《商务谈判》学习情境3案例

1、学习情境3案例学习情境3商务谈判的背景调查案例3. 1在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的 提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第 一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人 同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。案例简析：在这个团队作业的例子屮，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一 个谈判者独口收集足够的信息并成功地交易是相当困难

2、的。案例3. 2胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。 然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但 只能提供给他1万美元。胡安需要花1个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作 为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双 方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大 成功，为双方赚了不少钱。案例简析：可以说这个案例中的双方都収得了成功。胡安清楚地知道软件公

3、司不可能捉 供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低, 如果投资成功就最人限度地获取利润。案例3. 3谈判对手资讯情况调查项目一-出自彼得杜拉克五维管理姓名公司你与谈判对手的关联如何对手为其公司的效力时间对公司将来有何打算是否有计划脱离公司什么时间/什么情况下脱离谈判对手的资历情况对此次谈判，对方公司有何政策出现对手补偿金是多少倘若本次交易为了省钱，是否有激励措施补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中对方对什么敏感来自对方工作处境的其他压力是什么协定最终达成之前，对方必须向谁咨询对方有多少权限，也就是说，在什么情况下他有权终止一项交易在什么情况下，须经更

4、高决策层授权许可权的临界点对方是如何被其上司发现并委以重任的对方对你是何态度对方对你的公司是何态度对你的专案是何态度过去谁与对方合作过类似的专案你如何与此人接触其他人对对方有何看法你对对手作如何评估案例简析：被誉为“现代管理之父”的彼得杜拉克先生（1909-2005）所归纳的谈判 对手资讯情况调查项目，可为商务谈判的背景调查提供权威参照。【综合案例知己知彼，以弱胜强20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚e国进行考察时发现，该国的一家工厂 对使用s国化工原料n2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产n2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解：s国生产n2121的企业集团

5、是国际知名的大企业，其n2121的产量占世界总产量的50% 以上。产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。 而e国方面需要的是小包装产品。虽然e国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。n2121 在e国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增加最终产品的成本。 另外，e国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的n2121的价 格要低些。e国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对s国的化工企业集团来说，只是一笔 小生意，因此，在与e国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于e国改换包装规格的要 求，根本不予考

6、虑。平时交往时，也不注意e国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨 对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争 取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足e国对n2121产品的纯 度要求。在充分了解e国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总 经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京 名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂 以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他在回 国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买n2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示：1. 中方可以提供每袋10公斤的小包装产品；2. 纯度为95%,价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元；3. 由于和s国相比，我国距e国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支。e国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。案例简析：在这一案例屮，表面上看是和比我国综合谈判力低的e国打交道，但实际上 是和s国竞争。李先牛工厂的综合谈判力和s国的大公司根本无法和比。但他们在全面掌握 各方信息的基础上，充分满足e国工厂的需求，