金水天阶7月份工作总结及8月份工作计划

1、 七月份工作总结 业务层面总结 营销推广总结 七月份项目销售情况目标下的市场机会 政策分析 整体市场分析 竞品分析 八月份营销推广策略 月度营销推广总策略 具体执行策略安排PART1七月份工作总结业务层面总结 营销推广总结 七月份项目销售分析 业务日常工作汇报 每日晨会、晚会的召开：早会主要布置下当天工作，激励士气；晚会主要讨论下当天客户情况，梳理下签约、督促回款工作。周边竞品的持续跟踪及分析：对于愚池湾、颐和世家、金海湾、碧水华庭、金水湾项目跟踪每日成交量，随时了解竞品动态， 做出相应的销售策略的调整。销售奖惩制度：每周认购第一名奖励现金150元整，每周认购最后一名罚款50元整。新人淘汰制：

2、对新进公司的员工在培训期结束后，给予半个月销售期，没有销售则劝退。销售流程的督导：每天监督业务员接待动线，保证介绍的完整性。 整个7月份，活动开展较少，主要做了三个内容，一个是大统华巡展，一个是售楼处现场饮料畅饮活动，三是特价房活动。一、大统华巡展活动 在大统华商场出入口，设置展点，派发项目单页和扇子，主要时间集中在周末，吸引来人，展点每天登记约20组客户，总共累计约140组，至7月底，总共开展了7天。间接成交2套，是去大统华购物的客户看见信息后，打电话给正在看房的朋友，形成销售的。 1、活动二、售楼处现场饮料畅饮活动 凡是每天到访客户，饮料可以 畅饮，该活动主要为了吸引人气。三、特价房活动

3、推出了特价房活动，主要在线下进行，因为开发商不愿意给予短信、广播、派单、横幅等支持，所以活动只能依靠来访过的老客户，进行逼定，通过回访老客户促进成交。整个活动从7.26日开始之后，2629日，总共成交住宅9套。但是30日开始出现短暂性的销售中断，因为没有来人的缘故。没有从各个媒体、渠道铺开，所以导致知晓活动的人不多，最终近期的一些意向客户被逼定，后续没有新客户补充。2、渠道拓展 派单：在7月下旬大统华巡展期间，在大统华出入口安排派单，在巡展空闲时间安排去菜场、广场等派发传单，但是由于天气炎热，街上人流并不多。 call客：在6月份获取的金坛市部分客户电话信息，共计25000组，继续安排业务员在

4、空闲时间进行 call客，call客来访客户量约为1-2%。大众媒体投放金坛电视台：项目广告宣传片的持续投放。3、媒体投放 户外媒体投放 7月份本项目新增了位于后阳十字街口的户外大牌，画面已经上街完毕。 之前的位于东门大街的户外三番板已经到期，画面已撤下，现在在市区重新挑选新户外大牌位置。小众媒体投放网络媒体：常州搜房网 信息更新、画面更换、网络软文金坛山水网 通栏等即将到期，建议续签。 山水网网络通栏画面：售楼处现场重新包装1、区位模型的增加 2、材料展示区的新增售楼处现场重新包装3、现场洽谈区桌椅的更换待做事项 下阶段希望将售楼处门头尽快更换完毕以及精神堡垒的尽早完工。还有相应的控台、背景

5、logo墙的重新包装。建议8月底之前完工。精神堡垒安装位置控台加高门头更换背景LOGO墙更换 销售道具的增加户型单页、折页制作 户型家配图已经制作完毕，单页画面设计也已经完毕，由于案场现在物料开始缺乏，建议8月底之前印刷完毕。1、成交分析本月来人来电数据分析7月份本案来人来电数据 进场累计来人来电数据 本月来电10通，部分是通过网络了解本项目的，部分通过工地围挡，部分通过巡展活动，来电咨询下项目情况。 本月来访客户127组主要通过的途径是工地围挡、介绍，7月份本项目没有大型活动支持，所以来人量锐减。时间签约套数（套）签约面积（）签约金额（元）7月份232674.1817877526进场至今70

6、8114.1523001201、成交分析住宅签约数据住宅未签约数据时间未签约套数（套）未签约面积（）未签约金额（元）进场至今91152.247786950与六月成交对比 本月成交与竞品对比 与6月份相比，本项目签约数据基本与上月持平。 周边竞品愚池湾上月签约5套，颐和世家签约18套，本案签约23套。1、成交分析车位车库时间车位销售个数（个）车位销售金额（元）7月份1100000进场至今7698000时间认购个数（个）认购面积（）签约金额（元）7月份10139.68681334进场至今20263.841297632时间签约个数（个）签约面积（）签约金额（元）7月份9127.41634124进场至

7、今19254.7612524141、成交分析车库/车位认购、签约数据楼栋套数（套）1#164#06#17#38#4 由于本案1#、8#位置相对最好，客户接受度最高，所以成交主要集中在1#、8#。1、成交分析7月份认购成交楼栋分析面积（）套数（套）420101-11013124-1276130-1425101110的房源上月共成交13套，由此可以看出，7月份本项目成交中刚需客户仍然占据较大比重。接近成交总数的一半。有部分客户要求面积段在80-90的两房，本项目没有合适产品，客户又没办法接受将近70万的总价，所以导致客户遗失。1、成交分析7月份认购成交面积段分析楼栋套数已售库存1#10456484

8、#14461386#9925747#132261068#19410886总计673171452现有库存情况1、成交分析4#、7#库存积压严重，后期要寻找这两栋楼的突破口。区位分析区位分析：目前项目主要客源在，占到总来人的比例。周边乡镇客户中以直溪、朱林、薛埠、指前居多,分别占13%、7%、11%、7%。 因地理和交通因素，直溪客源对愚池湾接受度高于其它区域的客源；儒林客源对颐和世家接受度高于其它区域的客源。近期乡镇客户被美地蓝庭、颐和世家拦截严重。2、客源分析置业动机分析：7月份成交中，客户置业动机以为子女置办婚房居多，占40%，其余基本是刚需，首次置业，占40%，改善型也开始增多，占30%置

9、业动机分析2、客源分析楼层分析：7月份成交的23套房源中，其中10F以上的18套，占70%，主要原因是低楼层去化较好，没有选择余地，其次近期客户置业主要以为子女准备婚房，要求较高导致，再次由于7月下旬推出特价房，所以带动了高楼层的去化。楼层分析2、客源分析客户总结2、客源分析本案客户基本分为两种，其中56%为首次置业，44%为改善型购房。客户基本以私营业主、公务员、企事业单位员工为主。7月份客户主要以金城镇城西为主，西岗乡镇的客户为辅。薛埠镇11%直溪镇11%市区城西（金城镇、 西岗镇）56%指前镇11%朱林镇7% 7月份本案在金坛地区销售排名第四，排名第一的是碧水华庭（成交均价4300元/

10、），排名第二的是华达名都（成交均价4400元/ ），两个项目都销售多层，排名第三的是金江苑，拆迁安置社区，实际我们项目销售位列第三（成交均价6300元/）。在城西我们暂时性的领先，但是颐和世家在积极寻找对策，后期要密切关注。 成交未有大幅度提高原因分析1、金坛整体市场较为低迷，市场销售氛围惨淡；2、金坛总体客户量不足，且客户观望情绪浓厚；3、楼盘同质化严重，区域市场竞争激烈；4、周边竞品突然发力，调整价格，模仿本案，做特价房，抢占市场份额；5、天气炎热，没有良好的营销节点，活动配合；6、特价房活动没有做线上大面积推广，媒体没有铺开。PART2目标下的市场机会政策分析 整体市场分析 竞品分析官方

11、7月四度表态重申坚持调控 为了避免市场上充斥的不实消息影响购房者预期，官方不仅在上半年的时间内6次发声澄清楼市传闻并重申坚持调控，仅7月以来，就四度表态绝不放松调控。7月7日温家宝总理在常州调研时表示，必须坚定不移做好调控工作，把抑制房地产投机投资性需求作为一项长期政策。国家统计局在7月13日的新闻发布会上指出，房地产调控不能放松。国土资源部部长徐绍史在7月17日表示，将继续坚持房地产调控不动摇。加上6月多部门的密集喊话，短短两个月时间内，国家相关部门已经进行了近10次坚决不放松房地产调控的表态，可以看出，房产调控的政策指向是十分明确的，而密集表态将会彻底打消地方政府松绑的试探行为。6月19日

12、，住房和城乡建设部再次重申要求“坚定不移落实房地产调控各项政策措施”，而这已是住建部年内第三次向市场“喊话”。上海楼市调控出重拳 上海日前发布通知要求，严格执行差别化住房信贷、税收和住房限售政策，并在下半年开展房地产调控政策执行情况检查。业内人士称，接下去，各地将学习上海好榜样，算得上是新一轮调控的开始了。 曹建海，经济学博士，现任中国社会科学院工业经济研究所研究员、中国社会科学院国际投资研究中心学术委员会副主任、中国社会科学院研究生院经济学教授。我们应该在“十二五”期间尽快推进房产税制度，扩大房产税的试点，特别是要利用近期建设部对40个城市的房产信息的联网，利用这样一个 技术制度、技术方法，

13、争取在40个城市里推进房地产税的试点，这就使得我们的房地产调控制度化、长期化，把行政调控争取到经济调控上来 。 7月份常州商品房成交量情况常州成交量平稳上升，众多楼盘以价换量。总结：风险与机遇并存国家政策继续收紧，但是整个金坛价格有所下调，导致成交量上扬。我们的解决思路是特价房活动持续，且加大线上推广力度，加大优惠力度，吸引眼球，加大成交量。1、金坛目前在售楼盘信息 区域分布城西、城东楼盘集中分布本案愚池湾颐和世家美地蓝庭亲亲家园城西金海湾金水湾左邻右里华达名都碧水华庭名仕家园书香苑城东在售楼盘物业类型、价格分析：区域代表项目物业类型 均价主力面积（）主力总价（万元）城西颐和世家小高层、高层6

14、00014088愚池湾小高层、高层6800152104美地蓝庭多层55008858亲亲家园（售罄)小高层、高层370013075城中金海湾小高层、高层7700180144城南城南花园多层588013580城开半岛花苑小高层、高层、多层520012063城北凤凰城小高层、高层470012025竞品区域代表项目物业类型 均价主力面积（）主力总价（万元）城东名仕家园小高层、高层580013070金水湾小高层、高层560011866华达名都多层44009643碧水华庭小高层、高层、多层430011065金谷华城小高层、高层、多层44009925书香苑（售罄）小高层、高层、多层250011028翠提湾（

15、售罄）小高层、高层、多层260011832左邻右里多层520014083新加坡胡姬花园多层560011061圣东福地花苑小高层、高层、多层57009853华庭嘉园小高层、高层550011060竞品目前金坛市区市场主要在售项目为16个，本案主要竞品为愚池湾、颐和世家、金海湾、美地蓝庭。2、金坛市七月份商品房成交数据 整个金坛七月份成交商品房302套，其中拆迁安置房、经济适用房约60多套。7月份下旬较上旬、中旬成交量有所上升。整个金坛商品房去化面积段集中在100-130，两房总价集中在45-50万左右，三房总价集中在65-70万。本案在售两房总价集中在65-70万，三房总价集中在80-90万。1、

16、颐和世家期 发 展 商： 金晟实业 位 置： 西门大街南侧 占地面积：9万 建筑面积： 20万 产品类型：小高层、高层 当前报价：6000元/平米 当前主力面积：140 当前主力总价：88万891015161718注： 为一期售罄房源7.1-7.67.7-7.137.14-7.207.21-7.277.28-7.31颐和世家147607月份颐和世家总销售18套，具体情况如下：销售面积段如下：面积段套数60-70左右1118-140左右15180左右2销售分析： 5月、6月，颐和世家销售情况一般，7月份做了明显的策略调整。首先，新招了业务员，进行市场调研，7月20日开始做特价房，主攻15、16号

17、楼，推出5套特价房，特价房均价5400，当天签约5套。7月下旬签约11套。其中包括10#景观房。近期，二三线楼市回暖的情况下，直接打价格战，挂出楼梯挂幅，5200元/起。对我们现场销售直接造成困难。2、愚池湾123456 发 展 商： 常州华毅房地产开发有限公司 位 置： 金坛市南环一路8号 （华罗庚实验学校对面） 占地面积： 2.8万 建筑面积： 9万 产品类型： 小高层、高层 当前报价： 6800元/平米 当前主力面积：152 当前主力总价：104万 总套数：515套5.1-5.65.7-5.135.14-5.205.21-5.275.28-5.31愚池湾01121销售面积段如下：7月份愚

18、池湾总销售5套，具体情况如下：面积段套数112左右3125左右1153左右1销售分析： 该项目地理位置与本案相仿，周边配套齐全。物业类型与本案一致，是本案的长期竞品之一。 每日来人量约在3组，今年销售一直不理想，每个月都在个位数徘徊，开发商不愿意调整价格，诚然，从我们的眼光看出去，他的位置、产品确实值那个价格，但是由于金坛特殊的看房群体，只比较价格、户型，不在乎其他，所以导致愚池湾销售缓慢。 成交价格对比项目名称表价均价（元/）成交均价（元/）金水天阶67436300愚池湾68006600颐和世家60005800金海湾80007600 从7月份城西各楼盘成交量分析，成交价格对于项目成交量有较大

19、的影响，现阶段客户对于价格的敏感程度非常高，价格与量成反比。 本月周边长期、较强竞品颐和世家成交18套，愚池湾成交5套，金海湾成交12套，本案成交23套。在短短的一个月时间内，颐和世家、金海湾都在冲刺，力争尽快吸收市场上的量，因为他们都明白金坛这个市场，购买力就这么多。所以开始先动价格。在区位、周边配套、在售面积段、价格等方面，本案都没有特别明显的优势下，我们如何把量跑上去 ，一直是我们的首要问题。竞争总结：八月份的营销推广方向？ 整体市场低迷，客户观望情绪浓烈厚 从近期房产调控政策和信贷释放信息可以看出，政府对于房地产市场的调控将会延续，客户观望情绪将会持续。房产税有可能出台，加剧客户观望。

20、 从整个金坛楼市来看，由于大部分客户购买力有限，有经济实力的客户本项目认识不深，需要先把客户吸引过来。 市场竞争异常激烈，产品同质化明显 更重要是的，本项目所在的区域内存在多个区位、地段、产品面积甚至价格都相类似的楼盘，市场竞争激烈程度可想而知。项目营销推广方向：1、重点抓取市场上购买意愿较高的刚需客户，特别是市区的刚需客户。2、营销推广主诉求侧重产品品质的传达，形成市场差异化。3、通过活动夺人眼球，促进成交。PART3八月份营销推广策略 营销总策略 策略执行安排1、调整阶段营销思路和方法，绝不能陷入周边的价格战，即使实际成交价格下来了，也要做到明升暗降。2、利用重新包装过的售楼处，拉升项目形

21、象，形成差异化，给客户传递不一样的感觉。3、主抓市区刚需客户，通过一系列活动与渠道执行抢夺市场客户。营销总策略：战术：特价房重点推荐巡展、派单持续执行回馈老客户加大力度短信大面积投放活动争取每周一次“错位竞争”8.18.88.158.228.29户型单页画面更新、制作样板房装修清水样板区制作派单团购洽谈老客户回馈老客户回馈小型奥运会大统华巡展小型奥运会小型奥运会小型奥运会户外看板确认一、工作重点 样板房装修 在如此激烈的市场竞争环境下，购房者对于产品户型无法改动表示不满，现阶段常规的营销手段和业务员说辞对于客户说服非常吃力。而且，有个别竞品对项目产品的品质进行攻击，使客户对于我们项目的产品质量

22、产生了怀疑，因此，我们需要在产品品质体验上寻求突破。样板房在哪里？ 工作推进：1、售楼处门头更换；2、背景logo墙及控台的及时安装；3、户型单页、DM单、折页、楼书画面确定并制作完成；4、样板房装修。二、媒体工作的推进1、户外大牌的选取。并设计画面，画面上街。 由于金水天阶项目之前在东门大街的三翻板及LED屏已经到期，所以建议寻找更好的户外看板，建议选取沿河西路户外大牌（面对金沙广场），位于沿河西路一侧（距项目不足1KM），面向金沙广场，周边有金沙广场、人民医院、大统华、步行街、花都百货、金沙影城等，人流车流量大，可视度高。2、现场售楼处冷饮节继续推行，吸引来人。3、金坛零距离洽谈，选取通栏

23、，增加软文，进行负面炒作，增加人气。4、山水网房产信息通栏续约，画面进行更换。5、山水网通稿、发帖。6、电视宣传片将要到期，建议更换画面，持续投放。三、活动营销工作的推进 针对刚需客户，做亲民互动活动活动时间2012年8月18日、2012年8月19日、2012年8月25日、2012年8月26日活动地点金水天阶售楼处活动主题金坛首届小型奥运会活动内容飞镖比赛、吃西瓜比赛、跳绳比赛、超市大赢家、疯狂抢钱比赛活动流程 制作宣传海报，针对四天不同的比赛项目，至现场售楼处报名。报名截至日期8月17日。8月18日：上午10点飞镖比赛；下午3点吃西瓜比赛。当天来访客户可买一元一瓶的饮料，1人最多买5瓶。8月

24、19日：上午10点跳绳比赛；下午3点喝啤酒比赛。当天来访客户可买一元一包的洗衣粉，1人最多买2包。8月25日：超市大赢家，当场展示物品，谁的价格和真实价格最接近，则为赢，且猜对的物品免费赠送，不参与U盘赠送。当天来访客户可买5元一瓶的品牌色拉油（小瓶装），1人最多买2瓶。8月26日：疯狂抢钱比赛，一堆硬币，单手一把能抓多少，送多少钱；当天来访客户可买0.5元/斤的东北大米，1人最多买10斤。四、渠道拓展工作的推进1、针对性派单：市区学校、菜场、医院、八佰伴、苏果超市、大统华、司马坊步行街的派单。2、市区商超巡展：大统华巡展。3、call客：通过移动、电信、联通争取购买有效电话，进行call客。4、特价房：特价房活动持续进行，带动持续销售很重要。 5、老客户的膜拜：对已购客户，保持联系，准备小礼品，在老业主生日的时候看望老业主。6、乡镇扫街：每周安排两天去城西乡镇进行扫街活动，对乡镇商业集中区，每户派发小礼品、宣传页，询问是否有购房意向。7、公积金对账单：9月15日，公积金管理中心每年会发放对账单，可以借机植入广告。推广项目。总共12万份，一次性发放，五、业务工作的推进 每天早晨开晨会，明确业务员每日工作重点，梳理当天可能来访客户情况及应对策略。下午下班