苏州上河郡天玺街营销方案页PPT课件

1、项目指标3个月，1.6亿！33套商铺，17套酒店式公寓清盘第1页/共30页指标拆分 由于天玺街团队于10月7日才能全部到位，加上熟悉产品、周边情况、旭辉标准作业流程等原因，故10月份的指标设定为后两个月的一半；产品10月份11月份12月份合计商铺3200万6000万6000万15200万酒店式公寓260万400万140万800万合计3460万6400万6140万16000万第2页/共30页项目本体 上河郡位于苏州新区浒关兴贤路与文昌路交汇，占地约18万方，总建筑面积约33万方。分为A地块、B地块和C地块，共计1860户。 天玺街由沿文昌路部分的外街和金灯街部分的内街组成；商业建筑面积约2800

2、0平方，其中商铺2万方，酒店式公寓8000方。70、 69 3F 64656163 3F67 3F62 1-2F66 1-2F68 6F第3页/共30页销售现状1、目前库存房源位置较差，而且大面积，高单价、高总价。2、投资回报率低约3-4%，导致投资客信心不足。3、来人不足。70、 69 3F 64656163 3F67 3F62 1-2F66 1-2F68 6F第4页/共30页酒店式公寓：现房特价，7980元/起，清盘倒计时。核心策略商铺：三年无忧托管，一次性返还24%。第5页/共30页核心策略商铺操作手法：带租约方式： 现场优惠：按揭付款优惠5%，一次性付款优惠8%，在此优惠的基础上客户可

3、直接获得三年24%的返租租金，客户的签约金额应该是： 100%-5%（或8%）=95%（或92%） 95%（或92%）*76%=72.2%（或69.9%）第6页/共30页核心策略商铺操作手法：带租约方式：（例商铺66-104室 面积156.9 ）一次性付款表单价：24615元/ ，表总价3862154元；底总价：19333元/ ,底总价3033297元；签约价格：3862154*92%*76%=2700418元签约价和底总价差：3033297-2700418=332879元甲方获得该商铺三年的使用权，目前租金为12-15万/年，三年总租金最低为36万元起，完全能弥补价差；第7页/共30页核心策

4、略商铺操作手法： 不带租约方式： 按揭付款优惠10%， 一次性付款优惠15%， 原则是不突破底价22%的优惠；第8页/共30页核心策略商铺操作手法：商铺租售渠道：1、现场售楼处接待2、中介导客3、全员营销（博鸿苏州商业事业部项目、科技城板块的7个项目 团队和房多多团队）4、线人开发（竞品：兴贤商业广场、金都城商业中心和汇金广场） 第9页/共30页核心策略酒店式公寓操作手法：现房特价7980元/起：（例68-714室）方案1：清盘倒计时，最后10席7980元/ 任您挑；方案2：17户现场进行销控后推出10余户，除特价房源外一律优惠20000元，意向客户可单独议价。第10页/共30页3. 营销策略

5、项目自身分析 项目现状分析 项目价值梳理第11页/共30页 项目现状分析 项目距离大润发较近，且自身配套商铺主要为内街，对外辐射能力有限，功能定位主要为社区型商业配套。 大部分商铺距离住宅不足30米，无法引入餐饮业态，限制了社区商业业态的多样化发展。第12页/共30页 项目机会梳理 开发商品牌度较高，在区域内具有一定影响力。 住宅已经交房，社区人气逐渐聚集。 项目有大量别墅区，具有一定消费潜力。 项目距大润发较近，区域内商圈已经成熟，整体商业氛围较好。随着交房之后入住率的逐渐提高，社区人气逐渐提升，对商业的租售提供了一定支撑。第13页/共30页 营销策略p鉴于剩余房源不多，不建议再投入大量媒体

6、进行推广，应以更直接有效的渠道导入客户；p 在渠道导客的同时，现场配合暖场活动，能提高渠道导客效率，也能营造现场热闹氛围；第14页/共30页根据产品不同，渠道抓取手段不同以大客户为主，中端客户为辅，主要是以金字塔相对比较顶端的人群。以中端客户为主，以私营业主等客户为主，属于金字塔中层左右的客户。 渠道执行策略生活圈、工作圈、消费圈进行全方位封锁。第15页/共30页生活圈封锁：2013年10月15日-12月31日配合“阶段活动”的主题模式，在3个月内重点突破；通过派单、设立临时展点宣传等方式，积累意向客户。文昌花园阳山花苑名佳花园鸿兴花苑鸿锦新苑惠丰花园水岸逸景新港名墅云锦城第16页/共30页工

7、作圈封锁：2013年10月15日-12月31日针对区域内专业市场和沿街商铺，如阳山科技工业园、鸿基科技园、大新科技园、博济创业园、固纬科技园区、4S汽车专卖店以及浒关老镇沿街商铺进行渠道活动的渗透，建立合作关系。u抓取方式：针对目标客户集中的产业园、事业单位、专业市场进行巡展或集中推介及中间人推介等，统一提供优惠方案。第17页/共30页消费圈封锁：2013年10月15日-12月31日针对新区的主要商业聚集点进行客户的接待和拦截，并通过设立展点的方式，实现客户的提前积累。u抓取方式：设立临时展点，联合商超举行转盘或抽奖活动，迅速吸引人气，聚集客户。u进驻时间：2013年10月-12月第18页/共

8、30页金色里程、金科王府等项目成交和到访客户资源及二级中介市场资源我司自有资源利用：2013年10月15日-12月31日第19页/共30页以销售结果目标实现为导向，及时有效的梳理各周期未成交及成交客户共性情况，及时调整应对说辞，加强应对培训，不断的强化业务执行的效果。2013建立案场内周培训制度4. 现场执行第20页/共30页保障一：内场接待 五星级销售服务模式中高端项目客户成交触点：感观感受服务+无形逼杀服务感观感受服务：五星级业务服务+现场包装服务 所有业务员经过五星级服务体系培训后上岗； 打造高品质超震撼的售楼现场和样板房样板段包装体系；无形逼杀服务：五星级接待流程和动作感受，五大业务落

9、点体系； 通过25大核心业务触点，让客户在无形谈笑中落点成交； 业务执行策略第21页/共30页定期客户维护： 客户来访后的第3天、5天、7天、15天，分别进行回访和维护。 针对每一组来访客户，建立客户购买意向个性化档案，定期回访、了解动态。保障二：五大业务落点体系把握客户心理动态坚定赞同客户购买信心房源梳理+价格测试房源范围+价格提升房源排序+价格落地12345客户信心树立： 针对宏观政策的不确定性和区域市场的竞争态势，在客户的初次来访、 后续的定期回访中，分析宏观政策的两面性、区域市场的未来发展前景与地域价值、亨通长安府的核心价值与产品竞争力。客户购买落地：将预约客户的购买行为进行分类：购买

10、动机分析、来访渠道分析、决策人分析、支付人分析、贷款人分析、居住人分析、支付能力分析、付款方式分析位置匹配分析、朝向匹配分析、面积匹配分析、总价匹配分析、第一落点分析、第二落点分析、第三落点分析等等。 纵向客户保鲜 留住客户 业务执行策略第22页/共30页保障三：让业务团队不仅熟知项目，也要熟知竞品，细到可以充当对方的销售！团队培训：动作：以多年服务高端项目的经验，让业务代表迅速理解项目理念，熟悉竞品项目各销售流程及卖点。 业务执行策略第23页/共30页保障四：保证业务员的接待时间不少于90分钟30分钟之后才能对客户报价在案场，规定业务员的接待1个业务员的时间不少于90分钟；30分钟产品理念，

11、30分钟体验，30分钟逼定；接待30分钟后，让客户充分体验产品理念后，才能对客户报价； 业务执行策略第24页/共30页保障五：总监接客，发现问题，立即解决每周7天，项目总监抽出其中1天接待客户；接待客户后发现客户问题，帮助团队梳理客户问题，解决客户问题，最终快速实现逼定客户； 业务执行策略第25页/共30页保障六：重结果，更重过程周四和周五，邀约客户周末来访，排布来访时间、意向房源、诉求落点2天周一和周二，检讨周六和周日的销售得失、回访客户周末未到、未认购原因周三强化本周目标，共同分享成交客户经验、分析典型客户、解决问题客户周六和周日，烘托氛围、集中成交1天2天2天项目销售现状分析：销售时间观念可以进一步完善，既要经营客户资源，同时更要经营时间一周7天=2天+1天+2天+2天 业务执行策略第26页/共30页保障七：业务员激励政策目标之下：根据当月指标完成与否。业务员跳PA：当月基本佣金1.5, 完成当月指标的佣金为1.8。现金奖：当月商铺销售第2套奖500元，销售第3套以上的奖800元。 业务执行策略第27页/共30页需要甲方配合事项：线上媒体配合：需要1-2块户外看板；线下渠道配合：周