谈判电子商务论文范文-谈述商务谈判僵局的解决对策word版下载

1、谈判电子商务论文范文:谈述商务谈判僵局的解决对策word版下载导读：本论文是一篇关于商务谈判僵局的解决对策的优秀论文范文, 对正在写有关于谈判论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片 段：【摘要】：在商务谈判过程中僵局十分常见，它不等于谈判的终止， 但严重影响谈判的进程。应如何有效避开谈判中僵局的出现？当冲突 和矛盾出现时，应如何化解？本文将对此做出探讨。【关键字】：商务谈判 僵局 避开 化解一、商务谈判僵局的涵义商业谈判是一种复杂的智力竞争活动，进入实际的磋商阶段以 后，来自不同国家或企业的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一 商业理由进行谈判，一时难以达成共识，双方又不愿互作让步，从而

2、陷入进退两难的境地，我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵 局” o二、常见的谈判僵局的理由（-）立场观点对立在商务谈判中当双方对利益要求差距较大，各方又都不肯做出 让步时，双方就会因利益的冲突形成对峙；而且越是过于坚持各自的 立场，双方之间的分歧越大，当冲突和争执激化、互不相让时，便会 出现僵局。此时双方真正的利益就被这种表面的立场所掩盖，谈判变 成了毫无作用的意志力的较量。（二）虚报价格谈判时卖主先报低价，可是到成交的关键时刻，卖主却大幅度 提价。假出价格虽然是不道德的，但却是销售中屡见不鲜的陷阱。卖 主利用报低价的手段，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的 权力。在这种情况下，一般是假

3、出价格的一方占便宜，而另一方只好 忍痛割爱。（三）故意拖延谈判过程中，对方故意拖延时间而不求实质性的进展，这种策 略被称为“蘑菇战”，看似是无目的的闲扯或拖延，其实是一种目的 性很强的行为。例如：对手不断更换人员，且级别和权威不断提升， 伺机决战；对手正襟危坐，笑容可掬，给人以高深莫测的感觉。蘑菇 战以耐心、韧性、忍耐作为武器，使对方烦躁疲惫，拖垮对方的谈判 庖、o（四）得寸进尺对方得到我方一些优惠或让步后反而步步紧逼要求更多。对手 采用的正是商务谈判中常用的“一点点啃”策略，即每次要求一点点 让步，从而积累下来成为很大的优惠。而月心理因素对于谈判起很大 的作用，如果某一方得到了较多的优惠，往

4、往会形成心理上的优势， 必定在谈判时体现其心理上的优势感，要求更多的优惠。（五）故意制造僵局在谈判中故意制造谈判僵局，一般是由于自己处在十分不利的 地位，通过给对方制造麻烦转变自己的谈判地位，并认为即使自己不 能转变不利地位也不会有什么损失；或者过去在商务谈判中上过当、 吃过亏，现在想给予对方报复。（六）气氛紧张在紧张而严肃的谈判室中，谈判双方就某一理由发生争执甚至 横眉冷对。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种紧张的气氛。当 双方发生争执时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉， 因而谈判陷入僵局。三、解决僵局的策略及技巧（一）双方制定准则，探讨实际理由谈判双方越是关注各自的立场，就越

5、不能调和双方利益及达成 协议，还会直接损害双方的感情。这时应充分考虑双方潜在的利益， 建立一套双方都认为公平又易于实行的准则，双方在准则的限度内进 行谈判，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判 的做法。还应注意要就合作中的具体理由探讨，不要因立场争执浪费 宝贵的时间。（二）事先询问，主动防御在卖主出价格时，应该主动询问对方价格的理由，最后协议要 反复推敲。我们应做好以下工作：第一，尽量与对方较多部门的人员 在合同上签字，使卖方难以违约；第二，耍求对方先付大笔订金，使 他不敢轻易反悔；或者可以同时与儿个买主接洽，以防万一。但如果 万一发现上了对方的当，如果不能重开谈判就应诉诸于经

6、济法庭，讨 回自己的利益。（三）不急不躁，沉着冷静谈判的最大忌讳是急于求成，对方使用“蘑菇战”就是为了消 磨我方的意志。如果我方中了对方的计谋，疲于应付又不能说到根本 性理由上去，就会很快地失去信心和耐心；其至怀疑起自己的判断力, 对预先制定的计划也产主了动摇，结果可能会达成一个对己不利的协 议。我方一定要避开这种重大的战略失误，坚持我方的原则，保持沉 着冷静的状态，避开受对方的影响。（四）明确态度，拒绝不合理要求对于得寸进尺的行为，我方应摆明坚决的态度，针锋相对，给 予对手一定的还击。具体策略有：最后通牒，即提出最后成交条件或 最后时限，逼迫对方答复，注意态度要强硬，语言要明确；还可设定 最

7、高预算或最大授权，迫使对方让步；如果对方实在不讲理，我方可 故意表现出愤怒、暴躁的情绪以震慑对手，压倒对方的气势，动摇其 谈判信心。（五）仔细分析局势，处乱不惊有时谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出 难题，扰乱视听，甚至引起争吵，使谈判陷入僵局。当发现对方故意 制造僵局时，应冷静分析当前形势及自己的哪些信息是对方极为关心 的，要表现出自己的合作态度与对此次谈判的信心，一定不要因急躁 慌乱而被对方识破自己的弱势，从而失去主动权。（六）活跃气氛，友善交谈过于紧张的谈判气氛会使谈判的进展缓慢甚至停滞，此时我方 可倡议暂时停止谈判，双方人员可以去室外或游艺室等处休息玩乐一 下。通过这些接触，双方可以进一步熟悉及了解对方，清除彼此间的 隔阂，从而进一步就僵持的理由不拘形式地交换意见。商务谈判中有 一条重要的原则：攻心为上，如果能使对方放松警惕、友善地继续谈 判，争论了几个小时无法解决的理rh也就迎刃而解了。【参考文献】1 周庆，商务谈判实训教程m,武汉：