标杆客户关系管理课程修改版

1、标杆维护课程a：价值认同一、了解市场情况1、了解加盟商的店面是否有客户多次带单的现象2、了解店面是否知晓标杆客户的概念3、了解店面是否做过小型团购，利用标杆客户。4、标杆客户是否有过维护，如何维护的？二、课程对象老板、店面团队二、课程方式1、与加盟商进行深入沟通（单独），在晚饭之后或者其较为空闲的 时候进行一对一的深入沟通，首先增加老客户维护的重要性和优势。2、针对店面团队，可采用集中培训的方式，培训现场答疑等。3、釆用标杆客户维护优秀的加盟商做分享，大型会议或者加盟商和 互之间的沟通影响。4、询问出，加盟商为什么没有做标杆客户的真实原因，加以疏导。四、痛点1、从签单率方面：标杆客户带单客户是

2、所有签单类型中签单率较高 的方式和方法！如果你不做老客户，每次都是新客户进店，签单率会 较低。2、从进店客流方面：标杆客户带新客户做小型团购的方式极大的客 流问题。3、从社会和高端朋友圈方面：标杆客户都是社会的影响力客户，所 有在市场甚至社会上的影响力都是较大的，所以维护好标杆客户，做 好标杆客户的攻克，对于签单的直接增长有较大的帮助。5、从小区攻克方面：一般标杆客户和小区都是绑定的，尤其单位房 小区的攻克上其实是至关重要的，某些小区是属于单位员工住房，单 位员工中比较有影响力的客户，如领导、单位老员工等。一旦攻克影 响力客户带来的利益是无比巨大的。五、找岀瓶颈1、标杆客户不易寻找：因标杆客户

3、都是比较有影响力的客户，所以 数量还是相对较少的，在寻找方面较难，所以日常的客户了解变得无 比重要。2、标杆客户的费用：很多标杆客户都是需耍返点的，比如带多少户 就要多少返点等。3、攻克方式较为复杂：现在标杆客户的攻克方法都比较多，繁杂和 比较乱，所以在攻克起来，无法成系统。六、诱导和分析梦天很多做的销量比较好的标杆客户的订单占比都是非常高的，比如: xx（哪里），很多小区的攻克，大部分都是标杆客户的作用，比如： 有些品牌在某些小区的占有率是非常高的，就是好多商家合理的利用 了标杆客户的维护，渗透到小区的qq群，小区的论坛物业等，让小区 的标杆客户帮我们说话。这一块标杆客户市场其实要作为店面签

4、单的 一个战略去抓，现在很多人知道标杆客户很重要，但是只是知道，却 没有把标杆客户维护做成一个战略和系统去做，其实标杆客户维护方 式和方法是比较多的，而且针对不同的标杆所采用的方法，绝对是不 一样的，这个需要做很多步骤和方法的。七、提出方案针对你现在的这种情况（人体复述加盟商现在的情况），我给你员工 做个培训，或者带领加盟商实地去考察。八、价值认同1、认同反馈:你看这块你感觉怎么样?如还有问题，可采取较为灵 活的回答方式，先进行培训。2、如果双发达成共识，马上进行项口流程阶段。b:项目课程一、背景标杆客户的维护和攻克已经成为现在建材市场上的至关只要的 一点，标杆客户的定义是什么？如何寻找标杆客

5、户？标杆客户对于店 面成单的的帮助到底有多人？如何通过标杆客户做好小型团购活动? 随着客户引流的方式多元化，现在不同种类的方式越來越多。撬动标 杆客户的课题已经变得越来越重要。二、目的1、通过标杆客户进行撬动局部市场，帮助店面引流和拉动店面 成交率，以达到增加店面销量的目的。2、应对现在市场客户不聚焦和多渠道引流的方式，进行精准客户的精准消化。3、通过标杆客户撬动单位小区房源，以增加小区占有率以及小区的销量。三、标杆客户攻克维护步骤1、盘点数据库：a：已经成交的客户数据库，针对店面已成交的客户寻找影响力较大 的客户，这种客户已经对于我们品牌有一定的信任度，比较容易说服 成为标杆客户。b;未成交

6、标杆客户：一种是未进店的未成交客户，这种客户还未进 店，最好的方式最好先邀约进店，进行约谈。第二种是已经进店，成 为我们的意向客户，但是述未成交，这种客户如能快速成交建议转化 为a类客户，成为标杆客户。2、探讨确定标杆客户经过经销商和团队以及项目经理的探讨，最终确定是标杆客户。3、标杆客户的攻克针对标杆客户的攻克，基本采用两种方法，利益诱惑和感情感动两种 方法为主，针对不是特别熟悉的标杆客户，大部分采用利益引诱的方 法，直接谈返点或者实际钱数。第二种感情感动的方法，基本用于关 系较为熟悉的标杆客户，从私人感情上进行攻克，让客户帮助我们。 案例：小区客户攻克作为案例：a发现刚刚开盘的小区b通过物

7、业或者关系进入小区内部qq群或者论坛c进群先观察小区qq群中的影响力和号召力的影响力客户暂且作为标 杆客户d直接约谈私聊该客户，单刀植入，带多少单给多少钱。e教给小区标杆客户如何帮我们做好宣传，如小区qq群中做好宣传和 帮助我们组织小型的团购会f标杆客户带领小区的业主组团参加我们的团购活动。针对老客户和意向客户中标杆客户攻克和维护方法。a针对信息进行盘点，加盟商和团队商讨确定标杆客户b针对标杆客户，准备不同的政策以及福利，如礼品和免单等。c进行合适时间的客户拜访（傍晚），拜访内容：谢谢对自己的支持， 表示感谢，说明自己现在的压力和处境情况，提出能否帮助等，政策 和福利加一引导。d监控和帮助标杆客户做好引导和引流客户。e组织小型团购会，针对标杆客户带单的客户4、标杆客户的感谢以及长期维护因标杆客户数量较少，所以维护起来要格外用心，建立标杆客户维护 表，并且做好相关的登记，标杆客户对于我们日常销售的好处等。四、标杆客户的条件1、当地比较有影响力的客户2、能够给我