为一周一次或半月；常规产品服务；d级：责任业务员拜访周期一月一次；常规产品服务；a级客户的管理：1. 集中优势资源服务于a级客户；2. 通过沟通和感情交流，密切双方的关系；3. 成立为a级客户服务的专门机构一一客户经理

8、制。b级客户的管理：1 针对有升级潜力的“b级客户”，要努力培养其成为“a级客户”；2针对没有升级潜力的“b级客户”，可减少服务，降低成本。c级客户的管理：1 针对有升级潜力的“c级客户”，要努力培养其成为“b级客户”甚至“a 级客户”；2坚决淘汰劣质客户。d级客户的管理：1 针对有升级潜力的“d级客户”,要努力培养其成为“c级客户”甚至“b 级客户”；2坚决淘汰劣质客户。11：客户投诉处理流程：业务经理业务员客户相关部门开始12：业务绩效管理：公司业务目标第一年1200万元（税前）；每年递增500万）业务薪资考核及提成结算细则: 1：试用期内出差餐费按公司标准补助30元/餐；油费、交通费按实

9、际报销经部 门经理审核，总经理批准财务执行。试用期内无绩效奖金，转正后有绩效奖金， 但不再支交通费、餐费及油费。2：业务提成每月结算一次，按当月的80%领取；20%年终一次性结算，中途离职 的剩余部分不予结算。3:高出公司单价，按实际收到货款后，超出个人与公司5/5分成（不含税金）。4：业务员、业务经理按月度任务指标考核；业务员月度大于等于10万，业务经 理月度大于等于20万，团体月度大于等于50万；连续2个月及以上不达标取消 绩效奖金，连续3个月或以上不达标取消当月提成。5:完成公司年度目标任务年终奖励5000元。业务员年度目标400万，业务经理 年度团队目标1200万。业务员和业务经理个人销售绩效提成比例：销售额提点20万以下无提成20万元含20