项目操作模型

1、项目操作模型工程业务部是整个工程业务模型的主体，是实现公司工程业务的载体，通过对具体的项目相关方进行沟通和公关，达成合作交易最终实现公司的价值和利益。为了实现新模型在业务部很好的运用，我们必须明确以下几个概念：目标客户在新模型的体系中，对业务部最主要的改变在于由传统工程销售模式中的零敲碎打转变为单线突破，为此我们提出大商业照明的概念，把由商业照明原来单一商场照明的概念扩展为包括星级酒店、办公建筑、精装房以及除了连锁商业店铺以外的商业建筑等这些领域。他们都有相同的对光环境的需求，同时我们也可以运用相似的营销方法运作这些项目。由此确定了我们的业务部的目标客户。方法论改变了原来由单兵作战而为兵团作战

2、的方法，从而有效的利用了各种社会资源，大大降低了个人因素在工程操作工程的风险，在具体实现这一方法上，我们提出了项目组和三段论的操作模式，这是我们新模型的业务部门的两个重要的方法论。实现目标在新模型中，我们通过运用三段论的方法很好的解决了提高工程利润率、提高工程成交率以及降低工程款项的风险，这两高一低这是我们在运用新模型的过程中所要实现的目标。竞争对手国内照明行业品牌纷纭复杂，以飞利浦为代表的国际品牌利用技术优势，借助政府的关系走高端路线，而国内的一些二线品牌缺乏系统化的营销理念，难于形成竞争态势。在工程业务方面三雄·极光照明占有一定的市场份额，同时基本和雷士处于国内品牌同一档次，是雷

3、士照明在大商业照明领域真正的竞争对手。流 标项目全过程项目操作项目分析分析信息收集信息总 结成 交建立客户产品档案后续跟进一、 工程信息的收集1. 隐性渠道拓展部输出的信息 这是我们获得信息的主要途径，借助于拓展部前期的工作和输出的信息，我们可以清晰的了解工程的性质、工程的相关管理方、工程用灯类型和数量、工程的完工时间，为工程快捷的介入提供了必要的条件；2. 直接寻找工程信息 也称扫街搜寻信息的方式，是最为原始和其它品牌最为普遍使用的方法。性质特点是往往利用一定的交通工具通过业务员对所辖的区域内的正在建设工程信息进行收集，这些工程我们通常也称为路边工程。路边工程具有一定的广泛性，识别的过程比较

4、快，对项目的功能和建设进程一目了然，是广大初级业务员加入工程项目业务的必修课；3. 行业同盟的交换信息 在工程跟踪拜访的过程中我们会结识很多的建材行业的朋友，包括地板、瓷砖、卫浴、高低压配电等等。他们在与客户的沟通过程中从不同的角度了解到了不同的项目信息，与我们有着相同的利益共同点，在平等的基础上可以和我们形成资源共享和交换的平台。同时每个行业对于工程的进度要求不同，我们更能借助他们已经掌握的信息了解工程内部的组织结构关系，具有相对的针对性和实效性。4. 社会资源获得信息 这种获得信息的方式需要一定的资源积累，通常是我们的一些社会关系朋友圈，和我们有着合作关系的装饰公司以及其它社会组织。5.

5、传播媒体搜集的信息 转播媒体搜集的信息相对比较少，一般以政府机关的大项目为主。通过报纸、电视、行业的信息杂志以及建设机关相关的网站我们可以了解到工程的名称、规模、大致的建设时间、完工时间和某些阶段材料的招标采购时间。 二、 工程信息的分析 当进行完工程信息的收集这一阶段后，我们就要对工程的信息加以识别，即对我们掌握的工程信息进行分析，这部分的工作其实可以和工程的信息收集的工作同步进行。我们可以从以下几个方面进行分析：项目信息初步整理分析定位目标工程的客户群必须了解我们雷士公司所面向的客户群，了解我们公司产品所适应的范围，了解何种工程使用何种产品。比如格栅灯盘广泛使用在办公楼等项目，射灯、筒灯广

6、泛运用商场照明等项目；公司产品档次定位分析了解我们雷士公司产品的价位、服务等体系，对定位于我司产品的适用范围的工程进行档次的定位分析，选择适合我司产品定位的工程跟从拜访。我司产品中等偏上，所以在往后的工程公关过程中就不能与低价位产品去比价格，要选择一定的可比性进行比较，要以品牌、服务、设计、质量为主，同时适当提示价格；判断工程的档次主要根据工程的投资方、投资额以及所处的地段来判断；明确工程的采购权工程的信息分析必须明确工程材料的采购权，也就是最终谁来决定工程由谁来采购灯具，一般来讲材料的采购权分为甲方采购、甲方定品牌乙方采购、乙方采购三种，根据不同采购方应用不同的方法进行公关；明确工程的采购时

7、间一般来讲工程要经过规划阶段、设计阶段、基础土建施工、框架施工、墙体施工、封顶、外墙装饰、内部装修等过程。我们把工程处在规划阶段、设计阶段、基础土建施工阶段成为远期工程；把工程处在框架施工、墙体施工、封顶阶段的称为中期工程；把工程处在外墙装饰、内部装修的阶段称为近期工程。根据工程处在不同的阶段制定不同的拜访频率和拜访对象；时 间进 程相关部门介入产品远期工程工程规划阶段城市规划局工程建设厂家及介入工程设计阶段设计院厂家介入 、可设计品牌基础施工阶段基建施工公司水泥、石子等供应商介入中期工程框架施工阶段建筑公司高压、低压、电线等介入墙体施工阶段建筑公司吊顶、卫浴、瓷砖、石材介入工程封顶阶段建筑公

8、司灯具、开关、软装开始介入近期工程外墙装修阶段幕墙装饰公司灯具、开关开始公关内部装修阶段装修公司灯具、开关确定工程体量的分析工程项目的灯具采购量占工程总的投资额很少的比例一般为1%左右，我们可以根据整个工程项目的投资金额来预估该工程项目的灯具用量，或者根据工程的建筑面积来预估工程的灯具采购量。当然按照这两项指标只能粗劣的对灯具的采购量进行估计，灯具的采购量还由工程性质决定，比如同一面积的商场项目比办公楼项目的灯具密度要大的多，因此灯具的使用量也要大的多。当我们对工程信息收集和分析完毕以后我们还要对工程信息进行建档和存档，以便于今后工程的分析、跟踪、公关等方面的工作。建档我们必须遵循两个原则：1

9、. 对已跟踪公关的工程进行分析，总结成功的经验，吸取失败的教训； 2. 对正在跟踪的工程的建档要不断的增加新的内容。表格一：工程信息档案表表格二：工程项目汇总列表在以上信息分析完毕之后，我们必须首先明确一下问题：1、这个项目要不要做？2、成功的把握有多大？这两个问题是我们进行工程项目分析的主要方向，我们可以从以下三个不同的角度加以判断：1、从项目价值的角度进行分析定 位 该项目是不是我们的目标工程客户硬指标 该项目的工程预算如何2、从我方的角度进行分析意义 该项目对公司的业务是不是有着积极的影响投资效益 项目的利润回报是否令人满意产品的兼容性 我司产品与客户产品是否兼容、历史交往 与项目的相关

10、方以前是否有过业务交往公司重视程度 公司是否支持该类型的项目3、分析竞争对手目前的客户关系和业务活动 对项目的渗透力度有多大资源配置 资源的配置是否充分合理竞争策略 对手的竞争定位和竞争手法如何产品兼容性 对手的产品是否兼容历史交往 与项目客户的交往如何 关系是否良好分析的目的：通过对项目进行竞争状态的量化分析，我们会判断到底做还是不做这个工程，成功的机会有多大，为下一步最终的决策提供依据。 放弃项目，但不放弃客户关系 有策略性的放弃： 搅局、 拖延、其他项目的客户价值分析竞争方我 方放弃决定项目是否应当做？最理想目标确定项目操作方案力争目标保底目标不放弃运动变化三、 项目操作项目的操作没有一

11、定的规律，但我们可以从一下几个方面着手加以考虑：针对性针对选择的目标工程，更要选择目标客户，比如甲方负责人，乙方的采购员、老总等相关联人员。不同的目标客户有不同的拜访目的，比如甲方谈品牌、质量、服务等、乙方主要谈质量、价格、服务等方面、监理方主要谈资质；时效性对工程几个相关联的拜访时间应掌握好，初期不一定少，应为初期相关方人员各方面的工作都不忙，便于沟通和详细的交流，应着重表现自身产品的质量、服务品牌等各方面，形成良好的印象；而后期忙时要减少拜访率，要提高拜访效率，在工程封顶及外装修时期对工程开始推广最为合适，正常的拜访应为最少每周一次为宜；技巧性工程的推广跟踪有一定的技巧，合理运用已有的资源

12、，使最大限度的有效推广。在最初的几次拜访中，要给自己留下再次拜访的理由，不断的寻找新的的理由。同时在于客户的交流、沟通过程中一定要寻找共同点，主动寻找话题，逐步切入正题。（重要）具体工程项目操作的决策流程 画图 画出工程项目相关方的组织机构图 123456理清决策流程 提取 把决策相关人员从工程方组织机构图里面理出来 分类 对提取出来的相关决策成员进行细致的分类 识别 识别工程操作流程不同阶段相关人员影响力的大小 把握 有效把握增进目标客户信任关系的四大关键点 运用 寻找并高效运用三大关键人 影响渠道、内部关系、外部资源、个人动机 1. 提取与项目有关的决策成员在提取项目有关的决策成员时我们首

13、先要了解一个工程项目具体有那些方面的人员组成？甲 方 主要为工程的主建方，往往甲方在工地设立甲方代表处或者项目部；乙 方 乙方主要为工程的承建方，主要指建筑公司、装修公司或者安装公司；监理方 监理方往往在工程验收的时候起到一定的作用，但在工程跟踪的过程中也颖有计划的拜访，主要谈产品的质量和资质证书，利用雷士公司的品牌优势设置障碍；设计师 设计师的作用主要在工程规划阶段，但在工程公关的过程中也起到很大的作用，通过他能够引用产品的优势为竞争对手设置产品的障碍，同时能过了解甲方在灯具方面的具体需求，更早的了解该工程项目的用灯具体情况。 工程项目设计方甲 方乙 方监理经理曹操水电设计司马懿负责人刘备工

14、程师诸葛亮材料专员赵云项目经理孙权水电工程师周瑜水电监理马超工程项目组 2. 对客户决策委员会成员进行细致的分类要想有效影响客户端的决策流程，首先必须对其了然于胸。通常而言，客户端的决策小组由多人组成，不同的成员扮演着不同的角色。因此，只有事先清晰了解他们的角色分工、工作态度以及与我方的关系，我们才能有的放矢开展工作，使客户的最终决策倾向于我方。从在项目决策中扮演的角色分类：8位决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义如下：D：决策者（decider）对项目进行拍板定夺 E：评估者（evaluator） 对项目具有评估权 S：过滤者（screener）对供应商进行筛选 U：使用者（

15、user） 业务的实际使用者从工作态度分类：为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项目的态度了然于胸。决策成员的工作态度如下：A：积极的态度 （active） P：被动的态度 （passive）R：抵触的态度 （resistant）从与我方的关系分类：决策成员与我方关系的广度和深度分析如下：N：中立者（neutral）：做事不偏不倚 C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣传、摇旗呐喊 线人 S：支持者（supporter）：支持我方方案 E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人 B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程起着阻挡作用 3

16、. 识别决策不同阶段个人影响力客户性质目标：通过公关最终使该工程成交甲定品牌时 间远 期中 期近 期决策小组成员 角色评估决策 小组 成员发现需求优先排序制定指标信息咨询方案索取方案评估项目谈判项目实施角色工作关系DAN刘 备10%10%10%60%70%EPN诸葛亮10%10%50%20%10%SAN赵 云10%50%10%30%50%50%10%SPN孙 权10%10%20%30%UPN周 瑜20%10%30%50%20%20%SPN曹 操10%UAN司马懿60%10%SPN马 超10%10%10%100%100%100%100%100%100%100%100%注：百分比代表个人对决策过程

17、的影响程度说明：1、不同阶段的每一个步骤都是非常重要的，也是环环相扣，上一步的成败决定着下一步的工作，只有每一步工作尽量做到完善，才能为下一步工作大好基础； 2、小组的决策成员在每阶段中所起的作用不同，同时在每一个步骤中的作用也不同；分析的目的：快速准确的抓住不同阶段的不同步骤的关键人，合理的利用资源。4. 通过以下四大关键点影响决策人员1) 影响四大关键点 确定对决策人最有效的影响渠道客户性质影响力覆盖计划甲定品牌影响力来源决策小组成员 角色评估决策 小组 成员实物演示图文演示推广会杂志广告竞争对手其它用户大众口碑角色工作关系DAN刘 备EPN诸葛亮SAN赵 云SPN孙 权UPN周 瑜SPN

18、曹 操UAN司马懿SPN马 超 黑点表示对决策成员有影响的渠道分析的目的：选择正确的方法来影响决策小组成员对我司产品的认知度。2) 影响四大关键点 把握决策成员之间的微妙关系客户性质关系计划甲定品牌内部关系决策小组成员 角色评估决策 小组 成员刘备诸葛亮赵云孙权周瑜曹操司马懿马超角色工作关系DAN刘 备EPN诸葛亮SAN赵 云SPN孙 权UPN周 瑜SPN曹 操UAN司马懿SPN马 超黑点表示两人关系融洽，白点表示两人关系对立分析的目的：通过对决策小组成员之间关系的分析，我们可以了解在工程操作的项目中谁将可以成为我们的同盟，避免信息的错误传达。 3) 影响四大关键点 巧用决策成员与外部资源单位

19、的关系客户性质外部联络计划甲定品牌外部关系来源决策小组成员 角色评估决策 小组 成员合作 客户拓展部行业 同盟上门 客户协会 资源陌生 拜访关系 资源转播 媒体角色工作关系DAN刘 备EPN诸葛亮SAN赵 云SPN孙 权UPN周 瑜SPN曹 操UAN司马懿SPN马 超 黑点表示外部资源对应的影响者 分析的目的： 客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础，我们可以通过分析找到项目的突破口。4) 影响四大关键点 分析并利用客户的真正动机客户性质有计划的动机策略甲定品牌决策小组成员角色评估职能化需 求习惯

20、角色工作关系决策小组技术设计质量价格安全品牌完成任务成功感个人意见冲突地位尊重工作风格社 交 风 格个人偏好DAN刘 备EPN诸葛亮SAN赵 云SPN孙 权UPN周 瑜SPN曹 操UAN司马懿SPN马 超黑点表示最看重此项动机，白点表示最不看重此项动机分析的目的：了解客户的真正需求原因：销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值5. 抓住项目成功的三大关键人一个工程项目的决策组成员，我们要通过各种的方法和关系尽量使他成为对我们公关工程项目有利的人，但并不是所有的人都能够站在我们这一边，通过我们对决策小组的内部之间的关系进行的分析知道

21、他们之间也存在的不同的利益关系和矛盾。同时我们的资源有限，也不可能去做所有的关系。一般来来讲，我们在工程项目中应该建立这样的一种关系结构：幕后决策者地位：应该是工程项目的负责人，决策者，对工程具有拍板的权利关系：他应该对我方是支持或者是中立的关系，一定不能成为我方的阻力目标客户：甲方的决策者 内部支持者地位：在工程项目中的地位应该是评估者，过滤者或者使用者的角色关系：他应该是我方的支持者，同时能够影响工程决策者的思想目标客户：甲方工程师、乙方的项目经理、设计院的经理 啦啦队员地位：在工程项目中应该是一个低层次的管理人员，但他掌握很多关键的材料，能够给我们提供工程组织内部的情报又能够给我们提供竞

22、争对手的情况以及工程项目的进展。关系：他是我方的支持者，一般都是最终使用者，虽然不能拍板，但是领导的决策必须要和基层使用需求保持一致。所以拉拉队员能够积极的宣传我方的产品，阻挡竞争对手。目标客户：甲方的材料收集员、设计师、乙方的材料员、乙方的水电工、水电监理利益诉求：个人利益和组织利益四、 项目公关项目公关的关键是要满足客户的期望值，但当客户的期望值不能够满足时，我们要应用降低客户的期望值的技巧，从而来服务我们的客户，降低客户期望值的步骤如下：第一步：了解客户的期望值第二步：识别客户的期望值是否合理第三步：对客户的期望值进行排序第四步：提供更多的信息和选择第五步：说服客户接受我们的方案五、 项

23、目成交 项目操作的最终目的是为了项目的成交，根据工程项目采购的流程特点我们可以把项目的销售分为两个阶段五个步骤引导阶段1、计划和准备 了解客户资料，做出销售计划， 包括产品知识、行业环境、对手竞争策略和习惯以及客户的具体信息的准备；2、接触客户 树立专业的形象，要与所接触的客户相配备，态度要可靠，忠诚，要能赢得客户的好感；3、客户的需求分析 要发现客户在不同的阶段有不同的需求，同时也要了解不同客户的需求层次是有区别的；首先客户的需求是项目采购的核心要素，当客户提出了需求，我们应该评估如何满足这个需求。竞争阶段4、工程方案设计与标书的制定 原则：最大范围的满足招标文件要求（技术、服务、安全） 内

24、容：公司简介、产品阐述、认证资料、样板工程、报价、服务承诺5、赢取订单 为了赢取订单我们必须了解客户对我们方案的意见，同时通过我们的同盟了解竞争对手的进展状况，根据实际情况随时调整竞争策略，促成最后的简约。六、 后续的跟进满意的老客户是工程销售最宝贵的财富。作为成功的销售人员，应该拥有一批稳固的客户群，向一个愉快的老客户销售比向一个新客户销售要简单得多。对于向老客户的销售，销售人员有三个有利的方面：节约时间 销售代表不需要花那么多时间了，因为在对新客户进行销售时，很多时间用于销售人员与客户之间的互相了解和熟悉上，例如销售代表要了解客户的需求，客户要了解供应商的背景、产品、报价方式等等。对于满意的老客户，销售人员已经与客户建立了互信的关系，往往一个电话就可以确定一个定单。降低销售费用 例如，在进入新客户时，销售人员经常请重要的客户去公司参观并承担交通和住宿的费用。客户可以亲临公司了解公司的全面的情况，在整个参