以酒会为代表的活动平台建设讲述

1、平台就是生产力平台就是生产力浅谈以酒会为代表的活动平台建设浅谈以酒会为代表的活动平台建设为什么要搭建活动平台为什么要搭建活动平台目前我们的活动平台有哪些目前我们的活动平台有哪些案例案例123酒会实操酒会实操4为什么要搭建活动平台为什么要搭建活动平台12014年年1月盘点月盘点l 贵州贵州1月营销价保月营销价保420万，合格人力万，合格人力441人，绩优人力人，绩优人力246人；人；l 税前佣金税前佣金353万，人均佣金万，人均佣金8006元，万元俱乐部成员元，万元俱乐部成员173人。人。机构机构价保价保税前佣金税前佣金合格合格人人力力万元人力万元人力人均人均佣金佣金贵州贵州4200000420

2、000035308043530804441441173173800680062014年活动数据年活动数据时间时间20142014年年1 1月月20142014年年2 2月月20142014年年3 3月月20142014年年4 4月月营业区营业区18182 212129 9营业部营业部9 98 85 54 4营业组营业组3232272723232020个人个人8585616182827979合计场次合计场次1441449898122122112112保费保费420420万万248248万万431431万万392392万万2013年区域仰光高峰会年区域仰光高峰会l个险前三名：个险前三名：第一名：贵

3、州鲁凝芳第一名：贵州鲁凝芳FYC147091.4FYC147091.4第二名：云南翁菊英第二名：云南翁菊英FYC143372.2FYC143372.2第三名：重庆张建英第三名：重庆张建英FYC88763.7FYC88763.72014年一季度区域高峰会年一季度区域高峰会l个险前三名：个险前三名：第一名：贵州李井兰第一名：贵州李井兰FYC224898FYC224898第二名：云南余会菊第二名：云南余会菊FYC133708FYC133708第三名：四川胡荣凤第三名：四川胡荣凤FYC127440FYC127440寿险营销的几大难：寿险营销的几大难：谁来卖？谁来卖？卖给谁？卖给谁？我的客户在哪里？我的

4、客户在哪里？有了客户我怎么切入保险？有了客户我怎么切入保险？如何促成签单？如何促成签单？如何将保单做大？如何将保单做大？组员太多我陪访不过来，怎么办？组员太多我陪访不过来，怎么办？营销，正悄悄变化营销，正悄悄变化对比对比现在现在过去过去一对一、多对一一对一、多对一多对多多对多注重客户的注重客户的面广面广量多量多注重客户注重客户品质影响力品质影响力及及纵深延伸方向纵深延伸方向看重人情关系看重人情关系看重人文关怀看重人文关怀传统的传统的风险保障风险保障、财务保障财务保障金融资产导向金融资产导向的的融通功能融通功能为什么要开酒会？为什么要开酒会？ 先有活动量，后有活动率先有活动量，后有活动率 酒会是

5、批发，是大数法则酒会是批发，是大数法则 现在的营销是多对多营销现在的营销是多对多营销 80% 80%的生意是在饭桌上谈成的的生意是在饭桌上谈成的 酒会是借力借势借氛围借专业酒会是借力借势借氛围借专业 不开酒会很多客户难以让业务人员讲半小时保险不开酒会很多客户难以让业务人员讲半小时保险 开酒会成就大绩优打造个人品牌培养影响力客户开酒会成就大绩优打造个人品牌培养影响力客户一个很重要的启示：一个很重要的启示： “多彩贵州”是贵州开展的声势浩大的歌唱大赛、旅游形象大使选拔大赛、舞蹈大赛、国际摄影展等不同主题的“多彩贵州”系列活动，挖掘、展示贵州丰富多彩的民族民间文化。如今，“多彩贵州”已受到越来越多的

6、国内外人士的关注，正成为越来越亮的文化品牌，涉及贵州的方方面面，所以才多彩！主要是长征文化，阳明文化，少数民族风情，国酒文化，茶文化等！多彩贵州多彩贵州的启示与思考：的启示与思考：一、搭好平台才能唱好戏一、搭好平台才能唱好戏二、平台就是生产力二、平台就是生产力三、三、谁来搭这个台谁来搭这个台四、四、谁是真正的主角谁是真正的主角目前我们的活动平台有哪些目前我们的活动平台有哪些2酒会活动的方式种类酒会活动的方式种类 从组织者分：从组织者分： 个人、小组、部门、营业区、中支公司个人、小组、部门、营业区、中支公司 从组织形式分：从组织形式分： 茶话会、产说会、大酒会、小交会、冷餐会、自驾游、茶话会、产

7、说会、大酒会、小交会、冷餐会、自驾游、 旅游度假活动旅游度假活动 从活动主题分：从活动主题分： 感恩答谢会、晋升酒会、生日酒会、周年酒会、司庆酒会、感恩答谢会、晋升酒会、生日酒会、周年酒会、司庆酒会、 客服节酒会、庆节日酒会客服节酒会、庆节日酒会 从举办场地分：从举办场地分： 农家乐、茶馆茶楼、大酒店、会所、家庭、温泉山庄农家乐、茶馆茶楼、大酒店、会所、家庭、温泉山庄业务推动方面业务推动方面茶话会茶话会创新销售平台创新销售平台影响力中心活动影响力中心活动 （准客户积累） （消化客户签单） （转介绍中心）茶话会茶话会创新销售平台创新销售平台影响力中心活动影响力中心活动 贵阳谭红英部举办了一场别开

8、生面的客户经营活动“社会保险顾问聘任典礼”。本次活动到场40余户家庭，近百位客户，以“颁奖农家乐户外采摘”为主线，在愉快的环境中拉近了营销员和客户的距离，得到了大家的一致好评。活动流程活动流程时间时间活动流程活动流程0 08 8：30-30-0 09 9：0000进场进场0 09 9：00-00-0 09 9：3030领导致辞领导致辞0 09 9：30-1030-10：0000表彰颁奖表彰颁奖1010：00-1000-10：2 20 0嘉宾代表发言嘉宾代表发言1010：2 20 0-11-11：0000专题分享专题分享1111：00-1300-13：0000户外农家乐户外农家乐1313：00-

9、100-17 7：3 30 0采摘归来采摘归来1 17 7：30-1830-18：0000快乐返程快乐返程组织发展推动方面组织发展推动方面小组户外活动小组户外活动体验式早会体验式早会/ /创说会创说会大型择业酒会大型择业酒会 （初步增员户积累） （让增员人感兴趣） （平台消化增员）择业酒会现场择业酒会现场择业酒会现场交报名费择业酒会现场交报名费案例案例3“新华缘新华缘中国梦中国梦”统一运作高端酒会统一运作高端酒会上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率融资产品让保费插上翅膀，让收入翻番 立刻实现。酒会的

10、背后酒会的背后我们做对了哪些事情？我们做对了哪些事情？一、酒会举办时间与酒店场地的选择。一、酒会举办时间与酒店场地的选择。 在新华保险两地同时上市的大好机遇之下，紧跟15、16日上市周年庆时间，立即召开上市发布会，借势造势，邀约理由充分，给客户一个充分来吃饭的理由，邀约成功接近9成。 酒店选择在作为贵阳林城万宜国际五星酒店，匹配会议规格与客户层次，吸引客户到场，提高客户到场率，并且进行了隆重大气的会场布置。二、丰富细致的配套工具，环环相扣二、丰富细致的配套工具，环环相扣 从会前用于客户筛选的申请表到会议现场的认购单，再到会后的感谢函，并通过公司上市报纸的氛围营造，以及财富杂志的使用，细致到每一

11、个环节。现场公司展架、产品展架、上市展架、主讲人展架、名人话保险、宴会示意图等一一有序摆放。三、流程紧凑，亮点颇多三、流程紧凑，亮点颇多 每一场酒会不仅要让客户兴奋，也一定要让营销员感觉到新意。现场流程多次彩排，精确的控制时间，并且安排了多个节目表演，凸显上市公司格局。时间时间活动流程活动流程6 60 0分钟分钟进场进场1 15 5分钟分钟开场节目开场节目1 10 0分钟分钟领导致辞领导致辞5 5分钟分钟VIP客户代表发言客户代表发言1515分钟分钟A+H股上市剪彩股上市剪彩5 5分钟分钟幸运抽奖幸运抽奖25-3525-35分钟分钟名家财富论坛名家财富论坛1 10-200-20分钟分钟新产品发

12、布新产品发布3 30 0分钟分钟交流互动交流互动答谢晚宴及幸运抽奖答谢晚宴及幸运抽奖四、会议经营，层层启动四、会议经营，层层启动 从内勤启动到外勤主管，到外勤重点人物沟通，每天的早会进行专题的启动宣导训练，内勤每天一次碰头会，集思广益，确保信息的及时传达。五、全体内勤的协作付出五、全体内勤的协作付出六、客户邀约筛选是核心关键六、客户邀约筛选是核心关键 提出客户邀约的标准，要求必须通过公司电话回访，门票提前收取，经理主管陪同递送门票，到场时间明确，开价标准的确定，每一步动作都为最终的到场率和签单率的提高都显得至关重要。酒会实操酒会实操4我们的认识：我们的认识：氛围的需要覆盖面的需要队伍收入的需要

13、成就绩优的需要关键节点冲刺的需要我们的定位：我们的定位： 一场酒会，就是一场电影，有序幕，有收尾。电影有成败，酒会也有成败，票房高不高，除了看前期的造势宣传、演员的名气、演技，更重要的还是结局，耐人寻味的结局、让观众叫好又叫座的结局。酒会也是一样，我们每个参与者都是演员，我们只有各司其职，定位好自己，将自己该做的做到位，那么，精彩才能上演。凡事预则立，不预则废。佛家因果理论告诉我们：种瓜得瓜，种豆得豆。所以，无论是邀约客户，促成客户，还是回收保单，我们不可带有任何侥幸的心理，今天，你对“过程”不负责任，“结果”就会对你不负责任。 一贫如洗的延安为什么能够成为红色革命根据地？“信念”使然。信念是

14、方向，是指引行为的原动力。 我们的信念在哪里？天时，地利，人和。公司投入了巨大的财力、物力、人力。所有的资源都聚焦于一体的时候，我们的保费就该如同火山迸发一样的猛烈！“智者借用机会，愚者坐失机会”，不要等待，不要徘徊，不要在没有行动之前装满怀疑，装满消极的思想（万一客户不来怎么办，万一不签单怎么办，万一签单回家反悔怎么办），逆向思维的人永远成不了大器。在酒会面前，我们只有一个信念：听话、照做。我们我们的信念：的信念： 平时都是打着1万，2万的计划书见客户的，这时候敢于打个10万的计划书见客户；平时明知道亲戚的朋友是个大老板却不敢邀约的，这次带着亲戚想尽一切办法也得把他给邀请来的，这就叫格局。

15、不卑不吭，也不瞻前顾后。“精诚所至，金石为开”，当你坦诚用心的邀约了，一次不行二次，二次不行三次，没有办不到的事情。没有放弃的客户，只有放弃的员工。千万别让“面子”蒙蔽了你的双眼，有钱叫面子，没钱叫垫子！你的格局决定了最后的数字。我们的格局：我们的格局： 酒会的成败涉及到的因素很多，我们不能在结束后再去总结，再去谈论这里那里做的不好，毫无意义。事前规划胜于事后总结。为了顺利的推动酒会召开，事前、事中、事后分三个阶段需要我们一起做好如下工作：总结：总结：会前、会中、会后会前、会中、会后酒会基本流程酒会基本流程会前一、策划筹备二、早会训练三、物品准备四、场地布置五、注意事项会后一、整理资料二、效果

16、评估三、保费追踪会中一、人员到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、注意事项一、策划筹备一、策划筹备二、早会训练二、早会训练三、物品准备三、物品准备四、场地布置四、场地布置五、注意事项五、注意事项会会 前前 一、策一、策 划划会前会前 首先明确酒会性质，严格区分积累酒会、签单酒会 ，确定邀约目标， 区分高、中、低端客户，并确定酒会材料与产品案例 酒店的选择要去客户层次匹配，能容纳预期客户人数的120%，高端酒 会需要场地开阔，厅高有水晶灯，注意车位预留与周边交通 时间的选择尽可能周末，避开传统节日，会议开始时间定在10点或16点 根据客户层次确定邀请函和门票价格，会前收取门票钱以便控制到场

17、人数 成立功能小组明确分工，群策群力（礼仪组、会务组、促成组） 召开三会，负责人碰头会（关键事项），准备会（分工），会前会（内外勤）二、二、早会早会训练训练 第一天：第一天：重点：重点：产说会的宣导和门票的销售产说会的宣导和门票的销售名单的列取及话术演练过关名单的列取及话术演练过关操作要点：操作要点：要明确本场酒会每一个营销员需要邀约客户的人数；要明确本场酒会每一个营销员需要邀约客户的人数；明确购买门票后，一张门票至少有三个客户做保证，并报内勤登记；明确购买门票后，一张门票至少有三个客户做保证，并报内勤登记；进行邀约话术的演练并人人过关进行邀约话术的演练并人人过关会会 前前第二天：重点：重点：

18、邀约客户成功的营销员典范分享逐一落实每个人的进度，并将邀约成功名单进行登记备案操作要点：操作要点：早会上要进行产品再学习早会上要进行邀约典范和主顾开拓典范的分享；内勤将邀约成功名单进行登记对买了门票但没有邀约成功的业务人员，进行再次培训二、二、早会早会训练训练会会 前前第三天重点：重点：邀约拒绝问题话术的演练过关邀约成功名单的收集和内勤邀约操作要点：操作要点：早会上进行邀约拒绝问题话术的演练过关；早会上要进行邀约典范和主顾开拓典范的分享；邀约成功差距较大的要进行再次的培训和名单的梳理；二、二、早会早会训练训练会会 前前第四天重点：重点：统一进行邀请函话术的演练通关对邀约成功的客户打印计划书操作

19、要点：操作要点：邀约话术必须演练过关后才可以前往客户处递送邀请函营销员在递送邀请函的时候要结合保险理念，适时递送计划书；追踪递送成功情况，对没有成功人员要提醒及时更换客户；对在酒会前已签单保费进行统计和摸底；二、二、早会早会训练训练会会 前前第五天重点：重点：早会讲解酒会现场注意点现场促成话术过关统一电话回访确认操作要点：操作要点：现场注意点和酒会流程必须和业务伙伴交代清楚；酒会上现场促成话术要演练过关，检查现场计划书是否已打印酒会上业务伙伴和其主管之间的相互介绍要演练过关对回访中有不能来的客户要及时通知业务伙伴换人二、二、早会早会训练训练会会 前前 一、设备类一、设备类 1、笔记本电脑2台、

20、投影仪2台、投影仪电脑连接线、复印机1台 二、物资类二、物资类 1、礼品；2、分红专刊；3、便签纸；4、都市快报小报；5、签到笔；6、签到本；7、茶点；8、财富堂；9、小瓶矿泉水；10、财富代代相传；11、摄像机；12、照相机；13、个人荣誉展架；14、公司介绍；15、签单登记表；16、员工登记表三、物品准备三、物品准备会会 前前 三、音乐资料类三、音乐资料类 1、最新公司介绍循环播放ppt 2、公司介绍视频 3、会议流程、专家课件及音乐链接 四、氛围类四、氛围类 1、公司易拉宝；2、产品易拉宝；3、宣传横幅；4、礼仪绶带；5、胸花；6、讲台鲜花；7、海报三、物品准备三、物品准备会会 前前 贵

21、阳本贵阳本部邀约客户登记表部邀约客户登记表序号序号营销员姓名营销员姓名客户数量客户数量客户姓名客户姓名情况说明情况说明1 12 23 3三、物品准备三、物品准备会会 前前 新华保险客户联谊酒会邀请函新华保险客户联谊酒会邀请函尊敬的尊敬的_先生先生/ /女士：女士： 2013年10月新华保险公司迈入了第十七个年头，自1996年9月成立至今，新华保险取得了长足的进步，业务规模发展迅速，公司价值与市场份额已跃居全国第三。 2013年公司总资产突破4000亿，公司员工超过31万人，服务客户人数也已经突破了1300万人。 公司的成长离不开广大新老客户的支持，为加强和新老客户之间的沟通，及时汇报公司的发展

22、，一起分享成长的快乐，我们特定于10月20日举办新华保险客户答谢联谊酒会。届时我们将和您共同分享新华成功的喜悦，并借此机会与大家一起交流家庭理财方面的话题。您的出席必将为此次盛会添光增彩，恭候您的光临！时间：时间： 20132013年年1010月月2020日（星期日）日（星期日）1616：00 00 地点：地点： 贵阳林城万宜大酒店贵阳林城万宜大酒店三、物品准备三、物品准备会会 前前 四、场地布置四、场地布置 提前悬挂横幅，注意不要遮挡主席台，适当悬挂气球等装饰物 宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响; 提前安排客户座位（客户面向主席台），摆放要方便促成； 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺

23、激客户好奇心和购买欲； 大门口、电梯、通道分别设立引导牌、礼仪人员、引导欢迎客户; 安排专门人员端茶送水、递送资料； 注意控制会场空调温度 有条件的情况下屏蔽手机信号会会 前前l 在酒会前一天，再次提醒客户时间和地点，强调门票的珍贵性l 如果是重要客户，一定要想办法直接去接客户l 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场l 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题l 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情l 个人形象和签单资料准备会会 前前五、注意事项五、注意事项会会 中中一、人员到位一、人员到位二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现场互动五、注意事项五、注意事项酒会开始

24、前两小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频会会 中中一、人员到位一、人员到位 营销员陪同客户入场，不要在会场口聚集； 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品； 礼仪人员引导客户有秩序落座，避免一桌都是客户； 营销员可以和客户在会前合影留念； 进场入座后不谈产品，不谈收益，与促成人充分沟通 提醒客户关闭手机，提前上洗手间 会会 中中二、客户入场二、客户入场 营销员陪同客户入场，不要在会场口聚集； 隆重推

25、出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞； 一定要以有奖抢答的形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，但必须与主讲人气质匹配； 不要频繁倒茶水影响聆听，自己也要勤记理财讲座笔记 注意观察客户的神态与表情会会 中中三、正式开始三、正式开始序号序号项目项目参与人参与人时间时间1 1入场时间，播放暖场音乐、公司介绍等入场时间，播放暖场音乐、公司介绍等主持人主持人3030分钟分钟2 2主持人登场主持人登场主持人主持人3 3分钟分钟3 3开场节目开场节目 舞蹈队舞蹈队5 5分钟分钟4 4幸运大抽奖幸运大抽奖持票人员持票人员5 5分钟分钟5 5总经理致辞

26、（含公司介绍）总经理致辞（含公司介绍）总经理总经理5 5分钟分钟6 6公司介绍有奖问答公司介绍有奖问答所有客户所有客户5 5分钟分钟7 7理财观念引导理财观念引导主讲嘉宾主讲嘉宾2525分钟分钟8 8产品介绍产品介绍主持人主持人2020分钟分钟9 9介绍奖励办法和奖品介绍奖励办法和奖品主持人主持人3 3分钟分钟1010宴会时间宴会时间主持人主持人6060分钟分钟1111幸运大抽奖幸运大抽奖持票人员持票人员3 3分钟分钟1212会议结束欢送客户会议结束欢送客户礼仪礼仪3 3分钟分钟会会 中中三、正式开始三、正式开始 主持人感谢主讲人之后，进入促成阶段，直接强势促成； 促成团进入会场，帮助促成；

27、主持人及时报单，控制抽奖时间活跃气氛； 若客户急于返程，尽量引导客户耐心等候； 开饭后进入二次促成环节 酒会进入自然结束状态。会会 中中四、现场互动四、现场互动根据讲座内容，注意开价水平，坚持给客户足够的保额；注意托的座位安排，一般来讲不安排在主桌；协助客户，参与现场组织的互动活动；抽奖环节如有需要可特别操作； 营销员之间不要过多交谈，体现专业形象。会会 中中五、注意事项五、注意事项会会 后后一、整理资料一、整理资料二、效果评估二、效果评估三、保费追踪三、保费追踪一、整理资料一、整理资料1 1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）

28、；2 2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）；、进行数据统计（保费、件数、签单率等）；3 3、当天拍摄的客户照片。、当天拍摄的客户照片。 二、效果评估二、效果评估1、对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态；2、对讲授内容进行分析、改进；3、对整个酒会的组织流程进行反馈、探讨。会会 后后三、保费追踪三、保费追踪会后要求营销员一定要送客户到家或者代付的士费； 会后要求营销员当晚发送感谢短信； 次日早会对酒会进行总结大力渲染成功案例，树立酒会典范； 三天内回收保费（尤其重视24小时的黄金回收时间），送照片，并让客户填写回访函； 二早对营销员进行回访（促成、转介绍）话术训练。会会 后后话术参考

29、对象：到场签单客户目的：上门收存折复印件与取得转介绍 王老板，您好。感谢您参加了我们公司保额分红十周年客户答谢酒会王老板，您好。感谢您参加了我们公司保额分红十周年客户答谢酒会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅拥有了保障，还拿到了奖品，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅拥有了保障，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，今天下午四点还是晚上有信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，今天下午四点还是晚上有空吗？我过来帮您把后续手续办了吧！空吗？我过来帮您把后

30、续手续办了吧！ （见面后索取转介绍）（见面后索取转介绍）“尊尚人生尊尚人生”这款产品很好吧？您帮我留意一下这款产品很好吧？您帮我留意一下身边有没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！身边有没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！会会 后后对象：到场未签单客户目的：再次递送计划书或其它资料 “ “王老板，您好！感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢酒会，您王老板，您好！感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢酒会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“尊尚人生尊尚人生”产品怎么样产品怎么样？（等待回答）其实？（等待回答）

31、其实“尊尚人生尊尚人生”是一款非常好的理财产品，你可以再作进是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，您看您是下午有空还是晚上有空，我给您再送一些其它资料（一步的考虑，您看您是下午有空还是晚上有空，我给您再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传一份正式的计划书）给您参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！宣传！ 会会 后后对象：未到场客户目的：说明酒会情况并进行宣导销售 王老板，您好！很可惜周六下午您有事没参加我们公司的客户王老板，您好！很可惜周六下午您有事没参加我们公司的客户答谢酒会，那天来了一百多人，整个大型礼堂都坐满了，场面很答谢酒会，那天来了一百多人，整个大型礼堂都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为轰动！很多客户都认为“尊尚人生尊尚人生”这款理财产品非常好，还有这款理财产品非常好，还有不少人当场认购的，现场也发了很多小礼品，我也帮您拿了一份不少人当场认购的，现场也发了很多小礼品，我也帮您拿了一份，您看您是下午有空还是晚上有空，我给您送过来，顺便带些资，您看您是下午有空还是晚上有空，我给