整车电商化的可行性分析

1、密级：密级： 学号：学号：20121239612012123961自自考考生生毕毕业业（设设计计）论论文文整车电商化的可行性分析整车电商化的可行性分析学学 院：院： 汽车工程学院汽车工程学院 专专 业：业： 汽车维修与检测汽车维修与检测 班班 级：级： 1212 级双本汽检级双本汽检 5 5 班班 学生姓名：学生姓名： 付小乐付小乐 指导老师：指导老师： 高小林高小林 完成日期：完成日期： 江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）1摘摘 要要随着社会的发展与进步，人们的生活水平日益提高，汽车消费成为人们生活中不可缺少的一部分。对于汽贸公司来说，传统的经营方式

2、已满足不了消费者的个人化与个性化的需求。为了开拓汽贸市场，给汽贸公司增加新的宣传渠道，节约汽贸公司在广告费用上的开销，扩大宣传，建立一个基于网络的汽贸公司门户网站，进行营销是非常有必要的。本论文从我国汽车行业的现状出发，阐述了电子商务是我过汽车行业的不可或缺的一条路，它能降低成本，提高效率，实现真正的网络营销。互联网的迅速发展开创了网上交易的经营模式，许多网络公司应运而生。提出了发展电子商务的策略和实施措施，由于我国的电子商务才刚刚起步,必然面临诸多问题,但从各方面的数据和信息分析得出:网络营销(电子商务)在我国汽车销售中的前景非常光明。关键词关键词：信息平台；电子商务；汽车营销 江西科技学院

3、自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）2AbstractWith the development and progress of society, peoples living standards are improving, automobile consumption has become an indispensable part of peoples life. For Carsell, the traditional mode of operation has been unable to meet the individualized and person

4、alized consumer demand. In order to explore the Qimao market, increase new publicity channels to Carsell saving Carsell in advertising costs overhead, expand publicity, to build a web-based Carsell portal, marketing is very necessary.This paper from the current situation of Chinas automobile industr

5、y as the starting point, elaborated the electronic commerce is in my car industry indispensable way, it can reduce costs, improve efficiency, achieve the real network marketing. The rapid development of the Internet to create online transaction business model, many Internet companies came into being

6、. Put forward the development of the electronic commerce strategy and measures,Because the electronic commerce in China has just started, is bound to face many problems, but from the analysis of various aspects of the data and information obtained: the marketing of the network (Electronic Commerce)

7、in car sales in China is very promising. Key words：Information platform; e-commerce; automobile marketing江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）3目目 录录第第 1 章章 绪论绪论.11.1 话题背景.11.2 汽车网上销售可行性分析.1第第 2 章章 汽车销售行业特点汽车销售行业特点.32.1 人们购买汽车的消费观念发生变化.32.2 汽车销售方式发生变化.32.3 在售中售后过程中消费者对服务的要求越来越高.42.4 汽车销售从单一品牌代理向品牌代理

8、多元化转型.4第第 3 章章 电子商务在汽车销售业中的应用优势电子商务在汽车销售业中的应用优势.53.1 信息流通更加方便透明.53.2 成就了汽车销售企业在营销方式上的新突破.53.3 有效树立公司的产品和企业形象，降低企业运作成本.63.4 提高工作效率，增加企业竞争优势.63.5 提供更有成效的售后服务.7第第 4 章章 整车电商化存在的问题及风险分析整车电商化存在的问题及风险分析.84.1 整车电商化存在的问题.84.2 整车电商化存在的风险分析.10第第 5 章章 网上汽车销售的采取的策略和措施网上汽车销售的采取的策略和措施.115.1 改变观念加大对电子商务的宣传力度.115.2

9、加快网站内容建设，改变营销模式.115.3 政府在政策与资金上的大力支持与扶持.115.4 完善信用体系.115.5 加强与传统业务的合作.12结结 论论.13参考目录参考目录.13致致 谢谢.14江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）1第第 1 1 章章 绪论绪论1.11.1 话题背景话题背景当今计算机已经被广泛应用于科研、教育、国防、金融等社会的各个方面,计算机网络技术的应用也得到飞速的发展。人们上互联网不单单只是为了浏览网站和收发电子邮件,日常生活中的各项活动,人们都力求通过网络远程完成。随着 Internet 的出现，人们借助 Internet 广

10、泛地从事商品与服务的电子商务，大大扩展了交易范围，缩短了交易的时间，降低了交易成本，提高交易效率。在这种背景下，传统制造企业都纷纷应用 Internet 技术，以提高企业的市场竞争力。而对于企业来讲,通过网络可以更广泛便捷的宣传自己。目前我国汽车产业的生产规模正在迅速扩大，已经开始全面融入世界汽车工业体系。根据发达国家的经验，预计未来随着购车私人化和行业技术水平的提高，我国汽车行业在国民经济中的比重将进一步提高 目前为止，人们对电子商务的概念理解不同，因此电子商务的实施模式也千变万化。对我国汽车行业来说，面对着国内外的巨大竞争力和国外汽车厂商电子商务的成功运用，实施电子商务模式已经成为各大汽车

11、集团的共识。在现有的供应模式、销售模式的基础上，怎样来实施电子商务，实现怎样一个管理模式，如何来面对和化解网上营销的风险以及汽车行业电子商务如何发展，这些问题都需要好好的思考和解决，本文对这些问题做出了相应的研究。1.21.2 汽车网上销售可行性分析汽车网上销售可行性分析（1）政策上的可行性 政府的支持与推动。我国政府非常重视网络宣传的发展，十五计划纲要指出：“要大力发展信息化，以信息化带动工业化。网络宣传是信息化的一个重要组成部分，通过网络宣传特别是企业间网络宣传的应用，推动营销、运输和服务方式的变革，降低成本，扩大工业品市场规模。 ” （2）经济上的可行性 新华社调查统计数据显示，早在去年

12、，网络媒体就已经超过了电台媒体，成为汽车用户接触的第三大媒体。调查结果还显示，有 36.5%的车主每天上网时间在 1 到两小时；每天上网时间在 4 小时以上的有 0.4%。伴随网络发展成长的一代人已经陆续进入汽车消费市场，这一代消费群体对网络的接触和依赖程度更高。多位业内人士对记者说，随着时间的推移，汽车网络营销显得愈加重要，已经有越来越多的汽车企业认识到互联网推动汽车营销的重要作用,并将之视为获得未来营销竞争优势的主要途径。江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）2随着汽车工业自身的发展，汽车在世界各国的经济发展中所处的地位越来越突出，逐渐成为各主要汽车生

13、产过的支柱企业。汽车的零部件较多，也就决定了它的供应商较多，产业链较长，是一个大规模的协同产业，它需要有整个厂商、各级供应商、经销商的协同作业，需要广地域的全球采购，要实现广地域的全球采购只有利用信息技术连接供应链上的各个企业、各项业务，形成订单流程，缩短订单处理的时间，使销售、制造与供应商集成一体化，实现快速反应，及时采购、生产和装配，只有这样才能提高效率、降低成本、增强竞争能力。据福特公司统计，通过网络采购，每笔交易的费用只有 15 美元，而传统方式采购的交易费用是 150 美元。江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）3第第 2 2 章章 汽车销售行业

14、特点汽车销售行业特点2.12.1 人们购买汽车的消费观念发生变化人们购买汽车的消费观念发生变化消费者的汽车消费观念正在同他们的住房消费以及旅游消费的相关度增强，这也代表了一种时尚和趋势。由于社会的进步，人们生活水平不断得到提高，大众的消费观念也发生了翻天覆地的变化，所以现在，人们对于汽车的需求和认识度也进一步增强了。但中国人的消费观念里，还是倾向于买国外车，人们潜意识里会觉得德国车质量好、安全性能高；美国的车气派，便于出行旅游；而日本车则省油轻便，小巧玲珑；英国生产的车则是设计方面很独到精致。 随着消费观念的变化，尤其是年轻购车者比例逐渐增大，两厢车正逐渐成为了家庭用车市场上的消费主流。而车型

15、销售数据显示，一个车型同时拥有两厢和三厢车型时，两厢车销量明显高于三厢车。据了解，人们选择两厢车的理由集中在了低油耗、经济实用、外形时尚、驾驶灵活等较为突出的优点上，这构成了两厢车受青睐并热销的重要原因。同时，购买两厢车的消费群体呈现出年龄更低、个性化需求更旺盛的特点。另外，近些年人们攒够钱再买车的观念已经发生了变化，贷款买车不再是外国人的权利，只要在一定时间内有能力偿还购车费用，那么贷款买车不失为一种好方式。2.22.2 汽车销售方式发生变化汽车销售方式发生变化在汽车销售方式上，汽车销售厂商已经不再是单一化行销，他们正在向多元化行销手段转型。以前，国内的销售厂商最常用的销售手段就是单纯的价格

16、大战和广告，但成本底线决定了价格战局限性不小。并且，由于消费群体所关注点并不一样，有时候价格并不是他们关注的唯一要素，所以单纯的价格战已经不能靠此占领市场。汽车销售从传统展厅销售向顾问式销售转型。尤其是 4S店的诞生，标志着汽车销售行业进入一个全新的领域。4S 汽车销售店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S 汽车销售店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale） 、零配件（Sparepart） 、售后服务（Service） 、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车 4S汽车销售店是一

17、种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S 汽车销售店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 但从整个汽车 4S 汽车销售店的商业模式来说，售车只是获取一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获取客户成本。以 5 年期客户生命计算，每个客户的贡献从第 3 年开始迅速增加。按照这个模式，售车是获取客户的开始，江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）4那么，怎么促销都不过分。站在产品的角度考虑 4S 汽车销售问题，一个品牌的产品线，总是有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作出相应市场政策，同时又给予销售目标

18、时，该产品的促销几乎是必然的。2.32.3 在售中售后过程中消费者对服务的要求越来越高在售中售后过程中消费者对服务的要求越来越高随着私人车普及率的进一步扩大，产品同质化趋向加强，经销商队伍的持增加，使得今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。消费者会倾向于选择那些能够使他们消费舒心、使用放心、售后安心的汽车销售商。无论是在产品介绍环节、提供试车环节还是售后服务环节等消费者都会提出较高要求，甚至在私底下交谈的时候也会互相询问和进行对比，在自己心中形成一个较高的服务标准。 汽车售后服务，是一项具体也讲究细节的综合行业。近年来，随着消费者渐趋理性，全力提升服务满意度、打造服务品牌正逐渐成为一些具

19、有前瞻性的汽车品牌的共识。不少业内人士认为，随着汽车业产能和技术的快速提高、消费者消费理念的逐步成熟，汽车品牌的竞争将由技术、价格等领域不可避免地转向售后服务，厂商之间的竞争不仅涉及产品自身层面，更重要的是注重与产品、消费者最贴近的因素售后服务。有关调查显示，消费者的购车行为正变得越来越理性，汽车售后服务因此也成为备受关注的焦点之一。为此，汽车厂商针对售后服务的“明争暗斗”也开始逐渐升级2.42.4 汽车销售从单一品牌代理向品牌代理多元化转型汽车销售从单一品牌代理向品牌代理多元化转型单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力。譬如 4S 店

20、，它是代理单一品牌的专卖店，其生存危机已经是汽车行业关注的焦点了。原因就是 4S 店的配件价格远远高于售后市场的维修价格，不符合消费需求。所以，中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。 从美国的经销商格局来看，真正能作到最后，并形成规模的一定是品牌代理 最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）5第第 3 3 章章 电子商务在汽车

21、销售业中的应用优势电子商务在汽车销售业中的应用优势3.13.1 信息流通更加方便透明信息流通更加方便透明电子商务在汽车销售中的应用，能够深入到产品的广告宣传、销售和定购、和企业直接对话等中间环节中，方便顾客了解产品及相关信息；通过网络，方便公司对其客户的需求情况的了解，并根据客户需求，及时提供出客户所需汽车，极大地方便了汽车厂家和消费者之间的联系和交流。 如建立汽车销售城，客户可以在“身未到，信息到”的情况下通过网络了解其商家布局、商品价格与产品种类的详细情况，不仅为汽车消费者打造了一种先进的服务理念，更可以在价格透明度与商户信誉的营造上事半功倍。同时，也可以在汽车销售城内建立完整的导购系统，

22、消费者可通过目前应用较广的触摸式电脑了解商城，更好的选择。不仅可以规避汽车销售城流通模式的不足，更大的发挥优势，更节约了大量的人力物力成本，建立集约化经营模式。在中国电子商务发展的历程中，行业网站已经稳稳的扎根在各个领域，汽车销售的电子商务建设更可以通过与汽配行业网站的合作来完成。如网上商城个性化操作后台，建立了针对每个商城提供完整的新闻发布和管理系统；商铺推荐的招商、供求、产品的推荐服务；站内搜索服务；专题、资讯等众多功能。用更专业的技术手段实现汽配城实体交易到虚拟化运作的转移，结合实体汽配城进行传播和扩散，将推广工作延伸到极致， “一城两店” 、 “一城多店”将成为今后行业内一种崭新的运作

23、模式。3.23.2 成就了汽车销售企业在营销方式上的新突破成就了汽车销售企业在营销方式上的新突破 当前，汽车同质化的现象愈发明显，同等的配置，相似的外形，相似的企业信息，让消费者感到无所适从。从价格信任危机，到评比信任危机，再到碰撞信任危机，汽车业的信任危机有愈演愈烈的趋势。但是在各个汽车厂家为汽车利润摊薄、营销成本上升、信息传播同质化导致消费者反感的同时，电子商务的应用为汽车销售行业带来了新的曙光，汽车销售从网络营销方面寻找了全新的领域。 在许多企业主印象中，中国的网民都是一些年轻、经济收入低、不具备什么消费能力的毛小孩这种情况已彻底成为过去了。在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信

24、息依赖的网民中，大专以上文化程度的占56. 8%，已婚网民占 39.9%，网民已经是消费能力很强的主流人群。而更重要的一点是，买车的人很少不上网。在北京，60%以上的用户在买车前会上网查询有关信息；2005 年，通过专业车网查询购车信息、找到经销商的潜在购车用户江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）6超过 15 万人，其中直接提交购车意向的超过 3 万人。 可以说，互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现则让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展

25、成为汽车行业不可逆转的营销趋势。作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经基本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。 可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投入，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利

26、用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。3.33.3 有效树立公司的产品和企业形象，降低企业运作成本有效树立公司的产品和企业形象，降低企业运作成本利用网络信息传递量大、传输方便的特点，把本公司概况和经营产品的特点及服务承诺等放到公司站点上，及时更新并向外界发布，使即使是潜在的顾客对公司及所经营的产品也有一个直观的第一印象或立体形象的建立和宣传。另外，直接在网上进行交易，能降低传统贸易过程中的单据等多种费用。 把公司经营范围和服务承诺放到公司站点上，及时向外界发布，使潜在的客户对公司有一个直观的第一印象；我们可对各种反馈回来的信息及时处理，以调整自己的产品及公司的经

27、营策略，使企业能及时对市场变化作出反应；我们可以在第一时间将自己最新的产品及时介绍给广大客户，以达到推销自己产品的目的，对于推广自己和发现需求是最廉价、最快捷的，这些都是企业传统模式所无法比拟的。降低企业运作成本，这主要体现在两方面：一、电子商务直接在网上进行交易，从而降低了传统贸易过程中的单据费用，提高了效率；另一方面，电子商务深入到产品的定购、销售和广告宣传等中间环节中，从而减少了企业在这方面的费用。在美国，企业在进货成本方面，使用电子商务的公司一般能节省 510的成本。 3.43.4 提高工作效率，增加企业竞争优势提高工作效率，增加企业竞争优势电子商务使得信息能够以最快的速度接收、处理和

28、传输，构建了与顾客沟江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）7通的高效率化平台。另外，信息化的程度越深，竞争力越强，企业通过电子商务，可以用最快的速度获得更多的信息资料，从而在竞争中赢得优势。 企业可以通过两种规模管理方式扩大企业的最优边界：一是内在的规模管理，借助信息技术提高企业内部组织获取和处理信息的效率而降低边际管理成本；二是外在的规模管理，借助信息技术提高企业外部关联企业或组织相互之间获取和处理信息的效率降低企业内部的边际管理成本。电子商务提高了企业内部每个管理层的管理能力，扩大了它们的管理范围而内在地扩大了企业的最优边界。信息技术增加了中小企业参与

29、市场竞争的机会和扩大了他们的竞争范围，即信息技术在相当程度上抵消了单一企业规模经济的竞争优势，网络技术将这种原先只能由某些或个别超大型企业拥有的竞争优势部分地分摊到众多中小企业的竞争优势中，从而弱化了大企业规模经济的显著性，中小企业则强化了它们分享大企业竞争优势基础。更为重要的是，网络技术使大企业和中小企业之间以更为低廉的搜寻成本形成各种形式的共享技术成本、管理成本和市场交易成本的松散联合体，以共同利益驱动分享成本为基础形成的松散战略联盟或虚拟企业，是企业通过外部规模管理效应强化企业竞争优势的结果，同时构成众多企业特别是中小企业借助信息技术实现企业共享管理成本、促进无边界扩展的有效途径。联盟公

30、司或虚拟企业将自身具有竞争优势的技术或资源作为联盟企业内部进行“贸易”的合作资本，与其他企业交换本企业需要的技术和信息等生产资源。由于参加联盟的企业在资金、技术、信息和人力资源的禀赋上有差异，结盟后企业之间的“贸易”改善了整个联盟内各企业的竞争优势，企业信息化条件下形成的虚拟企业或战略联盟，成为获取这种衍生商业价值的新途径 3.53.5 提供更有成效的售后服务提供更有成效的售后服务利用因特网提供售后服务，我们可以在公司已有的站点上登出售后服务介绍、客户意见反馈栏、产品介绍、技术支持等信息，来时时关注顾客的购买后产品情况，及顾客对产品或服务的满意程度，并及时做出回应。这样做不仅可以省钱、节省大量

31、的劳动力支出，还可以增加顾客对本公司的信任感和满意度，增加其安全感。除此之外，也便于本企业可以用更多的时间来处理更为复杂的问题，搞好与客户间的关系。江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）8第第 4 4 章章 整车电商化存在的问题及风险分析整车电商化存在的问题及风险分析4.14.1 整车电商化存在的问题整车电商化存在的问题小众初尝鲜，大厂决主流 互联网作为“数字营销的平台”已经被汽车行业广泛接受，部分车企的互联网媒体投入已经超过 50%，经销商 20%-70%的销售机会来自于互联网。OEM 厂商的整车电商目前更多的是活动导向的促销活动，比如刚结束不久的天猫汽

32、车节。也有一些比较小众的车型，如江淮悦悦和吉利熊猫，开始尝试做一些常态化运营而非临时促销，但明显还处于“非主流”的状态。国内外的汽车厂商也开始了更具革命性的尝试，如奔驰在汉堡(德国)和华沙(波兰)取消 4S 店，进行直营；宝马 i3 在网络上进行直销，取消线下渠道销售；长城 H6 也是以网络销售为主。在这样的环境里，经销商的处境非常矛盾，有些经销商会比较抵制，有些则想从中找到机会进行合作。随着整车电商的发展，5 年、10 年以后，4S 店经营状况会面临着更大冲击，就像 10 年、15 年以前汽车销售也并非是 4S 店模式一样。另外，现在很多人也在讨论移动互联网，通过手机端、Mobile 端销售

33、汽车，包括微信新出的 5.0 版本，跟电商就有很好的结合，都是未来新的探索机会。所以虽然现在整车电商的销量还没占到 1%，但未来的发展空间是不可限量的，它可能没有那么激进那么快，不会在 2-3 年之内完全实现，但是从更长时间来说，它的发展是必然性的。成本是关键，技术再推动 互联网、社交媒体以及网上购物的发展一手促成了整车电商常态化的基础。首先，最基础的是年轻的消费群体已经适应并习惯了网上消费，消费者的购物习惯和行为已经改变了。据统计，现在网上买车的人，绝大部分在 21-29 岁，少数在 30-35 岁之间，虽然从比例来讲还是很少的，但是他们的行为已经有所改变。其次，整车电商常态化包括营销性、促

34、销性的驱动因素在于成本。对于经销商来说，存在物流成本、店面维护成本、人员成本等，这些成本最终都会加到车价上。而在网上直销可以省去中间环节，从而降低成本，进而降低定价。以江淮悦悦为例，市场售价不到五万，在网上直销成本可以降低 5000-8000 元，成交价降低了 20%。这对消费者有非常大的吸引力，在同级车里有绝对杀伤力。有些厂商会主动去做整车电商，而有的厂商则是江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）9因为竞争产品已经开始进行而不得不去做，但是无论主动还是被动，这一步早晚都要走。再次，整个互联网商业环境要求整车销售融入其中。从产业链来讲，从营销、销售机会的挖

35、掘、支付以及售后服务，都可以通过互联网实现。在目前，销售是有滞后的，但最终也会被整个产业链融合进去，实现整车网上营销。最后，就是一些新技术的产生带来的推动作用，如支付平台、移动互联网、车联网、社交媒体以及大数据等等。现在的汽车销售已经不是单纯的卖车行为，还会结合很多其他东西，比如车联网、地理信息、维修服务、路途等等。同样，这些买车人他们的微博帐户、微信帐户，这些又和新技术结合在一起，产生更大的社交媒体，更多的社区。这对车的从营销到销售带来巨大的冲击和变化，影响到营销精准识别投放、车的增值服务、车的换代升级等，从而使传统的汽车营销理念随着大数据带来的冲击升级。虽然整车电商的常态化是必然的，但是在

36、目前的进程中还有几个瓶颈问题需要解决。最大的问题，是销售通路关系的问题。这个销售通路包括 4S 店、直营店和汽车大市场。目前整车电商最大的阻力所在就是如何保证 4S 店的主流销售不受到影响。而打算进行直销的厂商，如宝马和长城，为了进行驾驶体验和试乘试驾也要建立直营店，那么直营店和 4S 店要保持什么关系？还有传统的汽车大市场怎么在新的整车销售上起到关键作用？4S 店整车销售和未来电商的整车销售之间，如果采用过多保护的措施就会落后于市场，因此两手都要抓，要维持市场平衡，这是件非常难，也非常核心和关键的事情。除此之外，还有企业内部常规智能部门的管理和分工问题。管理方面，在两年之前大部分整车厂都是没

37、有数字营销部门的，都是由传统营销部门兼管。而现在 80%-90%的整车厂都建立有专门的数字营销部门。但这些数字营销部门绝大部分还只是在做营销，大部分都没有涉及到整车电商。分工方面，在大数据时代，企业的很多传统职能部门会受到冲击。在之前，销售、售前、售后都分得很清楚，但现在都已经错综在一起了。消费者不仅仅是在买东西，还会对产品、服务进行一些评价，产生一些数字营销的内容，甚至会与你有合作，进行推广。这就把从营销到销售到服务的内容都串在一起，如果依然按照传统的分工进行，效率就会降低，也会产生会多冲突。企业内部通路需要有一个新的整合处理，才能适应常规化的整车电商形式。江西科技学院自考本科生毕业论文（设

38、计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）10最后，互联网对于整车电商来说是把双刃剑。互联网会使营销透明化。比如说在淘宝上做销售，店铺的所有相关数据包括销售量、搜索量、评价数以及消费者对产品体验和服务等的具体评价内容，对所有人都是公开的，你的竞争对手和意向客户都可以看到，你的行为会变得越来越透明。那么如何管理这些更加透明的信息，如何管理言论、评价、口碑，以及如何识别网络上的车托等等，就变成了企业的新的挑战。而对整车电商有很大驱动作用的大数据，坦白来说，目前还仅仅是大量的数据，没有真正地成为大数据。现在基本都是局部的平台，例如针对淘宝数据、微博数据的分析，还不能做到更深入的跨平台分析。4.24.

39、2 整车电商化存在的风险分析整车电商化存在的风险分析汽车电子商务安全性仍需增强交易安全问题是影响电子商务发展的重要因素之一。传统的交易是面对面的实物交换，交易双方比较容易建立起信任关系，交易直接而透明，交易的安全性也有了一定保障，而电子商务活动中的交易行为是通过网络进行的，买卖双方互不见面，双方往往凭借网络或电话达成协议，相比传统交易缺乏一定的安全性和保障度。同时，遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失的事件也时有发生，资金安全得不到有效保障，消费者在网上实现汽车交易便显得更加小心谨慎，顾虑重重。建立健全行业标准规范无规矩不成方圆。没有一个统一、完善的制度去规范汽车行业，没有一个具体可行的准则去约

40、束商家行为，这样的汽车业终将是一盘散沙。因此，汽车行业相关监管部门应尽快研究制定汽车电子商务涉及的质检、售后、赔付及系统运营、技术维护、信息安全等标准，并明确相应的补救措施和惩戒手段，扫除阻碍汽车行业电子商务发展的各种障碍，以此保障信息和电子商务系统安全、可靠运行。完善汽车电子商务配送体系在当今以买方市场为主的形式下，销售物流活动只有具备较强的便捷性和服务性才能满足买方的需求，最终实现商品销售。在这种市场情形下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，而要有效地维护这种线上下单、线下交易的新型汽车交易模式，电子商务企业就必须提供完备的物流配送服务，包括运输仓储、装饰包装、运输配送、售后服务等

41、，汽车电子商务只有形成一套高效、完备、精细的配送管理流程，才能展现出电子商务的独特优势和发展前景。因此，汽车行业应整合资源，全局规划，从建成物流体系、拓展连锁经营等方面入手，建立覆盖面广、运行便捷、信息透明、收费合理的现代汽车交易物流系统，从而维护电子商务的可持续发展。江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）11第第 5 5 章章 网上汽车销售的采取的策略和措施网上汽车销售的采取的策略和措施5.15.1 改变观念加大对电子商务的宣传力度改变观念加大对电子商务的宣传力度 国人的传统观念可谓说是根深蒂固，上下五千年的历史，让人们知道钱是辛辛苦苦赚回来的，要小心翼

42、翼花个明白，普遍都存在着这种问题。改变国人的消费观念是开展电子商务的发展进程中必不可少的阶段，不但要改变国人的消费观念，政府主管部门和汽车企业的领导层以及管理人员也要改变传统的观念，正确认识电子商务在提升企业竞争力中扮演着非常重要的作用，并在思想上、行动上积极推动电子商务的实施。 5.25.2 加快网站内容建设，改变营销模式加快网站内容建设，改变营销模式 目前，网络业所带来的冲击已经深刻地影响到宏观经济领域，并形成了相应的学说。网络业告诉发展的奇迹启发了所有后工业时代的产业部门，也包括汽车业。最先将这理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司，随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企

43、业。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短；成本和库存得以降低；与用户的交流反馈更加直接有效；用户对公司的忠实度大为提高。目前，我国几大汽车巨头已经意识到这个课题的重要性。 5.35.3 政府在政策与资金上的大力支持与扶持政府在政策与资金上的大力支持与扶持 我国汽车企业所面临的电子商务最大挑战不仅仅是技术上的难题，而是政策上的一致性和制度框架的制定设计问题。现在电子商务的出现，给交易过程中过去适用于传统交易方式的法律、制度均提出了严重挑战。电子商务交易过程中的交易主体的身份识别、交易和其他信息内容的保密、安全等核心问题只有通过政府颁布的安全标准、建立的安全制度和安全系统才能得以实施。电子商务作为

44、新兴的商务贸易形式，还是一个新鲜事物。同国外发达国家汽车工业相比，还存在较大的差距，所以无论从民族汽车工业的发展角度，还是中国与国际竞争考虑，都需要我国各级政府在政策与资金上的大力支持，以给汽车工业电子商务的发展创造良好的外部环境。现在汽车相关电子商务相关法律还存在许许多多的问题，在我国这一问题尤为突出。据知，国家的相关电子商务发展政策和税收制度正在制定和研究中，相信这些法律和政策出台后，必将进一步推动汽车相关电子商务的发展。 5.45.4 完善信用体系完善信用体系 江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）江西科技学院自考本科生毕业论文（设计）12实现企业与银行在资金、安全、技术、信用等方面的广

45、泛合作。汽车企业信用体系的建设，离不开对客户充分尊重的服务思想理念，那么就必须以顾客为中心，提高服务意识、加强售后服务。 信用体系，是一种对组织和个体综合信任程度的体现和考评体系。在发达国家，由于市场经济发展比较成熟，信用制度作为一种行政控制手段和信息发布形式，在社会经济生活中起到了重要的辨别作用。而在我国信用体系建设尚属起步阶段，由于信用法律法规不健全、信用信息资源有限且公开化程度不高、企业和个人对诚信业认知度低、诚信业发展模式尚处于摸索阶段，信用制度目前仅仅应用于金融方面的业务之中，并没有把范围扩展至整个经济领域，两者缺乏充分而有效的整合，已经不能适应社会主义市场经济发展的需要。电子商务所

46、具有的远程性、记录的可更改性、主体的复杂性、信用状况信息不对称甚至缺失等特征，就决定其信用问题更加突出，很容易出现在交易信息、供货、付款等方面出现诚信问题，影响用户对网上交易的信心。电子商务中信用问题的具体表现：电子商务信用风险是由于网络交易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信息不透明、不确切所引发的。在交易前，交易各方的信用状况难以确定，交易平台的责任和权利不明确，网络交易中各种诈骗行为就会防不胜防。 电子商务交易主体身份真实性、合法性问题 ；电子商务交易中的商品信息风险；电子商务交易中的支付风险；电子商务交易中的配送风险。 另外，由于诚信体系不完善，还会出现网络交易中故意抬价压价、无货空卖、买家歧视、制造虚假信用评价、随意毁约、侵占客户个人信息等问题，阻碍了电子商务的健康发展。 所以加快电子商务信用体系的建立，为电子商务的发展营造一个安全环境，以推动电子商务的健康快速发展。国务院发布的关于加快电子商务发展的若干意见 ，明确提出诚信建设战略思路：加快信用体系建设，建立科学、合理、权威、公正的信用服务机构；严格信用监督和失信惩戒机制，逐步形成既符合我国国情又与国际接轨的信用服务体系