2022年销售流程与销售技巧提升培训

1、销售流程与销售技巧提升培训培训讲师：谭小芳培训时间： 2 天培训目的：1、把握销售要素和原就；2、利用销售技巧，提升业绩；3、提升销售谈判才能，改善销售流程；4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念；5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势；培训对象：企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员；培训背景：当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越猛烈，对销售人员的素养、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的才能将是打算其销售是否见成效的重要因素之一，而他所把握的学问和信息的质量是又一个重要的打算因素，有效的利用信息并把握销售机会取得胜利，就有赖

2、于销售人员必需具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等才能的充分发挥，缺一不行；人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品；其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”；这才是买卖胜利的要领，也是商品销售的最高境界；由于买卖双方假如认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，实行行动， 完成买卖；古今中外，莫不如此；销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的期望；良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通才能的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生打算性的影响；欢迎进入闻名营销专家谭小芳老师的课程销售流程与销售技巧提升培训 ，查找

3、销售技巧提升的全面解决方案！培训大纲：第一部分：“以客户为中心”的销售技巧篇一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的顾问式销售中的留意事项4、“以客户为中心”销售的详细预备工作二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：外表、仪容、着装十要素？2、最宝贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头沟通2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）五、销售技巧

4、系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主十种表相助你判定可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法六、客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“怜悯心” 培育有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应沟通响应pac人际相互作用分析语言体态有效协作语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通看看你属于哪种类型？ 2、人际风格与沟通技巧（1） 人际风格的四大分类： 分析型和气型表达型支配型（2） 各类型人际风格的特点与沟通技巧： 分析型人的特点与其沟通技巧支配型人的特点与其沟通技巧表达型人的特点与其沟通技巧和气型人的特点与其沟通技巧其次部分：销售流程

5、篇1、主动相迎（1） 为什么要主动相迎？（2） 主动相迎的种类（1） 问好式（2） 插入式（3） 应答式（4） 迂回式（3）主动相迎的留意事项（1） 微笑（2） 站位（3） 不主动打招呼（4） 接一、待二、顾三2、明白顾客需求（1） 为什么要先明白需求？（2） 明白客户哪些需求呢？（1） 客户个性（2） 预期的价格（3） 您喜爱什么款式？（4） 主要是谁使用？（5） 过去体会（3）如何明白需求？（1） 询问（2） 倾听（3） 观看（4） 摸索（5） 响应（4）挖掘客户需求的技巧（1） 顾问式销售技巧（ spin）引导（2） 背景问题（ situationquestion）（3） 难点问题（ p

6、roblemquestion）（4） 示意问题（ implicationquestion）（5） 示益问题（ need-payoffquestion）3、介绍产品（1） 向客户介绍产品的意义（2） 卖点（1） 卖点的定义（2） 基本卖点与附加卖点（3） 有形卖点和无形卖点（4） 卖点从哪里来？（3） fabe法就特优利证（1） 客户心中的问题 fabe的理论基础（2） 排列卖点的缺点（3） 什么是 fabe介绍产品方法？（4） 戏剧化介绍（5） usp案例：美菱冰箱门缝内夹入a4 的打印纸却无法抽搐的促销案例4、成交（1） 如何制造客人瞬时冲动成交？（2） 如何在客人徘徊时一箭封喉逼单？5、售

7、后服务（1） 积极处理售后服务（2） 售后服务等同销售（3） 正确处理顾客投诉（4） 售后服务再销售（5） 变忠诚客户为“终身客户” 共享：猫和鱼的故事案例：某地产经纪人为什么失败？ 案例：某保险销售员为什么胜利？ 案例：林肯闻名的葛底斯堡演讲词第三部分：高效销售沟通篇一、销售沟通的原就和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、信任是沟通的基础8、有效沟通的五种态度9、有效利用肢体语言案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训二、高效销售沟通的基本步骤1、步骤一事前预备2、步

8、骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍fab原就4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议案例：惠普 halo 让沟通零距离共享：看海底总动员 ，学高效沟通三、高效销售沟通的七要素第 1 要素：导人开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的缘由3、给不同的客户想好称呼4、多方面明白客户第 2 要素：赞扬客户的技术1、立竿见影的赞扬术2、拐弯抹角才能赞扬进心坎里3、赞扬对方的弱点4、赞扬的语言5、借用第三方的力气第 3 要素：轻松回应客户的技术1、把话说到点子上2、让客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4、巩固和客户共同的话题第 4 要素：激发客户购买欲的技术1、套出客户的心里话2、找到购买的敏锐点3

9、、巧言应对不怜悯形4、耐心排除客户心中的疑虑第 5 要素：化解客户异议的技术1、适时阐述自己的观点2、从客户心理入手3、常见异议化解话术第 6 要素：快速达成共识的技术1、第一次报价打算一切2、把握成交一刻3、成交并非意味终止第 7 要素：处理客户投诉的技术1、珍爱埋怨2、客户期望通过投诉获得什么3、学会说“不”的技巧四、销售沟通的 5 大禁忌禁忌 1、忌据理力争禁忌 2、忌刻意说服禁忌 3、忌当场回绝禁忌 4、忌海阔天空禁忌 5、忌背后谈论案例 1：拒绝大订单成就了索尼案例 2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例 3：可口可乐选择代理人的启示五、销售沟通的 24 个技巧技巧 1、着眼于成为专业人

10、员技巧 2、从销售情形和策略着手技巧 3、搞清客户不感爱好的缘由技巧 4、关注最有潜力的客户技巧 5、为以后的销售活动做铺垫技巧 6、启示客户摸索技巧 7、主动挖掘客户的需求技巧 8、把好处传达给客户技巧 9、建立友好关系技巧 10、明确说明你想让客户怎么做技巧 11、确信客户明白你说的一切技巧 12、通过事实依据赢得信任技巧 13、预先处理可能显现的问题技巧 14、克服阻碍客户购买的障碍技巧 15、面对否定评论照旧努力技巧 16、进行销售跟踪促进客户购买技巧 17、帮忙客户解决好待办事务的优先次序问题技巧 18、指导客户做出购买打算技巧 19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧 20、帮忙客户

11、精明购物技巧 21、销售前后都力求让客户中意技巧 22、引导客谈价钱技巧 23、整合你的销售行为技巧 24、销售专家的忠告六、客户埋怨和投诉中的沟通技巧1、客户埋怨和投诉缘由的分析2、客户埋怨和投诉的一般流程3、客户埋怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？ 吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对徘徊型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：女装厂商销售人员沟通术案例：简析海城豆奶大事的沟通策略第四部分：销售谈判篇一、什么是销售谈判1、什么是无敌谈判2、构成谈判的三个要素3、谈判的三个层面4、销售谈判的特点5、胜利的谈判标准6、胜利谈判者的特点二、销售谈判的八大关键要素关键要素一：目标结合关键要素二：防止风险关键要素三：建立信任关键要素四：关系和谐关键要素五：双赢谈判关键要素六：双方实力关键要素七：充分预备关键要素八：授权程度三、销售谈判的预备流程1、目标设立2、确立谈判项目3、明白你的对手4、对谈判项目进行优先级排序5、列出选择项6、就每个谈判问题设定界限7、检验界限的合理性四、销售谈判的策略制定1、查找共同点2、外部因素影响3、角色策略4、时间策略5、议题策略6、报价策略7、权力