地产公司营销策略分析以链家地产为例

1、高等自学考试毕业论文市地：山东省济南市 年 月 日专业企业管理姓 名冯海燕联系电考证号030111100355通讯地址山东省淄博市张店区邮 编255000论文题目地产公司营销策略分析-以链家地产为例论文页数17指导教师卞亚斌指导教师评估签 名评 审 意 见签 名答辩评估签 名毕业考核成绩主考院校签章年 月 日摘要房地产,是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料,是人们十分重视、珍惜的财产。在市场经济中,房地产还是一种商品,成为良好的投资对象。经济的日益发展、社会的进步和人口的增长,人们对房地产的需求会日益增加。房地产业,是国民经济的一个重要产业,并已经成为国民

2、经济的支柱产业。我国目前房地产市场竞争越来越激烈，市场营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线。本文主要分析了链家地产整个营销过程,提出企业要立足、要生存、要发展，营销所必须采取的新对策，促使房地产企业迅速打开新局面，蓬勃向前发展。关键词：房地产，营销状况，营销对策AbstractReal estate is a scarce resource, an important factor of production and basic life material, which is people attach great importance to the property cherished.

3、 In a market economy, real estate or a commodity is a good investment. With the development of economy, the progress of the society and the growth of the population, the demand of people for real estate will increase. The real estate industry is the national economy's an important industry and h

4、as become a pillar industry of the national economy. With China's real estate market more and more competition, market marketing are regarded as a real estate enterprise management and operation of the lifeline. This paper mainly analyzes the Homelink the whole real estate marketing process and

5、gives the enterprise some new thoughts, such as to survive, the enterprise should be based on the development, marketing must take the new measures and so an. These will make real estate enterprise quickly open the new situation and make the boom of forward development.Key word: Real estate，Marketin

6、g situation，Marketing strategy目录1.房地产的概念、发展史、营销现状及方法11.1房地产的概念11.2房地产营销策略的发展史11.3房地产营销策略的现状及方法22.以链家地产为例浅析营销策略的应用32.1链家地产简介32.2营销环境分析42.2.1宏观环境因素分析42.2.2微观环境因素分析42.3链家地产总的营销策略42.3.1功效优先策略52.3.2价格适应策略52.3.3品牌提升策略52.3.4刺激源头策略52.3.5媒体组合策略52.4链家地产经营理念及远景62.4.1完全透明交易62.4.2直营连锁门店62.4.3业主全线产品支持62.4.4高素质人才服

7、务73.制定链家营销策略的前提73.1深刻洞悉市场73.2专业、系统化的营销策略和推广策划73.3有效的销售执行与控制73.4营销策划的制定83.5制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备84.战略改革84.1链家地产的战略改革84.2销售模式的变革94.3重塑客户服务体系94.4培养知识密集型员工105.房地产营销策略的创新115.1品牌营销115.2人文营销125.3知识营销125.4绿色营销135.5合作营销135.6服务营销135.7社会营销146.总结141.房地产的概念、发展史、营销现状及方法1.1房地产的概念在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和

8、附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，

9、就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。1.2房地产营销策略的发展史市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业

10、设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。 房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。1.3房地产营销策略的现状及方法 当前，房地产企业正朝着理性化发展，商品市场竞争越来越激烈，房地产营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线。面对市场营销中出现的一些典型问题，如何针对国家宏观经济政策调控下的房地产市场，进行科学分析，采取房地产营销新的策

11、略，迎接新时期对房地产企业提出的挑战，已是值得广大房地产企业者深入探讨的课题。 透视当前房地产市场营销状况，关系则显得更加复杂，处境也更为艰难。具体表现在以下五个方面：（1）是政府宏观政策调控。考察国际金融危机后市场，2008年底，因一系列经济政策刺激，我国房地产市场提前结束调整而迅速升温，到2009年楼市的高价却超出了大部分社会成员的购买能力，同时引发了诸多影响深远的经济和社会问题，年底，于是新一轮宏观调控又开始了。2010年后，面对某些城市火箭般上升的房价和舆论压力，从中央到地方各级政府，又连打房地产市场调控“组合拳”。如：大建经济适用房、社会保障房，银行接二连三调息等，这一系列宏观调控，

12、已在一定程度上改变了房地产的生存环境。（2）是房地产价格波动不定。2008年美国的经济危机，在全球范围内引发激烈的金融动荡，且逐渐蔓延到许多领域，尤其是房地产价格。2008年我国房地产商品价格曾一度走低，可2009年楼市，突然又呈现上扬态势。之后两年来，各地房地产价格时起时落，面对跌宕起伏、波动不定的楼市价格，人们难免对房地产市场前景持观望态度。（3）是商家回收利润心切。由于房地产行业房价的不断上涨，新楼盘开发又层出不穷，商家为了尽快实现资金回拢，获得巨额利润回报，于是各种促销手段五花八门。造成整个房地产业呈现宣传营销过度的态势。（4）是顾客消费趋向理性。鉴于我国房地产市场营销还未实现规范化，

13、而消费者的理念又在不断发生变化，消费心理日渐成熟，消费行为也愈趋理性。加上最近国家一批批经济适用房、社会保障房建成，于是有的人就想参与申请，等候优惠，购房的急切心情相对也就有所松缓。（5）是营销人员素质不齐。眼下很多企业管理人员的目光短浅，在招收营销人员时没有把好素质关，导致营销队伍鱼龙混杂，良莠不齐。这些人缺乏企业长久赢利与发展的意识，往往对购房者的个性化需求重视不够，单纯采取扬长避短方式，未能诚恳把自己产品推介给客户目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 （1）企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我

14、国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 （2）委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 （3）网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领

15、先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势2.以链家地产为例浅析营销策略的应用2.1链家地产简介链家地产总公司位于北京昆泰国际大厦，是从事房地产经纪行业的综合服务商。链家地产是全国性连锁企业，在北京、大连、天津都有分公司，在北京有400多家连锁直营门店，4500多名员工，是目前北京成交量和市场占有率第一的金牌经纪公司。链家自成立以来，始终坚持以客户需求为中心的工作指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标。通过快速有序的铺设连锁店面，全面实施网络化的标准作业体系，不断推出符合特定客户需求的服务产品，迅速建立为客户提供房屋租、售、换、贷、投全

16、方位服务的经纪人队伍，使得链家已成为北京市房地产经纪行业的标榜企业。链家的业务范围涉及房屋出租全程代理、房屋租赁、房屋买卖、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。2.2营销环境分析2.2.1宏观环境因素分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。（1）国家政策为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银

17、行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市场. （2）文化环境随着经济水平的增长和社会的进步，带动了居民的思想，从最初的“攒一辈子的钱”来买房享受生活到现在的按揭贷款买房，让越来越多的居民行动起来，以至于房地产市场供不应求。2.2.2微观环境因素分析 微观环境是房地产经营业务往来过程中的直接影响因素。（1）公司现状分析 目前最主要的任务不在于建更多的楼盘去占领市场，而在于如何匹配消费者所需求的户型，并对楼盘的结构、位置和物业管理来进行彻底的规划和制定，已达到进一步塑造公司品牌，树立公司形象，为公司进一步的发展做后盾。（2）市场潜力分析目前，市场竞争十分激烈，利润可见，整个市场

18、处于火爆状态。根据消费者对市场的需求以及竞争对手对产品的细分的情况可明显看出供不应求。特别是适合年轻人的户型和适合老年人的一楼带院的户型，成为房地产市场的稀缺物品。而且140面积需求是现在大多数客户的理想要求，有相当一部分顾客找不到房源。所以说房地产市场仍有很大的空缺需要去填补。2.3链家地产总的营销策略作为首家在业内为维护真房源提出"假一赔百"承诺的房产中介公司，链家地产严守真房承诺，承诺其官方网站"链家在线"所有房源全部真实，保证真实在售、真实图片、真实面积、真实户型，并保证不吃差价，公开接受消费者的监督和举报。链家以诚信立业，"真房源 没

19、水分"广告的全面上线及中消协合作百万赔付金计划的启动，正式宣告链家地产官网网站"假一赔百"的真房承诺进入全北京大众的监督，对于客户举报的不真实房源，链家已经履行承诺，对热心客户进行了"假一赔百"（每一次成功举报赔付100元人民币）的奖励。同时，通过消费者举报所反应的一些房源发布的问题，链家不断完善内部审核机制及相应的奖惩机制，并在公司内部，通过多种方式进行相关真房源的宣导，包括利用微博互动热议真房源、链家直通车的视频播放高层访谈、讲座等，宣传形式多样、灵活，帮助经纪人很好的去理解公司的这个战略决策，保证公司上行下效的执行效果。2.3.1功效优先

20、策略  链家地产注重首要的是功效优先策略。所谓功效优先策略，就是要将产品的功效视为影响营销的第一因素，优先考虑产品的质量及功效，链家地产为不同的客户制定与之适宜的营销策略。 2.3.2价格适应策略 链家地产对于求实、求廉心理很重的消费者，价格确定后，一般不变动。链家地产做一是适众，既产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类房地产业的众多经营者相当。 2.3.3品牌提升策略链家地产不断地扩大知名度；不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠提高房地产业的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播

21、品牌。2.3.4刺激源头策略 链家地产就是重点放在通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。通过各种途径对公司的产品和服务进行宣传以刺激消费者的购买欲望。2.3.5媒体组合策略 链家地产着力树立品牌，提升品牌。链家地产采用广播、电视、报刊等媒体进行组合策略宣传，这种立体、多角度的轰炸宣传，让消费者不自觉就对企业商品有了清楚的认识，无形中形成了消费偏好。 总之，营销的内涵十分丰富，只要我们认真研究我国消费者对房产中住房的需求，不断提高房产的质量，巧妙利用各种营销策略，就能够使企业处于有利地位。2.4链家地产经营理念及远景2.4.1完全透明交易 为了使中介市场健康、有序、规范的发展，让广大消费者权益得到最

22、大限度的保障，链家地产率先在业内发起“完全透明交易”行动，链家地产在交易中明示收费标准，让买卖双方做到明明白白消费，并且链家地产在为二手房买卖双方提供服务时，坚持买卖双方见面，拒绝“欺上瞒下”行为，签署三方居间服务合同，从不赚取差价，所收取的费用仅仅是居间服务费，即按国家中介行业标准规定的按成交价的一定比例收取的佣金，给交易双方一个公开、公正、透明、规范的操作环境,保障交易安全。 2.4.2直营连锁门店 链家地产服务模式采取直营连锁门店形式，各连锁门店按照链家地产统一VI设计，VI是企业的视觉识别系统，包括基本要素（企业名称、企业标志、标准字、标准色、企业造型等）和应用要素（产品造型、办公用品

23、、服装、招牌等），通过具体符号的视觉传达设计理念，留下对企业的视觉影响。企业形象是企业自身的一项重要无形资产，它代表着企业的信誉、产品质量、人员素质等。链家地产各直营连锁门店全面实施网络化管理，采取基于三层结构的分布式服务模式，使各门店资源共享，最大限度满足客户各种个性需求。 2.4.3业主全线产品支持 对于拥有二手房的业主来说，不同时期有不同的投资收益想法，为满足客户需求，链家地产推出“年付月租”、“限时出售”、“租售两全”业务，为业主房屋投资进行全线支持。对于有闲房而无时间管理出租房屋的业主，可以加入“年付月租”业务，在与“链家地产”签订合同当日，就可获得全年的房屋租金，减少自己收房租的麻

24、烦，更重要是缩短房屋空置期，增加经济收益；对于那些急于出售房屋的业主，可以加入“限时出售”业务，与链家地产约定时限，超期未售出，链家地产承担违约责任，这对于业主来说时间有保证、违约有保证、房款有保证、安全有保证；对于一时无法决定是出租还是出售来获取收益的业主，可以加入链家地产“租售两全”业务，业主可得到稳定租金，并且在这一年期间，业主可以随时决定出售此房屋，这样方式投资收益稳定、投资方式灵活、保证房屋收益且其收益达到最大化。 2.4.4高素质人才服务 链家地产经过多年的经营和探索培养一批高素质销售人才，全部具有大专以上学历，链家地产在选拔人才时有一特点就是明确表示不招聘同行业的经纪人，主要原因

25、是不希望某些不正规经纪公司的一些“坑蒙拐骗”行为带进链家地产，污染链家地产倾心打造的公开、公正、透明和和谐环境。对于招聘的无经验的经纪人，链家地产置业顾问制定培训计划对其进行进阶式专业培训，使其具备租、售、换、贷、投全过程知识，使其达到置业顾问水平，为消费者提供专业化服务指导。住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。3.制定链家营销策略的前提位置、环境、房型、价格、以及独特的营销推广该方案都是房地产市场竞争中非常重要的因素。 只有结合本地市场特色和楼盘本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。制定策略之前要有全方位考察。 3.1深刻洞悉市场市场是最重要的，这是“简单”的真理。要

26、通过洞悉消费者的需求、市场的发展方向以及竞争对手的营销策划方案等；关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。 3.2专业、系统化的营销策略和推广策划有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解楼盘本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。专业系统的营销方案和营销策略是打开市场和激发消费者购买欲望的最有力的手段。3.3有效的销售执行与控制营销方案的执行也是至关重要的，它是打开顾客购买欲望的敲门砖。营销方案的可执行性是评判推广活动能否成功的关键。再华丽的营销方案没有一定的可行性是不可取的。而在方案执行过程中的控制也是必

27、不可少的，如何进行合理的控制也是制定方案时必须考虑的因素。3.4营销策划的制定 销售前的营销策划方案的制定是营销策略应用的基础和前提，是每个营销人员必须制定的一项计划，对下一步工作的展开做好充分的准备。3.5制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备 以怎样的方式向顾客推销自己的品牌和产品是销售工作者首先考虑的问题，也就是如何制定具有影响力的推广活动。推广方式的实施必须迎合消费者的心理和需求，在制定方案的同时必须围绕消费者的需求来创新和计划，为下一步营销策略的应用做好充分的规划。4.战略改革4.1链家地产的战略改革从扩张速度上看，链家房地产经纪公司，在房地产经纪业界不算快。这家成立于2001年的

28、房产经纪公司，目前以28%的市场占有率稳坐北京房产经纪市场第一把交椅，连续几年的复合增长率达到100%。但成立十年以来，链家地产的业务触角只伸向了全国四座城市，相比之下，在上海房产经纪市场占有率第一的中原地产早已将业务拓展至全国30多座城市。2011年，在链家地产成立十周年之际，800多家门店集体换上了全新的企业Logo。链家地产董事长左晖正式宣布，链家地产将在未来23年时间内谋求A股上市，并计划在未来5年内进入其他24个城市，门店规模由当前的800家扩张到3000家，年销售额超过千亿元人民币。一年前，链家地产与IBM公司共同构建了基于链家地产战略转型的合作框架，从业务规划和IT规划两方面着手

29、，制定未来3年的战略选择、业务模式、运营模式和战略实施路径，重新梳理、优化业务运营和管理的流程、业务规则和思维。在这一战略转型框架下，首当其冲的就是运营模式的转型，搭建客户服务体系以及人才培养体系。4.2销售模式的变革2011年以前，链家地产只在北京、天津和大连三座城市开展业务。一方面缘起各城市房地产市场发展的成熟度不同，另一方面也缘起对自身的不确定：在北京市场的成功模式是否能够复制到其他城市？如何复制？2007年，链家地产准备进入天津市场时，由一个北京的优秀经理带着两个同事，开着一辆载满锅碗瓢盆的卡车就去天津“开疆拓土”。董事长左晖目送着车子越走越远，复杂的情绪涌上心头除了物质，北京总部居然

30、无法给这支为公司“攻城略地”的先头部队提供更多的支持。 今年5月，链家地产在南京开分公司，派去的南京区总经理和当年天津区总经理拥有同样的职业背景。但不同的是，链家地产已经组建了一支8人拓展团队，以他们在北京、天津和大连积累下的成功模式和经验帮助新公司搭建运营基础，从找门店、签约、装修，到招聘、培训、后期营销等等，后台拓展团队全面协助南京区总经理搭建平台、解决疑难，直到新公司运营稳定后再去协助另一个城市的业务拓展。4.3重塑客户服务体系链家地产一直以在业内第一个摒弃经验管理而自豪。在国内同行业的公司都还是粗放式、以业绩为指标管理门店的时候，链家地产就采用量化的方式、以市场占有率作为门店的管理指标

31、，将委托量、成交率、成交总价和费率四项指标计算出的综合值作为绩效来管理门店、考核经纪人。 这家拥有理性基因的房地产经纪公司一直坚定地认为，在最短的时间内以理想的价格买卖到合适的房子就是客户最核心的需求，只要链家地产的房源量和客户量足够大，就能更好地满足客户的核心需求。每人经营的房源量和客源量成为链家地产对经纪人绩效考核的中的重要一项，为此，经纪人们常常不遗余力地打电话给客户或潜在客户，客户的个人体验几乎被忽略。 2011年链家地产开始对门店一线员工经营的房源量和客户数量进行限制，每个员工最多经营50个房源，超过的部分必须推荐给其他同事，推荐成功与否将影响到个人奖金的分配。对于经营不及时的房源，

32、还有可能会被强制放入公司“分享池”，分享给新进入公司的经纪人。一个经纪人同时服务100个客户和50个客户，客户能够感受到的关注和获得的服务体验是很不一样的。在满足客户核心需求买卖到理想房屋的过程中，客户的感受应该是需要被分外关注的。除此之外，链家地产还建立起一个新的机制，当客户不想买房或不想接收到经纪人的信息时，只要打电话到400701001，经由客服核实后，客户的联系方式就会在系统中被做屏蔽处理，同时所有的经纪人都会收到通知：某客户已经没有购买意愿，不必再联络。另外，链家地产还提出“服务有形化”。在客户实地看完房后，给客户提供纸面的房源资料，以及房屋所在社区的资料介绍“楼书”，便于客户进行选

33、择。在房产成交环节，除了口头讲解外，链家地产还推出“签约风险告知书”，在纸面上明确合约中的要点，对客户影响较大和特殊的部分重点提示客户。而面对假房源信息泛滥，伤害客户体验，而整个行业目前又缺乏有效监管机制的困境，链家地产在中国消费者协会缴纳了100万元的保证金，并签订合作协议：如果消费者在链家地产发现假房源信息，每发现一则假信息，链家地产就向消费者赔偿100元人民币。尽管赔偿数额不多，却表明了链家地产坚持职业操守和净化行业风气的决心。4.4培养知识密集型员工从2010年下半年开始，链家地产开始着力塑造企业文化和价值观，要求年轻的同仁不只是会做事情，还要学会思考。链家地产塑造企业文化和价值观的第

34、一件事，就是提高一线经纪人、店经理和区域经理的薪金，将所有一线经纪人的底薪提高了100%，以保证所有的经纪人在没有开单时也能够保证最基本的生活。为了塑造诚实的价值观体系，链家地产重新检讨了以前的绩效考核体系，将原来新发掘房源数量的考核指标，换成 “个人市占率”的考核，从绝对数的管理走向“率”的管理，同时把指标变小，将过去全流程的指标，现在慢慢倾向于关键节点的指标考核。以往经纪人将60%的时间花费在摆人字板、打电话、发报，是因为大部分的客户资源是从新客户关系建立起来的，而没有关注老客户。链家地产希望借由销售的转型，帮助经纪人在工作形态上进行转变，让经纪人花心思经营、独立思考，而不是为了指标而工作

35、，把经纪人从劳力密集型工作形态中释放出来，转变成为知识型工作者。5.房地产营销策略的创新 在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。 在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理

36、，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。 目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这

37、样才能在激烈的竞争中立于不败之地。5.1品牌营销建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。 要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注

38、意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。 5.2人文营销 人文营销虽然是以销售为目的,但在营销策略上偏重于对文化的回归、对人类情感的诉求,所以更容易打动消费者、获得观众的认同。房地产

39、营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受、人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。 5.3知识营销目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而

40、想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求， 促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。 5.4绿色营销房地产绿色营销是指房地产企业为谋

41、求自身的可持续发展，在其营销活动过程中引入绿色生态观念，通过多种房地产途径来满足消费者对绿色住宅的需求，最终实现经济效益、社会效益与环境效益和消费者效益的统一，其实质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念， 以绿色文化为价值观， 以绿色营销为核心的营销战略。 在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。 5.5合作营销和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。 首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合