地产营销人员培训方案

1、重庆信息技术职业学院毕业设计题目龙湖地产销售人员培训方案 选题性质：þ设计报告其他 院 系 经 贸 学 院 专 业商务管理 班 级 2012级1班 学 号 1270130127 学生姓名贺川 指导教师 袁 齐 教务处制 年 月 日2014 届 经贸 学院毕业设计选题审批单年级 2012级 专业 商务管理 班级 1班 学生姓名贺川学 号1275130225选题龙湖地产销售人员培训方案选题性质þ设计报告其他选题论证： 本选题根据对龙湖地产的发展历程，龙湖地产销售团队及销售人员状况以及龙湖地产销售人员培训需求的内外部原因等方面分析。通过网络查询，参考文献等方式进行全面细致的调查研

2、究，再进行综合，拟制定了适用用龙湖地产的销售人员培训方案。指导教师初审意见：签 名：年 月 日毕业设计工作领导小组审批意见：签 名：年 月 日 2014 届 经贸 学院毕业设计开题报告及进度要求年级 2012级 班级 1班 学生姓名贺川学 号1275130225指导教师袁齐选题性质þ设计报告其他选题龙湖地产销售人员培训方案选题的目的和意义： 随着现在房地产越来越多，人们选择房地产业变得多样化，对龙湖地产销售人员进行培训，培养销售人才，能让更多的人更清楚的了解龙湖地产，使更多的人对龙湖的房地产更感兴趣。就能在日益增多的房地产当中立足。选题研究的主要内容和技术方案： 主要内容：1.龙湖地

3、产概况 2.龙湖地产培训人员内外部原因分析 3.龙湖地产销售人员培训方案 4.结论 技术方案：（1） 定性分析及定量分析相结合：对龙湖地产的发展概况进行了客观的分析和评价。（2） 理论分析和归纳分析相结合：收集，整理，分析龙湖地产的发展状况，针对龙湖现状拟定出了销售人员培训方案毕业设计工作时间 年 月 日 至 年月 日毕业设计工作日程安排时间段工作内容 年月日月日选 题 年月日月日写 作 提 纲 年月日月日完 成 初 稿 年月日月日形 成 正 稿 年月日 答 辩指导教师意见：成果要求：签字： 年 月 日摘 要目前，国内外针对销售或者培训方面的研究有很多，但是针对房地产企业销售队伍和人员培训的探

4、究还不多。本文希望通过自己的一些思考及探究，总结龙湖地产在销售人员培训方面的特色体系以及发展策略。本文从研究背景开始，首先探究龙湖地产的发展概况以及龙湖地产销售团队及人员的状况，另外还会说明龙湖地产培训需求产生的主要原因。第二步，主要分析龙湖地产销售人员培训的主要内容：从销售人员培训的核心目标及战略规划，说明龙湖地产销售人员培训的主要流程及方法。最后深入了解龙湖培训发展的体系特色。第三步，探究支撑龙湖地产销售人员培训发展的重要支柱。了解龙湖培训体系发展壮大的内在动力。销售培训的评估体系及销售人员奖惩机制。第四步，数据分析龙湖地产销售人员培训的效果，从龙湖地产培训效果评估方法着手，重点分析反应层

5、面培训效果。最后总结龙湖针对销售人员的培训发展体系，规划策略，从中总结出国内大小地产企业可以借鉴的成功因素。关键词：销售人员；培训体系；龙湖地产目 录1研究背景11.1 龙湖地产发展概况11.2 龙湖地产销售团队及销售人员状况21.3龙湖地产销售人员培训需求41.3.1龙湖地产销售人员培训需求外部原因41.3.2龙湖地产销售人员培训需求内部原因52龙湖地产销售人员培训主要内容62.1龙湖地产培训核心体系及战略目标62.2龙湖地产销售人员培训主要流程82.2.1龙湖企业文化理念培训82.2.2销售基本系统流程培训92.2.3销售相关专业知识培训92.2.4服务意识和销售技巧培训112.2.5培训

6、考核及实际销售112.3龙湖地产销售人员培训主要方法112.4龙湖地产销售人员培训发展体系的特色13前言房地产销售有两种组织模式：一种是培养自己的销售队伍，另外一种是代理销售。两种形式各有优劣，适合不同的房地产企业和发展阶段。（郭毅，2010）培养自己的销售队伍有利于控制管理，直接通过销售人员向客户传达企业文化和产品理念，使销售和其他环节紧密连接，并且对重要环节进行控制管理，可以减少风险，如售后由于销售环节对于产品的夸大引发的合同签订风险等；但是对于销售部门的投入较高，并且有一定的培训时间，不利于短时间内的销售活动开展。因此这种方法更有利于多项目持续开发的大地产公司。代理销售方式投入少，见效快

7、，房地产公司内部只需要少量的对接人员即可开展工作，适合单项目公司或没有成熟经验的项目销售；但是公司不能有效把控销售环节、传递产品价值，并且会引发一系列的对接问题。 如何选择销售模式和开发商的战略有很大关系，具体哪种方式更有效也要根据实际情况来确定。但是可以肯定的是，对于销售人员的培训环节来说，应用第一种销售模式的品牌公司做的是较为出色的，龙湖就是其中的一个例子。龙湖的产品更多的追求溢价，始终坚持培养自己的销售精英，这样的销售模式也有自己的不足即很难调动销售人员的积极性，解决这一问题，培训环节尤其重要，龙湖地产销售队伍能在国内诸多一流销售团队中脱颖而出，离不开龙湖地产成熟有效地培训体系

8、及培养理念。员工培训是公司管理的重要环节之一，销售人员的培训更加是能够直接影响公司的利益及形象。龙湖地产作为民营企业跻身中国地产前十，并坚持培养自己的销售团队，他的培训模式及策略对于其他大小房产公司有着重要的借鉴意义。本文将通过对龙湖地产背景的描述，销售团队及销售人员现状的理解，龙湖地产销售人员培训内容以及得以成功实践的分析，总结出其他公司可以借鉴的方式方法。1研究背景1.1龙湖地产发展概况龙湖地产于1994年由吴亚军创立于重庆，目前总部设在北京，现有员工8000多人，其核心企业理念是“善待你一生”！龙湖地产注重为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。

9、中国女首富吴亚军最大梦想就是把龙湖打造成为像宝洁、通用和强生那样的世界级百年老店！龙湖地产自1994年成立以来，以“多业态”+“区域聚焦”的发展战略，18年成功布局全国，目前已形成西三角、环渤海和长三角三大成熟区域板块！开发项目覆盖别墅、住宅和商业等全业态产品系。龙湖地产每进入一个新城市，势必在最短时间内做到前三名，甚至只做第一名。在龙湖地产的大本营重庆，连续8年合同销售金额排名第一，是及“美女”“火锅”齐名的十大城市名片之一（卢绪海，2008）。2011年，龙湖地产102亿元的销售成绩超出市场想象，以重庆6400元的均价折算，这相当于宁波市场230亿的销售成绩。但实际上，宁波销售最好的雅戈尔

10、去年的总成交金额只有41亿元。2007年，龙湖进入强者如云的首都，仅用了不到一年的时间就跻身前二，2010-2011年更是连续两年销售额均破100亿！2010年进入杭州，首次开盘即以9亿的销售业绩震撼全城！2011年进入烟台，7月30日开盘，1000套20亿当日遭疯抢，轰动整个胶东半岛！全年签约金额达30亿，而10年烟台销售最好的南山集团的马山寨项目只成交了12亿！2012年中国房地产研究会、中国房地产业协会发布的中国房地产开发企业500强测评研究报告中国房地产企业500强榜单出炉，龙湖地产有限公司榜上有名，排名第7。多人戏称吴亚军是在用跑F1赛车的速度做房地产！的确，6年10倍的高速增长，业

11、内惊叹！浙江绿城集团董事长宋卫平曾说过，全中国最值得他尊重和学习的企业只有一家半，一家是龙湖，半家是星河湾。龙湖是业内公认的“中国别墅专家”，“地产销售专家”。龙湖地产销售毛利率从2009年的29%一路升至2012年40%，这是极其引人瞩目的，而这又和龙湖高效稳定的销售团队有着不可分割的关系。1.2龙湖地产销售团队及销售人员状况龙湖目前在重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波、厦门、绍兴、泉州十七个城市均设有销售团队。除这些固有团队外，龙湖还设有销售危机处理队伍，专门针对项目中的“疑难杂症”开展销售手段，同样这也刺激了原有团队的运作发展。龙湖的销售团

12、队按照项目划分，每个项目都有一个完整的销售运作团队来执行销售，其组织形式采用的是直线职能制和矩阵制相结合的组织形式（如图1所示）。销售负责人A项目销售经理B项目销售经理C项目销售经理职能组图1龙湖地产销售团队组织结构图资料来源：个人整理为打造龙湖精英队伍，龙湖一贯从全国各大高校吸纳优秀人才（龙湖形象的称他们为“毛坯”）并致力于为优秀人才提供事业发展的机会而不仅仅是一份工作。即万科“新动力”项目之后,龙湖地产的销售精英培训计划即“绽放”项目计划也成功施行。“绽放”计划是为了培养龙湖全面销售人才而制定的培训发展计划。应选“绽放”项目没有专业要求，通过23年的培养成为一线的销售精英，进而在其中发现具

13、备统筹销售团队的人才（龙湖地产，2011）。绽放生的初始岗位一般是置业顾问，他们需要在这个岗位上深刻了解客户、市场、竞争、行业特征以及销售这个职能。在初期的几年时间，绽放生多数将在销售及销售管理方向发展，但不排除小部分人往策划、市场调研、品牌推广等方向发展。目前龙湖地产现有固定销售管理人员、销售职能人员和一线销售业务人员总计约1500余人。这些人里面，有80%是近年来公开招聘进入的，有约20%是龙湖地产其它岗位召入的老员工，只有30%左右的人员是以前曾从事过销售业务的人员，全部人员只有约200人是本科一下学历，其余全部是本科及硕士学历。龙湖地产人员结构及学历状况如表1所示。从年龄看，无论是管理

14、层还是业务员，龙湖的销售团队也越来越偏向于年轻化。甚至应届生也越来越受到龙湖销售队伍的欢迎。这些年轻的地产销售为龙湖带来了巨大的利益，仅2012年，龙湖签约金额达到400亿，而龙湖也造就了一大批职业房产销售。表1龙湖地产销售人员、学历结构汇总表人员构成硕士及以上本科本科以下合计近三年招聘的人员310850501210三年以上销售经历的人员5090150290合计3609402001500资料来源：个人整理1.3龙湖地产销售人员培训需求龙湖地产在现阶段任然是通过自己的销售团队，其根本原因在于龙湖地产还没有在市场、战略、产品和客户层面形成高智商的“大脑”，那么，龙湖地产很难真正意义上领导和管理好在

15、专业层面上强壮的“代理”。但是从长期来说，不排除龙湖会引入代理，形成代销和自销相结合的销售模式。龙湖地产在这一大环境下对于销售人员的培训需求主要体现在外部因素和内部因素两个方面。1.3.1龙湖地产销售人员培训需求外部原因（1）房地产泡沫危机影响。随着近几年国内楼市的价格不断上涨，“房地产泡沫”危机愈演愈烈，中央工作经济会议再一次强调宏观调控房价不动摇，加上一系列房屋购买限制政策的出台，造成了房地产消费群体的信心不足，整体销售环境不容乐观，这就要求地产销售队伍必须要克服销售过程中的遇到的越来越理性的顾客，只有提高销售人员对于市场的理解和分析能力，才能保证销售对象接受销售人员的看法，从而进行下一步

16、交易。（2）层出不穷的竞争对手。中国是人口大国，加之资源的稀缺，越来越多的商业集团，大小企业想要争夺这块蛋糕。龙湖地产作为民营的专业房地产公司，不仅要面对其它大牌地产的挤压，还不可避免的和例如雅戈尔这样半路杀出的强势地头蛇产生碰撞。现代企业的根本优势就在于比竞争对手更多更优秀的人才，同样在产品相对供大于求的情况下，龙湖的销售人员必须比对手更专业，更灵活，因此，专业技能，知识的培训就更加重要。（3）信息社会的不断发展。在当前信息渠道日益完善的情况下，客户群体对于地产项目也越来越熟悉，面对经验丰富的客户，如果没有足够强大的知识储备已经抗性处理能力是无法令客户信服的。1.3.2龙湖地产销售人员培训需

17、求内部原因（1）龙湖核心企业理念的影响。龙湖的核心企业理念是“善待你一生”，龙湖的企业文化中也有为客户提供优质的产品和服务这一理念。而优质的产品和服务就要靠专业的销售人员来体现。这促使着公司对于销售人员的培训有着充分的发挥。（2）越来越年轻的销售队伍。销售人员作为龙湖地产中的特殊群体，地位显得越来越重要，他们不仅仅向着高学历、高素质的方向发展，在年龄层面也越来越年轻，龙湖地产出于培养忠诚员工和专业销售团队的需要，越来越倾向于招聘应届大学生组织销售队伍，一方面，在销售方面欠缺经验的新人必须通过系统专业的培训才能发挥人才作用，另一方面，对于自身价值实现的诉求也迫使公司对于培训力度的不断加大。（3）

18、中高端产品的特殊性。龙湖有打造18年别墅经验，这也使得龙湖对于别墅项目情有独钟，龙湖的产品定位并非公寓，普通住宅之类的“刚需”，这使得龙湖客户群体的需求变得更加复杂多样化，这就对销售人员的个人处理能力有一定要求，产品溢价率提高的同时，产品价值就需要销售人员的主动传递。这也是销售人员培训的必要性之一。2 龙湖地产销售人员培训主要内容2.1龙湖地产培训核心体系及战略目标龙湖地产的销售体系有很多自己的特色，对于销售人员的培训无疑是其中最重要的一环，也是龙湖管理者十分重视的内容。重“道”不重“术”，是其中的精髓，彻底的让业务员领悟公司文化，并将公司文化传递为客户，是所有培训的根本和最终目的。龙湖针对销

19、售人员的所有培训都是确立培训目标后，围绕培训目标来制定培训的方式方法以及培训内容。龙湖并没有以销售业绩为培训的核心目标，而是以人为本，从销售人员自身发展及客户沟通等层面来架设培训体系，这样的模式才是龙湖销售人员培训体系的核心所在。如图2-1所示。销售人员培训需求分析销售人员培训目标培训对象销售人员培训方法培训内容培训教师、培训教材培训教学组织、课程开发实施培训教学培训效果评估培训方案图2-1龙湖地产销售人员培训核心体系资料来源：龙湖地产人力资源培训课程销售人员作为地产公司的一线战斗人员，在培训方面必须考虑诸多因素。培训的内容，方法应按照公司销售战略方向推进，在龙湖，这样的培训被称为“战略培训”

20、。 龙湖的战略培训课程主要围绕四个核心：以提高销售效率为核心；以加强内部沟通及合作为核心；以培养发展“有企业家精神的专业销售”&“操心员工”为核心；以培养发展职能负责人、项目负责人、销售管理人为核心。如图2-2所示。这其中又以培养发展“有企业家精神的专业销售”&“操心员工”最具龙湖特色。这也是龙湖地产培训战略的核心目标（龙湖置业，2011）。战略核心课程基础技能类管理沟通类通用素质类专业技能类以培养发展“有企业家精神的职业经纪人”“操心员工”为核心以提高组织效率为核心以培养发展职能负责人、项目负责人、项目职能经理为核心以加强内部沟通与合作为核心图2-2龙湖战略培训课程资料来源：

21、龙湖地产人力资源部2011年5月发布“有企业家精神的专业销售”是龙湖对于高层销售团队管理者的一种能力培训规划，主要有六项素质能力培训目标：（1）自我适应能力：善于找到方向感和意义感；主动寻找、发现新目标并承担责任；以积极心态推动变革。（2）系统性分析及解决问题：发觉事物的内在规律，合理运用数据集常识，组织管理资源，系统的解决问题，达成可持续成果。（3）学习创新能力：保持开放心态、好奇心和求知欲；敢于质疑和尝试；系统性保持创新成果。（4）发展同伴：理解不同学习成长方式；为他人发展引导方向并创造条件；传达标准。（5）团队管理：帮助团队获得方向感和存在感；建立并使团队成员信守团队目标及工作原则；激发

22、团队成员内在动力；达到高标准的业绩并促使人员发展。（6）影响能力：使自己成为思维独立、真实可信的人；除权力以外有在思想上。行为上、情感上的影响力；灵活运用各种资源及不同方式达到影响目的。龙湖对于这些能力的实现过程总结为点燃自己、设立方向、点燃他人、夺取胜利四个步骤。按照龙湖培训战略课程打造的“操心员工”也称作“操心销售”是龙湖地产销售团队的基石，“操心员工”是龙湖地产对于销售人员培训的核心目标。一个合格的“操心员工”有这样几种素质：（1）尽职尽业：爱干活；勇于承担责任，注重工作方向，效率，对工作成果精益求精；以积极的心态克服困难、应对压力；为人诚实正直；对自己的长远发展负责。（2）结果导向及创

23、造性执行：不偏离工作目的；想方设法达成高质量的结果；通过优化、创造取得超出一般的结果。（3）客户导向：善待客户，尊重伙伴；理解、把握、管理客户直接和潜在需求；为客户增加价值；及客户建立相互尊重关心的、持续的、共赢的关系。（4）团队协作：理解并承认个体差异；尊重并关心他人；正确评估、看待个人角色和能力；建立并运用共同目标及协作规则；创造或积极融入合作、坦诚、信任、双赢的工作氛围。（5）沟通讨论能力：创造简单直接及职业化的沟通、讨论氛围；准确简洁地表达；选择合适的沟通对象和方式方法；达成促进工作的沟通效果。（6）学习适应能力：从日常实践中不断观察、积累总结、内化；持续不断地获取知识、经验并将其转化

24、为技能、观念、行为习惯；能够接受不确定性。龙湖的培训体系和培训战略影响着整个龙湖的销售团队，目前国内房地产销售培训大都流于形式，仅仅迫使销售人员不断夸大自身产品价值从而完成业绩，而忽视了对员工内在能力的发掘，缺少长期对品牌价值打造的战略眼光。而龙湖正是从这一点做起，在培训中就以企业核心理念为准则，树立核心目标，以长远的眼光打造战略培训体系，在提高销售人员专业技能的同时，为整个团队树立共同的价值观，使命感，从长远角度把企业文化自身的魅力传递给员工，从而保证销售人员在及客户的交流中能够充分发挥品牌价值，潜在能力。2.2龙湖地产销售人员培训主要流程2.2.1龙湖企业文化理念培训新入职的销售人员进入龙

25、湖的销售培训流程，见图2-3。第一步进行的是龙湖企业文化理念培训，这也是至关重要的一步，销售人员是否能够认同企业价值观，进而认同企业产品价值最后对龙湖产生归属感，是决定培训是否能够达到战略目标以及该销售人员是否能够获得更大程度上提高的决定因素。首先龙湖地产强掉的是“使者”心态，杜绝“乞丐”心态。强调销售是快乐的过程，是一个给客户传递价值的过程，是帮助客户寻找到优质房产的过程，而不是强制的销售过程。龙湖地产强调销售是一门综合科学涉及销售学、消费心理学、组织行为学等，是一个有技术含量的职业，提升销售人员在和客户博弈过程中的心理地位。其次为销售人员的职业生涯提出清晰地规划，拥有一到两年销售经验的销售

26、可以从事销售策划、产品体验和销售管理等不同的专业，使让销售人员降低对于短期利益的追求，引发一种主人翁的心态，用事业留人，充分调动积极性。其实在员工入职前，龙湖已经打了“预防针”，龙湖进入的每一个新员工都有一对一和该地区公司负责人交流的机会，甚至在龙湖发展初期规模较小时，女强人吴亚军会单独会见每一个加入公司的新员工。龙湖目前依然保有这样的传统。这一点，其实在很深刻地向销售人员描绘企业对于每个人的重视和尊重，销售一线人员不再是鸡肋，而是企业必须重视和培养的核心人才。这也是龙湖培训的核心理念，只有销售人员足够的认同自身，认同龙湖，才有足够的信念支撑一系列的培训理念，工作压力等。龙湖销售人员的心理角色

27、乞丐心理使者心理推销是乞求，害怕被拒绝和客户提意见龙湖的，专业的，诚信的，将带给客户快乐和价值。龙湖企业使者，企业 形象代表龙湖销售人员的心理角色2.2.2销售基本系统流程培训开展房地产相关系统流程培训，龙湖希望避免一切主观人为可能造成的差错，因此，龙湖的工作体制中，即使是灵活性很强的销售工作也被系统的划分为多个流程，因此，这些框架是龙湖在工作前期就希望传递给销售员的，这也保证了龙湖的培训过程是一个良性的循环。2.2.3销售相关专业知识培训销售相关专业知识培训针对的是龙湖销售团队中刚刚步入销售行业的新人。主要包括房地产产品的技术细节、市场情况分析、合同签订相关法律的培训。这些知识一般都是在销售

28、过程中由老业务员带领新业务员学习的，很难通过一两次培训达到目的。因此，龙湖采用导师制来管理新的职业顾问，在传授知识的同时也加快新顾问融入组织的速度。很多地产公司销售以及代理销售都是从这一步接受培训入岗，当然，这是一个销售一线人员专业化的必要前提。龙湖项目一般针对中高端群体及非刚性产品，这就需要销售人员具备足够的专业性，而不是只会对着客户“忽悠”。流程说明责任人开始No结束实际销售培训Yes考核服务意识及销售技巧培训销售专业知识培训各基本系统培训公司理念培训入职培训将新员工介绍给销售主管行政文员1、 入职当天由销售主管作入职培训2、 内容包括但不限于介绍公司架构及历史、介绍所管小区概况、介绍薪资

29、及考勤制度、介绍公司管理规定销售主管1、 员工手册培训2、 案例培训销售主管1、 公司内部系统培训2、 相关流程系统培训3、 交房组织流程培训各专业负责人1、 入职两个月内，由销售主管作项目基本知识培训2、 培训的内容包括但不限于：销售主管入职45天内由销售主管或助理作服务意识及销售技巧培训（用案例讲解）销售主管或助理考核不合格者需报销售主管请示处理意见培训组织者入职两个月内，每个新员工都需指定一名置业顾问负责实际客户接待培训。销售助理培训情况记录在培训记录上培训组织者图2-3龙湖地产培训主要流程及说明资料来源：根据龙湖地产销售部培训计划整理2.2.4服务意识和销售技巧培训龙湖地产“善待你一生

30、”的企业理念要求销售人员同样把这种理念传递给客户，同样这也增加了客户对于产品价值的认同感和满足感。良性的反馈给予销售人员更多的外在动力，达到培训的初始效果。龙湖地产对于细节有近乎苛刻的把握，这也是龙湖销售培训的特色之一，2012年，宁波龙湖分公司，通过销售面试的30多个人中只有两个最终通过龙湖培训课程，龙湖培训的苛刻性可见一斑。龙湖的销售技巧培训包括客户拓展技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧和业务成交技巧。值得强调的是，龙湖的职业销售大多是进入社会时间不长的年轻人，面对的谈判对手都是购买别墅或者高端公寓的人士，在阅历和经验上不能同日而语。因此刻意的使用技巧很容易被客户识破，从而产生不信任感，甚至

31、造成潜在客户的流失。要用自己的切身体会和切身经历来打动客户，首先让客户对于企业有认同感、对于职业顾问有认同感，才能开始真正的有效销售过程。因此，在这一过程中，龙湖通常喜欢招一流学校的高学历人员从事一线销售，从客户的一句：“这么高的学历还来卖房子啊？”开始一次成功的销售过程。解决了客户的这个问题，也就代表了客户认可了企业和销售员，为后面的下订单奠定了良好的基础。五步动作备注望寒暄，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断闻倾听客户讲什么，问什么了解客户需求，激发兴趣问问系列相关问题，得到所需要的，有价值的信息交互式的问答，以开放式提问了解需要的信息切掌握重点，针对性销售让客户感受到项目的价值

32、，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户提出的异议，打消客户疑虑定时机成熟，做最后逼定确认客户户位需求，让客户最终下定龙湖销售人员销售技巧2.2.5培训考核及实际销售培训考核涉及到龙湖的绩效评估体系，这一体系也将在论文中的后一部分详细说明。龙湖在培训完成后将根据绩效评估的结果确认新员工是否可以进行实际销售。实际销售本身也是一个培训的重要过程，在模拟过程中无法体现的问题在实际销售培训中都将考验龙湖销售人员的个人素质及培训成效。在这个过程中，龙湖针对销售人员系统的规划出考核方案，保证每一个新成员的能力得到最有效，最大程度的发挥。销售业绩是评估销售员工作的一个重要指标，龙湖将这些指标作为下一轮培训的

33、参考数据，保证销售人员享受完善的培训机制。2.3龙湖地产销售人员培训主要方法（1）课堂培训法。课堂式培训法是龙湖地产销售人员培训使用最常用的一种培训方法。是在特定的培训环境下，以培训师对培训课程进行系统教学为主。培训师控制整个整个教学过程的进度、气氛、内容的侧重点。在销售人员培训中，对于新招聘的销售人员特别具有引导作用；对于已经具有部分经验的销售人员，只有进行销售专业知识的培训或进行项目产品知识、质量知识、法律知识等知识和技能培训时，才必须采用讲授培训的方法。龙湖地产培训师在充分利用课堂培训法时，克服其缺点，使受培训的销售人员程能够主动参及到课程中来，在遇到问题是主动把握机会学习、交流、沟通。

34、在课程中，龙湖还会运用项目中遇到的实际案例来增加教学的说服力和互动性，从而使培训效果得到更好地提高。（2）情景模拟培训法。情景模拟是为了让受训人员充分掌握所学知识和灵活熟练运用实际工作技能。简单来说，培训人员给出一个大致的场景，要求受训销售人员扮演一定的角色，完成场景给出的任务，尽可能真实的感受情景中遇到的问题并提出针对性的方法。当情景模拟结束后，由扮演者、观察者和培训人员根据情景模拟反映出的情况进行讨论，充分发表自己的感受。从而达到对培训内容的进一步掌握。这样，不但能够使每一位受训人员加深对相关知识的应用及理解，而且更能够进一步训练其实际操作技能。龙湖在销售人员的培训过程中，这一方法主要针对

35、分公司市场销售业务经理、售场经理和置业销售人员。他们是公司项目销售活动中直接及客户进行交流、沟通的人员，是企业参及市场竟争的尖刀，他们的外在行为直接代表着企业。在情景模拟方法使用时，龙湖在几个方面把控的尤其出色，首先，龙湖根据培训目标及受训人员设计选择模拟场景，贴合实际来处理问题。具有很强的针对性和指导作用。第二、培训人员在情景模拟中不断及受训人员进行互动来帮助模拟进行，第三、龙湖重视模拟情景的每一个细节，保证符合情景模拟的最终目标，使得受训人员能够身临其境，激发其积极性。第四，在完成情景模拟后，龙湖的培训人员会和参及者一起总结模拟反映的问题，保证情景模拟后，受训人员能够充分认知所学问题，并能

36、够从中改进，不断提高。 (3)研讨会培训法。研讨会培训法属于培训人员及受训人员“互动”的培训方法。无论哪一个地区的龙湖公司大楼，你都会发现视野开阔，明亮通风的房间都是会议室，而且会议室的数量占了办公区域的很大比例。龙湖的员工很喜欢讨论，因此研究讨论也是培训人员对于销售队伍的一个重要培训方法，培训人员会将各项目典型案例划分为典型的问题和受训人员共同展开讨论，这有助于帮助整个团队发现问题，解决问题，在此同时，受训销售人员也获得了对实际问题的理解，发挥了主动性和积极性。 (4)岗位训练培训法。每一个新销售员在进入岗位时都会被要求在原有队伍中找一名“师父”这名“师父”就是受训人员的领头羊，龙湖地产通过

37、这种“师徒”制帮助受训人员尽快尽早的融入销售团队中，在此同时，也通过老员工将企业理念，工作技巧等更有效的灌输给受训人员。龙湖地产的市场销售活动，实质上每时每刻都在对销售人员进行岗位培养及训练。销售人员的实际工作过程，也就是接受培训、训练成长的过程。为了使培训结果更加行之有效，龙湖地产进行了针对性的系统设计。这一方法也对销售队伍的整体环境有很高的要求。 (5)专题演讲培训法。专题演讲或报告会也属于龙湖对销售人员实施培训的一种常用的方法。龙湖地产一般会选择专业性或指导性很强的培训人员但不仅限于职业培训师，也包括企业内部核心骨干，通常会选择以真实的典型案例来做细节分析。以此来提高受训人员对于项目，产

38、品的认知度和认可度。龙湖的宗旨在于让特色的销售手段成为每一个销售人员的有力工具，而不仅仅局限于一部分人的手上。此外，龙湖定期会开展针对性专业知识演讲课程，销售人员可选择针对自身薄弱环节进行学习。2.4龙湖地产销售人员培训发展体系的特色 龙湖销售队伍培训已形成自身独特的发展体系，这及龙湖的企业理念和销售战略相紧密结合，龙湖认为销售人员具有成长发展的需要和内在动力，公司在培训发展体系中的主要职责是搭建人才发展通道，形成鼓励人才发展的氛围、提高管理人员带人的能力、建立培训课程体系等。目前龙湖销售队伍培训发展体系显现出以下特点：第一：通用素质能力及清晰的价值观明确和统一了公司用人标准。销售人员能清晰的

39、了解公司需要什么样的人、什么样的销售员是优秀的、如何正确评价自己、能力发展的方向是什么。这种统一的标准在招聘中确保公司找到适合的人。在发展中，统一的标准也可以避免职场中的论资排辈。这就为销售队伍的发展创造一个相对公平的环境。能力每个人都不同，机会也不是每个人都均等，但这个用人的公平环境是每个人最需要的。第二：在组织结构设置中设定职业发展路径。一个基层的销售人员，随着经验的积累和技能的提升，他可以根据个人的意愿和公司即时的机会，选择在职能方向发展，成长为职能负责人；或者往项目管理方向发展，成长为项目负责人甚至异地的相对独立的项目经理，这两个方向都可以发展为公司的管理层。而龙湖扁平的组织结构决定了员工在地区公司就可以发展到公司的决策层，这简化了员工职业提高的路径，使得地每一个人可以在岗位上注意力集中地长期工作。第三：龙湖是“一个”公司。龙湖注重在人力资源管理中制度统一、组织结构统一、用人标准统一等等。其中的一个目的就是给员工创造一个真正的全国化发展平台。龙