北京沿海赛洛城7期麦迪逊广场地产项目营销策划报告-114页

1、沿海赛洛城7期营销报告07年上半年市场分析年上半年市场分析107年任务分解年任务分解27期营销计划期营销计划37期销售策略期销售策略47期营销节奏期营销节奏5目录目录07年上半年市场分析 朝阳区供应面积逐月下降，供应套数逐月递减；朝阳区供应面积逐月下降，供应套数逐月递减； 土地政策的改革在房地产市场的影响于土地政策的改革在房地产市场的影响于07年上半年开始初露端倪；年上半年开始初露端倪； 下半年随着土地市场的放量，房地产市场供应将会大幅度提升。下半年随着土地市场的放量，房地产市场供应将会大幅度提升。供应量供应量朝阳区整体市场分析朝阳区整体市场分析新增量新增量 朝阳区新增面积和新增套数在朝阳区新

2、增面积和新增套数在06年年9月和月和07年年2月两度出现大幅度下降；月两度出现大幅度下降； 以以“国六条国六条”（06年年6月月19日）为标志的中国第二轮房地产调控启动之后，日）为标志的中国第二轮房地产调控启动之后，虽然出现几度反弹，但是新增面积、套数却一降再降，政策影响深远；虽然出现几度反弹，但是新增面积、套数却一降再降，政策影响深远； 下半年随着宏观调控的，预计房地产市场供应将会再次出现大幅反弹。下半年随着宏观调控的，预计房地产市场供应将会再次出现大幅反弹。朝阳区整体市场分析朝阳区整体市场分析 07年上半年销售量和销售金额整体低于年上半年销售量和销售金额整体低于06年销售水平；年销售水平；

3、 07年年初出现明显淡季表现；年年初出现明显淡季表现； 截至截至07年年5月销售形势继续走低；月销售形势继续走低； 预计随着下半年市场放量，度过供应空白期后，销售走势会有所提高。预计随着下半年市场放量，度过供应空白期后，销售走势会有所提高。销售走势销售走势朝阳区整体市场分析朝阳区整体市场分析 均价走势逐月小幅攀升，涨价额度最小均价走势逐月小幅攀升，涨价额度最小为为100100元元/ /平米，最高达到平米，最高达到15351535元元/ /平米；平米； 随着价格的不断飙升，销售套数却不断随着价格的不断飙升，销售套数却不断下降，目前没有明显反弹趋势；下降，目前没有明显反弹趋势； 针对这种与前期调控

4、预期相悖情况，下针对这种与前期调控预期相悖情况，下半年政府将会继续介入；半年政府将会继续介入； 预计下半年均价上升幅度会变小，销售预计下半年均价上升幅度会变小，销售量会有所提升。量会有所提升。朝阳区整体市场分析朝阳区整体市场分析07年下半年周边项目市场计划放量年下半年周边项目市场计划放量主要项目预售阶段总建筑面积开盘时间户数主力户型面积（平米）价格装修精装标准(元/平米)在售项目在售项目后期产品后期产品金都杭城金都杭城二期二期22.7507年底年底600二居二居90-11012000毛坯毛坯金泰先锋金泰先锋二期二期1807年年7月月208一居、二居一居、二居50-10010000毛坯毛坯珠江帝

5、景珠江帝景五期五期607年年8月月500二居、三居二居、三居120未定未定精装精装1500东恒时代东恒时代二期二期3007年年7月月400一居、二居一居、二居60-12215000精装精装2000世纪东方城世纪东方城四期四期9.3807年年11月月 400三居、四居三居、四居20016000精装精装2500华侨城华侨城二期二期6007年年9月月400三居、四居三居、四居169-186未定未定毛坯毛坯A-Z Town二期二期11在售在售682三居三居145-16814000精装精装1500新入市新入市项目项目禧福汇禧福汇7栋栋板楼板楼16.707年年10月月 300二居、三居二居、三居90130

6、00精装精装1000格林莱雅格林莱雅4栋栋板楼板楼7.3807年年10月月 432二居、三居二居、三居105、120-140未定未定毛坯毛坯 竞争区域范围内放量总建筑面积共竞争区域范围内放量总建筑面积共181.2万万;主力户型为主力户型为90-120 二二居居;总户数达总户数达3922套套; 入市时间主要在九、十月份。入市时间主要在九、十月份。 （万平米）（万平米）周边项目未来供应大部分在周边项目未来供应大部分在20万以下，沿海赛洛城供万以下，沿海赛洛城供应量比重仍然很大，但在同时间段内竞争激烈应量比重仍然很大，但在同时间段内竞争激烈周边项目未来供应周边项目未来供应周边项目套数放量分析周边项目

7、套数放量分析周边项目的未来套数的投放量在周边项目的未来套数的投放量在300套至套至600套之间，赛洛城未来套套之间，赛洛城未来套数供应比重下降，有效客群争夺日趋激烈数供应比重下降，有效客群争夺日趋激烈300600周边项目销售均价周边项目销售均价1100014000沿海赛洛城周便项目目前销售均价处于沿海赛洛城周便项目目前销售均价处于11000-1400011000-14000元元/ /平米之间平米之间周边项目签约均价分析周边项目签约均价分析目前沿海赛洛城签约均价在周边市场处于中上水平目前沿海赛洛城签约均价在周边市场处于中上水平周边项目周边项目07年年6月份签约套数月份签约套数市场销售量总体呈下降

8、状态，金都杭城因于市场销售量总体呈下降状态，金都杭城因于6月抢先月抢先开盘而致销售量独占獒头开盘而致销售量独占獒头均价在均价在12000元元/平米以下的项目平米以下的项目07年上半年销售表现良年上半年销售表现良好，其他项目已经高出市场均价，超出目前客户接受底线好，其他项目已经高出市场均价，超出目前客户接受底线周边项目营销关系周边项目营销关系周边市场销售均价分析周边市场销售均价分析精装修项目的销售均价在精装修项目的销售均价在13000-15000元元/之间；之间；精装标准在精装标准在1000-2500元元/ 之间之间90120各个项目的主力户型重心移至各个项目的主力户型重心移至90-120区间的

9、二居区间的二居周边项目主力户型面积分析周边项目主力户型面积分析金泰先锋、金泰先锋、 禧福汇、禧福汇、 格林莱雅格林莱雅重点竞争个案及新入市项目重点竞争个案及新入市项目金泰金泰先锋市调情况先锋市调情况基本情况：基本情况：开发商:北京金泰恒业房地产开发有限责任公司地理位置： 朝阳区百子湾石门村路一号 建筑设计：北京建筑设计研究院景观设计：北京易原德安建筑环境科技有限公司施工单位：北京建工一建有限公司全案广告：北京达奇广告有限公司 营销代理:上古经纪占地：8万 ，总建面：25万;总套数：1124户;重点竞争个案重点竞争个案1# 15F 21# 15F 2梯梯3 3户户2# 18F 22# 18F 2

10、梯梯3 3户户 、2 2梯梯2 2户户3# 18F 23# 18F 2梯梯3 3户户5A# 15F 25A# 15F 2梯梯3 3户户5B# 10F 15B# 10F 1梯梯2 2户户6# 12F 16# 12F 1梯梯2 2户户7# 14F 27# 14F 2梯梯5 5户户8# 10F 18# 10F 1梯梯2 2户户9#18F29#18F2梯梯7 7户户10#18F210#18F2梯梯7 7户户11#18F211#18F2梯梯7 7户户金泰置业大厦金泰置业大厦会所会所北区北区南区南区#、#为开盘所推楼座，共计套#、#为开盘所推楼座，共计套#、#为开盘所推楼座，共计套# #、# #为开盘所推

11、楼座，为开盘所推楼座，共计套共计套楼层状况楼层状况: :项目住宅分为南、北两区，由11栋楼组成，其中北区为8栋板楼，9层18层以9090平米左右平米左右的两居和的两居和130130平米左右的三居为主平米左右的三居为主正南北朝向、短进深、2.9米的层高以及大开间的设计实现了集合住宅中罕见的通透采光; 南区为3栋塔楼，均为18层以9090平米以下的一居和两居为平米以下的一居和两居为主主，具备小进深，多面采光、2.9米层高、宽敞的大堂等特点。容积率：2.2绿化率：30%; 开盘均价:8000-10000元/平方米物业费:待定 开盘时间:07年5月20日最早入住时间:08年 全面入住时间:08年底南区

12、南区北区北区重点竞争个案重点竞争个案工程进度：工程进度：结构: 现浇剪力墙 内墙: 毛坯 供电: 市政双路供电 供水: 市政变频供水 供气: 天燃气入户 采暖: 市政热力 地板采暖 施工进度:南区地下二层结构已经完工，9#北区土方施工也将完成，周围围档已建成。重点竞争个案重点竞争个案NoImage户型配比户型配比户型套数面积区间比例价格区间一居一居17417464-6864-6815%15%54-6054-60万万二居二居510510909045%45%8080万左右万左右三居三居323323120-130120-13029%29%108-120108-120万万四居四居10102002001

13、%1%180180万万5月中旬推出208套，1居48套，2居100套，3居60套，其中1#楼二居36套，三居60套；9#楼1居48套，2居64套。重点竞争个案重点竞争个案户型编号户型建筑面积使用面积A A（AA）3 3室室2 2厅厅2 2卫卫131.34131.3498.8298.82B B（BB）2 2室室2 2厅厅2 2卫卫89.4789.4767.3267.32C C（CC）3 3室室2 2厅厅2 2卫卫120.97120.9791.0391.03J J3 3室室2 2厅厅2 2卫卫140.24140.24100.01100.01K K3 3室室2 2厅厅2 2卫卫106.55106.5

14、575.9875.98D D1 1室室1 1厅厅1 1卫卫47.6447.64其中C（C）在10#、11#共计62套，主力户型为3室2厅2卫，D户型在10#、11#共计31套，其它户型不详，会在其后的市调中加以关注。11#10#户型分析户型分析重点竞争个案重点竞争个案金泰 先锋户外金泰先锋4月3号打出的户外广告，主题语是：前沿生活代表环境-国际化，纯居住，前沿阶层的生活品位。重点竞争个案重点竞争个案金泰 先锋指引重点竞争个案重点竞争个案 北京金泰恒业有限责任公司的前身为北京市煤炭总公司，2001年11月改制为国有控股的，以房地产业为主导，以城市服务业为基础的多元化经营企业，包括燃料经营、房地开

15、发、物业管理、饭店旅游、城市综合服务等五种业态模式。总资产 32.46亿元 ，有6个星级酒店和16个骨干型宾馆饭店。合作开发 “美丽园”、“珠江骏景”、“怡美家园”等商品住宅项目；自主开发经营了“海博大酒店”、“金泰大厦”、“金泰富地大厦”等商业用楼以及26家中小饭店酒店；在建工程有“金台开阳大厦”“金泰国益大厦”、“金泰晟通大厦”、“新新天第”、“金泰都大酒店” “金泰城丽湾” 、“金泰先锋”等。金泰富地金泰丽湾开发商情况开发商情况重点竞争个案重点竞争个案金泰小结金泰小结 销售价格：销售价格：开盘打价格战，销售报价8000-10000元/平米，成为区域内低 价项目； 主力户型：主力户型：三居

16、为主力户型，成为我项目的竞争点； 项目配套：项目配套：缺乏项目配套，更多倚仗周边配套； 建筑风格：建筑风格：现代庄重，装修标准为毛坯，板楼全部为南北朝向。 项目推广：项目推广：主打CBD概念； 推盘节奏推盘节奏：同时推出1、2、3居，影响我项目七期的销化速度；重点竞争个案重点竞争个案物业类别：公寓物业类别：公寓项目总占地：项目总占地：2.52.5万平米万平米总建筑面积：总建筑面积：7.387.38万平方米万平方米容积率：容积率：2.16地理位置：地理位置：朝阳区东四环四方朝阳区东四环四方桥东，紧邻东四环和京沈高速，桥东，紧邻东四环和京沈高速，距距CBD中央商务区中央商务区4公里公里交通状况：交

17、通状况：31路、路、41路、路、822路、路、674路、路、743路等公路等公交线路交线路新入市项目新入市项目产品概念：产品概念：国贸东世界公民尚态生活，ECOLIVES，这是一种新的生活态度。就是在做决策时，会多角度考虑。自己、家人的健康、环境、责任，都会成为决策的出发点。这种生活态度跨越了地理、种族、年龄的限制，在美国和欧洲四分之一以上的人群中风行。产品规划：产品规划：由4栋板楼和1栋独立商业配套组成的围合式。产品设计：产品设计：立面采用简约、时尚的处理手法，体现出高耸、挺拔的板式建筑特点。园林规划：园林规划： 以生态、静谧、和谐、回归为核心理念，根据建筑的围合形式，以“一街两轴三边”的创

18、意手法，塑造庭院景观的整体感和私密性，给人以自然回归的心理感受。新入市项目新入市项目户型户型:C(C反反)户型户型 面积：面积：106m2 户型户型:B(B反反)户型户型 面积：面积：108m2 二二居居主主力力户户型型新入市项目新入市项目户型户型:E(E反反)户型户型 面积：面积：121m2 户型户型:D(D反反)户型户型 面积：面积：148m2 户型户型:A(A反反)户型户型 面积：面积：146m2 三三居居新入市项目新入市项目小结：小结：p总户数：总户数：432432户户p12.512.5米的小进深薄板设计，近米的小进深薄板设计，近8080米的楼间距米的楼间距p1111层至层至1717层

19、板楼，每座为四个单元，一梯两户。层板楼，每座为四个单元，一梯两户。p户型：户型：105m2105m2左右的两居，左右的两居，120120140m2140m2的三居的三居p装修标准装修标准: :毛坯毛坯p“尚态生活尚态生活”产品概念产品概念p公寓项目，纯板社区，同期开工同期竣工公寓项目，纯板社区，同期开工同期竣工新入市项目新入市项目项目总占地：5.45万平米总建筑面积：16.7万平方米容积率：2.5绿化率：30%地理位置：西大望路,东三,四环之间， （劲松桥东1公里）交通状况：52,35,30, 710,715,988路，地铁八通线、10号线新入市项目新入市项目 组团：总体布局以南北向的中心组团

20、为主，点式与板式住宅搭配布置，由7栋总高60米、20层的住宅公寓和部分公建商业组成。建筑风格：外立面以中国传统民居建筑的白色与灰色为主色，同时借鉴中国传统的“门钉”，形成四户为一个单位的门形，并设置内置光源。建筑顶部采用中国传统的窗棂结构进行装饰。园林：社区景观以“寻觅桃花源”为主题，形成桃花溪-桃花林-幽径-桃花谷的景观节点，充分运用中国传统园林中的月门、漏窗等元素，结合水流的特征设置了不同的活动区间。配套：社区沿南磨房路与西大望路展开小型规模商业配套，形成长达百米的商业街。新入市项目新入市项目R3/R4楼楼 户型图户型图一居一居三居三居新入市项目新入市项目2室2厅1卫1厨R3/R4楼02户

21、型2室2厅1卫1厨R3/R4楼05户型主力户型及特点：以舒适型二居、三居为主，采光通透，景观视野宽广。新入市项目新入市项目小结：小结：p装修标准:精装修p价格描述:开盘价格预计13000-14000元/平方米p预计开盘时间：07年10月p总户数：1100户p销售情况：售楼处还未建设完毕，热线已经开通，销售人员驻场p推广：网络已投放，其他媒体还未启动p整体风格：融入中国传统建筑元素，如“门钉”、“窗棂”、灰白黑为主体的高层建筑。新入市项目新入市项目p 07年上半年受政府政策影响年上半年受政府政策影响,整个市场销售量下降整个市场销售量下降,部分项目的房源并没部分项目的房源并没真正投入市场真正投入市

22、场,在萎靡的度过在萎靡的度过07年上半年的房地产市场在下半年将会有年上半年的房地产市场在下半年将会有大幅反弹，真正的市场竞争将在大幅反弹，真正的市场竞争将在07年下半年全面展开。年下半年全面展开。p 周边竞争项目的未来市场供应仍有约周边竞争项目的未来市场供应仍有约181.2万平米，约万平米，约3922户，随着户，随着更多的新项目入市（限价地、广渠路更多的新项目入市（限价地、广渠路36号、金地四惠项目等），区域号、金地四惠项目等），区域竞争将在竞争将在07年下半年白热化；年下半年白热化；p 区域内各项目热销主力户型正逐步从一居转移至二居区域内各项目热销主力户型正逐步从一居转移至二居90-120平

23、米之间，平米之间，各项目均展开升级争夺战；各项目均展开升级争夺战；p 投放时间主要集中投放时间主要集中9、10月份，届时月份，届时07年区域竞争全面展开；年区域竞争全面展开；p 主要客群均来自主要客群均来自CBD金领阶层，各项目同步挖掘同一客户层；金领阶层，各项目同步挖掘同一客户层；p 销售均价在销售均价在11000-14000元元/平米之间；平米之间；p CBD传奇、风度柏林等中小项目逐渐退出竞争舞台传奇、风度柏林等中小项目逐渐退出竞争舞台,百子湾区域的主要百子湾区域的主要竞争项目锁定为金都杭城、金泰先锋、华侨城等大盘后期，同时位于大竞争项目锁定为金都杭城、金泰先锋、华侨城等大盘后期，同时位

24、于大望路的禧福汇、四方桥区域的格林莱雅新项目将于望路的禧福汇、四方桥区域的格林莱雅新项目将于10月份入市。月份入市。市市 场场 总总 结结项目具体优惠方式珠江帝景返10年物业费,再送5000元礼包CBD传奇签约即97折;一次性付款折上折97折后现代城一次性付款95折;按揭首付50%96折;首付30%每平米减300元东恒时代一次性付款98折;首付3成99折A-Z Town一次性付款99折金都杭城一次性付款96折;分期97折30%8月15日30%,10月31日40%;按揭98折附：附： 周边项目折扣优惠方式周边项目折扣优惠方式营销任务目标营销任务目标面积：面积：26844 26844 套数：套数：

25、371 371 套套均价：均价：12000 12000 元元/ / 总销：总销：3.22 3.22 亿亿07年销售目标分解年销售目标分解面积：面积：83456 83456 套数：套数：782 782 套套均价：均价：12200 12200 元元/ / 总销：总销：10.18 10.18 亿亿面积：面积：18139 18139 套数：套数：176 176 套套均价：均价：12800 12800 元元/ / 总销：总销：2.32 2.32 亿亿面积：面积：70681 70681 套数：套数：689 689 套套均价：均价：13500 13500 元元/ / 总销：总销：9.5 9.5 亿亿面积：面

26、积： 套数：套数： 套套均价：均价： 元元/ / 总销：总销：2.32.3亿亿五期节余五期节余七期北七期北七期南七期南四期东四期东六期部分六期部分前期计划前期计划: :六期六期:5:5月份具备预售许可证月份具备预售许可证七期七期:8:8月份具备预售许可证月份具备预售许可证四期四期:10:10月份具备预售许可证月份具备预售许可证现状计划现状计划: :六期六期:9:9月份具备预售许可证月份具备预售许可证七期七期:8:8月份具备预售许可证月份具备预售许可证四期四期:10:10月份具备预售许可证月份具备预售许可证现状目标现状目标: :总销数额总销数额1818亿，已经完成亿，已经完成2.32.3亿；亿；

27、0707年年8 8月月0808年年3 3月需要完成月需要完成15.815.8亿亿销售期销售期8 8个月（含淡季销售期）；个月（含淡季销售期）；每月销售任务每月销售任务: 1.97: 1.97亿、亿、152152套；套；七期目标销售均价：七期目标销售均价：保保1170011700元元/ /平米平米 争争1200012000元元/ /平米平米07年销售目标年销售目标七期营销计划七期营销计划6 6月月5 5月月7 7月月8 8月月七期北开盘七期北开盘秋展秋展9 9月月1010月月1212月月1111月月3 3月月圣诞元旦春节圣诞元旦春节7 7期南开盘期南开盘四期开盘四期开盘 七期七期/ /年度主题导

28、入年度主题导入 超舒适度升级住宅概念超舒适度升级住宅概念 科技住宅，酒店住宅科技住宅，酒店住宅创创 新新 世界世界 我我 就就 魅魅 力力预热筹备阶段预热筹备阶段强势营销期强势营销期精准营销期精准营销期“沿海赛洛城麦迪逊广场沿海赛洛城麦迪逊广场”爱因斯坦爱因斯坦- -光电实验住宅光电实验住宅TMTM节日嘉年华节日嘉年华“麦迪逊广场麦迪逊广场ABCABC区区 ” ”火爆开盘火爆开盘5月8月筹备预热积累期筹备预热积累期火爆开盘期火爆开盘期强势营销期强势营销期精准营销期精准营销期在产品细分的基础上，分阶段开放房源，在产品细分的基础上，分阶段开放房源，通过对位置、户型、层数、朝向通过对位置、户型、层数

29、、朝向“差价销差价销控控”的实现去化区间的顺序控制，的实现去化区间的顺序控制，以以“前低后高前低后高”的价格变动实现市场价格的价格变动实现市场价格优势和升值空间，优势和升值空间，在重要产品和营销节点进行在重要产品和营销节点进行“跳跃增长跳跃增长”，达到达到“高量高价高量高价”的价量整体目标。的价量整体目标。“精准精准”营销营销-三顺位三顺位七期销售策略七期销售策略9月11月3月五期五期六期六期二期二期七期七期一期一期三期三期四期四期四期四期D2 D2 D D3 3D4D4C2C2C1C1C3C3C6C6C7C7、C5C5、C4C4第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备树

30、全新升级形象，为开盘热销造势现场蓄客造势现场蓄客造势备注:通过有针对性的推广和户外的宣传及活动现场氛围营造，增加产品升级后在市场上的全新的认知度，为七期开盘营造火爆氛围，再次掀起项目销售高潮，实现客户的有效引导。硬件形象：硬件形象：销售现场包装：销售现场包装：1 1、售楼处外立面、售楼处外立面 2 2、销售道具、销售道具3 3、样板区、样板区 4 4、谈判区、谈判区5 5、儿童娱乐区、儿童娱乐区 6 6、现场围挡、现场围挡7 7、路引系统、路引系统 8 8、业务员形象、业务员形象9 9、水吧、咖啡吧、水吧、咖啡吧 软件形象：软件形象：1 1、重新拟定销售说辞、重新拟定销售说辞2 2、针对高端客

31、群的培训、针对高端客群的培训3 3、案名，、案名，SLOGANSLOGAN现场打击现场打击高端项目的现场极为重要，从指引到内部空间，建议会所化，酒店化。特别建议特别建议1:1:售楼处营造现代美式、环境建筑的感觉，感染客户。特别建议特别建议2:2:项目围墙与售楼处相呼应，即使路过客户也能亲身感受。特别建议特别建议3:3:项目的楼体模型建议可以采用光电逼真化处理，尤其是上面推荐的重点户型，可以直接遥控伸出，让人看到内部空间，更具特别性而且更加直观。第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备售楼处接待建议售楼处接待建议地盘包装：地盘包装：树立项目完整地盘形象，做好明确的导引系统售

32、楼大厅：售楼大厅：营造高级会所的尊贵、舒适感受，屏弃以往的展板等销售道具样板间：样板间： 制作必要的说明牌、户型牌社区内部：社区内部：将需要引起客户注意的细节巧妙的标示出来，与环境融为一体 1 1、硬环境、硬环境第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段

33、:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备2 2、软环境、软环境客户到访体验系统安全感酒店感品位感国际感细致感听觉视觉嗅觉味觉触觉第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备安全感安全感鉴于项目所处区位环境，安全性一定是客户非常关心的。多么齐备的红外、电子巡更等等现代化社区保安系统，不如用“人”在一开始就给客户一种心理上的安全感来的重要。建议保安数量要稍多于常规配置保安数量要稍多于常规配置，在客户参观过程中潜意识里总有他们的身影。保安形象一定要优中选

34、优，高大威猛，不卑不亢。建议选用类选用类似香港警察服装的制服或是比较提拔的巡逻服装似香港警察服装的制服或是比较提拔的巡逻服装，给以更为强烈的心理暗示。分解说明：分解说明：第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备酒店感酒店感即：尊贵+舒适除了保洁、茶水等服务人员的着装、礼仪要重点考虑外。建议在接待厅配备老年或者外籍门童一名，除了给客户以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客户的引导工作，特别是对待老人、儿童服务要格外细致。分解说明：分解说明：第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备国际感国际感国际化可以通过一些道具来加以暗示：听觉听觉除中央音乐背景外，洗

35、手间播放国外电台的节目视觉视觉国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）分解说明：分解说明：第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备品位感品位感硬件硬件售楼处内的装饰画应该自画廊购买原创作品。软件软件自年初开始就应该向销售顾问提供关于礼仪、葡萄酒、雪茄、名马、高尔夫、珠宝、时装、古玩、艺术品等系统知识，以增加和客户更深入沟通的可能。分解说明：分解说明：第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备分解说明：分解说明：细致感细致感饮料饮料饮料的选择，饮用水至

36、少是屈臣氏、依云或者雀巢，而避免用桶装水。并向客户提供即煮咖啡，味道的经营也是影响客户认可度的重要手段。客户落座后，由专人询问客人饮用何种饮料（应至少提供水、咖啡、红茶、果汁），并迅速提供，下午四点左右可提供适量点心或饼干。 音乐背景音乐的选择至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、高雅的感受，我们将精心挑选合适的音乐予以建议。衣帽间冬季设置，由专人为客户保管大衣。 第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备

37、预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之筹备筹备“非常6+1”答谢活动沿海地产健康文化体验之旅第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热6月23日，沿海赛洛城2周年庆典暨麦迪逊广场元年启动仪式在赛洛城售楼处举行，新老业主、媒介记者、时尚人士等500余人欢聚一堂，共同见证这座CBD魅力之城2周年华诞，以及赛洛城北区升级产品麦迪逊广场隆重登场这一历史时刻。20

38、05年6月19日赛洛城开盘以来，已有3300多位各界精英成为赛洛城的主人。历经2年的风雨，赛洛城不断成熟和完善，目前一期、二期业主已经入住，为这座魅力之城注入新的活力。本次2周年生日庆典上正式亮相的“麦迪逊广场”是沿海赛洛城今年即将面世的升级产品。麦迪逊广场位于赛洛城北区，直面近3万平米赛洛城中央广场花园，由多个建筑组团组成，在秉承赛洛城精装纯美式开放街区的规划理念基础上，对产品进行了全面升级,户型设计采用创新、舒适的设计理念，涵盖了50-140平米多种户型，可以满足不同业主的居住需求。赛洛城2周年以及升产品麦迪逊广场的面世，标志着赛洛城已经进入成熟阶段。庆典活动于晚上6点在动感的音乐声中拉开

39、序幕，中国国际广播电台FM88.7音乐频道嘻哈公园著名节目主持人孔令奇，到场助兴，并担任活动司仪。来自各大时尚夜店的顶级HIP-HOP高手，为赛洛城献上了一场盛大的音乐、舞蹈盛宴。庆典现场光影穿梭，欢歌笑语，台上台下舞成一片欢乐的海洋；浓情鸡尾酒、焰火表演、空中流星一次次将现场气氛推向高潮。沿海赛洛城魅力2周年，北区麦迪逊广场亮相第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热投篮游戏投篮游戏第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热投篮

40、游戏投篮游戏艺术家涂鸦艺术家涂鸦飞镖游戏飞镖游戏来宾涂鸦来宾涂鸦游戏机参与游戏机参与来宾领奖来宾领奖第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之预热预热自07年5月1日至7月15日积累客户：来电576通，来访380组。来访扣减朋介、过路客访量229组，其余来访量与来电量比例为26%。时间时间来电量来电量来访量来访量07年年5月月32017507年年6月月20114807年年7月月5557第一阶段第一阶

41、段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累来访类别第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累来客对单价态度第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累总价第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累来电媒体分析来电媒体分析来访媒体分析来访媒体分析第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累来电面积需求来访面积需求第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹

42、备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累第一阶段第一阶段:筹备预热积累阶段之筹备预热积累阶段之积累积累五期五期六期六期二期二期一期一期三期三期四期四期四期四期七期北七期北主推主推: :七期北七期北时间时间:8:8月月1111日日推出套数：推出套数：371371套套主推楼座：七期主推楼座：七期D2 D2 、D3 D3 、D4D4；主推户型主推户型:A2-A3:A2-A3、B2-B4B2-B4销售目标：销售目标：

43、95%95%第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期七期南7期北户型配比期北户型配比D4(7F) D2(10F11F)D38F 组团：七期北组团：七期北主题：开盘信息主题：开盘信息沿海赛洛城麦迪逊广场沿海赛洛城麦迪逊广场A A 区魅力登场区魅力登场创新世界，我就魅力创新世界，我就魅力推广主题推广主题第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期 依据客户积累情况推出市场认知度高，接受范围广的小户型依据客户积累情况推出市场认知度高，接受范围广的小户型 产品，带动销售氛围产品，带动销售氛围, ,为后期大户型住宅销售做准备；为后期大户型住宅销售做准备； 两套方案，两手准备；两套方案，两手准备； 精准营

44、销精准营销-三顺位；三顺位； 集中认购，集中认购，优惠政策引导；优惠政策引导； 活动、媒体配合，营造火爆销售氛围；活动、媒体配合，营造火爆销售氛围； 在重要产品和营销节点进行在重要产品和营销节点进行“跳跃增长跳跃增长”；开盘策略：第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期时间节点时间节点1：8月月11日日主推楼座：主推楼座：D2、D3推出套数：推出套数：305套套居室：一居居室：一居主推户型主推户型:H、J、E、G时间节点时间节点2：8月月25日日主推楼座：主推楼座：D4推出套数：推出套数：66套套居室：二居居室：二居主推户型主推户型:E销售目标：销售

45、目标：371套套D4(7F) D2(10F11F)D38F 第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期时间节点：时间节点：8月月25日日主推楼座：主推楼座：D2、D3、D4推出套数：推出套数：371套套居室：一居、二居居室：一居、二居主推户型主推户型:H、J、E、G销售目标：销售目标：371套套D4(7F) D2(10F11F)D38F 第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期“精准精准”营销营销-三顺位三顺位广泛蓄客广泛蓄客精确制导精确制导定点爆破定点爆破填写资源需求单填写资源需求单释放价格区间释放价格区间填写意向登记卡填写意向登记卡释放价格释放价格三顺位装户三顺位装户选房顺序确定选房顺序

46、确定三顺位引导三顺位引导产品分类产品分类需求价格动态控制需求价格动态控制制定价格区间制定价格区间需求价格动态控制需求价格动态控制制定最终价格制定最终价格精准定价与需求引导全流程第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期老头子，咱老头子，咱们买哪个户们买哪个户型？型？ 三居比较三居比较适合咱们适合咱们5 5口人的口人的 。%￥#？%￥#%！？！？*+*（%#）！）！广泛蓄客广泛蓄客通过资源需求单初步了解客户对不同产品及户型区间的需求，从而为价格制定提供初步支撑根据销售资源的产品类型共性及差异性对产品进行有效分类，从而制定资源需求单产品分类产品分类填写资源需求单填写资源需求单第二阶段第二阶段: :

47、火爆开盘期火爆开盘期 意向强烈客户意向强烈客户暂不考虑暂不考虑无意向客户无意向客户犹豫客户犹豫客户200200组积组积累客户累客户8 8月初开始电话沟通月初开始电话沟通积累客户，有意向积累客户，有意向的客户约访的客户约访200200组意向客户组意向客户样板间对外开放样板间对外开放, ,填写需填写需求意向单，初步装户求意向单，初步装户8 8月月4 4日日88月月1010日日100100组客户交纳组客户交纳诚意金诚意金到访项目，了解产品到访项目，了解产品及价格区间。及价格区间。 意向强烈客户意向强烈客户 400 400组组公布价格区间公布价格区间, ,填写需求填写需求意向单，初步装户。意向单，初步

48、装户。 8 8月月4 4日日88月月1010日日200200组客户交纳组客户交纳诚意金诚意金元元老客户挖掘老客户挖掘短信短信口碑传播口碑传播新到访新到访客户客户800组组媒介传播媒介传播推售推售“力力”精确制导“三顺位”精准操控已蓄客源的有效利用第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期客户姓名：_ 联系电话：_销售代表：_ 楼座：D2#_ D3#_ D4 #_楼层：_ 朝向：南北向_ 东西向_南向_类别：户型_面积_精确制导“三顺位”精准操控三顺位三顺位应用工具之资源需求单第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期精确制导精确制导需求价格动态控制需求价格动态控制制定价格区间制定价格区间结合销

49、售任务，通过需求价格动态控制表制定产品价格区间释放价格区间释放价格区间填写意向登记卡填写意向登记卡释放价格区间，同时填写意向登记卡，进一步对客户需求筛选和引导对价格进行进一步调整释放价格释放价格三顺位装户三顺位装户释放价格，同时根据客户意向对客户进行三顺位引导装户第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期推售推售“力力”三顺位三顺位应用工具之意向登记卡认购推荐表认购推荐表第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期定点爆破定点爆破需求价格动态控制需求价格动态控制制定最终价格制定最终价格在价格区间的基础上，结合客户意向需求，制定最终价格选房顺序确定选房顺序确定三顺位引导三顺位引导确定选房顺序后，根据最终购房顺序对客户进行整体引导、并装户，同时挖掘不稳定客户资源第二阶段第二阶段: :火爆开盘期火爆开盘期第一意向超过3人第一意向超过2人合计意向超过3人存在第一意向楼层5单元4单元3单元2单元1单元6601601602602601601602