试论中国保险市场经纪人的生存空间

1、试论中国保险市场经纪人的生存空间从国际保险业发展的历史看，一个完善的保险市场不 但要有保险公司的适度成长，而且需要游刃于保险人与被 保险人之间的中介实体的积极参与，并由此形成保险市场 合理的产业链，实现原保险、再保险、保险中介市场的同 步发展。在中国，保险经纪人、代理人、公估人等中介机 构的成长，可以说，不仅有助于完善中国保险市场，提高 保险的经营效率，维护保险各方当事人的合法权益，而且 有利于传播保险，文化、形成市场规范、加快保险市场的 深度开发和保险产品以及经营方式的创新。然而目前由于 各方面的原因，这种合理的“自然生态”还未形成，尤其 是作为重要部分的保险经纪人遇到了一些问题和困难，经

2、纪人的生存空间何在，本文就此进行探讨。一、我国保险 经纪人目前存在的问题1在国内，保险经纪人的素质、形象和社会地位都远 不如西方同行，很难通过模仿别人的手段来达到“诫信” 营销的目的；相应的保险经纪行业还没有形成自律，有关 的法律规章制度滞后，令保险经纪公司处于尴尬境地。2. 国外保险经纪人非法在国内开展业务，大量外企业 务落入其手中，而股东经纪公司的股东和外企业务是我国 保险经纪公司发展的两个基础。非法保险中介活动，除造 成我国大量保费外流，还由于手续费、佣金以及其他顾问 咨询费用被直接支付到境外，逃避国家税收，从而严重地 损害了国家利益，也使我国保险经纪公司生存和发展更加 艰难。3. 由于

3、对这个行业的不了解及对保险行业的偏见，很 多客户对保险经纪公司的作用不认可；理论上讲，保险经 纪人有利于投保人以最小的保险费取得最大的保障。但在 实际中，有些投保人认为，经纪人佣金虽然由保险公司支 付，但羊毛出在羊身上，不用经纪人而直接向保险公司投 保更可以节省佣金。4. 由于保险公司功能的“大而全”，保险经纪公司往往 是抢走保险公司的老客户，同时还向保险公司收取佣金并 降低费率，保险公司对保险经纪公司存在抵触情绪，甚至 多家保险公司联手排斥保险经纪公司。5为了竞争业务，保险经纪公司和保险代理公司职能 交叉，界限不清。综上所述，中国的保险经纪公司从诞生的那一天起就 先天不足，而后天的发展失调，

4、内外交困的局面决定中国 的保险经纪公司当前面临的最大问题就是“饭碗”的问题 它们的生存空间究竟在哪里？保险经纪公司要在保险 的产业链条中找准自己的位置，证明自己存在的合理性及 必要性，主要可以从两个方面入手：一是改善自身的外部 生存环境；一是修炼“内功”，为客户提供更完善的服务和 解决方案。二、改善保险经纪公司的外部生存环境1理顺保险公司与保险经纪之间的关系，树立“竞合 (co一opet ition)”观念，达到双方共同协调发展保险经纪公司当前面临的一个很大的尴尬就是同保险 公司之间关系没有处理好。从国际保险业发展的经验看， 保险公司的主要职能是产品开发、风险管理和资本运作， 公司通过有效的风

5、险经营和资本运作，扩充资本，提高偿 付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉，通过与经 纪人建立良好、稳定的合作关系，树立社会形象，巩固市 场份额。风险管理、产品开发和资本运作能力，是保险公 司的核心竞争力所在，而保单销售本身并不在此列。但现 实的情况却是一一中国保险公司职能定位倒错，沿袭了企 业大而全的特点，至今还没有形成明确的专业优势，承揽 了所有的保险经营环节，并且形成了尤其以销售为重点的 部门设置和人员配备习惯。考察各个公司的部门安排和人 员配置，就会发现销售部门是最庞大的，而对于一家保险 企业至关重要的风险管理人员、投资人员和险种研发人员 的比例却少得多，这与传统的粗放式经营分不开。

6、我们的 保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企 业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了 弱项。而经纪公司是以促成保险合同成立与履行为生存方 式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经 营困难可想而知。保险公司把经纪公司的出现视为对自己 销售渠道的侵害，怎能不排斥！保险公司犯了一个大错： 未能批准自己的竞争优势，却把互补者当成了竞争者。录 像带刚出现的时候，好莱坞把它当作莫大威胁，后来的事 实是，录像带创造了电影出租市场，现在这个市场有12 0 亿美圆的规模，并把好莱坞的潜在收入放大了 3倍。绝大 多数保险客户不是保险专家，信息不对称的问题总会存在, 客户对保险公

7、司的戒心就不会完全消除，这时经纪人的地 位便凸显出来。保险公司与保险经纪之间确实存在某种竞 争(compet ition),但更主要的是合作(coop eration), 于是诞生了一个全新的管理学概念一一“竞合(co opetiti on)”。保险公司和经纪公司共同把保险蛋糕做大， 然后通过某种游戏规则分配蛋糕，这样才能使双方最大受 益，这也是竟合的核心观点。要做到这点，保险公司就必 须剥离某些职能，将其外包(out sourcing,即“外部寻 源”，指企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、 利用外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本，提高 生产效率，增加资金运用效率和增强企业对环

8、境的迅速应 变能力的一种管理模式)，为经纪公司，也是为自己提供更 广阔的生存空间。2. 作好市场启蒙，改变行为惯性，彻底改变我国前2 0 年保险市场单边运做的格局形成一个习惯难，而要改变一个习惯更难。保险公司 和消费者都习惯了直接洽谈业务，改变消费者的购买习惯 也是保险公司和保险经纪人顺利实现职能定位的重要保证。 为此，保险经纪公司应连同保险公司、保险代理公司、保 险公估公司以及保险行业组织加大宣传和提升消费者教 育，培育一个完善的保险市场环境。当然，最终还得靠经 纪公司以优质的服务，让客户感受到通过保险经纪人购买 保险优于直接从保险公司购买保险。中国自80年代以来的 保险市场，应当说是保险公

9、司说了算的市场，因为在大多 数的保险交易中，无论是承保的条款、费串，还是保险标 的损失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，差不多都 是保险公司说了算。这种单边性的市场行为，不仅使市场 本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保险经纪人的登场 面市，名正言顺地为被保险人主理投保风险、敲锤定音， 无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。经纪 人作为被保险人的利益代表，加大了保险运做的透明度和 公平性，保险公司再不能一头说了算了。3. 完善保险中介法律环境，规范竞争市场经济就是法制经济已成为老生常谈。而老生常谈 往往就是最大的真理。没有一个公正、公平、透明的法律 环境，会加大保险市场各方参与者的机会

10、主义行为，最终 导致“囚徒困境”和保险市场的萎缩直至崩塌。4. 加快费率市场化进程费率市场化的问题属于保险监管的范围，而保险监管 本质上又属于法律、法规的范畴，但这一问题极其重要， 有必要单独分析。经纪公司的一个主要职能就是为其客户 在不同保险公司中“寻价”，如果实行大一统的单一费率， 再加之当前险种的同质性很高，经纪公司几乎没有存在的 必要。因此，对保险公司的监管重点应放在偿付能力上， 放宽对保单条款、费率的限制，给保险公司更大的自主权, 这也是改善保险中介市场的一个必要条件。保险经纪人作为一个独立的利益集团应该理直气壮的 提出自己的利益主张，为自身的生存发展拓展空间，那么 就要做好以下几点

11、：游说（同政府监管机关）、沟通协调（同保险公司）、宣传和教育（同保险客户）。上面所 提及的主要与外部环境的营造和改善相关，但是，从本质 上来说，外部环境是不可控的，经纪人真正能够把握的是 “修炼内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案，用事 实说话，证明自己的价值。三、借鉴国际经验，积极拓宽保险经纪人的经营空间1.再保险经纪再保险市场的中介人为分岀公司提供再保险服务，包 括帮助分出公司确定其再保险需求；安排再保险规划满足 其分保需求；寻找可提供再保险需求的市场；代表分出人 （保险人）谈判合同条款、确定承保范围以及提供其他创 新型业务等。再保险经纪人能够为分出公司提供综合性服 务。随着保险人对附

12、加服务要求的不断增多，中介人也必 须建立必要的防护设施。评估所有再保险人的财务状况是 否安全，是再保险经纪人提供的服务之一，同时也是其职 责。分出公司在选择再保险人时，很大程度上倚赖于再保 险经纪人的判断能力。对原保险人来说，使用再保险经纪 人非常有利。中介人通常对如何进行再保险规划比较有经 验，并且熟悉再保险市场，这就可以为分出公司赢得更为 有利的交易条件。中介人还可以帮助分出公司进入世界上 许多更大的再保险市场，并扩大其承保能力，这一点对于 原保险人来说至关重要。中国的保险业起步晚，再保险则 更晚，发展潜力更大，随着法定分保比率的降低，再保险 经纪业务大有作为。2.组建自保管理公司早期自保

13、公司的管理是由母公司进行的，或是由一些 独立的管理公司提供的。保险经纪人一直对自保公司的出 现怀有敌意，并千方百计地阻挠自保公司的发展。现在保 险经纪人加入到管理公司的行列中。几乎一半的自保公司, 由保险公司或保险经纪人掌握的管理公司进行管理。这些 管理公司提供有关财务会计、承保、再保险、税务、索赔、 与审计人员的联络，提供当地政府要求的财务报表，以及 与投资公司协调的全套服务。尽管有些管理公司提供保险 精算方面的服务，但通常是将这类工作承包给独立的顾问 公司，由它们来完成。随着自保公司的发展壮大，出于经 济方面和管理控制权的考虑，自保公司也会自己雇佣全职 的管理人员。目前世界上最大的10家自

14、保公司，有6家是 保险经纪人公司。3保险经纪公司的国际联盟保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐 成潮流，方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。“go bigorgohom e （要么做大，要么回家）”已成一条重要 的商业法则。只有综合实力强劲的经纪人才能提供“一站 式（onestop）”经纪服务和一揽子的解决方案。大多数 经纪公司都已不仅仅是传统意义上的保险中介，他们纷纷 扩展自己的功能。保险经纪人在提供保险经纪业务收取中 介费用的基础上，提供诸如风险管理、索赔管理、自保或 其他风险融资规划的管理，还提供损失预防咨询、财产评 估、收益咨询和其他相关服务。有些保险经纪人还经营统

15、筹医疗保险。4转变经纪业务的计费方式目前，在保险经纪人办理跨国业务时，其收人中的相 当比例是采用计费式。对于规模较大的被保险人，其风险 管理部门坚持以服务费而非佣金的方式向保险经纪人给付 报酬。通过被保险人的风险管理部门与保险经纪人谈判协 商服务费率的高低，通常他们更为注意如何对保险经纪人 提供的服务予以补偿，而不仅是由保险人负责向经纪人提 供佣金。这样，经纪人的地位在很大程度上更类似于咨询 顾问。而佣金向服务费的转变，也反映出保险经纪人地位 的变化。几家大型的保险经纪人一半左右的收人来自计费 式服务。另外，计费式还可使经纪人不受限制地提供保险 服务，比如顾客选定服务等。5. 提升专业化水平虽

16、然综合化、跨国化、多元化是当今潮流，但这是建 立在深度专业化的基础上的，而不是低水平的综合化、跨 国化、多元化。这对于实力还很单薄的中国经纪公司尤其 关键，他们没有能力综合化、跨国化、多元化，但可以长 期执行经营特殊业务的战略而取得成功，不论是一个地区, 一类客户，还是在某些险种上，而没有必要成为“万金油”。 这在其他国家有不少成功先例的，它们可能从来没有达到 过靠前的名次，但只要公司经营良好，对客户的需要能及 时作出反应，它就能提供一种鲜明的，其客户不能从其他 地方找到的服务。6. 完善经纪公司的股东结构慎重选择经纪公司的股东，可以考虑让保险公司，再 保险公司参股经纪公司，形成“你中有我，我中有你”的 局面，结成利益共同体，减少当前保险公司对经纪公司的 抵制。目前，保险公司被禁止参股经纪公司以防止关联交 易，但关联交易普遍存在，单纯的禁止不是解决之道，提 高监管和信息披露水平才是制本之法。必须注意的是，不 能让保险公司在经纪公司股权结构中占有较大比重。毕竟 经纪公司有自己独立的利益要求，从理论上来说，它代表 的是客户利益而不是保险公司的。此外，让其他财大势雄 又有