如何巧用赞美让原本冷淡的客户签下百万保单？PPT课件

1、如何巧用赞美，让原本冷淡的客户，签下百万保单？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 赞美是一门社交艺术，也是保险从业人员必须掌握的人际交往技巧。 在实际展业过程中，有的从业人员很困惑，觉得自己明明与客户一见面就赞美，但是为什么没有拉近与客户的距离，反而客户还是对自己敬而远之？“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 适当的赞美可以拉近销售顾问与客户之间的距离，使得销售活动能更顺利地进行下去。但是不适当的赞美，

2、就会让客户觉得很假，很做作。因此，赞美客户是需要懂得一定的技巧的。 01 学会拿具体明确的事情赞扬客户如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。例如：室内设计师：请问您是哪个小区的？业主：我是xx花园的。室内设计师：陈姐您真有眼光，现在很多人都想买那边的房子。那个小区交通很好，而且绿化规划得也蛮好的，前几天我们几个设计师交流都还谈起那个小区，因为我们公司现在也有三四套正在施工呢。02 找出客户和别人的不同来赞扬每个人都希望别人注意他不同凡响的地方。因此，如果你

3、在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。钢铁大王卡耐基在人性的弱点一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信，他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲。因此他便准备用赞扬的方法，使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。” 听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。 自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。03 要善于找到客户的亮点赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。比

4、如，你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。 04 赞美要真正说到客户心里去如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。如何才能让赞美赞进客户心坎里？曾经有位年保费业绩过千万的精英Q女士，分享了一个巧用赞美打开客户心扉，进而让本来对自己冷面相迎的客户，成交了百万保单的案例：Q女士通过朋友的转介绍，认识了一位高资产客户A女士。在微信

5、上，Q女士明显感觉到A女士很冷淡，对她所提到的保险观念避而不谈，只要求Q女士帮她线上设计方案，发给她即可。在A 女士的要求下，Q女士只好根据模糊的家庭信息情况，设计了一份年缴保费120万元的保单。没想到，A女士在线上回复她说:“你给我设计了120万元的保单，但其他人给我设计了一份年缴保费20万元、3年缴的保单，相差太大了。其实，保险意思意思就可以了，没必要买那么多。”Q女士没有在线上和A女士做过多的解释，而是邀约她线下见面。刚见面时，Q女士观察A女士的妆容、首饰，发现她虽然家庭年收入几百万，但完全素颜、衣着朴素。拎的包包也是普通牌子，连首饰也都非常朴素，完全没有富太太的排场。之前了解到，A女士

6、孩子在国际学校上学，费用不低。由此，Q女士判定A女士平时应该是对自己比较朴素，但家庭责任心比较重，虽然经济宽裕，但依然是把每一分钱用在刀刃上的人。于是，Q女士便赞美道：“像您这样责任心重的人，平时应该是宁可委屈自己，也不想委屈家人吧。”听到这个赞美，A女士瞬间眼睛一亮，追问：“你是怎么看出来我责任心重的？”A女士如同找到知己一般，拉着Q女士敞开心扉，说她这些年为家庭付出很多，努力给家庭更稳定、更优质的生活，而她自己的确没有花太多心思在自己身上。虽然是第一次见面，但Q女士就看到了她内心深处，A女士觉得两人很投缘，关系瞬间拉近了。Q女士告诉她，家庭责任心重，就更应该为家庭做好保险保障规划，这是一家人幸福生活的前提。因为之前提到，其他从业人员给她设计了一份年缴保费20万元、3年缴的保单。Q女士便问道: “60万元能够帮助您的家庭维持多久的开支？”A女士说:“大概七八个月。”但七八个月的生活保障，怎么能保障全家人的生活质量？A女士这才意识到，保险不是意思意思就可以。最终，A女士不但接受了Q女士的保险方案，还主动要求提高保障，全家保费合计150万元。这张被比拼的保单不但成交了，Q女士还成为了A女士的知心朋友。原本A女士对Q女士冷面相迎，最终因为一句深入内心的赞美而打开心扉，热脸相迎，两人关系拉近，最终顺利成交。因此， 从业人员在赞美客户时，要避免只看到表面，否则可能给客户造成一种“拍马