集团售楼系统实施方案

1、文档编号： 版 本 号：1.0 *集团*项目售楼系统实施方案*软件（中国）有限公司2009年01月文档控制更改记录日期作者版本更改参考2009-01-10张凯1.0审核姓名职位签字王金发项目经理目 录第一章 项目概况4第二章 项目目标4第三章 项目实施范围4第四章 实施计划5第五章 培训说明6第六章 项目验收方式6第七章 售楼系统整体应用方案7第八章 实施难度与风险提示35第九章 总结35第一章 项目概况*集团信息化项目售楼系统的实现应用主要以大连*地产公司楼盘*大厦为主。本方案围绕*大厦的整体销控过程实现对售楼业务流程以及系统应用的讲解说明。*大厦项目位于大连市中山区CBD核心地段，享有中央

2、金融商务圈的利好资源。项目建筑总面积33553.69，分为裙楼部分和塔楼部分，共25层，105户，为精装修写字间。*大厦目前阶段已经投入正式运营使用，楼盘销售正常。第二章 项目目标通过与集团领导的沟通以及对大连*地产公司的详细调研，我们确定了*集团售楼系统应用的主要目标：第一，建立统一规范的售楼系统管控平台，实现售楼系统基础资料数据的规范统一；第二，实施售楼管理系统，实现房源一体化和客户一体化两大应用亮点；房源一体化即按组织单元不同将自有房源或委托房源等各类型房源按租售项目和栋楼设置进行整合到系统内，可供整体查询和销控管理或租赁管理。客户一体化即系统内实现对客户的基本信息、会员信息、客服信息、

3、销售信息、租赁信息、入住信息的全程跟踪记录，并按照权限灵活调用，并在财务系统与售楼系统内实现共享。第三，进行报表信息反馈，实现客户多维度分析、房源多维度分析、欠款查询、房间销售统计表、房间销售详细明细、销售顾问统计表。建立售楼业务流程，实现楼盘销控情况及时追踪与反馈。第三章 项目实施范围本次售楼系统实施以大连*大厦销控管理为主，工作的开展围绕该具体租售项目进行，整体系统报表的呈现也以该楼盘报表需求为主。本系统实施开展前期进行了系统调研，调研对象包括了集团公司高层领导刘总以及大连*地产公司营销部梁天辉经理以及相关人员。其他分公司未进行实地调研。目前大连*集团正在推广执行体系文件，售楼管理系统的实

4、施工作也会紧密结合体系文件开展。实施业务范围：项目组对*大厦的售楼管理现状，以及相关部门的业务情况进行详细了解。售楼的全过程主要以营销部和财务部为主，其中营销部分为销售组和客户服务组，销售组负责楼盘销售的前期工作，例如： 销售热线接听、客户接待、商机维护直至最终认购等；客户服务组以售后业务为主，包括：合同签约管理、按揭管理、入伙管理、产权管理和客户服务等。财务部派专职人员驻现场，主要以收（付）款等资金管理为主。在营销部内部分为部经理、营销主管、营销策划、招商主管、置业顾问五个角色，其中置业顾问为外聘。部经理直接领导营销主管、营销策划、招商主管，主要负责营销部的全面工作，包括楼盘销售、商铺租赁、

5、内部绩效考核等；营销主管以负责前台销售为主，包括置业顾问管理、商机管理等，直接领导置业顾问；营销策划负责产品推广、广告宣传、制订销售政策等指导和辅助营销为主；置业顾问主要负责热线接听、客户接待、商机维护等实旨性销售工作。当价格策略等制定好后即可开盘，开盘后进行实际售楼环节。楼盘销售分为销售前期和销售后期两个阶段。其中销售前期以热线接听、客户接待等商机维护和签认购书为主，后期从认购后租订后，以合同签订（维护）、办理付款手续、为理产权、入伙等为主。客户付款分为三种方式，即： 一次性付清、分期付款、银行贷款（按揭）。*大厦项目售楼业务信息化管理的需求明确，实施工作的开展主要以售楼全过程中的业务逻辑、

6、业务流程、人员职能及分工作为重点关注点实施。第四章 实施计划参见整体实施计划进行，如有特殊情况变更，另行协商确定。（详见：*集团*项目实施计划.mpp）。项目实施过程中会跟随每周计划进行项目的推进工作。第五章 培训说明培训是系统实施的重要环节，是产品应用的第一步。通过培训，操作人员将深入了解软件的详细操作。培训效果的好坏，将直接决定着操作人员以后能否正确操作软件，能否满足岗位操作软件的要求，最终将影响到整个软件系统能否成功实施。因此，应引起我们高度重视，双方人员应相互配合，积极主动，为达到预期培训效果而努力。售楼系统的培训开展分三步骤，第一步先由实施顾问对售楼经理进行系统培训，达到能够灵活掌握

7、系统应用思路的要求，之后进行权限分配；第二步进行相关业务人员上机操作培训；第三步，进行高层领导报表查询演示培训。第六章 项目验收方式本项目采用分阶段提交成果和验收的方法。在得到本阶段成果的确认以后，再开始下一阶段的实施工作。以保证项目始终在实施双方意见一致的前提下进行。项目阶段验收将根据双方确认的本阶段实施目标，工作计划和提交的阶段工作完成报告作出结论。在*方书面提出验收申请之日起，*项目经理（或其授权人）应在5个工作日内，书面签署确认报告或向*项目组提出优化的建议。系统上线验收条件：² 售楼基础资料数据录入完成。² 人员权限设置完毕。交付使用验收条件：² 售楼系

8、统系统状态稳定，运行正常；售楼系统内业务流程明确，人员单据操作正常，报表输出正常，达到系统实施目标。可以查阅系统呈现的各项报表。第七章 售楼系统整体应用方案本系统主要结合大连*地产公司*大厦销售房间的整个过程管理进行描述。销售管理的主要任务是建立建全售前、售中和售后业务控制体系，销售前台完成房间资料录入、客户登记、销售签约等过程数据录入，管理后台对楼盘的销售全部过程进行实时监控，及时调整销售策略，同时进行有效的客户关系管理，实现销售数据向后续模块的无缝传递。售楼系统整体应用框架如下：售楼资料和价格准备阶段流程框架：客户接待流程框架：具体应用方案及流程如下：7.1基础资料信息维护基础资料包括客户

9、基础资料、房源设置、售楼基础资料三个方面。7.1.1客户基础资料包括：客户来源 、接待方式、客户分级、面积需求、意向单价、意向朝向、景观需求、首付比例、意向总价、意向楼层、家庭收入、居住区域、购房原因、意向强度、事件类型。客户管理是*集团售楼业务中重要管控的环节，主要通过客户资料、客户联系人、维护记录等几个重点，进行客户关系管理。7.1.1.1新建客户新建客户时将客户的详细信息记录在案，方便后续的统计和跟进，记录详细信息的同时记录客户的需求和意向。 7.1.1.2新建联系人 每个客户都有其相应的联系人，有时候联系人可以是多个，联系人记录也是可以随时增加、删除和修改的。7.1.1.3维护记录管理

10、在客户维护的过程中将所有的记录都备案，方便后续的管理。7.1.2房源设置包括：租售项目、楼栋设置、房间定义、面积录入、房间朝向景观、建筑结构、房屋形式；租售项目：在系统中增加租售的项目，并完善项目相关信息，主要包括名称、地块、面积、使用年限、容积率、项目地址等。楼栋设置：楼栋信息主要用于描述待出售项目包含哪些楼栋，每个楼栋的基本属性等。楼栋的基本属性包括：所属分区信息、层数、入住日期、竣工日期、施工单位、楼高、建筑性质、占地面积、建筑结构、包含户型等房间定义及面积录入：房间信息主要包括：建筑面积、套内面积、分摊面积、阳台面积、层高、朝向、景观、户型、建筑性质、房产性质等。建筑结构：7.1.3售

11、楼基础资料包括：户型类别、付款方案、按揭资料、建筑性质、款项类型、补差方案；户型类别：付款方案：按揭资料：建筑性质：款项类型：7.2房间定价管理基础资料定义完毕并且生成房间后，进行房间定价管理。7.2.1定价方案定价方案可以对不同影响价格的因素按不同的方法计算，差额法和系统法。7.2.2折扣管理折扣管理支持四种计算方法：减点、打折、总价优惠和单价优惠。7.2.3房间定价单支持方案定价和EXECL导入定价，房间定价的前提为房间的建筑面积和套内面积都已经完成了录入复核。流程审批完成之后，由定价申请人执行，系统定价即能生效。同时可以进行房间调价和底价控制。7.3销售前台7.3.1推盘管理 推盘管理是

12、将定义好的房间进行推盘标记，经过推盘标记的房间，可以进行各种业务操作（认购、抵押、预留等）。推盘管理主要标记开盘的房间号、时间、总价格、建筑和套内均价。推盘的基本信息见下图： 每次推盘系统中支持对收款计划的维护： 在推盘时通过对收款计划的建立和维护，可以在销售过程中时刻查询出实际销售的执行情况，实际执行情况与计划的差异性。7.3.2 意向查询在客户接待等过程中，有很多客户会要求置业顾问依据客户的意向推荐楼房，在*中支持多种房间查询方案，可以通过客户的意向查询出相应的房源供客户选择，为客户提供周到、细致的服务。房间意向查询条件设置界面如下图：意向查询结果界面：7.3.3 认购管理置业顾问指导客户

13、签定认购单，认购单是以后收款、签订合同等的依据。认购单上详细的记录着客户欲购买房间的各种信息。主要包括房间基本信息、价格信息和付款方式等。7.3.4 销售控制在置业顾问维护客户信息展开销售的过程中，置业顾问、营销总监、营销部经理和财务部相关人员有必要对己推盘的房间的状态进行实时的了解（待销、认购、己售、保留等）；对每个房间的业务执行情况有所了解；对每个房间应收款以及应收款完成情况有所了解；对每笔款完成情况等有所了解。不同的颜色代表不同的状态，上图中绿色代表保留状态，红色代表认购状态，白色代表可售状。选中要查询的房间，*系统会自动展现出相关情况报表，*房间业务完成情况表见下图：上表中详写的展现出

14、了所有的业务，以及各个业务的时间期限和完成情况，完成日期。*中应收款执行情况详见下图：*中实收款项情况表见下图：7.4 销售后台业务7.4.1签约管理客户签完认购书并完成相关付款后，方可签约。签约信息中详细记录关合同中约定的价格、折扣、付款方式等，便于后续查询以及报表分析。7.4.2按揭管理当客户办理完按揭手续后，完善按揭信息,按揭信息主要包括：按揭银行、按揭年限、金额、律师、担保金额、担保期限、担保协议号、抵押登记日期，以及其它相关日期，公积金贷款的相关属性等，7.4.3产权管理目前只有客户交纳了全款后方可办理产权，产权信息主要包括产权上报日期、产权批准日期、产权领取日期、产权办理日期、产权

15、备案日期、参考信息、房产证号、入户指标和登记编号等。74.4面积补差面积补差的方式分为两种： 一种为双方协商制定，另一种按内部通用补差方法，后一种情况居多。7.4.5入伙管理入伙管理主要记录客户入伙的办理日期（开始时间和结束时间）、约定入伙日期、计费日期、竣工日期和入伙编号等，7.5收款业务7.5.1 收款收款工作是财务部派专员到场办公，*中记录收款工作的所有信息，主要包括： 单据编号、单据日期、房间、销售项目、盘次、认购单号、客户、销售顾问、款项名称、金额、按揭资料、收款科目、结算方式、结算号、付款账号、收据号等。7.5.2 开发票开发票工作主要由财务部专职人员负责，*中开发记录信息，详见下

16、图：7.6特殊业务处理7.6.1 抵押控制如果楼房因为种种原因抵押给银行等相关部门，在系统中可以进行抵押标记，在销售过程中会给予“此房己抵押”的提示，与银行等相关部门办理解押手续后，可以在系统中做“解押”标记操作，抵押功能可以提示楼盘的状态，*中抵押界面详见下图：7.6.2 退房管理 *中退房管理详见下图：7.6.3 更名*对楼房业主的姓名等信息提供详细记录功能，记录信息以实际信息为主，如果需要更名需向*集团提供相关资料，当手续办理结束后方可办理更名业务，*中更名操作界面详见下图：7.6.4保留当出现需要对房间进行保留时，点“保留”按钮可以对房间进行保留操作，处于保留状态的房间不可以进行任何操

17、作。保留条件过后，点“取消保留”按钮，将房间保留状态取消，取消保留后可以进行所有的操作，取消保留前房间用特定的颜色来标记，方便为务人员区分。7.7分析报表7.7.1销售控制查询通过销售控制图，可以很清晰直观的查看即时的楼况，未开盘、已开盘、认购、预定、签约、保留等，不同状态的房屋情况；同时，在此界面，更可以，根据不同状态的房屋进行直接的收款、变更、签约、更名等操作。7.7.2客户分析按照不同特征对潜在或成交客户进行多角度统计分析。通过区域、收入等客户属性对目标客户群的属性进行分析。通过面积、房型、总价等客户需求属性对目标客户群的需求进行分析。查询结果样表：查询结果有多种显示方式：表格显示、图形

18、显示、行列交换显示、还可以进行各种排序。图形分析结果可以导成电子表格。7.7.3房源分析按选择的维度不同来展现推盘的房源的相关信息，信息可以通过多维过滤条件过滤后生成，*中过滤条件设置界面：查询结果见下图：7.7.4欠款查询 摧款是营销部门每日必做的工作之一，也是诸多工作中最为重要的工作之一，欠款查询分析表详见下图：通过各种颜色显示出各个客户的付款进度，醒目直观的显示出欠款情况，为摧款工作提供有力依据。7.7.5销售报表按照整个公司、项目和楼栋等统计范围以表格、图形等方式对最新销售数据（包括套数、面积、成交金额等）进行统计分析。提供销售日报、周报、月报、季报以及总体销售表等各类销售报表。销售报表明细表见下图：7.7.6销售顾问统计表置业顾问业绩情况由销售顾问统计表完成，*中表现详见下图：第八章 实施难度与风险提示² 由于信息化项目对于客户方以