2以需求为导向的销售面

1、以需求为导向的销售面谈以需求为导向的销售面谈讲师介绍讲师介绍原职业：原职业：公务员、外企高管、公务员、外企高管、 私企老板私企老板入行时间：入行时间：20042004年年7 7月月入司时间：入司时间：20132013年年1 1月月现任职级：现任职级：高级经理高级经理个人荣誉个人荣誉： 理财规划师、省公司优秀讲师理财规划师、省公司优秀讲师 同业优秀营业部、同业优秀团队长同业优秀营业部、同业优秀团队长 高高 勇勇目目 录录一一销售面谈概述销售面谈概述二二销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一收集客户资料收集客户资料三三销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激发客户需求激发客户需求四四销售面谈的九大步骤

2、销售面谈的九大步骤销售面谈的目的销售面谈的目的p阐述保险的意义与功用，让客户相信阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和业务员保险、公司和业务员p收集客户资料，并协助客户找出其收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额度，以便为客户设计保险需求及额度，以便为客户设计 恰当的保险计划恰当的保险计划销售面谈的步骤销售面谈的步骤第第1 1步：自我介绍步：自我介绍第第2 2步：建立轻松良好关系步：建立轻松良好关系第第3 3步：道明来意步：道明来意第第4 4步：安排双方座位步：安排双方座位第第5 5步：介绍公司步：介绍公司第第6 6步：收集客户资料步：收集客户资料第第7 7步：激发客户需求步：激发

3、客户需求第第8 8步：重申客户需求和预算步：重申客户需求和预算第第9 9步：约定下次会面的时间步：约定下次会面的时间销售面谈的销售面谈的重中之重！重中之重！目目 录录一一销售面谈概述销售面谈概述二二销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一收集客户资料收集客户资料三三销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激发客户需求激发客户需求四四销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一 收集客户资料收集客户资料p 目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况p 工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表p 内容：内容：n 单位福利情况单位福利情况n 个人保险情况个人保险情况n 家庭

4、背景情况家庭背景情况n 收入分配情况收入分配情况资料收集资料收集1 1：单位福利情况：单位福利情况关键句关键句陈先生，陈先生，公司提供了员工福利公司提供了员工福利社保社保? ? 一份工作不一定是终生的一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不

5、。不知道陈先生同不同意呢同意呢? ?目的：提前处理客户目的：提前处理客户“公司福利已足够公司福利已足够”的异议的异议 资料收集资料收集2 2：个人保险情况：个人保险情况关键句关键句陈先生，您以前有没有购买过保险呢？陈先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? ?（针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购（针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？买这份保险呢？陈先生，如果经过今天的分析，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保

6、险方面发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？需求的话，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程资料收集资料收集3 3：家庭背景情况：家庭背景情况关键句关键句1 1为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？解一些您的基本情况吧？太太太太.小明小明陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多大才能够自立呢？育的情况下，到多大才能够自立呢？除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其他人？他人

7、？目的：协助客户明确他的责任期目的：协助客户明确他的责任期关键句关键句2 2陈先生陈先生, ,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益是多少呢？的年收益是多少呢？陈先生，如果您要在银行里每月拿陈先生，如果您要在银行里每月拿1010元，拿满元，拿满1616年，年，银行给你每年银行给你每年4%4%的利息，你现在就要存的利息，你现在就要存14161416元。元。20002000是是1010的的200200倍，换句话说，如果要在未来倍，换句话说，如果要在未来1616年每年每月拿月拿20002000元，现在就要存元，现在就要存283200283200元。这就是

8、您的基元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个就更需要有一个人寿保险计划来保障未来的生活。人寿保险计划来保障未来的生活。目的：计算基本保障额度目的：计算基本保障额度 资料收集资料收集4 4：收入分配情况：收入分配情况目的：目的：1.1.找寻客户的资产及负债情况找寻客户的资产及负债情况 2.2.让客户明确一般家庭都有一部分收入让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划参加家庭保障计划 40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本家庭基本 生活支出生活支出10%左右人情往来左右人情往来20%各种投资：各种投资：住房、股票、基金、珠宝等住房、股票

9、、基金、珠宝等10%储蓄储蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划资料收集的注意事项资料收集的注意事项p 资料收集过程中要配合使用需求分析记录表，资料收集过程中要配合使用需求分析记录表，让客户享受到专业的服务体验让客户享受到专业的服务体验p 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集p 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集委婉的解释或换其他方式进行信息收集p 学员两人一组，一人扮演

10、业务员，学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户一人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保障根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘求进行深入挖掘p 时间：时间：5 5分钟分钟演演 练练目目 录录一一销售面谈概述销售面谈概述二二销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一收集客户资料收集客户资料三三销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激发客户需求激发客户需求四四销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二 激发客户需求激发客户需求p 目的：激发并确认客户需求目的：激发并确认客户需求p 工具：需

11、求分析记录表工具：需求分析记录表p 内容：五把金钥匙内容：五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障您是一家之主，在您的呵护下您是一家之主，在您的呵护下您的太太和孩子都生活的很幸福您的太太和孩子都生活的很幸福现在您的家人都在您的呵护下生活的很好现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为，因为您就是她们的保险您就是她们的保险但一个人无论多有本事，但一个人无论多有本事，有两件事情是无有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外法控制的，一个是疾病，一个是意外假设有一天您突然不能照顾她们了假设有一天您突然不能照顾她们了, ,最重最重 要的是要的是她们都失去了一个持续稳定的收她们都失去

12、了一个持续稳定的收入入， 您的家人会失去保障。您的家人会失去保障。 但如果您拥有这个计划，就会保障您的家但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。人在有什么发生的情况下生活不受影响。 您您配配 偶偶子女子女 持续稳定持续稳定的收入的收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外p 学员两人一组，一人扮演业务员，一学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保障根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘需求进行深入挖掘p 时间：时间：3 3分钟分钟演演 练练 第二

13、把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金我们再来看一下子女教育问题我们再来看一下子女教育问题,6-18,6-18岁的岁的 中小学阶段我就不说了中小学阶段我就不说了陈先生，相信您也同意，现在的社会，陈先生，相信您也同意，现在的社会， 多读点书很重要。将来小明有能力读大学多读点书很重要。将来小明有能力读大学如果因为经济原因不能完成学业，以致如果因为经济原因不能完成学业，以致 影响了他的前途是很可惜的影响了他的前途是很可惜的我想您也了解，现在一所普通大学，我想您也了解，现在一所普通大学， 每年的学费、生活费大概要每年的学费、生活费大概要1.5-21.5-2万，万， 4 4年算下来就是年算下来就是6-

14、86-8万万这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事 发生，而发生，而这笔教育金又没准备好，就会使这笔教育金又没准备好，就会使 小明的前途受到影响小明的前途受到影响6岁岁18岁岁6-8万万高高等等教教育育费费用用22岁岁大学大学p 学员两人一组，一人扮演业务员，学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户一人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保障根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘需求进行深入挖掘p 时间：时间：3 3分钟分钟演演 练练 第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退

15、休金这是一条生命线，人生的旅程有这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测多长，我们大家都无法预测但我相信您的收入一定会随着经但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长验和学问一起增长但到但到6060岁退休之后，您的收入岁退休之后，您的收入 可能会大幅减少，甚至为零可能会大幅减少，甚至为零收入大收入大幅减少幅减少35岁岁60岁岁？经验经验/学问学问（1）个人储蓄）个人储蓄 （2）儿女赡养费）儿女赡养费（3）社会养老金）社会养老金其实我们辛苦工作这么多年，都其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养而

16、退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面老金三个方面我相信您也希望退休之后，自己有钱可以做自己想做的事情我相信您也希望退休之后，自己有钱可以做自己想做的事情p 学员两人一组，一人扮演业务员，学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户一人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保障根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘需求进行深入挖掘p 时间：时间：3 3分钟分钟演演 练练第四把金钥匙：应急现金第四把金钥匙：应急现金这是一条的生命线这是一条的生命线人生到什么时候我们都不知道人生到什么时候我们都不

17、知道但我相信，您也同意但我相信，您也同意人生会有人生会有起有落起有落顺境的时候可能有顺境的时候可能有好的收入和好的收入和投资机会投资机会？ 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业逆境的时候会因为逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否，否则处境会更加狼狈则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难机会或应对困难p 学员两人一组，一人扮演业务员，学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户一人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前分析出的准客户所

18、需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘p 时间：时间：3 3分钟分钟演演 练练 第五把金钥匙：有计划的理财（第五把金钥匙：有计划的理财（1/21/2） 一般人的储蓄习惯可一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始能都差不多，刚开始很有决心很有决心但后来会因为想旅游、但后来会因为想旅游、置办大件等，用了很置办大件等，用了很大一部分大一部分旅游、置办大件旅游、置办大件始终无法始终无法达成目标达成目标又要重新开始存钱，又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄的目标始终无法达到储蓄的目标第五把金钥匙：有计划的理财（第五把金钥匙：有计划的理财（2/

19、22/2）我们这个计划是先确定我们这个计划是先确定一个目标一个目标然后用一个然后用一个完善的计划完善的计划和和充分的时间充分的时间完成完成中途如果发生意外中途如果发生意外万一更加不幸身故万一更加不幸身故计划计划时间时间身故身故意外意外目标目标百分之百百分之百成功成功这个计划也是这个计划也是可以百分之百成功的可以百分之百成功的p 学员两人一组，一人扮演业务员，学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户一人扮演准客户p 根据先前分析出的准客户所需的保障根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘需求进行深入挖掘p 时间：时间：

20、3 3分钟分钟演演 练练激发并确认客户需求的注意事项激发并确认客户需求的注意事项p第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理针对客户的情况灵活处理p五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情况及当时的反应有所选择况及当时的反应有所选择p五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵客户觉得你是在不带任何情感的背诵目目 录录一一销售面谈概述销售面谈概述二二销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一收集客户资料收集客户资料三三销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激

21、发客户需求激发客户需求四四销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景收集客户资料收集客户资料约定下次会面的时间约定下次会面的时间激发客户需求激发客户需求重申客户需求和预算重申客户需求和预算自自 我我 介介 绍绍销售面谈的准备销售面谈的准备p名片名片p计算器、白纸多张计算器、白纸多张p公司介绍公司介绍聚焦太平聚焦太平p黑色签字笔黑色签字笔(2-3(2-3支支) )、彩色笔、荧光笔、彩色笔、荧光笔p其他其他步骤步骤1 1：自我介绍：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片

22、关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理人人（递上名片）（递上名片）。很高兴认识您。很高兴认识您! !客客 户：请坐。户：请坐。关键句关键句 步骤步骤2 2：建立轻松良好的关系：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，顺利进行面谈关系，顺利进行面谈示示 范：范：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些

23、奖杯有什么来历吗？桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您业务员：陈先生您真厉害真厉害，您在公司里，您在公司里做了做了 很久很久吧？吧？客客 户：是啊，有五年了。户：是啊，有五年了。 步骤步骤3 3：道明来意：道明来意目的：目的：1.1.取得面谈所需的时间取得面谈所需的时间2.2.让客户了解面谈的内容及好处让客户了解面谈的内容及好处3.3.减轻客户压力减轻客户压力关键句关键句业务员：陈先生，首先很业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间感谢您给我的时间，我今天，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用来见您的目的就是我在

24、电话里所说，希望用15-2015-20分钟分钟的时间，帮您做个分析，的时间，帮您做个分析，买不买没买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。一些资料及建议给您做进一步的参考。无论无论如何，我们认识后如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有，您自己或是您的朋友有这方面需要的话，也可以联系我。另外，陈这方面需要的话，也可以联系我。另外，陈先生先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密，请您放心保密，请您放心。 步骤步

25、骤4 4：安排双方座位：安排双方座位目的：目的：1 1、方便向客户展示资料、方便向客户展示资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些资料展示，到一些资料展示，您不介意我们您不介意我们坐近些吧？坐近些吧？关键句关键句 步骤步骤5 5：介绍公司：介绍公司目的：增强客户对公司及业务员的信心目的：增强客户对公司及业务员的信心工具：公司介绍，如工具：公司介绍，如聚焦太平聚焦太平等等示范：示范：业务员：业务员：陈先生，陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？不知道您对太平人寿了解的多不多？首先我想介绍一下我们公司，因为

26、购买保险首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以是一个长远的计划，所以了解投保公司的实了解投保公司的实力背景非常重要力背景非常重要。太平品牌创建于。太平品牌创建于19291929年，年，至今已有至今已有8080余年历史，是目前中国保险市场余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央险公司之一，今年公司又升级为副部级央企企你看，这是公司的一些老照片你看，这是公司的一些老照片 如果有时间的话，我可以带您去参观一下我如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。们公司。 步骤步骤6 6

27、：收集客户资料：收集客户资料目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表方向：方向：p 单位福利情况单位福利情况p 个人保险情况个人保险情况p 家庭背景情况家庭背景情况p 收入分配情况收入分配情况 步骤步骤7 7：激发客户需求：激发客户需求目的：让客户明确自己的寿险需求目的：让客户明确自己的寿险需求工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表方向：方向：n 家庭保障家庭保障n 教育基金教育基金n 退休基金退休基金n 应急现金应急现金n 有计划的理财有计划的理财示范：示范：业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？您觉得哪个对您的影响最大？客客 户：太太和儿子以后的生活费。户：太太和儿子以后的生活费。业务员：陈先生，我会业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概意您的家庭保障需要大概2929万元，房子的按万元，房子的按揭是揭是2727万，小明的教育基金是万，小明的教育基金是8 8万，那就是说万，那就是说您暂时需要的保