妥协--现场商务谈判新思维

1、妥协商务谈判新思维阅读时间：2021年5月9日目录序妥协是实现谈判目的的最终手段第一章妥协的战略诉求一追求目标价值最大化第二章妥协的前提条件一双方存在利益互补的关系 第三章妥协的根本目的一以建设性的态度解决问题 第四章妥协的极限一突破利益的底线第五章妥协的保障-做最充分的信息准备 第六章女协中的战术一选对时机选对方法成功的谈判是双赢谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过 程。谈判中重要的三点：敏锐的观察力、 互相制约的规那么和真诚合作的精神。一个成功的谈判专家往往最擅长与其 他 人合作以到达目的。确定谈判的目标按照可实现的 霍 度劳最低目标：可以接受的最低结果。

2、要明确 表达出。从自己的资源需求和可供条件出发争取 目标： 可以尽量争取的目标。 二 级目 标。应努力争取，必要时也可以 放弃。最高 目标：理想的最正确结果。 在谈判过程中，设置最高目标的人 往往 比设置低目标的人表现的要好。 谈判通常都是在双方的最咼目标之间 讲 行的，而协仪往往是在最低日标 7?分清主次目标:价格就是谈判过程中双方利益的交叉 占八、;价格最直接反映了谈判双方的利益 厶？积极 价格：商品性能和相关条件切中对 1Z方需要的情况下的报价。?消极价格：商品性能和相关条件与对方：需要 的相距甚远的情况下的报价。岀售商品或效劳的谈判者的任务就是：、在谈判前或谈判中把握对手的需要？而将“

3、积极价格定到合理的价位上，r r 厂 l亠i 匚二t上八Y.r、人?妥协之前要权衡得失如论人们在商务谈判过程中做岀怎样的 ？坎协和让 步，其实这都是对自身利益得?失进行综合分析和权衡之后采取的必要：手段，如果没有进行充分的分析和权衡:就盲目妥协，那只能导致无谓的牺牲。:精彩之处>在许多情况下，双方的利益并不一定是 ？对立 的；如果把斗争的焦点由各方都要 ？击败对方转 为双方共同击败存在的问题，：那么最后双方就 能获得好处。谈判的成功邀请双方不要一味地剑拔弩?弓、势不两立，而应能互相寻找欢协，:达成一个双方都能接受的结果。:谈判开始时很重要的一点便是在具有准 ？确 信息的根底上，彻底分析自

4、己和对方 ？的需隶 确力白戸的诜判曰标第一章妥协的战略诉求一追求目标?价值最大化勺WWWB确定谈判的目标 分清主次目标?价格就是谈判过程中双方利益的交叉点? 妥协之前要权衡得失? 在风险和时机之间妥协? “零和还是“双赢为了长远利益讨价还价的技巧.让对方先开口把握好妥协的“度在风险和时机之间妥协任何一次商务谈判都是风险和时机并存，所以商务人士不仅要在谈判过程中认真 分析双方 的利益互补和需求的相互满足，同时还应该 全面而长远地权衡蕴涵在谈 判活动中以及谈 判协议形成之后的种种 风险和时机。:“零和还是“双赢:所谓"零和"，是指这样的一种观念，?即各方可以获得的利益总和等于零

5、，一方多得 一点，一方必然少得一点。二： “双赢代表的是一种互相妥协、互相 合作 的观念，即并不认为双方的利益总* ?和为零，而是看做只要问题处理得好，lja完全可以双方都得利，实现利益互补。:讨价还价的技巧? 吹毛求疵、小处入手、制造竞争是讨价还价过程中极为有效的方? 法。?-小处入手：对于大型设备、成套工程及较为复杂的交易，可以采 ？用分 批还价的方式。一般可对“差距小的工程还价。这样做的好处是：还价相对易于被对方接受；激发对方谈判的热情；了解对方谈判的风格。制造竞争：制造和利益竞争，如“货比三家，招标等压低报价。安协有利于利益的实现寻找利益互补找到同时满足双方需求的方法 互惠谈判观念 实

6、现双方 利益的合理分配 从长远的利益考虑寻求双方的利益共同点也是一种妥协尊重对方的正当禾I、人调和上方的利益用妥协化解冲突原那么与妥协的统一?让步的十三项注意要掌握让步的技巧，具体情况具体分析。目标只有一个：争取利益最大化。要把握让步的重要心理因素。不要轻易让对方从你手里获得让步。除了必须要做出让步之外，也可以再娇小的、不太重要的问题上先作出让步。这样可以促使对手在更大的条 作出让步来回报自己。你的让步是应该有回报的。而对手的让步，你不必立即作出让步来回报，或者不必作出同等幅度的让步来回 谈判场上崇拜精明能干的人，因此不要想通过让步来赢得对方的好感，这种人常常不是被对方看做愚奁，就 看做无能。在最后关头才让步。在谈判的过程中药坚决防止这种做法。以让步换让步，把己方的让步与对方的让步挂钩。没有得到对方的某个交换条件时，千万不要轻易让步；没 过重大讨论时也不要作出免费的让步。、"I我们明确作出让步时，要向对方声明：其实我们作出这个让步是鱼公司的原那么或者是公司的主管的指示相 背的，所以我们只能作出这样一个让步，及时这样，已经很为难了因此，贵公司也应该有所回报。让我们 有一个交代。让对方先开口讲话如果你无法吃到大餐，也应该努力设法吃到三明治，如果吃不到三明治，喝一杯茶也是