一个餐饮企业的O2O转型思考

1、导读 客人的时代在变、工具在变，传统行业的经营方式也在变。 传统餐饮企业正在借助移动互联网寻找他们下传统餐饮企业正在借助移动互联网寻找他们下一个转型机会。一个转型机会。当用户的消费方式和注意力逐渐向移动端转移当用户的消费方式和注意力逐渐向移动端转移时，餐饮业的老板们也开始琢磨着如何利用这个时，餐饮业的老板们也开始琢磨着如何利用这个平台和顾客形成互动以提升业绩。平台和顾客形成互动以提升业绩。广州食尚国味集团信息中心总监郭春鹏广州食尚国味集团信息中心总监郭春鹏是这个是这个行业趋势下的一个案例。该集团在全国拥有行业趋势下的一个案例。该集团在全国拥有4343家家门店的大型餐饮集团，全部员工将近门店的大

2、型餐饮集团，全部员工将近6 6千人。千人。近日，郭春鹏向媒体分享了他的转型经验。近日，郭春鹏向媒体分享了他的转型经验。在郭春鹏看来，在郭春鹏看来，O2OO2O转型之路上，如果能用好移转型之路上，如果能用好移动端工具，无论是实现更精准的营销、提升消费的动端工具，无论是实现更精准的营销、提升消费的回头率或者是为顾客提供直接的客服服务，这些都回头率或者是为顾客提供直接的客服服务，这些都能解决。能解决。据郭春鹏介绍，企业目前共拥有据郭春鹏介绍，企业目前共拥有10.510.5万名微信会万名微信会员卡顾客，其中有员卡顾客，其中有3.23.2万变成储值会员。在这个平万变成储值会员。在这个平台上的经营，使其淡

3、季的营业额都高于春节旺季。台上的经营，使其淡季的营业额都高于春节旺季。当利用产品后台对会员进行分类营销时，三个月当利用产品后台对会员进行分类营销时，三个月时间帮一个白酒供应商卖掉了近时间帮一个白酒供应商卖掉了近6060箱，而如果用传箱，而如果用传统销售方式，半年的时间也就只能卖统销售方式，半年的时间也就只能卖1616箱左右。箱左右。这位传统餐饮企业的老板在这位传统餐饮企业的老板在O2OO2O的转型路上还有的转型路上还有哪些经验之谈？以下就是他的口述：哪些经验之谈？以下就是他的口述：1.1.传统餐饮该往哪里转型？传统餐饮该往哪里转型？其实一说到传统很多人想到落后，其实我告诉你，我们餐其实一说到传

4、统很多人想到落后，其实我告诉你，我们餐饮现在已经不落后了，因为我们现在有了很时髦的武器。饮现在已经不落后了，因为我们现在有了很时髦的武器。我在下面环节给大家讲一下，我们传统餐饮如何利用微信我在下面环节给大家讲一下，我们传统餐饮如何利用微信会员卡打了一场漂亮的翻身仗。会员卡打了一场漂亮的翻身仗。首先，我相信大家都知道今年餐饮行业的现状。在开餐首先，我相信大家都知道今年餐饮行业的现状。在开餐饮协会的时候，我们的龙头湘鄂情在饮协会的时候，我们的龙头湘鄂情在20132013年年1 1季度的业绩报季度的业绩报表里面，整个利润是报亏损，而去年整体是盈利表里面，整个利润是报亏损，而去年整体是盈利4 4千多万

5、。千多万。我们在餐饮协会内部开会的时候会有这样的情况，今天我们在餐饮协会内部开会的时候会有这样的情况，今天这个王老板还在呢，下个月再来开会王老板就来不了了，这个王老板还在呢，下个月再来开会王老板就来不了了，因为那个酒店关门了，后天李老板也来不了，因为酒店转因为那个酒店关门了，后天李老板也来不了，因为酒店转让了。面临这些问题唯有改变让了。面临这些问题唯有改变。 传传统企业必须要转型，而且这个转型必须是战统企业必须要转型，而且这个转型必须是战略性、全局性、系统性的变革。在转型的时候我们略性、全局性、系统性的变革。在转型的时候我们就在想要往哪个方向转？虽然我们是炒菜的，我们就在想要往哪个方向转？虽然

6、我们是炒菜的，我们也研究数据，逼的我们没办法，我们也在学习大也研究数据，逼的我们没办法，我们也在学习大数据时代那本书，必须要玩儿数据了。数据时代那本书，必须要玩儿数据了。我们也是研究了这些数据以后发现，中国未来一我们也是研究了这些数据以后发现，中国未来一定是全球最大的移动互联网市场，我们将来企业的定是全球最大的移动互联网市场，我们将来企业的战略就是往移动互联网上去转。战略就是往移动互联网上去转。 我们企业早在一年半之前开年会的时候，我们企业早在一年半之前开年会的时候，年会的主题就是会员、会员，还是会员。为什么年会的主题就是会员、会员，还是会员。为什么我们企业这么重视会员呢？其实大家都知道一个我

7、们企业这么重视会员呢？其实大家都知道一个营销学的理念叫做血管与血液的关系，以前餐饮营销学的理念叫做血管与血液的关系，以前餐饮行业就缺乏血管经济，虽然看着店里人很旺盛，行业就缺乏血管经济，虽然看着店里人很旺盛，但是将来这些人能不能为你所用，因为他吃完饭但是将来这些人能不能为你所用，因为他吃完饭就要走，并不是在长期在这个地方，所以我们企就要走，并不是在长期在这个地方，所以我们企业需要建立自己的血管，有了自己的血管经济以业需要建立自己的血管，有了自己的血管经济以后我们可以在上面跑很多东西。后我们可以在上面跑很多东西。今年今年5月份我们开始用了微信会员卡，月份我们开始用了微信会员卡，1至至4月份月份我

8、们发放了我们发放了10.5万的会员卡，万的会员卡，5到到8月份实体卡发月份实体卡发放量是放量是5.1万，但微信的万，但微信的10.5万会员中有万会员中有3.2万变成万变成储值会员，这意味着已经在我们门店有储值消费储值会员，这意味着已经在我们门店有储值消费的行为，已经开始真正融入我们的企业。的行为，已经开始真正融入我们的企业。其次通过这几个月的数据发现，通过会员的飞其次通过这几个月的数据发现，通过会员的飞速增长，首次实现淡季营业额高于春节旺季。餐速增长，首次实现淡季营业额高于春节旺季。餐饮旺季是春节，基本上是每年的饮旺季是春节，基本上是每年的11月、月、12月、月、1月。月。现在通过微信合作以后

9、，发现现在通过微信合作以后，发现7、8、9月的量反倒月的量反倒提升，甚至超过我们了提升，甚至超过我们了1、2、3月，无论从交易笔月，无论从交易笔数、消费金额、充值金额都在整体上升。数、消费金额、充值金额都在整体上升。2.2.如何将滞销品变成旺销品？如何将滞销品变成旺销品？我给大家分享一个很真实的事情。我们有很多白我给大家分享一个很真实的事情。我们有很多白酒供应商，其中有一个是从山东过来的，他的酒口酒供应商，其中有一个是从山东过来的，他的酒口感各方面还真的不错，他一直想进入广州市场，他感各方面还真的不错，他一直想进入广州市场，他前期用传统的玩儿法也投了不少钱，但是效果一直前期用传统的玩儿法也投了

10、不少钱，但是效果一直不好，差不多半年的时间也就卖不好，差不多半年的时间也就卖1515、1616箱酒，以至箱酒，以至于他都想放弃这个市场。于他都想放弃这个市场。 后来我通过微信员卡的筛选器系统，把半年后来我通过微信员卡的筛选器系统，把半年之内单笔消费在之内单笔消费在15001500元之上的这批人筛选出来，元之上的这批人筛选出来，给这些人单独做了一次营销活动，给他们推送了给这些人单独做了一次营销活动，给他们推送了一次消息，内容就是一次消息，内容就是“尊敬的尊敬的VIPVIP客户，鉴于您半客户，鉴于您半年内对我们企业的大力支持，食尚为了回馈您的年内对我们企业的大力支持，食尚为了回馈您的支持力度，您下

11、次来消费的时候，我免费赠送您支持力度，您下次来消费的时候，我免费赠送您一瓶一瓶 白酒白酒”。 大家知道，真正单桌消费大家知道，真正单桌消费15001500元以上的时候元以上的时候吃饭，喝白酒只可能喝一个小二吗？那是不可能吃饭，喝白酒只可能喝一个小二吗？那是不可能的。我当时从数据库筛选出来差不多有的。我当时从数据库筛选出来差不多有2 2万万7 7千个千个半年之内在我们单笔消费超过半年之内在我们单笔消费超过15001500的，每个用户的，每个用户我收他一元钱，我收他一元钱， 如果销量上不去就免费。结果三个月时如果销量上不去就免费。结果三个月时间他卖了将近间他卖了将近6060箱，就是因为我做了一次这

12、种营箱，就是因为我做了一次这种营销活动。当天他立刻把销活动。当天他立刻把2.72.7万块钱全部打到我们的万块钱全部打到我们的公司帐户。公司帐户。我们对微信会员卡的定义是，它不完全是一个我们对微信会员卡的定义是，它不完全是一个营销工具，而是一定要通过这个平台注重企业自营销工具，而是一定要通过这个平台注重企业自己的服务精品化路线。如果你把它只是定义为发己的服务精品化路线。如果你把它只是定义为发广告，定义就太低级了。它必须是一个时代的变广告，定义就太低级了。它必须是一个时代的变革，它是结合很多新鲜的东西在里面，所以它是革，它是结合很多新鲜的东西在里面，所以它是一种沟通方式，一种工作的方式，一种服务方

13、式，一种沟通方式，一种工作的方式，一种服务方式，像我们集团现在像我们集团现在90%90%的营销活动全部是依托与微信的营销活动全部是依托与微信平台来做，因为它有筛选器功能，能精确到这部平台来做，因为它有筛选器功能，能精确到这部分人群做针对性的活动。分人群做针对性的活动。 再分享一个小故事，这是微信会员再分享一个小故事，这是微信会员卡上线两个月时候做的一次活动。当时中央厨房卡上线两个月时候做的一次活动。当时中央厨房配送中心给我打电话，说郭总现在有一个事情非配送中心给我打电话，说郭总现在有一个事情非常紧急，现在我们库存积压了差不多一千多斤的常紧急，现在我们库存积压了差不多一千多斤的槐树花，都是我们的

14、成本。槐树花，都是我们的成本。我就找到运营，通知厨房重新研发三道基于槐我就找到运营，通知厨房重新研发三道基于槐树花的菜：第一个就是槐树花包子，第二个槐树树花的菜：第一个就是槐树花包子，第二个槐树花铁棍山药。第三个槐树花炖老豆腐。厨房很快花铁棍山药。第三个槐树花炖老豆腐。厨房很快把这三个菜研发出来，研发出来以后我们立刻在把这三个菜研发出来，研发出来以后我们立刻在我们的微信上面设计好图片，然后下发。我们的微信上面设计好图片，然后下发。 因为我们也不知道效果怎么样，就想试一试。因为我们也不知道效果怎么样，就想试一试。4天后，我又接了一个电话。这个电话是一个分店天后，我又接了一个电话。这个电话是一个分

15、店的投诉，分店找到我说要投诉配送中心，说现在的投诉，分店找到我说要投诉配送中心，说现在槐树花这么好卖，那么多客人买，竟然配送中心槐树花这么好卖，那么多客人买，竟然配送中心现在告诉我没有货。我当时很奇怪，说不可能，现在告诉我没有货。我当时很奇怪，说不可能，我前两天还做营销活动明明积压了，怎么会断货。我前两天还做营销活动明明积压了，怎么会断货。当时我立刻给陪送中心打电话，问怎么回事？当时我立刻给陪送中心打电话，问怎么回事？他说郭总确实这个情况太意外了，我们这么多年他说郭总确实这个情况太意外了，我们这么多年从来没有碰到过说库存的东西从来没有碰到过说库存的东西3、4天就清完的，天就清完的，而且现在做的

16、工作是什么？就是紧急给山东打电而且现在做的工作是什么？就是紧急给山东打电话，让山东往这补货。话，让山东往这补货。大家看多大的差距，从库存积压到现在要补货，大家看多大的差距，从库存积压到现在要补货，就因为我们在微信平台做了一次这样的活动，很就因为我们在微信平台做了一次这样的活动，很多微信会员来了以后，就点名要吃槐树花。因为多微信会员来了以后，就点名要吃槐树花。因为他们也见过很多南方人吃，尤其他通过我们这里他们也见过很多南方人吃，尤其他通过我们这里了解到东西功能、功效以后，很多人过来要，导了解到东西功能、功效以后，很多人过来要，导致我们现在的库存不够了。这就让我们看到了，致我们现在的库存不够了。这

17、就让我们看到了，这个平台真的有效果，是传统的平台一定实现不这个平台真的有效果，是传统的平台一定实现不了的。了的。3.如何通过微信会员卡发展会员如何通过微信会员卡发展会员客人现在到我们店门口会有一个二维码扫描，客人现在到我们店门口会有一个二维码扫描，他坐下以后也会有一个二维码，扫一扫就加入会他坐下以后也会有一个二维码，扫一扫就加入会员，很简单，不像传统方式要填表。员，很简单，不像传统方式要填表。在使用的过程当中我们也发现，真正客人通过在使用的过程当中我们也发现，真正客人通过扫码加入我们的会员一般只有两个机会。第一就扫码加入我们的会员一般只有两个机会。第一就是在他点菜的时候，因为点菜的时候最容易形

18、成是在他点菜的时候，因为点菜的时候最容易形成冲动，每个菜价都会有两个价位，尤其像我们，冲动，每个菜价都会有两个价位，尤其像我们，一个会员价，一个正价。享受会员价，你扫一扫一个会员价，一个正价。享受会员价，你扫一扫就行了。就行了。第二个阶段就是在结帐的时候看到帐单，因第二个阶段就是在结帐的时候看到帐单，因为我们帐单也是做了很多自己的二次开发，把帐为我们帐单也是做了很多自己的二次开发，把帐单设计的更适合我们来推广我们的微信会员卡，单设计的更适合我们来推广我们的微信会员卡，包括你如果不算会员是包括你如果不算会员是600块钱，如果你是会员块钱，如果你是会员554块钱就行。因为我们是做储值的，我们的门槛

19、块钱就行。因为我们是做储值的，我们的门槛比较高，必须储值才能享受我们的会员价，这一比较高，必须储值才能享受我们的会员价，这一张单立刻就会享受得到，他就立刻有办卡冲动。张单立刻就会享受得到，他就立刻有办卡冲动。 我们也测算过，因为这个小小的改进，平我们也测算过，因为这个小小的改进，平均每家分店每天可以增加办卡的人员是均每家分店每天可以增加办卡的人员是10个，我个，我们全国有们全国有40家门店，乘以家门店，乘以365天，一年就可以给集天，一年就可以给集团增加团增加14万的会员。万的会员。 微信会员系统给我们提供了很丰富的平台，我微信会员系统给我们提供了很丰富的平台，我们以前只能是玩儿文本、短信，现

20、在可以有图片、们以前只能是玩儿文本、短信，现在可以有图片、音乐、视频整个活动都可以下发。我们集团原来音乐、视频整个活动都可以下发。我们集团原来就有自己的呼叫中心就有自己的呼叫中心40007-769-769，但是我们发，但是我们发现它的会员呼叫量在明显降低，然后每天我们微现它的会员呼叫量在明显降低，然后每天我们微信多客服平台的咨询量在上升，一个降一个升。信多客服平台的咨询量在上升，一个降一个升。这里我们也觉得，客人的时代在变、工具在变，这里我们也觉得，客人的时代在变、工具在变，他处理的方式也在变。因为现在大家都知道打他处理的方式也在变。因为现在大家都知道打4007很麻烦的事情就是不停的转，按很麻

21、烦的事情就是不停的转，按1号键转客服、号键转客服、投诉按投诉按2号建，转来转去不知道转到哪去了，没人号建，转来转去不知道转到哪去了，没人接听，现在都喜欢利用我们的多客服平台。接听，现在都喜欢利用我们的多客服平台。 4.餐馆怎么做精细化营销？餐馆怎么做精细化营销？我们在烟台有一家分店，整体投资差不多我们在烟台有一家分店，整体投资差不多4千多千多万，在当地是非常奢华的一家饭店。有了国万，在当地是非常奢华的一家饭店。有了国8条之条之后，今年过年以后它的整体营业额差不多降了后，今年过年以后它的整体营业额差不多降了50%，这个店面临着要关门的问题。所以我们当，这个店面临着要关门的问题。所以我们当时必须要

22、做转型，包括菜品设计了很多时必须要做转型，包括菜品设计了很多9.9块，块，8.9块或者块或者11.9块，用很亲民的价格放出去，但是一块，用很亲民的价格放出去，但是一开始没有在微信做这种宣传，效果并不是很好，开始没有在微信做这种宣传，效果并不是很好，因为装修门脸太高档，很多人不敢进来，他觉得因为装修门脸太高档，很多人不敢进来，他觉得你你9.9块有风险，进去以后万一坐下来茶位费一个块有风险，进去以后万一坐下来茶位费一个人人40、50，他不敢感受。，他不敢感受。 后来，我们开始在原有的烟台三家中档店里给后来，我们开始在原有的烟台三家中档店里给他们做推送消息，其次通过我们微信会员卡给他他们做推送消息，

23、其次通过我们微信会员卡给他们注入电子券，然后让它到这家店。没想到这种们注入电子券，然后让它到这家店。没想到这种效果非常好，通过一两个月的导流大家就感觉到效果非常好，通过一两个月的导流大家就感觉到了，我在大厅吃了一顿饭真的就花百十块钱就可了，我在大厅吃了一顿饭真的就花百十块钱就可以。以。这个事情传播后，我们这家店的生意真的火起这个事情传播后，我们这家店的生意真的火起来了，当地的报纸已经报道这件事情，烟台东上来了，当地的报纸已经报道这件事情，烟台东上（谐音）海鲜菜价亲民，成了当地的案例。因为（谐音）海鲜菜价亲民，成了当地的案例。因为当地很多类似的高档酒楼纷纷倒闭，撑不下去了。当地很多类似的高档酒楼

24、纷纷倒闭，撑不下去了。我们有了这种集团的转变，反到把这家店起死回我们有了这种集团的转变，反到把这家店起死回生。尤其到前几个月烟台是旅游季节，利润反而生。尤其到前几个月烟台是旅游季节，利润反而上升了。上升了。 所以要转变思想，必须要通过新的时代、新的所以要转变思想，必须要通过新的时代、新的工具去转变。这是微信给我们提供的方便，就像工具去转变。这是微信给我们提供的方便，就像每个客人消费完之后会有一个详细的帐单，自动每个客人消费完之后会有一个详细的帐单，自动通过微信推送过来，而不是像以前的短信，客人通过微信推送过来，而不是像以前的短信，客人心里清楚，打造了一种安安心心充值，明明白白心里清楚，打造了一

25、种安安心心充值，明明白白消费的环境。消费的环境。我们依托这套系统来帮我们完成。顾客自己的我们依托这套系统来帮我们完成。顾客自己的积分有多少，余额有多少，甚至在我们这个店哪积分有多少，余额有多少，甚至在我们这个店哪天消费都有记录，客人很容易接受，他一看数据天消费都有记录，客人很容易接受，他一看数据里面都很清楚，他愿意把钱充在这，他觉得安里面都很清楚，他愿意把钱充在这，他觉得安全。全。 有了微信这个入口把会员导入以后，其次我们有了微信这个入口把会员导入以后，其次我们最主要的事情就是在后面，第一个要通过你的数最主要的事情就是在后面，第一个要通过你的数据挖掘，把你的客人去做细分，各个层次，各个据挖掘，

26、把你的客人去做细分，各个层次，各个体量做细分，在分析每个人的活跃度，哪些是常体量做细分，在分析每个人的活跃度，哪些是常客，那些是散客，那些是过客。客，那些是散客，那些是过客。 其次不同的人群再去制订不同的合作，有的人其次不同的人群再去制订不同的合作，有的人需要提升消费频次的，他虽然消费额大，但是他需要提升消费频次的，他虽然消费额大，但是他三个月才消费一次，我们要想办法通过活动刺激三个月才消费一次，我们要想办法通过活动刺激他，让他变成一个月消费一次。有的人虽然频次他，让他变成一个月消费一次。有的人虽然频次大，但是单价不高，我们需要拉动他的单价，给大，但是单价不高，我们需要拉动他的单价，给这些人制

27、定他的活动。这些人制定他的活动。最后，尽量发一些我们增值的服务，就像我们最后，尽量发一些我们增值的服务，就像我们现在在微信平台开始销售我们的土特产，我们的现在在微信平台开始销售我们的土特产，我们的山东樱桃，我们会把山东的樱桃空运到广州，给山东樱桃，我们会把山东的樱桃空运到广州，给广州人，广州的荔枝我们会空运到山东，给山东广州人，广州的荔枝我们会空运到山东，给山东人，就是这种互动，组合拳才能拉动我们的餐饮人，就是这种互动，组合拳才能拉动我们的餐饮的转型。的转型。精细化营销，我觉得微信现在给我们提供胖后精细化营销，我觉得微信现在给我们提供胖后台，瘦前端。收银人员、楼面层操作的就是要简台，瘦前端。收

28、银人员、楼面层操作的就是要简单、实用、傻瓜化，给我们总部要用就是要复杂，单、实用、傻瓜化，给我们总部要用就是要复杂，让我们有各种的丰富武器去打这个仗。让我们有各种的丰富武器去打这个仗。这里其实我们最爱用就是筛选器，把你的会员这里其实我们最爱用就是筛选器，把你的会员通过你自己设定的不同条件把他们筛选出来，然通过你自己设定的不同条件把他们筛选出来，然后为你所用开展相应的活动。后为你所用开展相应的活动。我们在每个区域的店做了数据统计，通过生日我们在每个区域的店做了数据统计，通过生日营销，也就是我们微信营销，也就是我们微信X1版本后台给我们企业用版本后台给我们企业用的生日关怀，基本上都可以拉动差不多的

29、生日关怀，基本上都可以拉动差不多40%。因。因为传统的都是靠客人主动想起来，现在我们变被为传统的都是靠客人主动想起来，现在我们变被动为主动，主动去祝福你，甚至给你祝福券，主动为主动，主动去祝福你，甚至给你祝福券，主动拉他来消费，这对客户月度消费回头率有一个动拉他来消费，这对客户月度消费回头率有一个非常大的提升。非常大的提升。在在5到到8月这几个月我们发展了月这几个月我们发展了10.5万个会员。万个会员。如果用传统的实体卡，还是比较普通的磁条卡，如果用传统的实体卡，还是比较普通的磁条卡，我们是我们是8.5元一张，包括我们有卡套元一张，包括我们有卡套1.2元。用微信元。用微信会员卡后就这一项就节省

30、费用差不多会员卡后就这一项就节省费用差不多21.5万。万。还有短信费用，因为以前所有营销活动都是通还有短信费用，因为以前所有营销活动都是通过短信来做，短信费用就按过短信来做，短信费用就按8分钱一条，我们节省分钱一条，我们节省了差不多了差不多7.3万条，这加起来就是万条，这加起来就是28.8万，这是纯万，这是纯省下来的。省下来的。 这样的系统对商家、对用户来说，你觉得我们这样的系统对商家、对用户来说，你觉得我们可能会离开它吗，一定不会。我们只能在这个上可能会离开它吗，一定不会。我们只能在这个上面尽量挖掘它，把它的功能挖的更细致，能为我面尽量挖掘它，把它的功能挖的更细致，能为我们所用，所以我们最喜

31、欢这样的平台，因为它不们所用，所以我们最喜欢这样的平台，因为它不但给我们开源还能帮助我们节流。但给我们开源还能帮助我们节流。 现在我们现在我们90%的营销活动都在微信，像我们传的营销活动都在微信，像我们传统的团购全都节掉了，我们更愿意做自己的血管统的团购全都节掉了，我们更愿意做自己的血管经济，做自己的经济经济，做自己的经济 最后用一句话来作为结束，最后用一句话来作为结束，“世界每天都在改变，唯一不变世界每天都在改变，唯一不变的只有变化的只有变化”。小米微营销战略和思考策略一：小米官方渠道拉粉指数50%，很给力。 通过官方渠道把自有用户转化为微信粉丝，这其实是拉粉王道。小米官网拉粉分为两个阶段：

32、 第一个阶段，就是直接广告拉粉。小米官网每周有开放购买，在“点击预约”键下面，会有个直接的二维码广告“关注小米手机微信”。一天涨3万粉丝，从2月份开始，每个月大概4次，一共做了12次。后来就进入了疲惫期，每天涨几千粉丝，4月份就取消了这种直接广告。 第二阶段，就是活动拉粉。策略二：第三方合作拉粉指数：40%，挺给力。 105万中，40%来自于第三方合作。第三方合作可以理解为大号互推，比较给力的第三方其实是腾讯、微信。 比如，小米 和QQ会员联手搞过一次活动：微信搜索小米手机+QQ会员生活特权 并关注，送出10台小米手机2。策略三：小米微博拉粉指数：10%，一般给力。 小米微信的105万粉丝，有

33、10%来自于新浪、腾讯微博。小米在新浪微博有两个大号，共300万粉丝，早期一度认为，光靠着300万给微信拉来50万粉丝应该小意思，现实很残酷。究其原因，微博粉丝是一种浅度关注，微信粉丝则是一种深度关注。策略四：两个重量级的大活动。第一个是小米手机“非常6+1”。 从3月27日15：00 3月29日24：00，活动开始前粉丝量：41万，活动结束后粉丝量：47.2万，新增粉丝：6.2万，参与人数21万，总接收消息量403万。活动规则其实很简单，但很有效，趣味+大奖：每天送出50个#小米手机2# F码，30张手机充值卡，中奖几率极高!最终排名TOP 10的粉丝，还将获得小米手机2、小米盒子及移动电源

34、等大奖。 第二个是4月9日米粉节微信抢答活动。这个活动算不很成功，当天14:00，由于信息量瞬间爆发，直接导致微信后台崩溃，粉丝没能成功参与抢答活动。但效果也很惊人，动开始前粉丝量51万，活动结束后粉丝量65万，新增粉丝14万，总接收消息量280万。小米微信营销的方法总结“三段击”活动拉粉是一个很给力的方式，激活老用户，拉新用户。不过，小米有不可复制的因素，就是强悍的米粉效应。也有可以复制的方法论，我们可以称之为“三段击”方法： A、预热，提前两天微博、微信来预热。 B、当天强力推，发动一切自身可以利用的渠道。 C、活动结束后力推下。小米的营销： 主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自

35、己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。几个细节微博起到用户教育的作用 小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。综上所述，我认为小米在营销上的成功，主要来自于和用户有效的互动。微信营销的准确定位：不是营销，是客服 对于微信的定位，小米早期也有迷茫期，后来明确定位为客服。这也跟微信的产品形态有关系，微信的关键词回复机制，很适合打造自助服务的客服平台。微信营销给小米带来的最大直接好处是什么？据小米微信负责人透露是省下了短信费，一年下来也有几百万元。小米微信每天接收的信息量是30000，每天后台自动回复量28000，每天人

36、工处理消息量2000。专门开发了一个技术后台，普通问题就是关键词的模糊、精准匹配，一些重要的关键词，比如死机、重启，会找到相应的人工客服。用户参与度是一个非常重要的标准 一些公司的微账号为提升粉丝数，喜欢发一些和公司产品不相关的内容，如美女照片、笑话、心灵鸡汤等，虽然短期有些效果，但在提升用户参与度上效果甚微。病毒式营销（口碑营销 饥饿营销） 网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大IT产品产品网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评，比较等等。网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评，比较等等。 小米手机采取的营销策略跟苹果手机的方式略有相似之小米手机采取

37、的营销策略跟苹果手机的方式略有相似之处，但走得更远。在处，但走得更远。在“病毒式营销病毒式营销”当中添加当中添加“饥饿饥饿”因素，因素，就就会让传播速度更快会让传播速度更快，更能激发潜在消费者的购买欲望。单纯，更能激发潜在消费者的购买欲望。单纯的口碑营销仅仅是，的口碑营销仅仅是，A用过某产品，觉得不错，他可能会主用过某产品，觉得不错，他可能会主动向他身边的朋友动向他身边的朋友B、C、D推荐，说这产品值得；但带有推荐，说这产品值得；但带有“饥饿饥饿”色彩的口碑营销则恰好相反，色彩的口碑营销则恰好相反，B、C、D知道市面上推知道市面上推出了某产品，在媒体市场大力宣传下，他们可能会产生想了出了某产品

38、，在媒体市场大力宣传下，他们可能会产生想了解其中详情的想法，但由于货源有限，他们获取信息的渠道解其中详情的想法，但由于货源有限，他们获取信息的渠道相当并不多，如果当他们得知相当并不多，如果当他们得知A已经购买该产品后，便会主已经购买该产品后，便会主动询问，并连续性的将相关信息传播出去。小米手机所采用动询问，并连续性的将相关信息传播出去。小米手机所采用的，正是后者。的，正是后者。高度重视微博和微信营销误区：粉丝数量不重要，互动质量才重要。 微信粉丝的互动质量很重要，但粉丝数量更重要。看“大米哥如何用微信三个月内卖米200万 在2013年之前，富军一直在做五金配件外贸生意，这个从小山村出来的山东汉

39、子，考上大学，在上海白手起家，从不懂一句英语开始，到每年和老外完成一个多亿的订单，富军的第一次成功创业走的是千千万万个小企业家都走过的路聪明,勤奋,执着，在上海找到一方立足的天地。 卖大米，纯属偶然。富军太太的家乡在东北，家里做饭，孩子大人平时都只吃家乡寄来的有机大米。送给朋友，大家也都说好。有一天，太太跟富军开玩笑：你这个金牌销售，啥时候做点更有意义的事?把咱家乡的好大米推广出去，让我们认识的人都能吃得健健康康的。在太太的启发下，富军开始了自己的米商生涯。微信好友加出了灵感 富军的朋友圈内某条被点赞的消息，微友们对富军的消息不吝夸奖。有粮在手，但往哪送是一个问题。 富军把自己所有的社会关系梳

40、理了一遍，还发动外贸团队里的小伙伴，把这些年打过交道的大米潜在客户全部列出。这个豪爽的山东汉子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小时候村里招待客人那样。也不管有用没用，富军说，做事先做人，做人要大方。 不过，在最初一波大米送出之后，卖米事业有点举步不前。老客户总是有限的。接下来该送给谁呢? 正巧那时候商学院组一次户外旅行，富军也参加了。 旅行的时候大家都爱找乐子，有一天，富军与和队里的同学比赛：到了制定地点。看谁能先收齐三十个微信号那个时间，2013年年初，微信很热，人们开始不再交换名片，而改用加微信。一周的户外之旅，富军的微信好友发展到1000多名。任何微信营销都需要两个基础条件

41、 一个是一定的好友数！ 另一个是较为紧密的关系。显然富军通过商学院的活动，积累了大量和自己有紧密关系的人脉。这种通过参加某个组织，获得大量优质人脉资源的情况并不少见。 或许是艰苦的户外活动深了微友的感情，也或许是相似的背景和经历让大家特别有共同话题。富军还发现，当他尝试在朋友圈内介绍自己的大米时，效果出奇得好自商业需要事件营销 富军不遗余力推销大米的形象并没有遭到大家的反感，相反，人们开始记住了这个自信、开朗、乐善好施的“富军”，他在商学院的微信朋友圈中勾勒出了一个公众形象。 有趣的是这时候，他的好友加到了3000，而见面超过三次的不到10%。也就是说，大部分人虽然没见过富军，但都知道，他是商

42、学院里卖米最有名的人。 随着微信好友的迅速扩张，线下的互动也变得重要起来。 富军策划过一次线下活动，带来了很好的效应。 虽然从来没有正儿八经做过品牌，但敏锐的富军发现，事件营销总会带来爆炸式的效应，有趣的话题能够在商学院圈子里引发关注和讨论，谁能吸引眼球，引发话题，谁就能得益。在社交化网络里，这个规则经久不衰，沿用到小规模的朋友群里，一样有效果。 12月1日，上海国际马拉松又给了富军灵感。跑步和卖米如何结合到一起?富军决定继续强化自己给人的印象：为了卖米，老板可以不遗余力亲自上阵。 于是，就出现了马拉松赛场上那只背着米袋子奔跑的愤怒的小鸟，这只背着米袋子，浑身贴满二维码的小鸟吸引了大量媒体的关

43、注，连上海马拉松最美丽选手廖智都来合影，这个“愤怒老板”登上了各大新闻头条， 商学院的同学都看到了，富军不但成了话题人物，而且还成了新闻热点人物。 从2月份和老婆开玩笑决定卖米，到之后开始向微信好友赠送大米。到8月26日正式开始登记卖米时，富军发现，粮仓里的米已经没货了。新米需要预约购买。之前适销对路的圈层营销在这个时候显现出了威力。在接下来的三个月内，富军每天都收到微信上订米的订单。 人们在微信朋友圈跟他打招呼，通常就是：富军，我认识你，你家大米我吃过，很好，我要定一年。” 到11月底，富军累计了全年订户200个，销售大米200万。 这真的是他一个人创下的成绩，订户大都来源于各种熟悉或者素未

44、谋面的微信好友友。朋友圈内容建构 富军的朋友圈消息维持在每周6条。起初，一切都紧紧围绕“栗米”，如各种栗米销售组合套餐，健康生活方式。当积累了三万好友之后。富军的朋友圈自成了一个“媒体发布中心”，上面出现了很多，社会公益活动发布，各种商业资源交互信息，咨询求助。 富军把朋友圈完成了一个自媒体，在打造栗米品牌的过程当中，每当遇到问题，他就求助，栗米的名字，到广告语，到很多活动的创意都来自朋友圈高手的创意。朋友们也通过关心富军事业，到对栗米这个品牌产生强烈的认同感。发展到后来，更把富军当作了有求必应的“万能消息中心”。每天在朋友圈吆喝自己的产品，会有人反感么? “有，但是更多人给我点了赞，并且每天

45、我都有大米订单。嫌我烦的朋友们也无非是亲切地和我调笑一下：富军跌进米缸了，有时候看到我发粟米的消息，他们还会友好地提醒我：富军再说话，禁言三周!”但越是这样，富军这个人越是和他的粟米紧紧捆绑在一起。 “大家因为信任我富军，所以信任我富军卖的有机大米，他们认可我这个人，然后认可了我创造的栗米品牌。”思 考 任何微信营销都需要两个基础条件 一个是一定的好友数 另一个是较为紧密的关系。显然富军通过商学院的活动，积累了大量和自己有紧密关系的人脉。这种通过参加某个组织，获得大量优质人脉资源的情况并不少见。比如，某创业者通过参加黑马会，通过一系列的线下活动后，他的人脉迅速扩展了一倍多。总结 回过头，仔细统计富军的朋友圈内容，可以看到有几个关键词的重复概率非常高：健康，感恩，真诚，大米，善心，理想，行动，坚持。 富军在商学院的朋友圈里成功塑造了：健康，开朗，幽默且执着的卖米大汉形象。这和熟练运用微信这个平台作适销对路的圈层营销分不开，更和他因卖米打造出来的品牌形象以及人格魅力离不开。 创造品牌真的需要很多钱么?不，富军的故事告诉你，一个小企业，如果熟悉“媒体”的运作方法，照样可以用很低的成本，在很短的时间里实现很高的收益。 200万，只是栗米的开始。富军的微信平台将为他带来更多的空间和可能。 做佛牌的姑娘”卢柒柒卖家弃淘宝转战微信银行转账月入百万做佛牌的姑娘”卢柒柒 她已经开始全职做微信生意