电话保险论文范文-关于的保险公司营销渠道的创新论文

1、电话保险论文范文:关于的保险公司营销渠道的创新论文保险公司营销渠道的创新论文导读：本论文是一篇关于保险公司营销 渠道的创新的优秀论文范文，对正在写有关于电话论文的写作者有一 定的参考和指导作用，论文片段：保险企业首次将电话营销应用于保 险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都 会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进 入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获 得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始 起航了。 在不断涌现的渠道创新中，目录：1、正文2、相关论文3、相关栏目4、本文下载一、电话销售的概念及保险渠道发

2、展的目前状况电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又 称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动 呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效 率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一 种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销 售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以 及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼 业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理 人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营 销

3、体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并何是国内各家保 险企业营销的主要渠道。二、电话销售的发展史、保险渠道的不足电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世, 即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在 日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入 中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有 外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电 话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电 话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后 随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险

4、电话营销牌照后, 中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展, 也存在以下一些不足。具体如下：一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产 品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差 异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户 的需求。二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务， 缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保 单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营 销、服务体系里面，如何围绕客户

5、进行企业内部风险管理、合规管理 等的企业内部流程再造的能力存在极人的不足。四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管 理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程 中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如 何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要 因素。三、电话销售的主要模式和特点一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省 分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第 二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机 构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在 地统一呼

6、出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话 营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数 据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话 依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更 不用说了，我经常看到一些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常 明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。 第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户，价格敏感度不高。四、电话营销具有的独特优势（一）电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层， 销售范围可延伸各地。（二）电话营销产品简单易懂、销

7、售成本较低、保费低廉，属 营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的 需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良 性互补，两种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。（三）电话营销业绩是传统销售模式的数倍。（四）有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障 碍就是机构发展存在一定理由。电话营销不需大量铺设机构，在中小 城市不设机构也可使市民快速获得保障。其集中化管理也有利于公司 从粗放型经营向集约化经营转变。（五）有利于深化银保合作。我国的银保合作目前还停昭在柜 台代理的初级阶段，而电话营销可实现与银行数据库的连接，扩大了 保险的服务范围，使银保双方业务相

8、互补充。（六）有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控， 销售语言基本统一，能有效防范误导行为，且误导查处容易，一些公 司制定有严格的规范流程和惩罚措施，能有效避开电话人员对客户做 出不当承诺或误导，保证销售品质并保障消费者权益。五、电话营销面对理由尽管电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种 因素的影响，受到一些现实理由的制约。（一）电销产品设计和定位的困扰。电话营销在我国刚刚起步, 尽管各家保险公司都推出了以家用车、意外险等为主要营销对象，但 从实际社会需求岀发，这远远不够。（二）数据来源的缺乏。电话营销某种程度上可称为数据库营 销。一是依赖于数据真实性和完整性。目前电话营销成功率约在0. 5% 至2. 5%,说明电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量 性。（三）道德风险的提升。一方面在传统销售模式中，常常通过 验标承保或者多层核保来制约道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核 保照片承保，而电话营销般是通过全国统呼叫中心异地投保核 保，这无疑增加了核保