1-团队经营一二三四五及新人规划面谈话术(核心)

1、1 1、一颗红心、一颗红心 （人心工程）（人心工程）2 2、二个铁率、二个铁率 （立司之本）（立司之本）3 3、三大系统、三大系统 （有平台有未来）（有平台有未来）4 4、四有新人、四有新人 （活力源泉）（活力源泉）5 5、五层面谈、五层面谈 （深化落实）（深化落实）6 6、六级晋升、六级晋升 （推动一条线的晋升推动一条线的晋升 ）人心关爱工程人心关爱工程管总管总明确行业定位明确行业定位在机构针对在机构针对区区经理的关怀下进一步落实针对自己营业区、经理的关怀下进一步落实针对自己营业区、主管层级的适时面谈；主要是针对主管层级的生日问候、主管层级的适时面谈；主要是针对主管层级的生日问候、节点关怀、

2、婚育祝福和病丧慰问等，针对营业部的不同节点关怀、婚育祝福和病丧慰问等，针对营业部的不同风格协调、提示并反馈营业部进行一颗红心的经营效果。风格协调、提示并反馈营业部进行一颗红心的经营效果。通过机构到营业区部组的共同经营，最终让新人适应并拥通过机构到营业区部组的共同经营，最终让新人适应并拥有组织归属感，要求组员需要了解每一个所服务客户及近有组织归属感，要求组员需要了解每一个所服务客户及近亲属的详细资料：生日信息、婚嫁生育、病丧情况、节日亲属的详细资料：生日信息、婚嫁生育、病丧情况、节日慰问。用心服务，成就行业习惯，为晋升铺路。慰问。用心服务，成就行业习惯，为晋升铺路。月初对月初对区区经理的面谈，改

3、善经营绩效；部经理层级经理的面谈，改善经营绩效；部经理层级生日蛋糕、节日送花；生日蛋糕、节日送花；家中婚育祝福和病丧慰问；家中婚育祝福和病丧慰问；机构对主管层级的生日短信祝福等。规范化，并求机构对主管层级的生日短信祝福等。规范化，并求新求变。新求变。区区经理层面针对辖下所有人员通过声、光、电性质的早经理层面针对辖下所有人员通过声、光、电性质的早会、夕会和各项有效的训练来对启动各层级对团队的归会、夕会和各项有效的训练来对启动各层级对团队的归属感和团队感。月中对主管层级面谈，问责主管对辖下属感和团队感。月中对主管层级面谈，问责主管对辖下小组人员的谈心工作。个性化、统筹并指导。小组人员的谈心工作。个

4、性化、统筹并指导。机构机构营服经理营服经理区经理区经理主管主管组员组员/新人新人配合配合区区经理做好团队氛围的营造，月底对辖下组员的谈心，经理做好团队氛围的营造，月底对辖下组员的谈心，结合生日会、病丧慰问、二早管理，对新入司员工的有效结合生日会、病丧慰问、二早管理，对新入司员工的有效面谈、及时做好组员的心态调整，并带头做好业务，在组面谈、及时做好组员的心态调整，并带头做好业务，在组内形成入司入钻、增员晋升的良好氛围。不放弃任何一个人内形成入司入钻、增员晋升的良好氛围。不放弃任何一个人上上下下一一心心，共共同同经经营营区经理区经理SUM生日短信、节日慰问、生日短信、节日慰问、第一时间的关怀第一时

5、间的关怀一颗红心一颗红心机构行为影响机构行为影响区区经理针经理针对主管层级的人心经营对主管层级的人心经营部经理行为影响主管针部经理行为影响主管针对对UM或或01层级的人心经营层级的人心经营主管主管UM机构机构入司新人入司新人/ /组员组员主管行为影响员工对客主管行为影响员工对客户和市场的人心经营，户和市场的人心经营，从而提高公司的知名度从而提高公司的知名度建立营业单位的企业文化建立营业单位的企业文化感恩文化感恩文化感恩感恩：感恩最好的时代，：感恩最好的时代，感恩感恩最好的公司，最好的公司，感恩感恩最好的领导，最好的领导，立志要做最好的保险公司，要做光大系统最好的机构，要做最好立志要做最好的保险

6、公司，要做光大系统最好的机构，要做最好的营业区、营业组。的营业区、营业组。责任责任：搭建起业务人员长期的职涯规划：搭建起业务人员长期的职涯规划,培养晋升系统运作平台，培养晋升系统运作平台，让更多的人实现年月有让更多的人实现年月有晋升晋升，实现自我价值，发展无限终身事业，实现自我价值，发展无限终身事业，创造更高更稳的收入。创造更高更稳的收入。加油加油：建立共好的晋升文化，让业务人员的晋升由过去的自然晋建立共好的晋升文化，让业务人员的晋升由过去的自然晋升转变为有步骤有组织的培养晋升。升转变为有步骤有组织的培养晋升。紧跟文化紧跟文化快乐文化快乐文化把单位当做自己的家一样来经营把单位当做自己的家一样来

7、经营40%增员率增员率(聘才聘才)50新人活动率新人活动率 1 1、生死指标、生死指标。表现出来可以发现一个表现出来可以发现一个 月过去你营业区月过去你营业区 营服部里面有多少人是营服部里面有多少人是笑脸。笑脸。 2 2、50%50%活动率代表了团队的活力和士气。活动率代表了团队的活力和士气。活动率在团队信心就在。活动率在团队信心就在。 扩大团队中的晋升主体，通过各种形式的扩大团队中的晋升主体，通过各种形式的规划面谈、人力发展研讨会、规划面谈、人力发展研讨会、FCFC后的晋后的晋升沙龙，和升沙龙，和FCFC腾飞的运作，让更多的人腾飞的运作，让更多的人成为成为1+11+1、1+21+2，1+31

8、+3、增员率增员率40%40%新人活动率新人活动率50%50%马斯洛需求模型马斯洛需求模型增员增员/晋升主管晋升主管3000NP占比占比新人活动率新人活动率50%总监总监/区经理区经理，为何要推动新人活动率？为何要推动新人活动率？ 因为我们要让自己的员工赚到钱因为我们要让自己的员工赚到钱! 一个负责任的老板一个负责任的老板-能让自己的员工拥有未能让自己的员工拥有未来、获得收入、持续地获得收入！来、获得收入、持续地获得收入！ 只有如此，我们的企业才能持续做大，做百只有如此，我们的企业才能持续做大，做百年企业！年企业！ 做保险最难的事，莫过于此！做保险最难的事，莫过于此！ 增员系统增员系统 销售系

9、统销售系统 训练辅导系统训练辅导系统增员助理，顾问增员助理，顾问销售顾问销售顾问训练助理训练助理增员系统增员系统销售系统销售系统训练辅导系统训练辅导系统围绕助理，众人划桨开大船！围绕助理，众人划桨开大船！l入司有规划（三年）入司有规划（三年）l当月有收入（当月有收入（3000NPC）l下月有市场（个推会顾问下月有市场（个推会顾问100）l未来有晋升（发展）未来有晋升（发展） 寿险销售就是一个充满拒绝的行业，这个行业的特性就是拒绝，有人在拒绝中成长，但更多的人在拒绝中消失，这些消失的人都是我们的财富，如果使财富不流失，将新人先放在象牙塔里！ 新人主顾开拓核心 活动量管理 新人训练 主管辅导 二早

10、的成功运作留的原因： 收入 发展 氛围 公司 情感流的原因：不支持没市场没希望没方法压力大1 1、新人在入司前主管面谈新人在入司前主管面谈公司、行业、待遇福利介绍、好奇感的激发公司、行业、待遇福利介绍、好奇感的激发2 2、营服组训在职前训的训前面谈营服组训在职前训的训前面谈引导参训、纪律要求、参与感的激发引导参训、纪律要求、参与感的激发3 3、营服经理在代考通过后岗前训前的面谈营服经理在代考通过后岗前训前的面谈最后筛选、岗前培训期许、参训要求最后筛选、岗前培训期许、参训要求4 4、营业区经理在新人上岗前入司规划面谈营业区经理在新人上岗前入司规划面谈重中之重，提高抵抗力，目标职责的确定，奠定今后

11、重中之重，提高抵抗力，目标职责的确定，奠定今后 面谈的基础面谈的基础上岗前上岗前上岗后上岗后新人留存运作新人留存运作控制关键点控制关键点 在整条生产线的运作上，控制的重中之重是：在整条生产线的运作上，控制的重中之重是： 三转是新人留存的关键指标，直接影响后续的三转是新人留存的关键指标，直接影响后续的6留、留、9留、留、13留！在控制三转上，我们又会控制以下关键点：留！在控制三转上，我们又会控制以下关键点：新人留存运作新人留存运作控制关键点控制关键点新人产说会新人产说会晋升启动会晋升启动会产品强化训练产品强化训练新人留存运作新人留存运作控制关键点控制关键点新人推荐会新人推荐会1 1、前置运作、前

12、置运作新员工亲属见面会新员工亲属见面会，营业部或有，营业部或有经验的营业组组织，为新人建立行业信心；经验的营业组组织，为新人建立行业信心；2 2、引导、引导新人入司即新人入司即NPC3000NPC3000，提高营业组，提高营业组新人活动率、拉动平台，并为新人梳理行新人活动率、拉动平台，并为新人梳理行业习惯；业习惯；3 3、鼓励、鼓励新人养成周单元经营即节奏新人养成周单元经营即节奏，前三周，前三周储备当月储备当月NPC3000NPC3000新契约，最后一周储备新契约，最后一周储备下月新单。下月新单。1、转正后的转正后的个人推荐会个人推荐会，为新员工积累顾问，为新员工积累顾问群体和转介绍；群体和转

13、介绍；2、简单介绍公司行业、员工个人的优秀事迹、简单介绍公司行业、员工个人的优秀事迹、重在展示员工重在展示员工个人的晋升规划个人的晋升规划为新人未来为新人未来的晋升和的晋升和UM之路搭桥铺路；之路搭桥铺路；3、让更多员工的周边的潜在缘故市场开始发、让更多员工的周边的潜在缘故市场开始发挥顾问的优势，即避免让员工羞于个亲朋挥顾问的优势，即避免让员工羞于个亲朋“谈保险谈保险”，更，更坚定员工晋升的信心坚定员工晋升的信心。 已成交缘故转介绍陌生压力指数拜访时间周期为什么要做个人推荐会？为什么要做个人推荐会？ 1、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公司的、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公

14、司的 一些偏见。一些偏见。 2、让新人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。、让新人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。 3、营业区出面，给新人一种受重视的感觉。、营业区出面，给新人一种受重视的感觉。 4、也给新人一种最捷径的销售渠道。、也给新人一种最捷径的销售渠道。 5、也体现出主管对新人的关怀和帮助。、也体现出主管对新人的关怀和帮助。 6、对新人活动量的一种实时的掌控、对新人活动量的一种实时的掌控。 7、让客户资源，源源不断。、让客户资源，源源不断。 8、真正做四有新人（入司有规划、当月有收入。下月有市、真正做四有新人（入司有规划、当月有收入。下月有市 场。未来有晋升）场。未来有晋升）

15、这一种平台，可以将新人的发展意愿启动起来，主顾开拓，这一种平台，可以将新人的发展意愿启动起来，主顾开拓，增员转介，家人支持，朋友帮助集于一体！合力产生巨大增员转介，家人支持，朋友帮助集于一体！合力产生巨大的能量的能量 实现新人留存与发展最好的途径，以营业组为单位的新人实现新人留存与发展最好的途径，以营业组为单位的新人专场顾问式的产说会有效进行专场顾问式的产说会有效进行 包装新人，推崇新人，结合推出公司，行业，产品！并获包装新人，推崇新人，结合推出公司，行业，产品！并获得顾问的支持与帮助得顾问的支持与帮助 这个市场的针对性更强，可以合理开发新人背后的缘故这个市场的针对性更强，可以合理开发新人背后

16、的缘故 市场市场 要么成为客户，要么成为增员，要么转介，即使什么都没要么成为客户，要么成为增员，要么转介，即使什么都没有，至少还有支持！有，至少还有支持！个人推介会个人推介会打开缘故之门打开缘故之门缘故、顾问经营缘故、顾问经营服务行销服务行销售后服务、经营客户售后服务、经营客户我我家人家人亲朋好友亲朋好友社会人士社会人士公众人物公众人物你最爱的人是谁？你最爱的人是谁？ 保险到底应该卖给谁？保险到底应该卖给谁？l最爱的人排序最爱的人排序l出于自私让大家买你的保险而不是向你借钱出于自私让大家买你的保险而不是向你借钱l你不卖，他们可以找别人买你不卖，他们可以找别人买l借借10万？万？1万？还是卖份保

17、险容易？万？还是卖份保险容易？第一第一 心理辅导心理辅导,增加新人自信心增加新人自信心.第二第二 理论辅导理论辅导,增加员工展业技能增加员工展业技能.第三第三 实战辅导实战辅导,通过产说会让员工练兵通过产说会让员工练兵.加深新人对寿险的理解。通过案例，更加加深新人对寿险的理解。通过案例，更加认同，保险是一个有机会的事业。认同，保险是一个有机会的事业。1 讲解产说会流程。讲解产说会流程。2 2 学会打电话。学会打电话。3 3 重点掌握几个拳头产品：万能、赢瑞、富贵等。重点掌握几个拳头产品：万能、赢瑞、富贵等。4 4 无论哪家公司的产品，只需三到五分钟就可以无论哪家公司的产品，只需三到五分钟就可以

18、 讲解清楚。讲解清楚。熟练掌握拒绝话术。熟练掌握拒绝话术。让新人源源不断获得转介绍名单让新人源源不断获得转介绍名单。通过新人参与产说会，让其感觉营销其实通过新人参与产说会，让其感觉营销其实很简单。很简单。1 1、结合入司有规划面谈，、结合入司有规划面谈，每段时间内跟员工每段时间内跟员工进行面谈进行面谈，改善员工对现状的片面认识；，改善员工对现状的片面认识；2 2、帮助新人筛选准增员对象帮助新人筛选准增员对象，并提出晋升个，并提出晋升个人所具备的素质要求；人所具备的素质要求；3 3、协助新人制定的晋升时间和增员数量协助新人制定的晋升时间和增员数量，定，定时盘点，方案引导，引导其对辖下人员做时盘点

19、，方案引导，引导其对辖下人员做好技能辅导、人心工程。好技能辅导、人心工程。1、对公司三年后的发展前景进行描述，询问新人今后有对公司三年后的发展前景进行描述，询问新人今后有什么打算什么打算： 你有没有人生规划？（近三年规划较妥）？2、肯定新人的观点，激发兴趣肯定新人的观点，激发兴趣： 恭喜你有很多的目标，你知道怎么做部经理吗？3、新人在回答不知道、不清楚后给新人梳理晋升规划新人在回答不知道、不清楚后给新人梳理晋升规划： 我告诉你，增四个主管就好了，（增员的事情和意识已经开始培育），做部经理之前你要先增人，增像你这样优秀的人才就好了。（洗空她身边的增员，洗空他身边的增员的增员）4、持续的愿景描述、

20、启发新人的想象空间持续的愿景描述、启发新人的想象空间： 在这样一个行业里，做的好的，可以做总监，年薪几百万，比较好的可以做部经理每年至少几十万，稍微好一点的做主管，每年十几万，普通员工呢，大约每年两三万。1、利用人性好强的性格特点、直接发问：利用人性好强的性格特点、直接发问： 你觉得自己适合做什么？2、肯定新人后、提出做部经理需要具备的几个能力：肯定新人后、提出做部经理需要具备的几个能力： 做部经理不难，难得是能力的提升。 要想做部经理需要具备几个能力。 首先，要具备管理能力。能力的提升也是一步一步来的，我个人的能力也是在团队的不断发展过程中逐步提高起来的。 其次，在我具备管理能力之前，我想辅

21、导能力是我必须要具备的。毕竟，要走向团队金字塔的顶端，就需要帮助更多像你一样优秀的人成为一个合格的主管。 而在有辅导能力之前，你要具备超强的销售能力（态度坚决）。 销售能力的提升在咱们公司最能锻炼的，只有一个渠道，那就是做钻石。当然，这期间不是你一个人在战斗，公司会给你给予最大的支持，教授你最好的技能，和体验业界最好的培训以及提供一些非常实用的营销工具。但有一点，你自己要上进。思考：思考： 一开始在提业务部经理AM 收入的时候，新人已经在脑海里去思索身边那些人可以成为自己的主管，在做NPC3000的时候他在思考如何提高销售。前期面谈的关键作用主要还是为后面的面谈做铺垫，并且提高免疫力。未来新人

22、遇到的困难，都会当做是一种成长。3 3、新人回应如果不强烈，适时烘托行业和职位，对于暂时、新人回应如果不强烈，适时烘托行业和职位，对于暂时没有兴趣的可以引入助理环节：没有兴趣的可以引入助理环节： 这样一个朝阳行业，这么好的时代，职位是很多的，而职位是给有能力的人。是先有能力后有职位。可以通过一段时间的学习来培养你的能力。第一点第一点第四点第四点第三点第三点第二点第二点第五点第五点明确了行业职责是增员与晋升明确了行业职责是增员与晋升未来做团队，当月未来做团队，当月入钻。其中钻石是为了锻炼个人的销售技能，而要做入钻。其中钻石是为了锻炼个人的销售技能，而要做团队，就要具备一定的增员资格，所以要三转。

23、团队，就要具备一定的增员资格，所以要三转。打了强心剂，不断强化目标打了强心剂，不断强化目标展业过程中如果有挫展业过程中如果有挫折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力为出折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力为出发点，而不是以作钻石为目标。发点，而不是以作钻石为目标。为后期面谈奠定基础为后期面谈奠定基础第三个月没有达成，举例继第三个月没有达成，举例继续鼓励（再次激励和启动），这个过程是为了部经理续鼓励（再次激励和启动），这个过程是为了部经理而必经的，推演未来。人人有梦想，团队有希望。而必经的，推演未来。人人有梦想，团队有希望。为新人出勤提出了要求为新人出勤提出了要求第四个月继续努力，提醒

24、第四个月继续努力，提醒新人不要忘记自己的目标，今天的付出并不是为罚你新人不要忘记自己的目标，今天的付出并不是为罚你几千块钱的而做的，是为了以后见证未来的辉煌而做几千块钱的而做的，是为了以后见证未来的辉煌而做出的，持续激发新人思考他的团队在哪？有了目标，出的，持续激发新人思考他的团队在哪？有了目标，就会比别人走的远。就会比别人走的远。成为业务部财富的源泉成为业务部财富的源泉不是什么人都可以成为主不是什么人都可以成为主管，但不能够成为主管的人可以带来一定的团队或客管，但不能够成为主管的人可以带来一定的团队或客户资源。户资源。人人有梦想，团队才兴旺人人有梦想，团队才兴旺晋升一条线，带动一个面晋升一条

25、线，带动一个面 对主管部经理来讲：就像你教育孩子考大学，作为家长，你会跟对主管部经理来讲：就像你教育孩子考大学，作为家长，你会跟你的孩子规划说考什么样的大学，那么即使他最后在高考以后没你的孩子规划说考什么样的大学，那么即使他最后在高考以后没有考上理想的大学，但她是不是在考大学的这样过程中提高了个有考上理想的大学，但她是不是在考大学的这样过程中提高了个人的综合素质？人的综合素质？ 对于营业区来讲：就象跑马拉松，不报名的人都是观众，参加马对于营业区来讲：就象跑马拉松，不报名的人都是观众，参加马拉松的人，报名相当于面谈上岗，虽然有些人不能跑完全程，但拉松的人，报名相当于面谈上岗，虽然有些人不能跑完全

26、程，但他可以尽力去跑，路上有人跟她打气，他会使出吃奶的劲。而你他可以尽力去跑，路上有人跟她打气，他会使出吃奶的劲。而你没有给她设立目标，且没有在她起步的时候告诉她跑到终点就是没有给她设立目标，且没有在她起步的时候告诉她跑到终点就是冠军，还要告诉他这中间可能会有些岔气，汗水会模糊你的双眼，冠军，还要告诉他这中间可能会有些岔气，汗水会模糊你的双眼，但是你可以把她当成是成为冠军之前破茧化蝶的过程。况且即使但是你可以把她当成是成为冠军之前破茧化蝶的过程。况且即使你在半路放弃，想想被你甩在后面的人，你是不是比他们优秀，你在半路放弃，想想被你甩在后面的人，你是不是比他们优秀，半路退出也是个主管，或者是个高

27、级。半路退出也是个主管，或者是个高级。规划面谈贯穿于新人成长的每一个环节规划面谈贯穿于新人成长的每一个环节增员面谈增员面谈培训期间面谈培训期间面谈上岗前面谈上岗前面谈转正面谈转正面谈晋升面谈晋升面谈 1 1、总经理室对区经理的面谈（一群人帮你望闻问、总经理室对区经理的面谈（一群人帮你望闻问切，帮你去谈如何改善你的经营绩效）；切，帮你去谈如何改善你的经营绩效）； 2 2、中旬区经理和主管的面谈（面谈体检）新晋升、中旬区经理和主管的面谈（面谈体检）新晋升的部经理在晋升区经理之前必须具备区经理的素的部经理在晋升区经理之前必须具备区经理的素质；质； 3 3、将要离司的员工的面谈（即使要离开，以后周、将

28、要离司的员工的面谈（即使要离开，以后周围有保险需求的也要推荐到你业务区里来）；围有保险需求的也要推荐到你业务区里来）； 4 4、主管、主管2020号以后跟业务员的面谈（了解业务员号以后跟业务员的面谈（了解业务员的心态，激励）；的心态，激励）； 5 5、新人入司有规划的面谈（核心）。、新人入司有规划的面谈（核心）。FCAUM沙龙养成养成体系体系月度谈心会议平台支撑会议平台支撑贯穿主线-追踪 自我检视和批评自我检视和批评改善举措改善举措再次启动意愿再次启动意愿 每日追踪每日追踪 过程管控过程管控 效果评估效果评估晋升规划面谈每月一次每月一次选拔一批人选拔一批人解决意愿问题解决意愿问题 每月二次每月

29、二次锁定这批人锁定这批人解决技能问题解决技能问题 每周一次每周一次营销服务部、部、组不同会议营销服务部、部、组不同会议解决意愿加技能问题解决意愿加技能问题 活力系数养成体系活力系数养成体系12345机构对业务区经理的面谈机构对业务区经理的面谈业务区经理对业务部经理的业务区经理对业务部经理的面谈面谈主管对组员的面谈主管对组员的面谈新人入司面谈新人入司面谈离司人员的面谈离司人员的面谈通理念，会规划，通理念，会规划，搭系统，建平台，搭系统，建平台，聘助理，会思考聘助理，会思考既是工作的动作，也是工作的内容既是工作的动作，也是工作的内容1、紧紧围绕、紧紧围绕“主管三直主管三直”为核心，以晋升规划面谈为推手，为核心，以晋升规划面谈为推手， 启发