咨询公司的营销管理

1、咨询公司的营销咨询公司的营销& &管理管理周文辉周文辉 博士博士/ /教授教授中南大学商学院中南大学商学院营销管理研究所所长营销管理研究所所长135073139801350731398039801263980126目标有收获、有启发有价值、有快乐的一天内容提要 营销的营销的5W2H5W2H 一谁是我们的目标客户一谁是我们的目标客户? ? 二什么是客户的需求二什么是客户的需求? ? 三客户为什么买我们的服务三客户为什么买我们的服务? ? 四什么时候营销四什么时候营销? ? 五在哪里营销五在哪里营销? ? 六怎样营销六怎样营销? ? 七七 客户愿意花多少资金客户愿意花多少资金? ?

2、一谁是我们的目标客户一谁是我们的目标客户? ? 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题!80%的成本20%的客户80/2080/20原则原则隐藏冠军的秘密：隐藏冠军的秘密：聚焦于特定的目标客户群聚焦于特定的目标客户群 需求分类，客户分类需求分类，客户分类 找出最大成功可能性找出最大成功可能性 集中聚焦集中聚焦深入深入目标客户目标客户ABCDEF客户采购中心案例:前程无忧网 思考讨论题: 1.如何理解“寸宽，公里深”策略? 2.新创公司如何才能后来居上? 3.见客户就开发还是有选择性的开发?目标客户的选择思考讨论 请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?二客户的需求

3、是什么二客户的需求是什么? ? 营销=吃透客户+摸透对手 营销=70%“营”+30%“销”了解客户真正关心的是什么？客户需求客户需求“冰山冰山”找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓挖掘客户的需求采购条款采购条款采购指标采购指标解决方案解决方案需求背后的需求需求背后的需求客户需求透视客户需求透视 产业视角 客户的供应商客户的供应商客户的客户客户的客户替代品的进替代品的进入入潜 在 进 入 者潜 在 进 入 者的威胁的威胁客户行业内客户行业内部的竞争者部的竞争者互补品合作互补品合作组织需求与个人需求对比表组织个人情况知道客户与你服务有关的

4、应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等客户=组织+个人思考讨论 如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?三客户为什么购买我们的服务三客户为什么购买我们的服务? ?价值定位价值定位 三个石匠的故事： “我在砌砖头。” “我在建房子。” “我在完成一件伟大的作品。”以客户为中心营销战略的重心在哪里？营销是什么？ 营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！竞争金三角(3C模型)客户竞争者我们竞争优势创造价值核心能力利润获取利润的平衡运作营销战略的核心定位：竞争者与客户思考讨论 假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?五在哪里营销五在哪里营销? ?谢谢 谢！谢！谢谢 谢谢21.11.2216:37:1716:3716:3721.11.2221