用友医药行业纯销管理药品流向跟踪解决方案

1、医药营销管理难题医药营销管理难题代表对填报客户拜访记录，有抵触情绪，流于应付医院开发和上量开发的执行过程无法掌控，工作成果 缺少量化评价工具代表流失，客户资源随之流失，难以继承精细化过程管理难费用难以合理掌控费用政策复杂，计算繁琐，使得费用预算不能得到及时的数据支持从费用申请到审批到实际报支，由于跨地域多层级，不能及时投放费用核销很难与活动的实际执行效果关联，费用成为代表的第二收入营销数据分析困难无法及时响应各级销售组织的数据分析要求，销售决策得不到及时准确的数据支持营销数据存于各自电脑，数出多门，东拚西凑，经常自相矛盾流向人工采集，真实性、及时性难以保证流向数据无法与系统中建档客户对应上流向

2、数据用excel处理，差错率高，及时性差，也不利于数据分析商业流向管理难医药行业营销模式分析医药行业营销模式分析药店药店业务员业务员医药公司医药公司销售部销售部生产部生产部非处方药非处方药促销促销催款催款业绩业绩临床药临床药医院医院办事处办事处生产商生产商分销商分销商纯销商纯销商 患者患者 销售实现销售实现分销实现分销实现纯销实现纯销实现患者患者患者患者用友纯销管理解决方案总览用友纯销管理解决方案总览角色与用户角色与用户功能权限功能权限数据权限数据权限销售组织销售组织人员档案人员档案地区分类地区分类行业分类行业分类客户级别客户级别客户分类客户分类渠道结构体系渠道结构体系一级商业客户一级商业客户

3、二级分销客户二级分销客户医院档案医院档案标准科室标准科室实际科室实际科室医生档案医生档案流向采集范围流向采集范围流向自动采集流向自动采集流向自动导入流向自动导入手动导入流向手动导入流向纯销指标纯销指标客户指标单客户指标单医生用药指标医生用药指标出库跟踪单出库跟踪单直销单直销单流向跟踪单流向跟踪单纯销单纯销单客户库存调整客户库存调整纯销提成单纯销提成单纯销梯度提成纯销梯度提成缺货预警缺货预警补货建议单补货建议单费用管理类费用管理类费用会计类费用会计类预算项目设置预算项目设置科目设置科目设置部门银行档案部门银行档案预算整理预算整理费用预算费用预算超预算控制超预算控制费用拨付费用拨付借款管理借款管理

4、费用申请单费用申请单费用合同单费用合同单费用报销单费用报销单费用调整单费用调整单会计处理会计处理商业开户管理商业开户管理医院开户管理医院开户管理药品进院管理药品进院管理医生处方统计医生处方统计进院开发管理进院开发管理上量开发管理上量开发管理活动管理活动管理承诺销售量承诺销售量承诺销量达成承诺销量达成医院开发分析医院开发分析科室开发分析科室开发分析医生开发分析医生开发分析患者开发分析患者开发分析销量开发分析销量开发分析医生处方状态医生处方状态客户关系认可客户关系认可学术支持度学术支持度渠道存量表渠道存量表渠道台账渠道台账流向明细表流向明细表渠道收发存渠道收发存渠道收发存趋势渠道收发存趋势调货窜货

5、统计调货窜货统计渠道超储短缺渠道超储短缺纯销明细表纯销明细表销量排名分析销量排名分析纯销趋势分析纯销趋势分析纯销结构分析纯销结构分析销量与医院数量销量与医院数量终端开发分析终端开发分析终端流失分析终端流失分析纯销指标完成纯销指标完成纯销增长分析纯销增长分析费用政策费用政策销售提成计算销售提成计算销售返利计算销售返利计算费用明细表费用明细表付款明细表付款明细表借款明细表借款明细表预算台账预算台账预算余额表预算余额表预算执行分析预算执行分析费用趋势分析费用趋势分析费用结构分析费用结构分析投入产出分析投入产出分析药店及连锁药店及连锁仓库档案仓库档案产品线产品线产品档案产品档案产品价格产品价格客户别名

6、设置客户别名设置产品别名设置产品别名设置客户分管关系客户分管关系拜访频率规定拜访频率规定拜访计划拜访计划拜访汇报拜访汇报手机拜访汇报手机拜访汇报拜访频率分析拜访频率分析拜访效果分析拜访效果分析终端考核分析终端考核分析业绩达成分析业绩达成分析代表行为分析代表行为分析医药营销分析医药营销分析客户关系管理客户关系管理纯销管理纯销管理费用管理费用管理易用性与数据安全易用性与数据安全应用价值分析应用价值分析成功案例成功案例审批流审批流预警系统预警系统授权控制授权控制医院医院档案档案科室科室档案档案客户关系管理流程图：客户关系管理流程图：从目标医院到开发成果从目标医院到开发成果开发开发执行执行医生医生处方

7、单处方单医院医院开发分析开发分析定时任务定时任务医生医生档案档案销售销售组织组织拜访拜访计划单计划单拜访拜访记录单记录单承诺承诺销售量销售量医院开发医院开发申请申请医药医药代表代表经理经理审阅审阅商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息齐全、实时更新的客户资源信息库；齐全、实时更新的客户资源信息库；包括入姓名、入职时间、岗位等；包括入姓名、入职时间、岗位等；客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；客户档案：客户档案：全面客户资源管理全面客户资源管理可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报可手机在线填拜访记

8、录单，不给任何借口不填报按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？有好的过程就一定有好的结果！有好的过程就一定有好的结果！行为管理：行为管理：管理医药代表销售行为管理医药代表销售行为开发过程：开发过程：医院开发申请医院开发申请李平提交医院开发申请，申请费用李平提交医院开发申请，申请费用1万万 李平承诺未来李平承诺未来4月销量各月销量各1000盒盒 开发过程：开发过程：批准开发申请批准开发申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请 办事处经理张研同意开发办事处经理张研同

9、意开发开发过程：开发过程：费用报销申请与批复费用报销申请与批复李平开发的该医生李平开发的该医生5-8月的平均处方量是月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒盒800盒，盒，可以全额报销开发费用可以全额报销开发费用1万。万。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。 细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分到医生，将医生细分到患者到医生，将医生细分到患者细分市场哪些已开发，哪些待开发，

10、开发是否充分，精耕细作，达到细分市场哪些已开发，哪些待开发，开发是否充分，精耕细作，达到销量的快速增长销量的快速增长 开发成果：开发成果：医院开发成果分析医院开发成果分析医药营销分析医药营销分析客户关系管理客户关系管理纯销管理纯销管理费用管理费用管理易用性和安全性易用性和安全性应用价值分析应用价值分析成功案例成功案例审批流审批流预警系统预警系统授权控制授权控制发货单发货单出库出库跟踪单跟踪单经销商经销商库存库存流向流向跟踪单跟踪单分销商分销商库存库存纯销管理流程图纯销管理流程图:从发货到纯销从发货到纯销纯销单纯销单采集工具采集流向采集工具采集流向客户别名客户别名对照对照网络查询流向网络查询流向

11、提供电子流向提供电子流向提供纸质流向提供纸质流向自动自动导入流向导入流向手工手工录入流向录入流向自动自动匹配匹配手动手动匹配匹配分销商分销商终端商终端商非目标非目标库存库存定额定额补货补货建议单建议单医院医院指标指标客户客户分管单分管单代表代表指标指标客户档案客户档案分管分管费用费用政策政策费用费用计算计算通知通知代表代表定时任务定时任务药品别名药品别名对照对照流向跟踪：流向跟踪：清晰记录流向路径清晰记录流向路径流向路径的流向路径的发生时间发生时间数量跟踪和数量跟踪和价格跟踪价格跟踪最初的出库最初的出库单号和客户单号和客户流向单据的录入流向单据的录入以客户名称找客户编码、客户别名对照以客户名称

12、找客户编码、客户别名对照以药品名称以药品名称+规格找药品编码、药品别名对照规格找药品编码、药品别名对照跟据客户自动匹配分管代表和区域跟据客户自动匹配分管代表和区域流向跟踪：流向跟踪：excel导入流向导入流向流向跟踪：流向跟踪：自动采集流向和自动导入流向自动采集流向和自动导入流向流向自动采集：流向自动采集：安装在医药公司，根据设定的定时任务自动采集流向。流向自动导入：流向自动导入：设定定时任务，将指定文件夹中的电子流向自动导入自动采集成功应用取决于：企业推行的决心商业配合的程度客户库存：客户库存：再订货点与及时补货机制再订货点与及时补货机制当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工

13、当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度作流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度 定时检查客户库定时检查客户库存是否低于再订存是否低于再订货点货点当库存降至当库存降至再订货点时再订货点时自动补货自动补货将库存补至将库存补至最高库存量最高库存量当实际库存=再订货点时，补货建议量=最高库存-实际库存-执行中建议量成经理会得到一条安排成经理会得到一条安排补货的通知补货的通知应用前提：应用前提：流向的自动采集与自动导入！客户库存：客户库存：客户库存的收发存分析客户库存的收发存分析从哪进货从哪进货卖到哪里卖到哪里出货周期是期末库存与出库数出货周期

14、是期末库存与出库数量之比，表示当前库存够卖多量之比，表示当前库存够卖多长时间。长时间。203%203%表示够卖两个表示够卖两个月的，显然库存太大月的，显然库存太大纯销指标：纯销指标：按医院定义指标，再把指标分配给代表按医院定义指标，再把指标分配给代表不分时间也不分品种，不分时间也不分品种，将该医院所有指标分将该医院所有指标分配给花芳配给花芳代表的指标就是分管医院指标的和代表的指标就是分管医院指标的和区域的指标就是所属代表指标的和区域的指标就是所属代表指标的和按分管时间和品种分按分管时间和品种分配指标，配指标，3 3月份前是月份前是王明的，王明的，4 4月份后是月份后是花芳的花芳的王明的指王明的

15、指标标60006000花芳的指花芳的指标标1800018000单据日期单据日期或或进院日期进院日期客户分管单客户分管单或或客户档案客户档案分析的区间分析的区间用于查询最用于查询最好或最差好或最差纯销指标：纯销指标：查询指标完成情况查询指标完成情况王明的指王明的指标标60006000花芳的指花芳的指标标1800018000关注项目：关注项目：定义项目医院和重点项目医院定义项目医院和重点项目医院关注项目！关注项目！ 关注重点！关注重点！ 关注重点项目！关注重点项目！关注项目：关注项目：为项目医院定义项目指标（上量目标）为项目医院定义项目指标（上量目标）关注项目：关注项目：项目指标完成分析项目指标完

16、成分析多层级合计多层级合计从从2 2月月1 1日起连续两月没有进货的医日起连续两月没有进货的医院（明细到品种）院（明细到品种）终端分析：终端分析：发现问题客户发现问题客户望京完成很望京完成很好，万安很好，万安很差。差。好的太好的太好，差的出好，差的出奇，要分析奇，要分析原因原因望京完成好，望京完成好，万安很差万安很差望京完成好，望京完成好，万安很差万安很差增长主要是增长主要是望京的，万望京的，万安是负增长安是负增长望京增长约望京增长约3 3倍，万安倍，万安实现实现35%35%增增长。长。应核实应核实望京增长的望京增长的真实性真实性4-64-6月月1-61-6月月两年的二季度比两年的二季度比较较

17、两年的上半年比较两年的上半年比较销量小于销量小于300300的问题客户的问题客户销量大于销量大于15001500的优质客户的优质客户三甲医院，销量仍然低三甲医院，销量仍然低于于300300，需要查明原因，需要查明原因只有投入，没有只有投入，没有产出产出虽然有产出，但虽然有产出，但产出还没有投入产出还没有投入多多终端分析：终端分析： 谁是谁是no.1?销量排名！销量排名！医药营销分析医药营销分析客户关系管理客户关系管理纯销管理纯销管理费用管理费用管理易用性与数据安全易用性与数据安全应用价值分析应用价值分析成功案例成功案例审批流审批流预警系统预警系统授权控制授权控制纯销纯销提成单提成单回款回款提成

18、单提成单费用管理流程图费用管理流程图:从预算到费用支付从预算到费用支付费用费用预算单预算单费用费用申请单申请单费用费用报销单报销单定时任务定时任务指标指标提成单提成单提成提成分配政策分配政策借款单借款单通知通知代表代表预算预算项目项目费用费用会计类会计类费用费用管理类管理类费用费用支付支付还款单还款单工作流工作流审批审批费用计算：费用计算：费用政策与费用计算费用政策与费用计算灵活的费用政策（多费用类、数量梯度、时间梯度、指标完成）灵活的费用政策（多费用类、数量梯度、时间梯度、指标完成）根据纯销或回款计算销售提成和返利根据纯销或回款计算销售提成和返利 确保费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行

19、确保费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行费用预算：费用预算：预算编制和预算控制预算编制和预算控制预算项目，用预算项目，用户可以随便定户可以随便定义义! !提供部门提供部门+ +业务员业务员+ +客客户户+ +项目多种组合的预项目多种组合的预算编制口径算编制口径用户可以先在用户可以先在excelexcel表中编制好预算，表中编制好预算，再导入！再导入！费用预算可以根据纯销提成单、纯销梯费用预算可以根据纯销提成单、纯销梯度提成单、回款提成单自动生成！度提成单、回款提成单自动生成！按预算项目分页显示按预算项目分页显示可以通过过滤条件实现可以通过过滤条件实现只显示一个部门的只显示一个部门的费用预算

20、：费用预算：预算执行情况分析预算执行情况分析按照过滤条件按照过滤条件 本期是本期是3-43-4月月按照过滤条件按照过滤条件 累计是累计是1-41-4月月全年是全年是1-121-12月月过滤条件过滤条件3-43-4月月 费用使用：费用使用：费用申请与费用审批费用申请与费用审批费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。费用使用：费用使用：费用申请费用申请费用报销费用报销应用场景：应用场景：业务员提出在业务员提出在某超市举办宣某超市举办宣传活动，申请传活动，申请费用费用2000，领，领导同意导同意费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专

21、用单据。费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。应用场应用场 景：景：业务员拿广告业务员拿广告费发票费发票1800报报销销费用使用：费用使用：费用报销费用报销结算与报销冲账结算与报销冲账应用场景：应用场景：费用报销单费用报销单1238元，元， 现金结算现金结算438元，归还借款元，归还借款800元元贡献贡献= =产出金额产出金额- -投投入金额入金额费用分析：费用分析：费用投入与产出纯销费用投入与产出纯销区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高投入产出率、纯

22、销费用率、单品费用率投入产出率、纯销费用率、单品费用率代表的投入产出代表的投入产出区域的投入产出区域的投入产出每卖一盒药花的费每卖一盒药花的费用是多少用是多少大区合计大区合计省区合计省区合计区域合计区域合计费用分析：费用分析：费用趋势和费用结构费用趋势和费用结构李文娟用李文娟用50005000元的元的学术研讨费发票，报学术研讨费发票，报销机构费用销机构费用30003000，市场费用市场费用10001000，商，商务费用务费用10001000医药营销分析医药营销分析客户关系管理客户关系管理纯销管理纯销管理费用管理费用管理易用性与数据安全易用性与数据安全应用价值分析应用价值分析成功案例成功案例用户

23、界面：用户界面：简洁，易用简洁，易用只显示授权的菜单，界只显示授权的菜单，界面简洁面简洁待办事务，双击后直接待办事务，双击后直接调出单据调出单据用友远程：用友远程：远程用户远程用户互联网互联网出差人员支持多人同时在线支持多人同时在线录入流向、申请和审批费用等录入流向、申请和审批费用等用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。用友远程本身提供了加密传输，可以提供更高级别的安全技术保障。用友远程本身提供了加密传输，可以提供更高级别的安全技术保障。采用用友远程方案，只需在防火墙上开通采用用友远程方案，只需在防火墙上开通53665366（数据库端口