2016年罕见公开实战咨询案例解析分析

1、2016 年度罕见公开实战咨询案例解析美相设计专家王无极： 2016 年度罕见公开实战咨询案例解析 营销+ 面相+ 专业+ 人性 四位一体震撼解析成交不是靠话术而是靠心术， 营销不是靠价值而是靠危机， 邀约不是靠活动而是靠人性， 那么实战的过程中， 我们应该如何利用人性来达成成交呢？不同阶段的咨询师会有什么样的 不同表现呢？下面我们从案例中来发现问题！张晓明今年 27 岁，北京大学毕业后在一家网络公司担任程序员工作，虽然每个月有4万元的高薪收入， 但让他最为痛苦的就是自己“头等大事”， 也许是因为学习太过于努力， 从 高中开始， 头上的头发就开始逐渐脱落， 高三落榜之后， 一个月的时间， 头发

2、就掉了一半多， 几经痛苦之后， 还是选择复读重考， 虽然后来如愿所偿， 但脱发问题始终困扰他很多年。参 加工作 6年多，工资收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因为自己的脱发问题， 始终找不到对象。而且作为程序员， 平时需要高度的用脑，工作压力又很大。大半个脑袋头 发掉的快成谢广坤了，为此，张晓明前后花了 10 多万，吃的、摸的、喝的，几乎都用遍了， 但一直没有得到什么改善。今年春节，老家见面，人家姑娘一见面，就问他你四十几了，让 他倍受打击。前后见了 4个对象，虽然对他的收入倒是挺满意，但一看到他的顶上问题，就 纷纷打了退堂鼓。因为谁都不想出门带个“爹”逛街。经过多方面的打听， 张晓明

3、听说了植发可以解决他的问题， 在网上搜索了很多这方面的 知识， 也咨询了很多医院。这天，晓明决定去医院咨询一下，希望植发能够给他的未来带来希望。一、价值不塑造 价格不要报张晓明通过网络咨询来到了永合植发中心， 接待他的是医生助理咨询黄小娟， 小娟从事 这个行业已经有 1 年多的时间了，专业上的把握非常不错。顾客抱有警惕心的时候，你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术，鼓吹医院、医生和效果，往往适得其反，难有收获。张晓明：哦，是吗？我的情况可以做好吗？那做下来需要多少钱呢？（问一句答一句， 很快就会掉到顾客的引导局中。 ）黄小娟：你的情况我需要大概估计一下需要 4000 株，每个单位 3

4、0 块钱，我们刑教授亲 自给你做，我们现在医院在搞活动，每超过 1000 株可以多送你 50 株。总共下来的话预计需 要12 万元可以全部做下来。 （价值不塑造、价格不要报，报价报的早，顾客一定跑。）建立信任是营销开始的第一步，信任好感是基础，没有基础，根基不牢，根基不牢，地 动山摇 ,不要跟着顾客节奏走，陷入与顾客争论的错局中，一旦争论就算你对了，也会输的 很惨。张晓明：没有，人家我看也挺好的，费用太贵了，我还是考虑一下再说吧！谢谢你啊！ 帮我咨询了这么多问题。 （争论的结局就是顾客生气你伤心，努力一场到头空，销售重在揣 人心，运用得当万事成。 ）黄小娟：我们现在在搞活动呢！你看下我们的活动

5、吧！要是按照活动价格算下来的话， 还能便宜不少钱！ （前戏没做好，靠价格挽留、活动挽留，都是强扭的瓜，即便留下了也很 难成交，即便成交了，也会埋下隐患。 ）二、专业是谈判的基础，但专业不是谈判的核心张晓明本来以为 5万就能搞定，但没想到却要 12 万，为什么在网上咨询的时候都那么便 宜，来到医院就贵了呢！ 现在的医院真是坑爹的很啊！虽然觉得太贵了，但晓明还是想再去 其他医院问问， 来到盛莲植发中心后， 医生助理咨询张丽丽接待了他， 那么丽丽这次会如何 跟顾客进行沟通呢？能达到什么效张晓明： 我想来咨询一下植发， 你看我的头发要做下来的话需要多少钱， 果，成活率有多少呢？（顾客上来就问价，你千万

6、不要上来就回答！引导顾客最好的方式就 是你反问她！谁先提问谁引导，先发问者昌，后发问者亡。张丽丽：我看了下你的情况，植发没有问题，供体丰富，发质很好，虽然前面缺的比较 多，不过因为你还年轻， 而且身体状态不错， 可以做的没有问题， 成活率我们以往像你这种 情况，都在95% 以上，当然会有些个体差异。 （专家才是赢家， 专业是你咨询的根本和关键， 专业到位顾客信任，营销到位，顾客消费，价值到位顾客心动，危机到位，顾客行动。 ）张晓明：你们是用什么技术做啊！安全吗？是否可靠，疼不疼做的时候？（常规问题是 顾客对你的考验，价格问题是顾客对你的试探！ ）张丽丽：我们用的是点阵加密无痕植发技术是国际上最

7、先进的，以前使用的落后技术， 我们都早已经不用了，所以成活率特别的高， 这个你放心，植发是没有特别大的疼痛的，当 然也不会很舒服，比如打麻药啊，采集供体这些还有些感觉的，不过有麻醉放心吧，疼痛都 可以承受。（咨询过于专业，顾客听的很累，咨询不够专业，顾客离你而去。让咨询多样化、 多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在。 ）张晓明： 那要是想我这样的话， 做下来需要多少钱呢？ （当沟通不足、 谈资无趣的时候， 顾客很快就会切入价格模块，因为价格的发问将是沟通结束的前奏。 ）张丽丽：你的供体充沛，如果要计算的话，大概 3000 个单位就差不多了，需要从你的 后脑取供体，打洞后植入到前面，价格我们

8、是 30元一个单位，算下来大概价格在 12 万左右， 待会儿医生会给你做设计，我给你算的是预估的数量和价格。 （顾客问价情况多，未必价格 都要说，有人问价是想跑，有人问价是想做，锣鼓听声说话听音，前后连贯分析原因。 ）张晓明：奥！价格有点超出我的预算了，高了点啊！我看有的网友说5 万就能搞定了！（未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造，价格无论报多少，顾客都不会满意，价格 报告了说你坑爹，价格报低了说你不行。 ）张丽丽：不同的顾客情况不一样，有的人缺的多，有的人缺的少，你说 5 万块，可能人 家就只种植了 1000 单位。所以不能按照别人的来算的。而且植发也不能单纯比价格，看起 来简单的植发

9、里面学问也很大， 医生的技术是关键，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，这 直接关系到术后存活率， 有的医生技术不行， 取毛囊的时候就没有取完整， 自然后面的成活 率就没有保障了。而且种植的时候，还得注意毛囊的倾斜度、角度、层次和排列，水平高的 医生能够结合你的头型、 头发走势来做种植， 让做出来的头发看起来非常的自然。 水平不行 的医生，看起来是种植成活了，但头发走向不流畅，看起来乱七八糟跟雷阵子一样。 （从更 专业的角度去跟顾客沟通可以获得顾客认同， 尤其是顾客关心的专业层面， 跟顾客利益密切 相关的内容，但仅有专业是不可能成交的。 ）张晓明：哦，那我明白了！价格能不能便宜一点，跟我的预算差太

10、多了。 （专业只能让 顾客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顾客依然会和你讨价。 ）张丽丽：价格我们都是全国统一的， 而且植发不能单纯看价格，要看谁来给你做， 有经 验的医生自然收费也高，三五块钱一根的，我想也很难有保障。 （每一句话都要围绕顾客的 利益展开，句句不离顾客关系，不要把价格讨论变成价格争论。 ）张晓明：那好吧！那我再看看，回头我联系你吧！我觉得你还挺专业的。 （专家才是赢 家，够专业未必能够赢得大单，但不够专业一定很难赢得大单。 ）张丽丽：那你留个电话吧！我们这里要是有活动的话，我通知你！每个月我们都会有 1 次专家坐诊，可以给你做个术前的发型设计。 （要想顾客留电话，一定要把留电

11、话的好处充 分展示给顾客，最低三条。 ）三、专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动 张晓明出来之后对价格似乎有些认同了， 看来还真的准备个十几万啊！ 奶奶的！ 为了自 己的面子工程和头等大事，拼了，今年28 了，要是 30 岁还不结婚，也太寒碜人了。想到这里，张晓明决定再去别的医院看看，看看表已经 12 点多了，他去吃了碗茄汁面，迷糊了一 会儿， 就驱车前往科苑植发中心， 那么在科苑植发中心， 医生助理咨询师金灿灿会如何跟她 沟通呢？金灿灿：你好啊！大帅哥！你是张晓明吧！长的比黄晓明还帅气呢！ （开局不谈专业， 先从商务礼仪、 人情世故开始， 正所谓人情通达即学问， 信任到位

12、要交心， 信任要先从好感 开始。）张晓明：哪里！哪里！你怎么知道我是张晓明，导医那边我都没有填资料的！ （顾客情 报很重要， 知己知彼百战百胜， 顾客会为你的用心而打动，好感从这里就开始了， 成败重在 细节，营销还需策略。 ）金灿灿： 你不是在网上咨询过我们的医生吗！ 我们上午知道你要来， 就邀请专家一起分 析了你的情况，所以见过你的照片，本人比照片帅的多啊！ （沟通的过程中要充分融入人情 元素，中国人是最讲人情的国家，人情到了事情就成功了一半！对顾客重视能快速获取到顾客的信任，即便这只是一种策略，却也非常有效,根据情报系统显示，顾客男性、未婚，再根据单身男人的心思推敲，金灿灿使用了第一计，美

13、人诱惑 计，以科室医生打掩护， 护士妹妹做进攻， 借护士妹妹之名， 行赞美顾客之实， 让顾客心动， 浮想联翩，这是对男人心理把握的经典之战。未婚男人，多年未婚的男人，听到护士 - 妹妹两个字，想到的自然是年轻漂亮、制服诱 惑、青春靓丽、 窈窕诱人， 一句话直至人性， 一箭三雕实现了三个目的， 一是借名护士赞美， 获得顾客好感， 为下面沟通创造良好环境；二是借名护士妹妹，激起顾客幻想，为留住顾客 制造好奇氛围；三是创造动力，让顾客感到有利可图，进而加深了解欲望。所以说，话术话 术，说话重在把握心术，你要是说护士大姐、护士大嫂，这个效果可就完全不同了。做销售首先要有一个响当当、亮堂堂、顺口滑溜、朗

14、朗上口的好名字，让人记住你才有 后戏，记都记不住，一切都没戏。你叫金灿灿那就听起来顺耳、叫起来顺口、想起来顺心，给人正能量，给人以光明，你要是叫尼古拉斯- 赵四、尼奥斯特洛夫斯基，估计顾客也就崩溃了。脆弱的男人需要鼓励， 骄傲的男人需要打击， 正所谓男千要千飞龙在天， 男隆要隆伤心 失意时。赞美无论男女都是这个世界上最有效的润滑剂， 赞美用的好， 顾客跑不了，马屁不 会拍，业绩很悲哀。 ）高手出手剑走偏锋，不谈发、不谈头，就谈财富有没有，不说价、不谈单，只讲能否做 大官。正所谓法乎其上得其中 ,法乎其中得其下，法乎其下则不得，谈单的战略高度决定你 业绩的高度。谈小单，靠技巧，谈大单，靠人性；人

15、人希望看到未来，人人希望能有不平凡 的人生，要给每一个人以成功的可能和认可，你给人以希望，人给你以回报；金灿灿：三分天注定，七分靠打拼，命中有时终须有，好运到了福临头，时不来、运不 通，运到自然刮春风，鼻梁往上升，二八见官星，你的发际从今年就要开始了！我看你资料 今年不正是 28 岁吗？（因人制宜，给予希望也要有理有据，让人信服，顾客越信任，说的 越有用，人人都希望发际，个个都想要飞腾，把握人性者得天下。 ）张晓明：是的，今年虚岁 28岁，但跟往年也没有什么区别啊！ 没有什么发际的迹象！ （顾 客的怀疑和质疑是希望得到你的充分肯定！只可给予肯定，不能飘忽不定。 ）金灿灿：不必着急，人要发际时，

16、天地挡不住，我看你的官禄宫天中、天庭、司空、中正，四位皆正，而且两颧丰隆目有神，这是将帅之相，正所谓男人颧骨高，定把大权操，女人颧骨高，杀夫不用刀。小财看鼻子、大财看眼睛，眼有神财运通，眼无神，万事空，你两目有神，鼻高而挺，以后定是个小富豪！虽然你面相属于大格局面相，但五官只有三官强，只能富贵三十年，且因顶无靠不得贵人相助，因此38 岁之前得靠自己自力更生，多谋少成 不得要领。（隆千并用，重在千，以千塑危机，以隆给信心，给危机要雷厉风行、泰山压顶，给出路要慎思笃行、慢慢收紧！ ） 张晓明：顶无靠是指我的头发吗？脱发会影响到我的事业运气吗？ 金灿灿：发为血之余，发为贵人星，好头发要疏密有致、毓秀

17、有型，发过浓了叫泰山压 顶一生劳碌操心。发缺失了叫荒山野岭，种啥啥不长，栽啥啥不生，发稀、发脱之人一生多 谋少成，难得贵人相助，甜三年、苦三年，一朝不慎全玩完。少年顶秃不得志，中年顶秃有 灾临、老年顶秃是活大寿，顶秃在左伤其父，顶秃在右母受损。前秃三十难立业、顶秃晚年 多劳心。（给予希望，还要树立危机，价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动！人躲避 痛苦的动力是追求幸福的 5 倍，价值塑的好，只能得温饱，危机塑造好，谁都跑不了。）张晓明：是呀！我今年都 28 岁了，还没有找到自己的方向，外人看我好像工作还不错， 其实我自己知道这不是我想要的， 我父母身体一直不是很好， 难道跟我的脱发有关系吗？

18、是 我克的吗？ （隆千并用掌控沟通全局，轻拷向卖打探顾客内心，于无声中探有声， 成交润物 细无声。）金灿灿：你命中有大财、 面相带官星，如果能够把头发的缺陷给弥补了，定能得到贵人 相助，平步青云、飞黄腾达。相中有五岳、面部分三庭，五岳朝拱一生不缺钱财，这个你具 备，三庭匀称一生富贵安康，这个你不具备，头发的脱失让拉长了你的上庭，让你在 30 岁 之前，婚姻、事业、感情均不得志，正所谓，上庭长、少年忙，竹篮打水空一场。天地万物 阴阳分，男女看相各不同，男人要看头和额，女人要看足下颌，头圆顶方树林茂，金银财宝 跑不掉，头偏脑陷荒山岭，一生不遇大贵人。 （从相学角度深入分析，名为剖析命理，实为 铺垫

19、成交，高手向来都是以不成交来成交，欲扬先抑，欲进先退。 ）张晓明：金医生，您说的太好了，我就是感觉我从大学毕业之后就一直不顺利，其实我2年前就自己开始创业了，一边上班，一边跟几个朋友搞了个公司，虽然我们产品和技术都 没有问题，但就是找不到投资人，我去谈了好几家，都被拒了，有的甚至连门都进不了。我 觉得也跟我形象有很大关系，有一次我去谈生意，人家问我那一年的，我说我是 88 年，对 方一脸惊愕，完了跟我说，我以为你 40 多了呢！去相亲，人家也是嫌我看起来太老了，所 以到现在还没有女朋友。 （当顾客开始跟你谈心的时候，成交就完成一半了！只要你没有看 错人，最终一定能达成。无极 美 - 王无极 原 创不得侵权篡改！ ） 金灿灿：是的，一名二运三风水，六名七相八敬神，命中有好命，还得有好运，命中天 注重，好运靠贵人，发为贵人星，发茂财神临。像你这样的情况，我们这里做过上万例了， 效果都非常的棒的。 不过像你这样面相有贵气、 命中带官星的人并不多， 但头发的缺陷已经 给你破了相，阻碍了你的财运和婚姻，正所谓，相若破，一生蹉跎不得志，命局差，纵然多 谋却少成；今年你 28 岁，正是大运上升时，白衣发际天，万不可失去贵人相助，错过发展 机遇。（纵虎归山放龙人海、欲擒先纵欲进先退，牢牢把握顾客命脉，让他主动向你靠拢！ 无极美 -王无极 原创不 得侵权篡改！ ）