主顾开拓月第一汇总实用教案

1、会计学1主顾主顾(zhg)开拓月第一汇总开拓月第一汇总第一页，共58页。课程课程(kchng)大大纲纲准主顾准主顾(zhg)的来源的来源准主顾准主顾(zhg)的质量分类的质量分类准主顾准主顾(zhg)的个性分类的个性分类第1页/共58页第二页，共58页。准主顾准主顾(zhg)的来源的来源 能够能够(nnggu)帮我们带来源源不断帮我们带来源源不断的客户的客户 是持续进行销售工作的保证是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提是保证我们收入的重要前提主顾开拓主顾开拓(kitu)是寿险销售最重要的一项工作是寿险销售最重要的一项工作第2页/共58页第三页，共58页。请以小组为单位进行分享请以

2、小组为单位进行分享(fn xin)：可以从哪些渠道获得准主顾名单？：可以从哪些渠道获得准主顾名单？时间：时间：8分钟分钟第3页/共58页第四页，共58页。时间时间(shjin)投入的投入的回报回报初次接触初次接触(jich)的压的压力力成本成本(chngbn)范围范围收益收益范围范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动销售活动销售活动DDCBAD陌生拜访C转介绍AB缘故已投保客户小结：准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率小结：准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率第4页/共58页第五页，共58页。准主顾准主顾(zhg)的质量分的质量分类类收集到名单后进行排序，安排优先拜访收集到名单后进

3、行排序，安排优先拜访(bifng)顺序，会顺序，会使得我们的销售更加有效。使得我们的销售更加有效。第5页/共58页第六页，共58页。准主顾准主顾(zhg)职业类型职业类型收入水平收入水平年龄年龄婚姻状态婚姻状态与我们关系的密切程度与我们关系的密切程度与我们建立关系的时间长度与我们建立关系的时间长度简化简化(jinhu)的计的计划划100第6页/共58页第七页，共58页。学员翻开训前作业，根据准主顾学员翻开训前作业，根据准主顾(zhg)质量分类原则，为你列出的质量分类原则，为你列出的20个准主顾个准主顾(zhg)打分，并确定优先拜访顺序打分，并确定优先拜访顺序时间：时间：5分钟分钟第7页/共58

4、页第八页，共58页。准主顾准主顾(zhg)的的个性分类个性分类销售过程中更了解人性将极大提升销售过程中更了解人性将极大提升(tshng)销售效率销售效率！第8页/共58页第九页，共58页。富有竞争性富有竞争性强势的强势的自我推动自我推动永不休止永不休止感情用事感情用事(gn qng yng sh)不够耐心不够耐心主导主导好奇好奇武断武断(wdun)喜欢示范于人喜欢示范于人不注重情感诉说不注重情感诉说第9页/共58页第十页，共58页。第10页/共58页第十一页，共58页。第11页/共58页第十二页，共58页。这是新的吗？这是新的吗？我要交多长时间？我要交多长时间？它多长时间生效？它多长时间生效？

5、我有多少我有多少(dusho)利益？利益？我为什么从你这买？我为什么从你这买？第12页/共58页第十三页，共58页。有影响力有影响力精力充沛精力充沛有感召力有感召力亲切亲切(qnqi)和蔼和蔼永不休止永不休止活跃活跃第13页/共58页第十四页，共58页。第14页/共58页第十五页，共58页。第15页/共58页第十六页，共58页。第16页/共58页第十七页，共58页。善解人意善解人意容易容易(rngy)相处相处和蔼和蔼好的倾听者好的倾听者过于警惕过于警惕犹豫不决犹豫不决第17页/共58页第十八页，共58页。第18页/共58页第十九页，共58页。第19页/共58页第二十页，共58页。平安经营多长时

6、间了？平安经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看你能不能给我看看(kn kn)它有何好处？它有何好处？我的钱是不是安全的？我的钱是不是安全的？第20页/共58页第二十一页，共58页。精确精确(jngqu)讲求逻辑讲求逻辑有所保留有所保留多疑多疑自觉自觉严肃严肃第21页/共58页第二十二页，共58页。第22页/共58页第二十三页，共58页。第23页/共58页第二十四页，共58页。第24页/共58页第二十五页，共58页。请全班学员按照四种不同类型请全班学员按照四种不同类型的个性的个性(gxng)(gxng)重新分成四

7、重新分成四组，以便于接下来的讨论组，以便于接下来的讨论第25页/共58页第二十六页，共58页。个性类型个性类型性格特点性格特点物极必反物极必反主导型主导型外向、行动外向、行动者、乐观者、乐观独断专横、喜欢操纵一切独断专横、喜欢操纵一切表达型表达型 外向、多言、外向、多言、乐观乐观话太多、打断别人、常信口开河话太多、打断别人、常信口开河分析型分析型内向、思考内向、思考者、悲观者、悲观易钻牛角尖、情绪表现低落易钻牛角尖、情绪表现低落温和型温和型内向、旁观内向、旁观者、悲观者、悲观做什么事情都毫不在乎做什么事情都毫不在乎漫不经心、毫无主见漫不经心、毫无主见四种个性四种个性(gxng)类型性格特点小结

8、：类型性格特点小结：第26页/共58页第二十七页，共58页。第27页/共58页第二十八页，共58页。突破突破(tp)的要点是什么的要点是什么？第28页/共58页第二十九页，共58页。请四个小组请四个小组(xioz)分别研讨分别研讨本个性类型应对其他个性类本个性类型应对其他个性类型客户的销售策略型客户的销售策略时间：时间：15-20分钟分钟第29页/共58页第三十页，共58页。不同个性不同个性(gxng)的应对策略的应对策略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第30页/共58页第三十一页，共58页。请

9、表达型小组请表达型小组(xioz)发表发表本小组本小组(xioz)研讨结果研讨结果请其他小组请其他小组(xioz)从客户从客户的角度出发，做相应补充的角度出发，做相应补充第31页/共58页第三十二页，共58页。第32页/共58页第三十三页，共58页。第33页/共58页第三十四页，共58页。第34页/共58页第三十五页，共58页。第35页/共58页第三十六页，共58页。不同个性不同个性(gxng)的应对策略的应对策略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第36页/共58页第三十七页，共58页。请主导型小

10、组请主导型小组(xioz)发表发表本小组本小组(xioz)研讨结果研讨结果请其他小组请其他小组(xioz)从客户从客户的角度出发，做相应补充的角度出发，做相应补充第37页/共58页第三十八页，共58页。第38页/共58页第三十九页，共58页。第39页/共58页第四十页，共58页。第40页/共58页第四十一页，共58页。第41页/共58页第四十二页，共58页。不同个性不同个性(gxng)的的应对策略应对策略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第42页/共58页第四十三页，共58页。请温和请温和(wnh

11、)型小组发表本型小组发表本小组研讨结果小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，请其他小组从客户的角度出发，做相应补充做相应补充第43页/共58页第四十四页，共58页。第44页/共58页第四十五页，共58页。第45页/共58页第四十六页，共58页。第46页/共58页第四十七页，共58页。第47页/共58页第四十八页，共58页。不同个性的应对不同个性的应对(yngdu)策略策略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第48页/共58页第四十九页，共58页。请分析型小组请分析型小组(xioz)发表发表本小组本

12、小组(xioz)研讨结果研讨结果请其他小组请其他小组(xioz)从客户从客户的角度出发，做相应补充的角度出发，做相应补充第49页/共58页第五十页，共58页。第50页/共58页第五十一页，共58页。第51页/共58页第五十二页，共58页。第52页/共58页第五十三页，共58页。第53页/共58页第五十四页，共58页。实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析(fnx)型个性的部分因素型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求需求第54页/共58页第五十五页，共58页。（第（第1-3幕）幕）n 观看观看(gunkn)(gunkn)时思考：时思考：业务员和客户业务员和客户(k h)分别属于什么类型？分别属于什么类型？业务员在主