空气源热水器营销心得

1、 “借船出海借船出海”空气源热水器营销心得空气源热水器营销心得一、良好的人际关系从自我介绍开始一、良好的人际关系从自我介绍开始鸭子都要掌声的故事鸭子都要掌声的故事 良好的人际关系从自我介绍开始良好的人际关系从自我介绍开始 首先在此提议：借各位的贵手以最热烈的首先在此提议：借各位的贵手以最热烈的掌声向主办方表示最衷心地感谢！他们在掌声向主办方表示最衷心地感谢！他们在两个月之前就在开始积极筹备这次会议了，两个月之前就在开始积极筹备这次会议了，没有他们就没有我们今天的聚会。没有他们就没有我们今天的聚会。 同时，请大家把热烈的掌声送给在座的您同时，请大家把热烈的掌声送给在座的您自己，因为在座的各位您是

2、什么？别老想自己，因为在座的各位您是什么？别老想着鸭子，不是鸭子，是手握发财先机的有着鸭子，不是鸭子，是手握发财先机的有福之人。谢谢大家！福之人。谢谢大家！良好的人际关系从自我介绍开始良好的人际关系从自我介绍开始 其实今天来这里也无所谓讲什么课，我既不是什其实今天来这里也无所谓讲什么课，我既不是什么讲师更不是什么教授，跟在座的所有朋友一样，么讲师更不是什么教授，跟在座的所有朋友一样，只是空气源行业的经销商而已，只不过我比大家只是空气源行业的经销商而已，只不过我比大家经营得早一点，所以在这里，我只能是把我这几经营得早一点，所以在这里，我只能是把我这几年来经营这个行业的一些心得、体会跟大家做个年来

3、经营这个行业的一些心得、体会跟大家做个简单地分享和汇报，一家之言仅供参考，不妥之简单地分享和汇报，一家之言仅供参考，不妥之处还请大家见谅。处还请大家见谅。 在今天的分享之前，我想先把从在今天的分享之前，我想先把从5元钱起家做到元钱起家做到现在的从业经历给大家简单回顾一下：现在的从业经历给大家简单回顾一下：我的创业经历我的创业经历万事开头难万事开头难 我梦想的我梦想的“开业大吉开业大吉”成了成了“开业打击开业打击”。但转念一想，这不正好印验了我自己的选择但转念一想，这不正好印验了我自己的选择 吗？如果每个人都能看懂这个行业，那这还叫吗？如果每个人都能看懂这个行业，那这还叫什么冷门呢？什么冷门呢？

4、于是我马上释然于是我马上释然 、1999年，年，5元钱开始经营清华阳光太阳能，元钱开始经营清华阳光太阳能，到现在已经到现在已经11个年头了；个年头了； 连续五年被评为连续五年被评为“先进代理商先进代理商”； 连续三年被评为连续三年被评为“优秀代理商优秀代理商”； 2008年清华阳光全国中期代理商会议放在我那年清华阳光全国中期代理商会议放在我那里召开。里召开。 2009年比年比2008年增涨了年增涨了100多万，挤身全国前八多万，挤身全国前八名，成为十佳代理商，也是湖南地区唯一的一个名，成为十佳代理商，也是湖南地区唯一的一个进入全国十佳的代理商。经历了中国太阳能行业进入全国十佳的代理商。经历了中

5、国太阳能行业的培育、发展、壮大。的培育、发展、壮大。三、从业经历三、从业经历 2004年在锦江詹总的力诱下，年在锦江詹总的力诱下，“被迫被迫”开始做空开始做空气源气源 一不小心四年来都进入了公司前十名一不小心四年来都进入了公司前十名 荣幸被公司董事长方总聘为公司顾问。荣幸被公司董事长方总聘为公司顾问。 在郴州市区的市场份额预计占了在郴州市区的市场份额预计占了30%以上。以上。 见证和正在经历着空气源热泵行业起步和发展。见证和正在经历着空气源热泵行业起步和发展。我的创业经历我的创业经历 清华阳光太阳能的用户超过清华阳光太阳能的用户超过10000个，占整个郴个，占整个郴州市场份额州市场份额35%以

6、上；以上； 空气源家用客户近空气源家用客户近4000户市场份额也遥遥领先，户市场份额也遥遥领先，空气源热水工程我们大大小小做了几十个。空气源热水工程我们大大小小做了几十个。 连续多年被评为连续多年被评为“郴州市文明经营户郴州市文明经营户”、“诚信诚信经营商店经营商店”， 2007年还被评为年还被评为“湖南省消费维权创造示范单位湖南省消费维权创造示范单位”称号称号 10多年来，我们踏实做事，诚信做人。多年来，我们踏实做事，诚信做人。 清华阳光太阳能的用户超过清华阳光太阳能的用户超过10000个，占整个郴个，占整个郴州市场份额州市场份额35%以上；以上； 空气源家用客户近空气源家用客户近4000户

7、市场份额也遥遥领先，户市场份额也遥遥领先，空气源热水工程我们大大小小做了几十个。空气源热水工程我们大大小小做了几十个。 连续多年被评为连续多年被评为“郴州市文明经营户郴州市文明经营户”、“诚信诚信经营商店经营商店”， 2007年还被评为年还被评为“湖南省消费维权创造示范单位湖南省消费维权创造示范单位”称号称号 现在郴州市区的自营店有现在郴州市区的自营店有4家，员工家，员工30多多人营业面积达到人营业面积达到600m2 县级专卖店县级专卖店8家家 乡镇专卖店乡镇专卖店76家，共家，共88家店家店 尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在太阳能行业做得已经相当成功，

8、而且现在太阳能行业做得已经相当成功，而且现在看来太阳能还是一个十分充满生机活力有看来太阳能还是一个十分充满生机活力有着无限商机的行业着无限商机的行业 但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会做出这样的选择呢？做出这样的选择呢？ 尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在太阳能行业做得已经相当成功，而且现在太阳能行业做得已经相当成功，而且现在看来太阳能还是一个十分充满生机活力有看来太阳能还是一

9、个十分充满生机活力有着无限商机的行业着无限商机的行业 但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会做出这样的选择呢？做出这样的选择呢？ 原因有三：原因有三：随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；新的地产开发项目的发展方向是纵向发展，房子新的地产开发项目的发展方向是纵向发展，房子越起越高、屋顶越来越尖，

10、没有给家用太阳能留越起越高、屋顶越来越尖，没有给家用太阳能留下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高镇主雄霸一方镇主雄霸一方。 原因有三：原因有三：随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；新的地产开发项目的发展方向是纵向发展，房子新的地产开发项目的发展方向

11、是纵向发展，房子越起越高、屋顶越来越尖，没有给家用太阳能留越起越高、屋顶越来越尖，没有给家用太阳能留下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高镇主雄霸一方镇主雄霸一方。 我们正在把主要的精力都放到空气源这个我们正在把主要的精力都放到空气源这个行业，并且准备把空气源这个行业当成自行业，并且准备把空气源这个行业当成自己唯一的事业一直经营下去。己唯一的事业一直经营下去。二、空气源到底有

12、什么样的魅力，二、空气源到底有什么样的魅力， 1、“空气源空气源”理解之我见：理解之我见： 空：空前的好产品、好行业、好机会空：空前的好产品、好行业、好机会, 气：气死前三代同行气：气死前三代同行, 源：源源不断地给我们带来丰厚的财富和源：源源不断地给我们带来丰厚的财富和 无尽的快乐无尽的快乐. 二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力 为什么说是空前的好产品呢？为什么说是空前的好产品呢？源自于空气源热水器无以伦源自于空气源热水器无以伦比的比的“三最三最“特点特点、最安全。水箱内无电源水电完全分离，万无一失；人生、最安全。水箱内无电源水电完全分离，万无一失；人生一世还有什么能比

13、生命更重要的呢，所以单从这个意义上一世还有什么能比生命更重要的呢，所以单从这个意义上讲它是无价的。讲它是无价的。、最舒适。、最舒适。a、热水量大：可当家庭热水中心；、热水量大：可当家庭热水中心；b、水压超、水压超强：与自来水压力相等水流强劲不仅舒服还有按摩效果；强：与自来水压力相等水流强劲不仅舒服还有按摩效果；c、水温恒定：全天候供应高品质生活热水。一句话：让、水温恒定：全天候供应高品质生活热水。一句话：让您的家庭生活热水宾馆化。您的家庭生活热水宾馆化。、最节能。热能全部来自于空气，热效高达、最节能。热能全部来自于空气，热效高达400%，像冰，像冰箱一样每天只需耗箱一样每天只需耗1-2度电即可

14、满足全天侯热水需求。度电即可满足全天侯热水需求。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力 、为什么说是空前的好行业呢？、为什么说是空前的好行业呢？ 好的行业一定具备以下三个特点：好的行业一定具备以下三个特点： 、一定是冷门，是先机。因为这样的行业才很、一定是冷门，是先机。因为这样的行业才很少有人关注，才会起点低，竞争小，才机会多，少有人关注，才会起点低，竞争小，才机会多，对资金、技术、经验依赖最小。对资金、技术、经验依赖最小。 、一定是个趋势或潮流，是人类和社会的必然、一定是个趋势或潮流，是人类和社会的必然趋势，是不会以上人的意志为转移的行业。趋势，是不会以上人的意志为转移的行

15、业。 、可以产生最大的量。既可家庭用，也可工程、可以产生最大的量。既可家庭用，也可工程用，单位用。用，单位用。 空气源行业完全符合上面三个条件。空气源行业完全符合上面三个条件。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力 、为什么说是空前的好机会？、为什么说是空前的好机会？一个最好的商机一个最好的商机; A、它的高效节能和特别安全完全符合产业政策；、它的高效节能和特别安全完全符合产业政策； B、它以灵活多样的安装方式为自己在高楼林立、它以灵活多样的安装方式为自己在高楼林立的城市中赢得了最大的发展空间；的城市中赢得了最大的发展空间； C、国家、各级政府越来越重视节能环保，并大、国家、

16、各级政府越来越重视节能环保，并大力提倡和鼓励推广使用这种高科技的节能产品，力提倡和鼓励推广使用这种高科技的节能产品，在有些地方已经得到政府大力支持和补贴。如：在有些地方已经得到政府大力支持和补贴。如：浙江省浙江省二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力一份恒久的事业一份恒久的事业; 节能和环保是人类发展的两大永恒主题。节能和环保是人类发展的两大永恒主题。 一方面随着人类社会的发展，我们对能源的需求不断扩大，一方面随着人类社会的发展，我们对能源的需求不断扩大，常规能源也已经日趋枯竭，能源的紧缺已经影响到我们的常规能源也已经日趋枯竭，能源的紧缺已经影响到我们的生活，油荒、气荒有很多

17、地方甚至用电都要停三保四能源生活，油荒、气荒有很多地方甚至用电都要停三保四能源危机已经为我们亮起了红灯，作为一种比较高效能的可再危机已经为我们亮起了红灯，作为一种比较高效能的可再生能源生能源空气源、太阳能，已经引起了中国政府和许多空气源、太阳能，已经引起了中国政府和许多发达国家的重视和支持，并推出了一系列相关的鼓励政策发达国家的重视和支持，并推出了一系列相关的鼓励政策激励大家来使用太阳能、空气能。可再生能源保障法、激励大家来使用太阳能、空气能。可再生能源保障法、中国可再生能源示范城市申报。使用空气源、太阳能中国可再生能源示范城市申报。使用空气源、太阳能已经大势所趋，是解决能源危机最立竿见影的途

18、径。已经大势所趋，是解决能源危机最立竿见影的途径。 （插图）。（插图）。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力 另一方面随着人类城市化和工业化进另一方面随着人类城市化和工业化进程的推进，生态平衡日益恶化，工业废气程的推进，生态平衡日益恶化，工业废气排放日趋严重，地球表面温度正在逐渐上排放日趋严重，地球表面温度正在逐渐上升，冰川正在熔化，海面在上涨，地球母升，冰川正在熔化，海面在上涨，地球母亲正在发烧（亲正在发烧（ 如图）：如图）：二、空气源到底有什么样的魅力二、空气

19、源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力 人类的生存环境面临着前所未有的挑战。而大人类的生存环境面临着前所未有的挑战。而大范围推广空气源产品和技术，恰恰可以高效能范围推广空气源产品和技术，恰恰可以高效能地吸收大气中的热能，在一定程度上保护和控地吸收大气中的热能，在一定程度上保护和控制地表温度不断上升的危险。制地表温度不断上升的危险。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力一个实现人生价值的机会一个实现人生价值的机会做空气源行业表面上是在做生意，但做空气源行业表面上是在做生意，但这个生意跟

20、做其他的生意有着本质的这个生意跟做其他的生意有着本质的区别，这是一项利在当今功在千秋的区别，这是一项利在当今功在千秋的功德无量的事业，我们每推出一台可功德无量的事业，我们每推出一台可再生能源产品，就相当于我们又为社再生能源产品，就相当于我们又为社会做了一份贡献。会做了一份贡献。 二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力我经常跟郴州的领导开玩笑说：如果郴州要评选什我经常跟郴州的领导开玩笑说：如果郴州要评选什么做出杰出贡献奖的经济人物的话，一定得评我。么做出杰出贡献奖的经济人物的话，一定得评我。为什么，因为我为郴州带动了太阳能、空气能这么为什么，因为我为郴州带动了太阳能、空气能这么

21、一个行业，并在郴州推广节能产品一万多台，按每一个行业，并在郴州推广节能产品一万多台，按每台每年节约台每年节约1000元电费算，我为郴州创造的效益为元电费算，我为郴州创造的效益为1.1亿多元，节约用电近亿多元，节约用电近2亿度。亿度。 二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力2、空气源是激烈的热水器市场竞争中出、空气源是激烈的热水器市场竞争中出现的现的 “蓝海蓝海”.为什么说空气源行业是一片蓝海呢？为什么说空气源行业是一片蓝海呢？、其不可复制的优点已经成为解决热、其不可复制的优点已经成为解决热水问题的最佳解决方案；水问题的最佳解决方案；、不断提高的品质生活需求也使其快、不断提高的

22、品质生活需求也使其快速成为行业发展的必然趋势；速成为行业发展的必然趋势；、空气源必将在不久的明天替代燃气、空气源必将在不久的明天替代燃气、电、太阳能热水器成为市场的绝对主流。电、太阳能热水器成为市场的绝对主流。三、如何做好空气源三、如何做好空气源?我觉得可以用一个公式来回答这我觉得可以用一个公式来回答这个问题个问题:选对品牌选对品牌+用心经营用心经营=成功成功三、如何做好空气源三、如何做好空气源?、“方向比努力更重要方向比努力更重要.”选对品牌就是选选对品牌就是选对方向对方向!品牌是立业之本。品牌是立业之本。 选品牌就象找对象一样，选品牌就象找对象一样，一定要认真地选，选对了幸福一辈子，选错一

23、定要认真地选，选对了幸福一辈子，选错了就痛苦一生。所以选品牌一定要从企业的了就痛苦一生。所以选品牌一定要从企业的实力、规模、专业化程度、老板的使命感、实力、规模、专业化程度、老板的使命感、产品的设计理念、配置、性能和售后等多方产品的设计理念、配置、性能和售后等多方面去综合考查，还要对整个行业进行一个横面去综合考查，还要对整个行业进行一个横向的比较，切忌盲目在选择。向的比较，切忌盲目在选择。 三、如何做好空气源三、如何做好空气源? 在这里特别提到一个在这里特别提到一个 “专业化程度专业化程度”和和“企业家的使命感企业家的使命感”。 空气源行业到目前为止在中国也只是短短几年时间，空气源行业到目前为

24、止在中国也只是短短几年时间，尚处于启蒙和发展阶段，谈不上什么品牌。尚处于启蒙和发展阶段，谈不上什么品牌。 可以这么说在这个行业还没有一个真正的品牌。可以这么说在这个行业还没有一个真正的品牌。 三、如何做好空气源三、如何做好空气源? 有些企业在其它行业做的很成功，就想有些企业在其它行业做的很成功，就想借着其以前的影响力涉足这个行业，并大肆借着其以前的影响力涉足这个行业，并大肆宣扬其空气源产品为品牌。我在这里想说：宣扬其空气源产品为品牌。我在这里想说：那叫什么品牌，那充其量只能说他是在那叫什么品牌，那充其量只能说他是在“ 用品牌在做产品用品牌在做产品”。 三、如何做好空气源三、如何做好空气源? 空

25、气源行业呼唤品牌，但品牌是干出来的，空气源行业呼唤品牌，但品牌是干出来的，是立起来的，是通过企业不断地努力，使其是立起来的，是通过企业不断地努力，使其产品被市场和消费者广泛的接受并形成良好产品被市场和消费者广泛的接受并形成良好的口碑。的口碑。 一句话：是一句话：是用产品在树立品牌，这样的品牌用产品在树立品牌，这样的品牌才是真正意义上的品牌，才是真正意义上的品牌，比如：锦江百浪空比如：锦江百浪空气源。气源。 三、如何做好空气源三、如何做好空气源? 不管选择什么厂家，一旦选择了，就不要不管选择什么厂家，一旦选择了，就不要轻言放弃。最忌诲脚踩两条船的花心做法，轻言放弃。最忌诲脚踩两条船的花心做法，那

26、样，不但你会很累，而且肯定做不好，那样，不但你会很累，而且肯定做不好，因为专一专业才更出色！因为专一专业才更出色！三、如何做好空气源三、如何做好空气源、用心经营：包括做好市场营销和提升、用心经营：包括做好市场营销和提升服务质量两方面服务质量两方面 也就是说整合一切可以利用的优势资也就是说整合一切可以利用的优势资源，借助一切可以借助的力量，为达到我源，借助一切可以借助的力量，为达到我们的营销目的服务。借力使力不费力，轻们的营销目的服务。借力使力不费力，轻松达到目的地松达到目的地,在这里我们把这种做法叫在这里我们把这种做法叫做做“借船出海借船出海”。三、借船出海三、借船出海1 1、借我们在行业中的

27、口碑和现、借我们在行业中的口碑和现有经营的传统行业的品牌影响力有经营的传统行业的品牌影响力来推广空气源；来推广空气源；营销学上有句经典名言：营销学上有句经典名言：“卖产卖产品不如卖自己品不如卖自己”。三、借船出海1 我们从我们从1999年经营清华阳光太阳能以来的年经营清华阳光太阳能以来的五年多时间里，秉承五年多时间里，秉承“厚德载物、行胜于厚德载物、行胜于言言”的清华校训，本着的清华校训，本着“一心一意做名牌，一心一意做名牌，全心全意做服务全心全意做服务”的宗旨，踏实做事，诚的宗旨，踏实做事，诚信做人，赢得了数千客户的信任和支持，信做人，赢得了数千客户的信任和支持，在消费者心目形成了良好的口碑

28、，在很多在消费者心目形成了良好的口碑，在很多用户心目中用户心目中“太阳能太阳能”成了我的代名词成了我的代名词 三、借船出海1 2004年，人们对空气源根本没有概念，整个年，人们对空气源根本没有概念，整个郴州市场还是一片空白；郴州市场还是一片空白； 正好那时郴州的建筑都在开始平改坡，有一正好那时郴州的建筑都在开始平改坡，有一大批客户想装太阳能又受到限制不知如何是大批客户想装太阳能又受到限制不知如何是好，就在这个时候我们为客户找到了最佳解好，就在这个时候我们为客户找到了最佳解决方案决方案-空气源热水器并及时切入。空气源热水器并及时切入。 凭借着多年做清华阳光的基础和凭借着多年做清华阳光的基础和 口

29、碑。口碑。 现场演示让客户亲自体验。现场演示让客户亲自体验。 三、借船出海22、借橱柜、卫浴等一线大品牌的、借橱柜、卫浴等一线大品牌的影响力，在他们的店中开店中店影响力，在他们的店中开店中店;比如：托托、科勒、欧派等。比如：托托、科勒、欧派等。 这样做有三个好处：这样做有三个好处： 通过这些高端品牌来诠释空气源的高品通过这些高端品牌来诠释空气源的高品质定位；质定位；三、借船出海2 非常有针对性的发现并得到了优质客户非常有针对性的发现并得到了优质客户群，且赢得了最佳签单时机；群，且赢得了最佳签单时机； 不但多开了一家店，还把对方的导购员不但多开了一家店，还把对方的导购员变成了我们的导购员。变成了

30、我们的导购员。 这样做有三个好处：这样做有三个好处： 通过这些高端品牌来诠释空气源的高品通过这些高端品牌来诠释空气源的高品质定位；质定位； 非常有针对性的发现并得到了优质客户非常有针对性的发现并得到了优质客户群，且赢得了最佳签单时机；群，且赢得了最佳签单时机； 不但多开了一家店，还把对方的导购员不但多开了一家店，还把对方的导购员变成了我们的导购员。变成了我们的导购员。三、借船出海2 3、借媒体的舆论影响力、借媒体的舆论影响力; 媒体是无冕之王，媒体是无冕之王， 一方面要跟媒体建立良好的关系，一方面要跟媒体建立良好的关系， 另一方面要不失时机的借媒体的力量为我另一方面要不失时机的借媒体的力量为我

31、们造势；们造势； 三、借船出海3三、借船出海3我们在我们在2004年刚开始做锦江空气源的时候，年刚开始做锦江空气源的时候，可谓前无古人市场一片空白，怎么办？可谓前无古人市场一片空白，怎么办？我们当时就想到了借助媒体的作用，我们先我们当时就想到了借助媒体的作用，我们先是连续在郴州日报和郴州新报上刊是连续在郴州日报和郴州新报上刊发了发了6期公告期公告内容如下：内容如下：“全球第四代热水器全球第四代热水器-锦江空锦江空气源强势登陆郴州，不用煤气、不用电，只气源强势登陆郴州，不用煤气、不用电，只要有空气就可满足全天候热水供应，要有空气就可满足全天候热水供应，0利润利润征寻征寻20名样榜客户，名额有限，

32、欲购从速。名样榜客户，名额有限，欲购从速。” 广告一登出，一天之间就接到广告一登出，一天之间就接到100多个咨询多个咨询电话，之后的半个多月登门来了解的客户电话，之后的半个多月登门来了解的客户达达200多人。多人。紧接着我们又趁热打铁连续登了紧接着我们又趁热打铁连续登了12篇软文篇软文进一步强化这种效应，进一步强化这种效应，第一个月就定出去第一个月就定出去20多台，两个月卖出多台，两个月卖出48台，而且这种轰动效应迅速的得到蔓延台，而且这种轰动效应迅速的得到蔓延好的开始等于成功了一半，这为我们日后好的开始等于成功了一半，这为我们日后推广锦江打下了良好的基础。推广锦江打下了良好的基础。三、借船出

33、海3 4、借设计师的导向力、借设计师的导向力; 设计师是装修装饰行业的风向标，是接设计师是装修装饰行业的风向标，是接受并推广新技术、新产品、新概念的急先受并推广新技术、新产品、新概念的急先锋，而且几乎锋，而且几乎80%的优质客户都集中在他的优质客户都集中在他们手里，很多时候他们可以左右一个单的们手里，很多时候他们可以左右一个单的成败，甚至有些客户还把这种定产品的决成败，甚至有些客户还把这种定产品的决定权交给他们。定权交给他们。三、借船出海4我们要积极主动地跟一些优秀设计师去接触、我们要积极主动地跟一些优秀设计师去接触、沟通、做朋友，沟通、做朋友，当然这里会有当然这里会有纯利益的朋友和纯哥们的朋

34、友，纯利益的朋友和纯哥们的朋友，但不管是哪种朋友，只要对我们的生意有帮但不管是哪种朋友，只要对我们的生意有帮助，为什么不做呢？助，为什么不做呢？换个角度想，就当是请了个兼职业务员吧，换个角度想，就当是请了个兼职业务员吧，你还不用给他开工资和付出管理成本呢。你还不用给他开工资和付出管理成本呢。 三、借船出海4三、借船出海4 我有一个朋友他就在这方面做的很成功，我有一个朋友他就在这方面做的很成功，他跟当地很多优秀设计师关系都处理的非他跟当地很多优秀设计师关系都处理的非常好，设计师只要有单就会帮他带过来，常好，设计师只要有单就会帮他带过来，而且都是些别墅、复式楼这样的大单而且都是些别墅、复式楼这样的

35、大单. 他还创造了两月卖了他还创造了两月卖了13台家用空气源买了台家用空气源买了一台一台15万元小轿车的奇迹。万元小轿车的奇迹。 5、借老客户的口碑、借老客户的口碑; 金杯银杯不如客户的口碑，金品银品不如金杯银杯不如客户的口碑，金品银品不如你的好人品！你的好人品！ 赢得口碑的关键就是能长期为客户提供稳赢得口碑的关键就是能长期为客户提供稳定的优质服务，并创造超值服务。定的优质服务，并创造超值服务。 三、借船出海5服务是衡量企业核心竞争力的标准，是一个服务是衡量企业核心竞争力的标准，是一个企业成功的秘诀企业成功的秘诀别人做到了你也做到了这叫原则是义务，只别人做到了你也做到了这叫原则是义务，只有当别

36、人没有做到而你做到了这才叫服务有当别人没有做到而你做到了这才叫服务。三、借船出海5 那么怎么才能做好服务呢？那么怎么才能做好服务呢？ 一是要了解客户的需求；一是要了解客户的需求； 二是满足客户的需求；二是满足客户的需求； 三是要特超所值客户的需求。三是要特超所值客户的需求。三、借船出海5三、借船出海5我们在做好义务应当做好的服务的同时，还做过这样我们在做好义务应当做好的服务的同时，还做过这样一些服务：一些服务：知道客户搬家、结婚或者生日的时候都会送上一束知道客户搬家、结婚或者生日的时候都会送上一束精美的鲜花或者盆景花卉表示庆贺。精美的鲜花或者盆景花卉表示庆贺。逢年过节的时候给每个客户送上一条祝

37、福的信息。逢年过节的时候给每个客户送上一条祝福的信息。换季变天的时候给客户送上一条关怀的信息或电话。换季变天的时候给客户送上一条关怀的信息或电话。主动打电话或上门了解客户使用情况，有情况立即主动打电话或上门了解客户使用情况，有情况立即处理。处理。每年至少上门为客户检查和保养机组一次。每年至少上门为客户检查和保养机组一次。每年送每年送2张张200元的抵金券给一些对我们支持大的老元的抵金券给一些对我们支持大的老客户，由他们发送给身边的亲朋好友。客户，由他们发送给身边的亲朋好友。通过这些真诚的服务，我们与老客户之间通过这些真诚的服务，我们与老客户之间建立了良好的互动关系，老客户成为了我建立了良好的互

38、动关系，老客户成为了我们的义务推销员，们的义务推销员，而我们只不过是多给他而我们只不过是多给他打了几个电话，发了几条信息，仅此而以，打了几个电话，发了几条信息，仅此而以，所以任何付出都是会有回报的，付出越多所以任何付出都是会有回报的，付出越多越真诚您得到的回报也越多。所以在我们越真诚您得到的回报也越多。所以在我们郴州，一提到清华阳光和锦江空气源，都郴州，一提到清华阳光和锦江空气源，都会有客户说我们的服务做得好，以致于我会有客户说我们的服务做得好，以致于我们现在回头客户占们现在回头客户占60%以上。以上。三、借船出海5三、借船出海6 6、借渠道的力量、借渠道的力量; 在这渠道为王的时代，做生意要

39、想上量就在这渠道为王的时代，做生意要想上量就必须借助渠道的力量。必须借助渠道的力量。 2005年开始动员县级经销商正式大量铺货推年开始动员县级经销商正式大量铺货推广，所以很快我们的量就起来了。广，所以很快我们的量就起来了。 现在连一些有条件的乡镇网点也都开展了空气现在连一些有条件的乡镇网点也都开展了空气源的业务，并且走势还不错，有的乡镇经销商源的业务，并且走势还不错，有的乡镇经销商一年也能卖出一年也能卖出1020套。套。 特别值得一提的是他们卖出去的多半都是大容特别值得一提的是他们卖出去的多半都是大容量的机子，可见空气源的市场潜力有多大。量的机子，可见空气源的市场潜力有多大。三、借船出海6 7

40、、借行业发展的大势、借行业发展的大势; 李嘉诚说：猪都可以飞上天，在什么时候李嘉诚说：猪都可以飞上天，在什么时候呢？在龙卷风来的时候。呢？在龙卷风来的时候。 这里说的龙卷风就是指一种大势。这里说的龙卷风就是指一种大势。三、借船出海7三、借船出海7 那么空气源发展的大势是什么呢？那么空气源发展的大势是什么呢？ 我前段时间收到一条信息：我前段时间收到一条信息：“两会代表一两会代表一周发言综述，中国这几年的现状是奶问题，周发言综述，中国这几年的现状是奶问题，鸡有问题，球事不行，但房事好的不得了鸡有问题，球事不行，但房事好的不得了” 这就是我们的势，当别人在这就是我们的势，当别人在“搞房事搞房事”的的

41、时候，我们的机会就来了。时候，我们的机会就来了。 现在国家财政部、建设部联合推出了补贴现在国家财政部、建设部联合推出了补贴“可再生可再生能源示范城市的能源示范城市的”政策，明确把空气源热泵热水项政策，明确把空气源热泵热水项目列入了补贴范围。目列入了补贴范围。在浙江宁波，政府已经推出了双重补贴政策，财政在浙江宁波，政府已经推出了双重补贴政策，财政不仅补贴投资者甲方，施工的乙方也可得到不仅补贴投资者甲方，施工的乙方也可得到8%的的鼓励和补贴。鼓励和补贴。在很多地方已经出现了整个小区或单位统一配装空在很多地方已经出现了整个小区或单位统一配装空气源的例子，湖南邵东就有一个单位一次性统一安气源的例子，湖

42、南邵东就有一个单位一次性统一安装装40台锦江空气源。台锦江空气源。三、借船出海7“房事好的不得了，建筑节能必须搞；房事好的不得了，建筑节能必须搞； 平改坡来屋顶尖，楼层更是与天高；平改坡来屋顶尖，楼层更是与天高； 国家政府有承诺，减排指标一定保；国家政府有承诺，减排指标一定保； 财政补贴来支持，热水工程真不少；财政补贴来支持，热水工程真不少； 选对品牌用心干，机会真是好难找；选对品牌用心干，机会真是好难找； 零售团购一起上，借势乘风前景好。零售团购一起上，借势乘风前景好。” 三、借船出海7 8、借同行共同发展的力量；、借同行共同发展的力量； “同行是冤家同行是冤家”，在行业里普遍存在着你诋毁我

43、，在行业里普遍存在着你诋毁我，我诽谤你的现象，其实这是一种损人又害己的最我诽谤你的现象，其实这是一种损人又害己的最愚蠢、最不明智的行为。愚蠢、最不明智的行为。 经常有客户一开始打算卖空气源，后来在市场上经常有客户一开始打算卖空气源，后来在市场上考察一圈之后，不敢买放弃了，为什么，就是因考察一圈之后，不敢买放弃了，为什么，就是因为上面的原因。为上面的原因。三、借船出海8三、借船出海8其实商道即人道。其实商道即人道。小商做事，大商做人。小商做事，大商做人。当你在采用不正当的手段诋毁别人的时候，当你在采用不正当的手段诋毁别人的时候，你的人品就已经有大问题了，你不但得不到你的人品就已经有大问题了，你不

44、但得不到你想要的结果，可能还会适得其反。你想要的结果，可能还会适得其反。三、借船出海8行业要发展就必然会有竞争，有竞争才会有行业要发展就必然会有竞争，有竞争才会有发展。发展。其实健康有序的竞争是一种友谊，在对手的其实健康有序的竞争是一种友谊，在对手的帮助下不断提高你的聪明度，在不断的提高帮助下不断提高你的聪明度，在不断的提高中推动行业的发展。中推动行业的发展。害怕竞争的人，已经输给了对手。害怕竞争的人，已经输给了对手。三、借船出海8我们是把我们是把“不准诋毁对手不准诋毁对手”作为一条铁律作为一条铁律来对待的，一旦发现一定严惩。来对待的，一旦发现一定严惩。 三、借船出海8 每当客户问起某某品牌如

45、何时，我们的员工每当客户问起某某品牌如何时，我们的员工都会这样回答：每个品牌都有不同的特点，你今都会这样回答：每个品牌都有不同的特点，你今天在我们这里，我们只会告诉你我们的产品优势天在我们这里，我们只会告诉你我们的产品优势在哪里和如何正确选购空气源，至于其他品牌怎在哪里和如何正确选购空气源，至于其他品牌怎么样你可以到他们店里去了解一下，不过，不管么样你可以到他们店里去了解一下，不过，不管你买的是什么品牌，我们都要感谢你选购了空气你买的是什么品牌，我们都要感谢你选购了空气源，感谢你为节能环保做了一份贡献。源，感谢你为节能环保做了一份贡献。三、借船出海8团团 结结共创美好未来共创美好未来 四、如何

46、迎接空气源行业的大发展，四、如何迎接空气源行业的大发展， 付出才有回报付出才有回报四、如何迎接空气源行业的大发展四、如何迎接空气源行业的大发展1、专业化经营、专业化经营 2、专卖店经营、专卖店经营 3、系统集成商、系统集成商 4、优质服务商、优质服务商 前面唠唠叨叨说了半天废话，其实归根前面唠唠叨叨说了半天废话，其实归根揭底就是两个字：揭底就是两个字：赚钱赚钱 用三种方式赚钱：用三种方式赚钱： 安全可靠地赚钱、安全可靠地赚钱、 合情合理地赚钱、合情合理地赚钱、 快速高效地赚钱。快速高效地赚钱。五、赚钱绝招五、赚钱绝招 五、五、 赚钱绝招赚钱绝招 赚钱的赚钱的三三个步骤：个步骤： 选个好品牌；选

47、个好品牌； 把货提回去；把货提回去； 把货卖出去把货卖出去 。赚钱绝招赚钱绝招 赚钱的三句真经：赚钱的三句真经： 赚钱就是和别人发生关系；赚钱就是和别人发生关系；要想多赚钱就要多和别人发生关系要想多赚钱就要多和别人发生关系； 要想赚大钱就要和更多的人持续不断地要想赚大钱就要和更多的人持续不断地 发生关系。发生关系。 最后告诉大家一个最后告诉大家一个最最经典的绝招最最经典的绝招 一般人我不告诉他。一般人我不告诉他。六、最经典的绝招六、最经典的绝招六、最经典的绝招六、最经典的绝招11 送过花的朋友都知道送过花的朋友都知道“11”代表什么意代表什么意思：一心一意。思：一心一意。 我们不仅要对厂家一心一意，做品牌专我们不仅要对厂家一心一意，做