转介绍方法及话术

1、转介绍方法及话术课程大纲?为什么要做转介绍？?转介绍的优点?获得转介绍的前提?正确理解转介绍?转介绍的误区?转介绍步骤?争取转介绍时的要领为什么要做转介绍？?1、我认识的人都已拜访了；?2、该签单的几乎都已经签单了；?3、陌生拜访需要较长时间的培养；?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识?5、介绍的客户最容易建立信任。转介绍的优点?转介绍比其它方法更容易获取准客户?可信度强，销售成功机会高?客户的从众心态?获得再次转介绍的机率高?业务员所受拒绝的可能小?建立成熟的目标市场获得转介绍要领A如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对 你产生一种信任感。B要亲切、礼貌和真城

2、，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁, 把客户做朋发，最重要的是真诚。C随时观察老客户的经营状况。D经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生 意，免得对方有压力。E大胆的要求介绍！不要不好意思！只要开口就有 50%成功机会！前提准备、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式C2、客户买过保险得过理赔。口、客户认同我们的公司 I、客户接受我们的产品5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友 6、我们自己坚信自己的产品。7，客户有一定的号召力。四类愿意转介绍的老客户第一类客户：愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢

3、荣誉，多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。领头羊形。第二类客户：很现实，要金钱上的好处。直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户名单。第三类客户：活动邀请（带朋友来参加）把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。第四类客户:好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。好好处好关系，不要当客户，要 当朋友。要请帮助，要求介绍新客户正确认识转介绍?真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍!?具备看到顾客背后的客户的眼力！?把转介绍培养成一种习惯！?转介绍是优秀业务人员必备的技能！转介绍的误区?误区一已经签

4、了客户的单，不好意思再麻烦。?克服要点：调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。客户满意。同时用服务与诚意让销售签单只为成交一笔生意?克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同!?误区三 不敢开口要求转介绍?克服要点：努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户 的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有 50%。?误区四强迫销售?克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。?误区五拿到名单贸然拜访?克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触提出转介绍开发步骤第一步：建立数据库建立20位老客户名单数据库，名字写下来，集中火力

5、在他们身上第二步：增进互动关系，获得认可打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任 主动让老客户帮忙介绍（比如：这个月还差点业绩，有没有朋友帮介绍，或我们 这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）第三步：获得准客户资料主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和 将来可能的发展。获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客应的情感与性格，有计划性地为直接沟通 和拜访做准备。通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自已联系最好经过介绍人同意）赞美和感谢介绍人。不管有没有成动要对介绍人表示感谢，并希望获得下次转介 绍。转

6、介绍客户开发步骤第一步：准确锁定客户，运用营销策略筛选被推荐客户，锁定主攻对象。选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力 赢得准客户认可时，再介绍保险产品，促成签单。最后一步：适时表达感谢之意24小时之内，以短信、电话、由M牛等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助。要求转介绍话术示例话术一：称赞推荐者并取得认同1、某先生（女士），您签约的 平安福”保障计划，现在已经生效，感谢你对我 们的信任，像这种保障全面的保险产品，不知道你身边有没有朋友还想了解， 下回可以约他过来，了解下我们的保险，希望能够帮助他们解决问题。2、像您保险意识这么好，

7、您周围有没有像您这样有保险需求的人，能不能介绍 给我认识认识？3、我们下月有理财说明会，某先生（女士）您可以和朋友过来一起参加，多了 解一个投资渠道和平台。话术二：要求协助1、某先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解保险。我想你一定认识很多像您这样充满爱心和责任心的人。你能介绍几位给我认识吗？”您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”2、是这样的，我们公司最近有个活动，只要您是供有想买保险的朋友的信息， 我们将乐意提供专业服务给他们，并而有份小小的礼物要送给您。话术三：要求获取被推荐者基本资料先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些基本资料？这

8、位 先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？ ”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。）话术四：谢谢推荐者并请求直接推荐非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？话术五：承诺向他告知结果并一定兑现承诺X先生，我与你介绍的朋友见面后不管结果如何， 我一定会把我与他见面的情况 向您反馈的。您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否买保险完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。化解老客户的拒绝拒绝一：我对推荐他人感到不自在。”询问客户是否对

9、你的服务感到满意，然后解释你可以使他的朋友获得相同的服务。如果你有一样好东西，难道不与朋发分享？拒绝二：我想不出任何名单。”要求客户把你的联络方式记入电话本中， 并强调这非常重要。说明他可能需要与你联络的原因，比如参加 VIP活动或者买保险后遇到问题时等。称赞你的客户，说希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。请客户打开个人电话 本，向你推荐。拒绝三：我提供你一两个名字好了 对的，上回你介绍的X先生对我的服务非去满意也非常感谢你的介绍。我们可以绝好的东西分享给更多的朋友。”转介绍沟通要点强调让介绍新客户之前，先让客户确认保险的好处；要求客户当场介绍新客户；让顾客介绍同级客户1-3人，不要要求太多吓着客户；向老客户详细了解新客户确切背景；如能请老客户给新客户打电话告知会更好；第一次与新客户通电话，一定要赞美