销售技巧 (NXPowerLite)

1、销售技巧一一 、你认为销售工作的成就在哪里？、你认为销售工作的成就在哪里？1）利润体现（利润及价值的体现之一）利润体现（利润及价值的体现之一）2）唯我成交（别人没成交而我却成交）唯我成交（别人没成交而我却成交）3）双赢（既赢利又赢人）双赢（既赢利又赢人）4）潜在顾客创造（互赠名片，拉近距离）潜在顾客创造（互赠名片，拉近距离）二、顾客选中一款机器，在利少的二、顾客选中一款机器，在利少的情情 况下如何转移？况下如何转移？n1）不知不觉切入法（取机时，同时拿两）不知不觉切入法（取机时，同时拿两款进行比较）款进行比较）n2）永不放弃转移法（交钱前、交钱中、）永不放弃转移法（交钱前、交钱中、交钱后）交钱

2、后）n3）故作惊讶转移法（组内相互协作）故作惊讶转移法（组内相互协作）n4）突然转移法）突然转移法三、当即将成交时顾客说钱不够，三、当即将成交时顾客说钱不够，此价钱也可以卖，但价相差较大，此价钱也可以卖，但价相差较大，在不引起顾客怀疑的情况下，如在不引起顾客怀疑的情况下，如何成交？何成交？ 1）清欠做利法（打欠条、留配件或保修卡）清欠做利法（打欠条、留配件或保修卡）2)请示法（黑白脸，假装请示，请人帮忙）请示法（黑白脸，假装请示，请人帮忙）3）提前享受法（以周六、日促销价为由，）提前享受法（以周六、日促销价为由，给其优惠）给其优惠）四、顾客对两三款机型都感兴趣，四、顾客对两三款机型都感兴趣，如

3、何切入高利机型且不引起怀疑？如何切入高利机型且不引起怀疑？ 1）锦上添花法（把几种机型的功能）锦上添花法（把几种机型的功能一一做介绍，慢慢切入目标机型）一一做介绍，慢慢切入目标机型）2）挡箭牌法（用排除法，不直接切）挡箭牌法（用排除法，不直接切入目标机型）入目标机型）3）插卡比较法（用联通卡和移动卡）插卡比较法（用联通卡和移动卡）五、客流小，怎样打招呼才能把五、客流小，怎样打招呼才能把顾客留下？顾客留下？ 1）送号法（你好淡季促销，买手机送号）送号法（你好淡季促销，买手机送号）2）特价吸引法（强调特价留住顾客，如本）特价吸引法（强调特价留住顾客，如本周特价手机周特价手机588元）元）3）新款吸

4、引法（利用新款吸引顾客，如诺）新款吸引法（利用新款吸引顾客，如诺基亚新上市机型基亚新上市机型n70）4）礼品吸引法（用礼品吸引顾客，如买电礼品吸引法（用礼品吸引顾客，如买电池送耳机）池送耳机）5）超低报价法手机报低价，吸引顾客注意）超低报价法手机报低价，吸引顾客注意6）价签促销法（价签打原价，打现价，让）价签促销法（价签打原价，打现价，让顾客感到优惠）顾客感到优惠）六、顾客转来转去，不坐下怎么办？六、顾客转来转去，不坐下怎么办？ 1）优惠等待法（先告知可优惠，拿手机）优惠等待法（先告知可优惠，拿手机让顾客看，坐下等待）让顾客看，坐下等待）2）询问法（送人还是自己用，为何不满）询问法（送人还是自

5、己用，为何不满意，是价高还是对机型不满意，然后对症意，是价高还是对机型不满意，然后对症下药）下药）3）送号吸引法（买手机送号，让顾客坐）送号吸引法（买手机送号，让顾客坐下来选号）下来选号）4）赠品吸引法（买手机送电池）赠品吸引法（买手机送电池/赠品）赠品）n5）演示法（为顾客演示手机功能，坐下）演示法（为顾客演示手机功能，坐下看演示）看演示）n6）新款吸引法（用新上市或者特价机型）新款吸引法（用新上市或者特价机型吸引顾客）吸引顾客）n7）优质服务法（不直接切入产品，先取）优质服务法（不直接切入产品，先取消顾客戒备心理，服务热情，百拿不厌，消顾客戒备心理，服务热情，百拿不厌，百问不烦）百问不烦）

6、n 七、怎样有选择的为顾客推荐机型？七、怎样有选择的为顾客推荐机型？ 1）目标转移法（先弄清顾客目标机型）目标转移法（先弄清顾客目标机型是哪款，然后介绍比目标机型低是哪款，然后介绍比目标机型低200300元，外观与目标机型相似的资源机）元，外观与目标机型相似的资源机）2）因人而异法（按年龄、气质、档次）因人而异法（按年龄、气质、档次推荐，一次最好推荐推荐，一次最好推荐23款）款）3）顾客需要法（分应用领域推荐，主）顾客需要法（分应用领域推荐，主要指功能）要指功能）4）易做利法（尽量推荐易做利，）易做利法（尽量推荐易做利，价不透明机型，但不要局限于顾价不透明机型，但不要局限于顾客的目标价位，可以

7、高出几百元，客的目标价位，可以高出几百元，观察是否能接受）观察是否能接受）5）试探法（用新机型试探其目）试探法（用新机型试探其目标机型及价位）标机型及价位）八、顾客进店寻的价格不一样，八、顾客进店寻的价格不一样，如何解释？如何解释？ 1）配置比较法（配置不一样，价高）配置比较法（配置不一样，价高配置全）配置全）2）售后差异法（保修不一样）售后差异法（保修不一样-保修保修时间长，或用终保卡）时间长，或用终保卡）3）礼品差异法（有礼品赠送）礼品差异法（有礼品赠送）4）购机送卡送话费（抵消高出部分）购机送卡送话费（抵消高出部分）九、如何知道顾客想花多少钱即九、如何知道顾客想花多少钱即目标价位是多少？

8、目标价位是多少？1）询问法（如：您想买什么价位的？）询问法（如：您想买什么价位的？）2）试探法（先推荐一款价位适中的机）试探法（先推荐一款价位适中的机型，观察顾客的反应在推荐其他机型）型，观察顾客的反应在推荐其他机型）3）实物引导法（用自己的手机或顾客）实物引导法（用自己的手机或顾客刚买的手机来试探顾客的目标价位）刚买的手机来试探顾客的目标价位） 十、持报顾客应如何对待？（解释）十、持报顾客应如何对待？（解释） 1）告诉顾客这个价位可以卖，而且）告诉顾客这个价位可以卖，而且还有礼品赠送，先稳住顾客还有礼品赠送，先稳住顾客2）不可因为是赔钱价就拒卖或面露）不可因为是赔钱价就拒卖或面露不悦，让顾客

9、产生怀疑。不悦，让顾客产生怀疑。3）首先到库房取机，给顾客耐心做）首先到库房取机，给顾客耐心做介绍，取得顾客信任。介绍，取得顾客信任。4）取机时同时拿两款手机，介绍完）取机时同时拿两款手机，介绍完特价机，说出一两点不足，顺势切入特价机，说出一两点不足，顺势切入要转移机型。要转移机型。5）如果顾客坚持购买特价机，首先）如果顾客坚持购买特价机，首先不拒卖，转移不成功推双配、金卡。不拒卖，转移不成功推双配、金卡。 十一、对探价的顾客如何报价？十一、对探价的顾客如何报价？ 1）超低报价法（对裸机报赔钱价，配件）超低报价法（对裸机报赔钱价，配件不确定）若顾客转回来购买，可推配件、不确定）若顾客转回来购买

10、，可推配件、卡号等。卡号等。2）悬念吸引法（机器报进价，再送礼品，）悬念吸引法（机器报进价，再送礼品，吸引顾客回来。然后再推充电器、号、或吸引顾客回来。然后再推充电器、号、或转移机型）转移机型）要给顾客留足面子，如：没关系，您先转要给顾客留足面子，如：没关系，您先转转，比较一下，觉得合适再回来。转，比较一下，觉得合适再回来。 您您先转转，一会给请示经理，看能否给您一先转转，一会给请示经理，看能否给您一个会员价。个会员价。3）对于转价的顾客，要做到百问不烦，）对于转价的顾客，要做到百问不烦，给顾客留有回来的余地。给顾客留有回来的余地。 十二、高利即将成交时，怎样把十二、高利即将成交时，怎样把利再

11、提高？利再提高？ 1）换号法（换好号，加选号费）换号法（换好号，加选号费）2）更换配件法（如国电换原电）更换配件法（如国电换原电）3）再加推配件法）再加推配件法4) 推金卡（成为会员可享受到不一推金卡（成为会员可享受到不一样的优惠）样的优惠） 十三、对于同时来的几位顾客如十三、对于同时来的几位顾客如何对待（一人问，其他人转）？何对待（一人问，其他人转）？ 1）统一报价法（统一报价，第一口价）统一报价法（统一报价，第一口价）2）重点攻击法（抓住买机器的人，判断）重点攻击法（抓住买机器的人，判断能作主的人）能作主的人）3）联盟法（一对一联盟，不让顾客乱走）联盟法（一对一联盟，不让顾客乱走）4）拉拢

12、法（侧面出击，拉拢跟来的人，）拉拢法（侧面出击，拉拢跟来的人，送点小礼品，让其帮助销售）送点小礼品，让其帮助销售） 十四、如何做到双赢？十四、如何做到双赢？ 1）热情周到的服务）热情周到的服务2) 争取回头客争取回头客3）发卡（发明片、积分卡）发卡（发明片、积分卡）4）质量保证）质量保证5）售后服务好）售后服务好6）对于自己接待过的顾客要时常）对于自己接待过的顾客要时常 联系，如节日的问候、新款到货、联系，如节日的问候、新款到货、机器使用有无问题等。机器使用有无问题等。 十五、如果你是顾客去消费，会十五、如果你是顾客去消费，会选择什么样的店？选择什么样的店？ 1）优质服务，服务主动热情，营）优质服务，服务主动热情，营业员素质高、百拿不厌。业员素质高、百拿不厌。2）质量制胜，商品质量有保证、）质量制胜，商品质量有保证、可信、售后服务好。可信、售后服务好。3) 价格合理价格合理4）先试后买）先试后买5）意外惊喜，经常有促销活动。）意外惊喜，经常有促销活动。十六、节