对中小企业网络整合营销策略研究

1、对中小企业网络整合营销策略研究摘要：本文主要从中小企业在网络营销存在的一系列问题，如网络营销意识不强，投资结构不合理，营销策 水平低，营销工具单一，往往还是只打“价格战”出发，提 出了一系列网络营销策略，如网络定价营销策略，根据企业 自身特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的网络营销 战略模型，通过模型确定企业网络营销的总体目标，网络4c 整合策略，应以消费者为中心实施有效的营销沟通。关键词：网络营销；策略；4c整合；策略一、中小企业网络整合营销策略现状随着市场竞争的日趋激烈，国内外经济环境的恶化，近 年来，中国不断增长的中小型企业生存困难。在网络经济时 代，营销模式已经发生了很大的变化。为

2、了争取站稳脚跟， 弱化有实力的大型企业在资源和品牌优势，越来越多的中小 企业开始在互联网平台上，进行网络营销。互联网营销在很 大程度上改变了传统的营销观念和竞争观念，出发点不再是 竞争的产品，二是客户。中小企业必须考虑到传统的4ps的 本质，确定目标市场，抓好落实，以获得竞争优势，为了继 续谋求生存和发展的关键网络营销，网络营销环境。与传统的营销方式相比，网络营销可以降低成本，扩大 销售覆盖区域，节省了用户购买商品或服务的时间，金钱和 精力。做好网络营销，可以很大程度上中小企业与大企业之 间的财政资源和客户差距收窄。然而，由于计算机和互联网 的起步较晚，基础设施薄弱，企业和消费者仍然在一定程度

3、 上受传统观念的，网络营销的整体水平是比较低的，在资金, 人才，技术，网络营销和品牌等方面的约束网络营销支持系 统并不完善和成熟，中国的中小企业实施网络营销效果不理 想。二、我国中小企业网络营销存在的问题1.我国中小企业网络营销的意识不强国际互联网在八十年代开始出现几何级增长，而我国由 于特殊的历史国情，互联网建设起步较晚，到1994年才开 始登陆中国，随后，随着我国经济的飞速发展，互联网建设 也突飞猛进的发展。工信部推出了一系列的百所联网工程 等，使得互联网的联网计算机、用户人数、域名注册等方面 的人数都快速增长。目前，许多中小企业不知道切入到网络营销，大多数中 小企业网络营销网络营销仍处于

4、初级阶段的认识。许多网络 服务提供商为了扩张业务，进行大量的电话采访，但收效甚 微，而且经常听到最多的答案是“没有实力。”中小企业的 由于财务实力较弱，无法把更多的资金投入广告，覆盖市场 主要依靠市场营销专家和营销人员。中小企业缺乏广告支 持，仅仅凭借产品的尝试战胜大型企业，是不现实的。中国 的中小企业在it投入的资金是有限的，结构不是很合理。 统计数据显示，在1990年，大型企业进入it企业的资金， 到只占总支出的十分之一，到2016这一比例已经达到一半。 广大中小企业在信息技术的投资是非常不足的资金投入不 到其收入的四分之一。让我们看看到中小企业不合理投资结 构的现象，具体表现为：强调购买

5、硬件，不关注软件支持和 升级，不使用维护和注意引进新技术，不注重管理理念的提 高。据调查数据显示，在国外一些发达的国家的企业在硬件 方面的资金是只有14%,高达63%资金用于购买软件和进行 维护，而中国的投资在中小企业的硬件总投资超过一半，而 投资在软件和维护加起来只是三分之一，中国和外国企业投 资形成巨大反差的情况。此外，相当数量的中小企业认为信 息技术和网络的好处是难以衡量的，投入了巨大的资金风险 太大，对于政府支持的信息技术政策和措施不是很了解，导 致企业不愿花费对企业信息网络进行投入。2.营销策略水平低中国的市场经济已经历了超过30年，传统的营销水平 有很大程度的进步，但一些经济发达的

6、国家，在欧洲和美国 的营销水平相比，仍存在明显的差距。许多公司对于营销理 解水平较低，只是用单一的营销工具。仍然有很大一部分的 公司喜欢使用价格战的方式来占领市场，杀敌一千，自损八 百。互联网从1995年进入中国以来，互联网在中国的发展 只有十四年的时间，在这种情况下，网络营销的企业甚至更 短的历史。许多中小企业缺乏正确的认识网络营销，一些持 观望态度，如此说来，一些盲目上马，使用传统的营销方式, 以什么样的网络营销计划，也没有升级的经营理念，因此， 即使取得了一些临时的效果，它的影响是非常有限的，因此, 中小企业在网络营销逐渐失去信心。三、中小企业网络营销策略针对目前中小企业网络营销普遍存在

7、的问题，可采取如1. 网络营销定位策略中小企业开展网络营销，必须明确自身的定位。根据企 业自身特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的网络营 销战略模型，目前常见的网络营销战略模式有以下几种：(1) 顾客服务模型：寻找和创造顾客需求。顾客服务 模型的核心思想是通过顾客服务，增强与顾客的关系，达到 留住顾客、增加销售的目的。(2) 信息刺激模型：激发和传递顾客需求。信息刺激 模型的基本观点是通过向顾客提供一系列的有价值的信息， 达到刺激消费者产生消费欲望的目标，最后达到使消费者购 买的目的。(3) 成本降低模型：用最低的费用满足顾客需求。成 本降低模型的核心思想是向顾客提供各种购买方便便利、提

8、供各种销售折扣、加强管理、减少中间环节从而达到降低价 格的目标，让顾客获取更多的让渡价值，从而获取顾客的欢 迎和美誉度。(4) 娱乐参与模型：主要目标是顾客主动参与到企业活动之中。娱乐参与模型的重点是通过娱乐、评论等活动让 顾客参与企业活动之中，并且在企业活动中加深对企业的了 解从而促成购买行动。(5) 品牌忠诚模型：在顾客中建立起平盘的美誉度。品牌忠诚模型是通过多种媒介组成的，通过形成和提高产品 和网站的品牌知名度进而获取顾客对于这一品牌忠诚，以获 取网络营销企业长期的更高利润。2. 网络营销4c整合策略美国营销专家劳特朋教授在1990年提出著名的4c营销 整合策略理论，这一理论主要以消费者需求为导向，并提炼 出了市场营销组合的四个基本要素：消费者、成本、便利和 沟通。这一理论把顾客满意放在第一位，其次是要降低顾客 的购买成本，然后注意到顾客的便利性，而不是从企业的角 度来决定销售渠道策略，最后企业应该做的