12_06_建立一支强有力的销售团队

1、世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有世世 聯聯 地地 产产 建立一支强有力的销售队伍建立一支强有力的销售队伍 世联的实践世联的实践开发开发/主讲人：罗守坤主讲人：罗守坤基层管理培训系列课程世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 深深圳圳营营业业四四部部团团队队2世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 描述您心目中的理想团描述您心目中的理想团队队您对您的销售团队有哪您对您的销售团队有哪些不满意些不满意为改进您的团队您做了为改进您的团队您做了些什么些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表单表单1 13世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 能完成组织目标在更

2、大的组织中能适应环境变化团队中绽放光彩积极心态的力量自身先不可战胜乘机去战胜敌人“强有力强有力”意味着什么？意味着什么？4世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 关关 于于 目目 标标团队目标团队目标策略策略执行执行资讯资讯工程工程组织目标组织目标基准目标基准目标目标分解目标分解5世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 组织与愿景组织与愿景u国际水准u中国最佳u房地产服务提供商6世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 因应环境因应环境u深圳百合山庄没有硝烟，只有选择u北京丽阳四季南下是一段甜蜜的痛u石家庄新浩城陌生环境下的铿锵玫瑰u合肥柏景湾小分队与全民皆兵7世世 聯聯

3、 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 反对个人英雄反对个人英雄u英雄的代价u形象代表u英雄可崇拜u团队可信赖u韶关小姐与南山妹妹8世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u正向激励u工作本身就是激励手段u消极的破坏力u性格研究/客户、员工u为心情请假动力澎湃动力澎湃9世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u10分钟车程u韶关小姐文件夹u销售200问的诞生u反面的例子触目惊心做足功课做足功课10世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u130平米两房卖给谁uMYOFFICE的上步扫楼行动u二线城市创造市场机会多多发现与创造机会发现与创造机会11世世 聯聯 地地 産産 世

4、世 聯聯 地地 産産 u经理与领头人u销售人员特性与任务匹配u业绩与教育程度u面谈评价表u测验与调查征募与甄选征募与甄选12世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 Manager Manager versus Leader LeaderuSelectionSelectionuSetting goalsSetting goalsuMotivate personsMotivate personsuDevelop a personDevelop a person ExperiencesRight stepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRigh

5、t FitManagerLeader13世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 确定未来顾客需要说明产品如何配合未来顾客需要-创造力、机智、想象力、见闻广博、 分析技巧-语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客合约-说服能力、机智、坚定、博识答复反对意见-信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销-持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付货款之例行报告 -有条理、诚实、精细透过访问与服务以引起顾客好感-对人友善、态度良好、乐于助人、 彬彬有礼任务与特性任务与特性14世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 教育程度教育程度业绩优良业绩优良成绩恶劣成绩恶劣总人数总人数优良人数比

6、优良人数比初中及以下初中及以下5202520%高中毕业高中毕业30508038%大专毕业大专毕业45156075%大学毕业大学毕业851510085%研究生研究生15203543%业绩与教育程度业绩与教育程度15世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u仪表 英俊/整洁/体格/健康u口才 清晰/用字/透彻/条理u教育 适合要求/常识丰富u经验 专业经验/同类经验 u智慧 思敏虑精理解迅速分析合理u抱负 谋求发展发挥潜能最大成就u进取 精神强烈不过分计较地位u成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律u诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷u说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 u毅力

7、 从未变更工作课程不屈不挠态度积极u友情 唤起同情反应迅速建立亲善u全面评价：优 良 可 劣 评 语：优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣面谈评价表面谈评价表16世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u职业测验/口试、笔试u心理测验/智力、素质、兴趣、个性u环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验u咨询人/工作、品格、信用u接洽/拜访、电话、信件测验与调查测验与调查17世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u您的团队LEA

8、DER是如何诞生的？u1、其他团队LEADER调任 u2、销售团队内部诞生u3、外部招募u4、其他：u您对房地产销售团队的选择态度：u1、傻瓜卖楼 u2、自建队伍 u3、选择合作 u4、其他：表单表单2 218世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u销售训练之目的u销售训练之特点u结合各方之需要u训练计划之内容u训练计划之形式团队训练团队训练19世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u发挥销售人员天赋之能力u缩短有效完成任务之时间u延长销售人员之任用期u增加顾客对企业之信任u精练销售人员工作之方法u改善销售人员工作之态度u提高销售人员工作之情绪u调整销售人员获得之报酬u奠定

9、销售人员合作之基础u减低销售工作之成本目的目的20世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u灌输知识经验u养成优良的销售品格u培植适当能力u获得正确方法u激发工作兴趣u启示其对工作进行检讨特点特点21世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u管理人：利用训练增加销量及利润u顾 客：利用训练提供较多具有价值之帮助，如哪些方面最能配合顾客需要u受训人：利用训练获取如下利益 较大工作满足感 较高工作安全感 较强自信 晋升机会 较多工资收入 经济较独立 较优越之感觉 较佳社交地位3 3方面需要方面需要22世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u企业知识u商品认识u顾客了解/8

10、Su服务技巧/5S内容内容23世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u体验顾客的希望：u希望的房子u希望的价格u在希望的时候u以希望的数量u和希望的服务方式达至成交 顾客购买过程的顾客购买过程的8个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足比较检讨、信赖、行动、满足8 S8 S24世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 uSpeed （速度）uSmile （微笑） uSincerity（真诚）uSmart （机敏） uStudy （研学） 5 S5 S25世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u新人训练（2周3个月）u经常训练每日半小时晨会每周2小时周会每季度销售大会u进修训练（视需要安排观摩或集训）形式形式26世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 u高 薪u佣 金u考 核u激 励有关薪酬