在职营销人员提升培训方案

1、1 在职营销人员提升培训方案二 0 一一年八月2 目录一、在职提升培训的目的3 二、培训需求调查3 三、制定培训计划3 四、开班典礼议程4 五、培训课程安排4 六、培训考核标准5 七、培训纪律及要求5 八、结业典礼议程6 九、培训后的跟踪培养方案7 十、附件7 3 一、在职提升培训的目的为响应公司创建学习型企业的号召，适应知识经济发展的需要，更好地应对市场经济的挑战，通过培训提高员工的相关技能，以帮助员工增强工作信心，并且能主动在工作岗位上应用这一技能，从而促进部门目标的完成。二、培训需求调查为了使在职营销人员技能提升培训的方案更具有针对性和可操作性，在制定培训方案前，须认真进行培训需求调查和

2、分析，调查方式为：访谈法和问卷调查法。访谈的对象主要集中在营销中心中高层管理人员；问卷调查法：全体在职营销人员。资料收集后将培训需求进行整理、分析并上报；最终确定培训项目和参训人员。三、制定培训计划（一）指导思想1、为满足现实工作需要； 2、支持员工未来符合组织需要的发展。（二）培训流程开班典礼知识和技能培训笔试结业典礼培训评估情景模拟培训后的跟踪培养4 四、开班典礼议程时 间主要事项发言人（具体时间另定）主持人宣布开班典礼开始并介绍参加开班典礼的领导学员自我介绍集团人力资源部部长宣读培训纪律及考核标准集团营销中心副总致欢迎辞并讲话集团营销中心总经理作重要指示参训学员签署培训协议五、培训课程安

3、排（课程可根据培训需求调查分析结果进行适当调整）培训课程培训内容培训时长培训讲师企业概况和文化1. 公司的发展历程2. 公司的现状3. 公司的未来发展战略4. 公司的企业文化是什么2h 公司产品的知识介绍学习公司的产品知识1.5h 顾问式销售技巧1. 客户分类与筛选2. 业务拜访和顾问式销售技巧2h 药品法律法规知识关于药品的最新法律法规知识1.5h 时间管理1、高效工作的基本概念2、如何制定工作计划3、如何进行会议管理1.5h 团队建设1、团队建设及管理2、管理者的角色定位3、如何有效沟通4、如何提升执行力2h 沙龙讨论1.5h 5 市场调查与开发1. 市场调查内容和方法2. 如何开发市场2

4、h 商务沟通与谈判1. 商务礼仪2. 沟通和谈判技巧3情境模拟4h 经验分享2h 笔试1. 选择题 2. 判断题 3. 填空题4. 简答题 5. 分析题1.5h 户外拓展活动4h 六、培训考核标准（1）考核项目：笔试和情景模拟。（2）考核方式1、笔试：采取闭卷考试；2、情景模拟：从营销人员的计划能力、沟通能力、解决问题的能力、协调能力、观察能力等方面进行综合评价。3、沙龙讨论和经验分享加分项：活动组织者针对参与沙龙讨论和经验分享的学员视其表现情况予以加分。（3）培训成绩1、培训总成绩 =笔试成绩 *60%+ 情景模拟 *40%+ 沙龙讨论和经验分享加分项+扣分项，笔试和情景模拟满分均为100分

5、；培训总成绩 60 分为合格。2、培训成绩将录入员工培训档案，并将作为晋升的重要依据之一；3、培训结束后，根据培训总成绩的排名和参训人数，评出优秀学员36 名，由集团领导颁发“优秀学员”荣誉证书和奖品。七、培训纪律及要求为保证本次培训的顺利进行，所有学员须遵守以下培训纪律，工作人员也将全程记录学员的学习情况，并作为学员考评的重要依据之一。1、培训期间学员应着装干净整洁，佩带学员证，同时保持培训场地清洁，树立良好形象；6 2、请提前十分钟签到，无特殊原因不得迟到、早退、中途退场；3、学员不得随意请假，若有特殊情况需请假的，经批准后方可请假；4、为营造良好的课堂环境，上课时请各位关闭手机或将手机调

6、至振动状态，不得在课堂上接听电话；5、按照讲师及工作人员的要求，认真完成培训作业、笔试及情景模拟；6、按要求参加考试与情景模拟，考试中严禁作弊；7、请所有学员必须服从现场培训工作人员的安排，并积极配合其完成培训工作。8、如出现以下情况将按对应方式处罚：（1）培训期间，迟到 / 早退，扣 2 分/ 次；（2）扰乱他人学习，扣5分/ 次；（3）违反课堂要求，扣5分/ 次，扣完为止；9、培训期间若有以下“一票否决行为”之一，将取消其本次培训资格，同时考评总分记为 0 分：（1）迟到、早退 2 次及以上的；（2）无故旷课 1 次及以上；（3）未经工作人员同意擅自外出的；（4）考试作弊的；（5）其他有损

7、公司形象的将取消培训资格。八、结业典礼议程时 间主要事项发言人（具体时间另定）主持人宣布结业典礼开始并介绍参加结业典礼的领导培训总结宣布优秀学员名单并颁奖优秀学员代表发言集团营销中心总经理讲话结业典礼结束并合影留念7 九、培训后的跟踪培养方案为巩固营销人员培训的效果，不断强化学习营销人员必备的理论知识，切实提高营销人员的胜任能力，有计划地在实践中提前培养出一批成熟的营销人员，在公司发展需要时及时补给，降低用人成本。特制订营销人员跟踪培养方案。1、跟踪培养的周期： 3 个月；2、跟踪培养的目标（1）通过 3 个月的持续跟踪培养，使营销人员熟练相关的工作流程，系统掌握营销岗位所需的专业知识和技能，

8、达到岗位的任职要求；（2）在跟踪培养过程中，甄别出不适应公司发展或岗位要求的营销人员，并进行调整或淘汰。3、跟踪培养机制：集团营销中心领导指定专人担当导师，进行一对一或一对多的辅导，导师依据学员的具体培训分析结果填写跟踪培养计划表和理论知识强化学习计划表，跟踪培养进度，提供专业支持，并定期填写、上报阶段性跟踪培养评估报告。4、考核机制： 3 个月的跟踪培养期结束后， 公司将从理论知识和工作技能两个方面对营销人员进行再考核，对于在跟踪培养期达到预期培养目标的营销人员，及时提供发展平台或奖励；对于未能达到预期培养目标的营销人员，视具体情况进行继续培养或予以淘汰。十、附件表一： 培训签到表表二： 培

9、训需求调查表表三： 商务沟通与谈判情景模拟评价表表四： 跟踪培养计划表表五： 理论知识强化学习计划表表六： 营销人员培训档案8 表一：培训签到表培训时间培训地点培训主办单位参加对象培训负责人主讲培训主题培训目的参加培训人员签名序号姓 名签到序号姓 名签到1 16 2 17 3 18 4 19 5 20 6 21 7 22 8 23 9 24 10 25 11 26 12 27 13 28 14 29 15 30 备注：9 表二：培训需求调查表请在您认可的答案“ ”内打“”（可多项） ，如选择“其他”请在空格内作详细描述序号项目选项1 您认为目前公司对培训的重视程度很重视比较重视一般很不重视2

10、您认为目前影响培训效果的因素是什么？时间安排不太合适课程设置不合理培训师的授课水平不够员工培训意识未跟上3 您认为通过培训自己提升最大的是什么？知识技能态度观念4 您认为公司的培训重点应该是：产品知识销售技巧管理技能营销战略团队建设其他5 您认为公司培训的讲师来源最好是：公司内部管理咨询公司行业专家其他6 您最喜欢的培训方式是：课堂讲授案例分析情境模拟音像多媒体游戏竞赛其他7 您希望培训师的风格是：知识丰富口才好生动幽默理性8 您希望培训时段安排在：工作时间下班后周末时间其他9 针对你目前工作中的困难，您希望举办或参加哪些培训项目？基础知识类营销技巧类销售管理类其他10 您认为公司开展培训，其

11、培训结果是否应与晋升、绩效考核等挂钩？是否其他意见：11 您是否愿意成为公司内部讲师队伍成员？愿意不愿意其他意见：12 您希望通过培训解决自己工作中遇到的哪些困难或困惑？13 您对公司改进培训工作有何其他建议？（如培训内容、重点、规模、时间安排、频率、费用、方式等）建议：10 表三：商务沟通与谈判情景模拟评价表关键能力评价项具体考察内容等级每项分值评委评分计划能力根据历史数据和对未来发展的掌控， 针对目前的状况， 制定包括合理的目标、 方法及措施的计划， 使谈判工作在计划的控制下有效的进行。1. 所准备的资料是否有用、有效，能否在事项处理中灵活应用；2. 谈判时个人准备是否符合要求（形象和物品

12、等）。优秀10 分8 分良好8 分-6 分合格6 分较差6 分-0 分沟通能力清晰、简洁、准确的表达信息，积极、耐心的倾听他人的问题及意见并且做出恰当的反应， 并进行向后跟踪， 请求他人反馈及提供反馈。1. 谈判技巧是否正确运用且有效；2. 学员表现是否符合谈判原则；3. 学员是否出现明显的谈判忌讳。优秀35 分-27 分良好27 分-21 分合格21 分较差21 分-0 分解决问题能力分析谈判过程中出现的问题并找出解决问题的方案， 组织实施并落实， 以达到预期目标。1. 遇到问题能否及时并有效的解决；2. 学员的整体表现， 是否能够达成既定的谈判目标。优秀30 分-24 分良好24 分-18

13、 分合格18 分较差18 分-0 分协调能力根据谈判任务， 对寻求和整合的资源进行合理的分配和利用，同时控制和协调相关群体， 从而达到谈判目标。1. 谈判过程中能否打破僵局并做好协调；2. 在谈判无法达到预期效果时能否达成部分有利结果。优秀15 分-12 分良好12 分-9 分合格9 分较差9 分-0 分观察能力谈判过程中进行仔细观察，并进行全面、深刻的判断和分析，把握关键点，适时调整，提出有效的方案和对策。1. 在谈判过程中是否有观察过对方的举止和表情变化；2. 是否根据一些细微变化来调整谈判技巧；3. 是否一直在说而不是积极倾听。优秀10 分-8 分良好8 分-6 分合格6 分较差6 分-0 分11 表四：跟踪培养计划表注：1、导师依据每位学员具体培训分析结果至少列5项跟踪培养计划，应用于具体工作，转化成实际工作成果，提升内容应具体、可行，训练时间最长不超过3 个月；2、此表所列内容及后续应用情况，将作为本次跟踪培养评估的重要依据，也将作为后续职务晋升的重要参考内容；3、除实际