12春《商务谈判实务》作业一_0001

1、12 春商务谈判实务作业一_0001 一、多项选择题（共 10 道试题，共 30 分。）1. 构成调价的元素有a. 物价b. 工资c. 通货膨胀率d. 汇率和调价意愿满分： 3 分2. 代理地位的谈判特征为：a. 姿态超脱b. 态度积极c. 对抗性小d. 权限意识强满分： 3 分3. 谈判中的礼节规则要求a. 沉毅律己b. 态度温和c. 尊重对方d. 松紧自如满分： 3 分4. 讨价的力度规则具体表现为：a. 决不留情b. 虚者以紧c. 蛮者以硬d. 善者以温满分： 3 分5. 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：a. 认准出手时机b. 认准客观地位c. 认准出手的条件d. 认准谈判的客观

2、阶段满分： 3 分6. 要让对手详细做价格解释的办法是：a. 事先预定b. 晓以大义c. 坚持施压d. 分解要求满分： 3 分7. 外交谈判与国际谈判的差异：a. 广义性b. 政治性c. 官方性d. 机密性满分： 3 分8. 先期探询的严谨原则表现在：a. 分析探询目标特点b. 周密部署探询行动c. 探询文字写得好d. 冷静预测探询结果满分： 3 分9. 国际商务谈判含（）三个部分。a. 国际b. 商务c. 谈判d. 协商满分： 3 分10. 国际的判别标准为：a. 经济标准b. 地域标准c. 司法标准d. 用标准和自主原则二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 国际商务谈判认为商

3、业活动或交易受一个国家的法律管辖。a. 错误b. 正确满分： 2 分2. 商务谈判涉及国内商务谈判与国际商务谈判，两者又是同一范畴。a. 错误b. 正确满分： 2 分3. 谈锋进逼通常表现为前进向前，看似单调其实不然，因为直向前曲向前 快向前 慢向前 都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。a. 错误b. 正确满分： 2 分4. 国内商务谈判指商业活动涉及的商品不出国境。a. 错误b. 正确满分： 2 分5. 技术资料费的解释方法有：资料页数、准备的人工费、介质费。a. 错误b. 正确满分： 2 分6. 谈判就是要求，就是协商。a. 错误b. 正确满分： 2 分7. 后退中的灵活规则主要表现为后

4、退适时和后退适度。a. 错误b. 正确满分： 2 分8. 再谈判的形式可演变为：解释-还价 -讨价还价。a. 错误b. 正确满分： 2 分9. 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对沉默和说理手段的运用上。a. 错误b. 正确满分： 2 分10. 面对面谈判时，谈判程序为讨价、还价、解释、评论、妥协五个阶段。a. 错误b. 正确满分： 2 分三、填空题（共 10 道试题，共 20 分。）1. （国际商务谈判）谈判在商业谈判中是难度较大的一种谈判。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分2. 所有的谈判手都认为第一次（还价）是最扣人心弦的时刻。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分3. （

5、国际商务谈判）是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分4. 所有标的谈判都具有一个共同的（谈判目标） 。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分5. （报价）即第一次提出的价格条件。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分6. 谈判当事人，谈判标准，谈判背景为国际商务谈判的（三个要素） 。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分7. （探询）的做法有直接探询和间接探询两种。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分8. （技术指导费）的解释有承包式、计时式两种说法。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分9.

6、 商务谈判中地域标准指买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上（的司法系统）有关。试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分10. 国际商务谈判是（国内商务谈判）的延伸和发展，它们之间不存在本质的区别.试题满分： 2 分第 1 空、满分： 2 分1. 当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？答：主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌的组织者。他的任务是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上谈判组长为项目谈判班子的负责人一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上 由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。他们应该这样

7、配合：1. 内容：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地场有23 家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言不通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果， 美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。问题：1. 天津公司的探询是否成功？为什么？2. 天津工厂