通信工程单位国际市场开发战略浅谈

1、通信工程单位国际市场开发战略浅谈面对复杂的国际市场形势，如何更好地开拓通信工程市 场，有效平衡风险与收益，实现价值最大化，是通信工程单 位必须认真思考的问题。中国石油天然气管道通信电力工程总公司（以下简称 “通信公司”）历经10年发展，项目所在国由北部非洲辐 射至西部非洲的刚果（布）、尼日利亚、科特迪瓦、加蓬、 喀麦隆、加纳、布基纳法索和多哥，东部非洲的肯尼亚、乌 干达、坦桑尼亚、赞比亚和卢旺达，南部非洲的安哥拉、津 巴布韦、马拉维和南非，涉及近20个国家，覆盖非洲全境, 同时在中东也有所突破。下面以通信公司的国际市场开发为例，对国际市场开发 战略进行浅析。一、海外市场的基本竞争态势分析（一）

2、海外市场的开发通信公司自主开发海外市场之初，将重点放在了中国国 际承包商的分包项目上。从这几年的数据来看，通信公司海 外自主经营方面，分包市场确实占有很重要的地位，具体见 表1：同时，通信公司积累了各个国家的相关信息，初步编制 了以国别为基础的价格资料信息库，为参与当地国投标报价 起到了参考作用；而且也锻炼出了一批了解当地市场、能熟 练运用外语进行交流的市场开发团队。（二）运用波特五力模型进行竞争力分析采用迈克尔波特的五力分析模型分析通信公司在国 际市场上的竞争力，可以有效指导国际市场开发战略的制 定：1供应商的议价能力在自主开发的国际分包市场上，来自本国和世界其他地 区的供应商为数众多，分包

3、市场竞争仍然十分激烈，各自为 战的供应商本身根本就没有什么议价能力。这些从国际项目 的报价持续走低就可以看得出来。2购买者的议价能力通信公司海外市场开发主要选择中国总承包商作为自 己的合作对象。这种合作伙伴一方面具有较强的抗风险能 力；但是另一方面，因其规模较大，在国际上具有一定的地 位和知名度，凭借着自身的经验、技术等，在本行业相对处 于寡头垄断的地位，所以作为购买者的总承包商在分包市场 上具有绝对的话语权。另外，总承包商和客户两者又处于一 个买方市场，这就决定了总承包商与客户之间无论从报价还 是合同条款，都处于相对弱势的地位，而这也会转嫁给分包 商，从另一方面使得分包商的话语权进一步弱化。

4、3.新进入者的威胁非洲国家的市场发达程度相对处于较初级的水平，任何 企业或者个人很容易设立机构，参与到竞争中来，而行业监 管也很薄弱。这种进入的低成本无疑会刺激新进入者参与市 场竞争的积极性，而现实情况也确实如此：注册资本较少使 得当地分包商数量众多；部分非洲国家对于外国公民注册公 司没有特殊要求，导致各国尤其是发展中国家大量参与到当 地的工程市场。4替代品的威胁通信公司有一定的品牌优势和品质保证，受中国总承包 商的认可。但是鉴于通信和电力工程施工本身技术含量不 高，主要还是以劳动密集型为主，因此面对的替代威胁较大, 尤其是当地分包商在整合当地资源和报价方面具有一定优 势。5.同业竞争者的竞争

5、程度大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在 一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目 标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所 以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对 抗就构成了现有企业之间的竞争，不可避免。从上面的分析可以看出通信公司海外市场开发所面临 的状况就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多， 竞争参与者范围广泛；供求市场趋于成熟，产品需求增长平 缓；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同 的产品或服务，用户转换成本很低；退出障碍较低等。因此, 同业竞争程度高。针对波特五力模型分析制定一般战略：在分包市场上，通信公司必须凭借

6、自己的品牌优势，不 断的降低价格，提高服务质量，才能实现竞争优势。但是， 价格和质量是成正比关系的，价格降低到一定水平，质量将 很难保证。从这几年的实践来看，通信公司已经没有太多的 降价空间，而且国际项目风险较高，如果一味地追求低价格, 势必会造成风险防范能力削弱，结果会给企业带来巨大损 失。二、对自身和海外市场的swot分析、制定相关措施对海外分包市场的分析使通信公司清醒地认识到，这不 是今后市场开发的重点。经过这些年的积累，无论从业绩、 资金、人员素质、信息获取渠道等各方面，通信公司都得到 了全面提升，因此我们及时对企业自身和海外市场进行动态 的全面分析，调整了海外业务发展战略，力求具有指

7、导意义, 又切实可行。(-)对自身和海外市场的swot分析在现代的战略规划报告里，swot分析应该算是一个众所 周知的工具。swot分析实际上是将对企业内外部条件各方面 内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会 和威胁的一种方法。通过swot分析，可以帮助企业把资源 和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的 战略变得更加明朗。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争 对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变 化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素 （即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素 进行评估（见表3）。（二）具体执行措施

8、及成果经过上述分析，通信公司从自身实际出发，积极地制定 相关政策：1.市场调研了解，大多数非洲国家每年的项目计划和财 政预算都安排了相当的份额在通信或者电力上面。因此，通 信公司的海外市场开发人员加大公司的宣传力度，拓宽信息 渠道，利用品牌优势，积极参与当地的投标工作。在投标过 程中，进一步了解当地的详细信息，并结识相关人员。2充分认识自身不足，寻求有实力的合作伙伴，弥补技 术不足。和国内大型的设计院合作，对海外项目投标编制方 案，协助报价，借助外脑，实现分工协作事半功倍；和知名 的设备厂商合作，了解产品性能，制定若干针对性的项目解 决方案，引导和启发客户的需求。同时，争取与设备厂商及 有实力的承包商实现标前合作，共同运作项目。3非洲国家虽然项目众多，但是苦于资金短缺，所以建 设滞后。通信公司利用品牌优势，协助当地国政府获得中国 政府或者银行的优惠性贷款，推动当地国电力和通信网络的 建