浅析通信企业的大客户市场营销策略

1、浅析通信企业的大客户市场营销策暁【摘 要】通信企业的市场营销是在特定的通信产品市场环境中， 通信企业为实现企业的经营0标并满足消费者的需求，采取一定的市场营 销手段，将通信产品和服务销售给消费者的基本过程。大客户是市场分销 渠道的重点环节，是市场营销环境的重要组成方面，是市场营销调研与预 测的基本对象。因此，应当围绕大客户进行市场营销策略选择和制定，并 将相关决策过程直接贯彻于企业经营管理的各个层面。【关键词】通信企业市场营销营销策略一通信企业营销行为的特征分析市场营销的基木内涵是通过一定的营销策略，将产品或劳务在特定的 经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化0标的工商管理行为。市 场营销

2、的主体在现代市场经济条件下主要是企业，市场营销的对象是需求 没有得到满足的客户，市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销 策略。现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。 山于通信企业具有高技术和高投入的经营特征，因此电信企业的营销过程 相对于其他企业具有鲜明的特征。首先，这些特征体现于对大客户的依赖 度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应 用，因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用，同时在产品开发过程 当中需要投入的资本数量较为庞大，因此产品本身具有的价值较大，价格 较高需要具冇较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售 的过程中，往

3、往需耍对公共资源进行利用，供求双方需耍具有较强的公共 政策影响能力，以实现相关设施的建设和使用，大客户对企业的社会关系 的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。其次，通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段，以保证产 品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重 耍特征。现代企业中技术水平的强弱木身和企业的资木禀赋具有紧密联 系，因此，能够与通信企业进行现代化的市场营销过程，并完成卖卖双方 的顺利对接这一条件本身，要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进 行广泛合作。最后，通信企业的生产经营具冇较大的市场外部性。通信企业本身的 生产经营过程具有很强的信息化特征,其

4、产品直接适用于现代化的信息传 递过程，因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系，对社会造成 的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营 生产过程为中可能存的信息风险，增强商业行为的公共安全性。一般情况 下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情 况下具有十分重大的现实意义。综上所述，通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。二通信企业制订市场营销策略的准备工作分析市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定 和选释，以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基 础。市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等

5、儿个基木的过 程。通过完成对市场环境的分析，营销人员应当明确市场营销过程的所面 临的基本市场条件，并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技 术，进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现 状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经 济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。山于通信企业的主要客户 來自于生产型企业，因此，其大客户群休的消费构成主要以生产性消费为 主。生产性消费的宏观经济环境调查分析，主要针对企业所处的宏观经济 环境中，企业直接牛产经营的产甜的主要购买对象的基本产出水平，根据 比例

6、分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基 本内容包扌舌现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有 的行业产出水平进行相关数据的测算，分析企业现有的短期产量和短期内 的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发 展规划，进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析，要求分析过程具 有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中，应当主要针 对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的 特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项 目。市场销售调查是市场调查环节的

7、中心环节，是对现实营销过程的实际 成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调 查，了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况，对脱销、滞销和 产销两旺等市场情况，进行调查了解并分析上述现象出现的原囚。市场销 售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中，产 品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。 产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的，产品经过新产品开 发，最终进入市场，它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进 行销售调查之后，证明已经进入末端，则市场销售人员应当及时将相关信 息向企业主管人员进行反馈，并建议主管人员进行新产品的开发，以适应 市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。市场分析和市场预测过程，需要依据现代统计学和企业工商管理本身 涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线 性回归思想，对已经收集到的市场信息进行整理，并找出各种变量之间的 统计规律。市场分析过程侧重于量化分析，对市场中各种数据信息的变化 情况进行精确处理，并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互 伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规 律，而市场预测则是根据市场分析的