谈判技巧培训讲义(PPT 81页)

1、谈判谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格价格什么叫谈判？什么叫谈判？双双 赢赢 现代超市采现代超市采购最薄弱的环购最薄弱的环节！节！1、产品制作工艺产品制作工艺2、产品原材料、产品原材料3、产品标准、产品标准4、产品质量证明、产品质量证明5、必须坚持看样品、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件、产品残损率及相应赔付条件价格是谈判的核心，价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连但需与其他因素紧密相连以全城最低价格作为要求以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品折扣价并不代表我们得

2、接受次级品报价单的有效期间愈长愈好报价单的有效期间愈长愈好帐期库存天数帐期库存天数要求票期愈长愈好要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款厂商一定可以准时收到货款通道费用大约占营业额的通道费用大约占营业额的6.5%促销促销1、促销可加强我们、促销可加强我们“价廉价廉”的形象的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品、注意季节性商品7、促销

3、时间表有助于规划你的、促销时间表有助于规划你的“促销计划促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件、增加谈判次数以改善采购的促销条件DM layoutTG促销单品 表TG List档期编号TG No：进价起止日期 Promotion Period: 部门：售价生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot： 采购签字： 商品经理：Merhandiser： Merhandise Manager：增加增加高回转率高回转率商品的销量商品的销量加强加强我们我们“价廉价廉”的形象的形象促销陈列促销陈列采购决定新品及促销首单定量 二、谈判的主要内容

4、二、谈判的主要内容004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售234高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促销004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好

5、价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品选择高回转率的商品3、注意不要太快取消一个新进的单品、注意不要太快取消一个新进的单品供应商供应商超市超市顾客顾客谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%的准备，的准备，20%的实施的实施三、三、 谈判的准备谈判的准备知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜!三三 谈判的准备谈判的准备谈判计划谈判计划为什么要有为什么要有计划计划 ？明确目标会见明确目标会见有决定权决策者有决定权决策者掌握谈判掌握谈判条件条件节省谈判节省谈判时间时间如何选择如何选择厂商厂商厂商销

6、售额由厂商销售额由大至小排行大至小排行依照厂商重要依照厂商重要性安排频率性安排频率维护公司形象维护公司形象争取公司利益争取公司利益谈判准备谈判准备收集咨讯收集咨讯市场调查市场调查竞争对手竞争对手售价售价合作历史合作历史是否有未解是否有未解决问题决问题A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希

7、望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端 = 广告广告A类供应商类供应商超市超市终端终端提供一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌强我弱敌强我弱善借于

8、物善借于物B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌我相当敌我相当 共创繁荣共创繁荣C类供应商类供应商市场份额小市场份额小超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌弱我强敌弱我强 化为我用化为我用谈判计划（二）谈判计划（二）设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取

9、最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表对手对手DM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品组织表新厂商介绍资料新厂商介绍资料现有厂商合约现有厂商合约进货单进货单新账期新账期没有目标等于没有目标等于失败失败 ？！？！你希望争取到：批你希望争取到：批发价再降发价再降促销费促销费退佣首先解决：退佣首先解决：交货期交货期发票发票竞争竞争对手售价对手售价事先准备好上、中、下策事先准备好上、中、下策日期：日期：供应商名称：供应商名称：时间：时间：谈判员：谈判员：地点：地点：部门：部门：会见目的会见目的供应商编号：供应商编号：新供应商：新供应商：合同：合同：新单品：新单

10、品：结果：结果：促销：促销：谈判员签字：谈判员签字：部门经理签字：部门经理签字：其他：其他：年：周：供应商：部门：年：部门谈判员签名：部门谈判员签名：谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强4.2 谈判的方法与技巧（一）谈判的方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳厂商用于反驳厂商

11、)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开例子例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时4.3 谈判的方法与技巧（二）谈判的方法与技巧（二） 若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若若供应商提议无法接受供应商提议无法接受保持沉默保持沉

12、默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条件比你理想的要好谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来双方不改善关系双方都不好双方不

13、改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都双方都认为成功交易认为成功交易尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢4.3 谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四）控制主动权：控制主动权： 事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分

14、开；将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要；不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。分阶段提出要求。回马枪你希望以帐期你希望以帐期45天天得帐期得帐期15天的价格天的价格4.3 谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求 ？ 循序渐进，徐而图之。循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实 谈判笔记；谈判笔记； 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中； 通知相关人员执行；通知相关人员执行； 合同（协议）的签署合同（协议）的签署 随时检核执行情况随时检核执行情况六、谈判总结六、谈判总结1