09-活动量与三联单-讲师手册(改)

1、单元主题活动量管理与三联单讲师手册train better, achieve best课程内容规划session plan课程名称：course转正培训课程主题：subject活动量管理与三联单学习目标：objectives1、让学员了解活动量管理的意义2、让学员学会自我活动量管理3、复习三联单等活动量管理工具4、如何使用三联单进行简单的自我诊断课程内容概览：大纲时间(分钟)一、课程导入5二、什么是活动量管理三、活动量管理的目的10四、如何做好活动量管理20五、如何使用三联单进行自我诊断60六、结语5合计100备忘栏讲义教具 投影(ppt)三联单a 4纸一张活动 讲授 练习课程大纲一、什么是活

2、动董管理二、活动量管理的目的三、如何做好活动董管理四、如何使用三联单进行自我诊断操作要点：介绍课程大纲，增强学员对课程架构的理 解。二、什么是 活动量管 理一、什么是活动杲管理帮助营销人员养成定呈、持续、有效的幷访习惯，最终帮助他们达到自动自发，自我激励，自我管理的目的.学员举手回 答操作要点：讲师要对“定量、持续、有效”三个词提 问，而后讲师再对三个词做进一步解释。定量:每天4访。持续:避免三天打鱼，两天晒网。三、活动量 管理的目 的操作要点:有效:昨晚就安排好今天的拜访。讲师要说明苦干和巧干之间关系；只有苦 干+巧干才能创造出最大的效益。二、活动議管理目的寿直宅律:收入 活动量（态度+习慣

3、）x（技能+专业知识）操作要点：学员举手回1、从我们自身来看,收入是我们时刻关注 的，在我们寿险界就有这样一个公理:收入=活 动量（态度+习惯）x 技能+专业知识）2、提问：为什么要用“x”（乘号）而不是 “ + ”（加号）呢？因为一个人技巧和专业知识再高，如果活 动量为零我们的收入就会为零。因此，活动量 是每个人都要重点去关注的。引用例子3、讲师根据各机构的情况，引用一个在各 个机构比较成功的寿险精英的故事，让学员们 明白成功是需要不断的加强拜访量的。二、活动杲管理目的操作要点：让学员们达到一个结论：成功贵在坚持, 行动就有可能。三、如何进行活动昴管理制定目标并令理分解;周而复蛉的拜访客户;

4、随时做笔记；对自我活动逝管理简单剖析;养成良好的工作习惯；水甲洋保蜃cpk操作要点：学员举手回 答1、讲猎人的三个儿子学习打猎的故事(大 儿子懒散，无目标，随意性强；二儿子有目标, 但只会空谈；三儿子有目标，每天出去练习实 践、总结，后来成为一个出色的猎手)；2、提问学员听后的感想是什么？3、讲师要对制定目标与目标转化为计划及 分解，重点关注。四.如何做 好活动量 管理三、如何进行活动昴管理 (-)制定屋化的目标并合理分解目标制定要具休;目标制定要量化;目标制定要分解目标制定可实现;操作要点：讲师要阐述制定的目标要具体、量化、分解可实现；操作要点：我们可以回想刚刚讲过的寿险定律中“ x ” （

5、乘号）的含义，其实还是我们寿险业中的依 据老话“拜访量定江山”。三、如何进行活动昴管理（三）活动扯管理的工工作日志；操作要点：讲师提问：其他的工具还有什么？如我们 的p50表等等。三、如何进行活动最管理（四如何进行自我分析自己需要加强哪方面的技能；自己需要学习那方而的知识；面对客户的池绝如何调整心态;操作要点：讲师要关注技能、知识、调整心态三方面, 可举事例说明。操作要点：讲师阐述：工作习惯、学习习惯、生活习 惯的重要性。四、如何使 用三联单 进行自我 诊断四、如何使用三联单进行自我诊断操作要点：讲师说明三联单是活动量管理的纽带，是 一个最有力的武器，善用三联单可事半功倍。（用10分钟提问方式

6、复习三联单的作用、如何 填写三联单、频率、白板会等；用50分钟研讨 讲解案例方式，让学员通过三联单简单学会自 我诊断活动量）四、如何使用三联单进行自我诊断（-）三联单的作用目标的有效分解计划的合理安排活动的科学管理客户的资料收集操作要点：讲师带领学员回顾三联单填写的作用。讲 师对四个作用的大概的讲解。四、如何使用三联单进行自我诊断<-)怎样填写好三联单p:名中牧ta,冰话釣访op.初次ff,番或分忻p/c:iftm/cjfc s, 腹at务r：转介四、如何使用三联单进行自我诊断(-)怎祥填写好三联填耳瑣日：m糾.mam0k”金户筑4件# 用计的“林赫介(jll*优)名餐吸弓的侑h谕件4(

7、p) : f(op):豪券j(坊<户做8次jl£ (ff) ： 力,户件佩陪才备旳合水今併 电话药谚(t"：费務jj*力了參夕个釣访亀话*m*-c*. (p/c> : ，场4(户件抵讽“斜丄明4口嵐(s) : 券jt力*户*丘寂转介 13 (k) :的”介ttx*hp：fyc ( ttft )：昼#戯交的保户生的a 倜住*a： *m*a*«a©就洋蹄仃操作要点：讲师可以先让学员回顾三联单中专业化销 售流程各个步骤的英文代码、含义，填写三联 单的方法。四、如何使用三联单进行自我诊断(三填写频率按照机构的)1休怙况逸择舟半网境写一次犬才曝問川 写

8、一次» 每半同一次例如在pi二上午填写网二到两四的歼访计划禺五填写本禺五到下冏一的歼访让划.» 每周一次.周五上午填写下周一到周五的幷访计划.操作要点：讲师要求学员以培训结束后的第一周为 例，结合一周要达成的fyc来进行(课后完成)。丝匕龙怛土巧每周活动计划表（weekly scheoule）1州严9|w ii y，i is j < £t22鬥屮1a a?! i1 1二 y -ute 2操作要点：讲师根据范本进行简单回顾填写情况的分 析。四、如何使用三联单进行自我诊断（四）如何使用三联业务伙件每天根据拜访的实际怙况填野每网活动让划表 的拜访结果.（详见下表示

9、例）»境写幷访客户所作的实际的储售动作；一次拜访作了多 项拜访动作.将作的拜访动作郑记录下来.» 冇笑单成功的客户.裕吳单的保务记录在拜访结果处» 幷访客户计划有變化将计划开访的客户划猝.庄空白 的地方班幼实际卅访的客户和所作的动作.» 龙盍苗繆的转介绍*单可以写在每夭的拜访结果底下. o cpk20操作要点：1、讲师根据每天拜访的实际情况说明填写 每周活动计划表的拜访结果。2、填写拜访客户所作的实际的销售动作; 一次拜访作了做项拜访动作，将做的拜访动作 都记录下来。毎用活材计划« (weekly schedule)t 疝r*!用z&h

10、 ill永远贰1操作要点:讲师根据范本简述拜访结果、拜访客户计 划有变化、转介绍名单的填写方法（见学员手 册）。四、如何使用三联单进行自我诊断（五）白板会 业务员参加每天的二次¥会（白加会）.并将昨日幷访 情况和今日幷访计划主动向主萤遗行汇报.并干求帮 助；业务贡在一冏的拜访结束后，将井访情况和收聚的念单 进行汇总，填写每冏活动计划表“本周统计"部分 的达成揄况，然后将每冏活动计划表的第2联上交至 主管.操作要点：讲师说明三联单要结合白板会才能发挥出 最大的效力。毎周酒动计划哀（weekly schedule）操作要点：讲师说明一周后将第2联上交至主管，并 提醒在填写三联单

11、的过程中，我们常常会犯这 样或那样的错误。（见学员手册）强调三联单的 使用最终目的不是应付公司，我们个人才是最 大的受益者。四、如何使用三联单进行自我诊断(六)活动址的自我诊断水甲洋保蜃cpk案例剖析24操作要点：讲师通过让学员看几个案例：通过案例研 讨让营销人员学会自我诊断与分析，从而养成 良好的拜访习惯。分组研讨诊 断及处方5分钟四、如何使用三联单进行自我诊断(六)活动址的自我诊断上周怙况： 龙单收1 (p): 5 初次按触(0p)： 0案例一需求分析(ff): 2说明/促成(p/c)： 4增员(b)： 0保费收入：6700元保单件数：2件©捉示：请业务员得列了请业部的表杨及帶操

12、作要点：讲师让各组学员结合案例分析研讨诊断及 处方。四、如何使用三联单进行自我诊断一小组代表发言5分钟(a)活动址的自我诊断(1)进行诊断日均1访，拜访远远不足，足否欠块电话约访技巧, 是否可以开发陌生市场；活动«不足，幺单收集过少，主磧开拓不力没有增员访，转介绍的拜访也没有；表扬仅仅足针对业绩，但能力并没有完仝达列婪求四、如何使用三联单进行自我诊断(六)活动址的自我诊断(2)解决处方祢定白己业垃的h时.要求白己严格按活动量營理 妥求做坠持每夭至少四访；通过衔接训塚于捉f业化餡售流程;利用p50表工几收第算户幺*.cpk养成好的拜访习慣，了解一访的真正含义操作要点：讲师选派一小组学员

13、先发表再讲解。四、如何使用三联单进行自我诊断分组研讨诊 断及处方5分钟(a)活动资的自我诊断上列怙况：初次按舷(0p)： 5案例二需求分析曲)：5说明阶段(p/c)： 6促成阶段(p/c): 0 签单：0老客户回访：0操作要点：讲师让各组学员结合案例先分析研讨诊断 及处方。四、如何使用三联单进行自我诊断(六活动址的自我诊断(1)进行诊断选派一小组代表发言5分钟本网*计升访16访.幷访量仍不足典歷的促成浑身无力症患者.后期可能会因不能签 单而壮伤幷访热倩円样*少增蓟和转介绍访；没有售后服务四、如何使用三联单进行自我诊断（六）活动址的自我诊断（2）解决处方从衔接训练课租中加钱|业化餡佻的训练特别是

14、 促成.并进行实战演练 2进行老客户凹访列虫服务行俯的观念狂化井访的有效性，深度挖据已有的客户资灌cpk操作要点：讲师选派一小组学员先发表再讲解。四、如何使用三联单进行自我诊断（六）活动虽的自我诊断 上网情况： 初次按触：14案例三缶求分析阶段：4 说明阶廉：3分组研讨诊 断及处方5分钟cpk促成阶我：2笑单：1老客户凹访：0转介绍：131操作要点：讲师让各组学员结合案例先分析研讨诊断 及处方。四、如何使用三联单进行自我诊断（六）活动彊的自我诊断（1）进行诊断自己做到毎日平均5访.是很不错的.但是只伴留在 按触.说明阶孜可能对p50的客户的筛选力度不够促成不利有转介绍的现念没有增员访没有售灯服务©誌岸毗32选派一小组 代表发言5分钟四、如何使用三联单进行自我诊断(六)活动址的自我诊断(2)解决处方认真填写p50.寻找优质客户翻定井访计划用心制作计划书绘续坚抽好的拜访习慣操作要点：讲师选派一小组学员先发表再讲解。操作提示：讲师通过三个案例说明、诊断、处 方。告诉学员