专业化增员经剧本教材及VCR宣传片

1、 作为一名寿险营销人员，不管你是什么层级，或者是什么特点，产品、推销和增员三项作为一名寿险营销人员，不管你是什么层级，或者是什么特点，产品、推销和增员三项基础技能都是你必须具备的基本专业技能。最简单的，往往就是最基本的，而最基本的，恰基础技能都是你必须具备的基本专业技能。最简单的，往往就是最基本的，而最基本的，恰恰就是最根本的。只要熟练掌握了这三项基础技能，我们就一定会无往而不胜。恰就是最根本的。只要熟练掌握了这三项基础技能，我们就一定会无往而不胜。 那么，这三项基础技能如何才能融入到我们队伍的血液之中呢？最好的办法就是，用专那么，这三项基础技能如何才能融入到我们队伍的血液之中呢？最好的办法就

2、是，用专推的手段，以早会为核心平台，当然还要辅之以其它一些专门训练，总之，我们需要的就是推的手段，以早会为核心平台，当然还要辅之以其它一些专门训练，总之，我们需要的就是要持续地对以上三项基础技能进行训练。训练的手段不要去说教，而是要通过观摩、背诵、要持续地对以上三项基础技能进行训练。训练的手段不要去说教，而是要通过观摩、背诵、演练、通关等专推的方式进行，这样的训练才更真实和有效。只要我们有足够的耐心，只要演练、通关等专推的方式进行，这样的训练才更真实和有效。只要我们有足够的耐心，只要我们持之以恒，那么假以时日，我们的队伍一定会熟练成自然，就会融会贯通，从而形成自我们持之以恒，那么假以时日，我们

3、的队伍一定会熟练成自然，就会融会贯通，从而形成自身的核心竞争能力。身的核心竞争能力。 此文写在了专推启动之前，希望大家将这些经典的教材和剧本学习好，掌握好。如此，此文写在了专推启动之前，希望大家将这些经典的教材和剧本学习好，掌握好。如此，生命营销队伍就一定会成为根基最扎实、发展最持续的一支正规化王者之师。生命营销队伍就一定会成为根基最扎实、发展最持续的一支正规化王者之师。写在专推前写在专推前保险增员面临哪些新动态？就业难，找好工作难上加难，找好工作难上加难，人才过剩急需分流！人才过剩急需分流！用工荒，劳动者就业观念更新，劳动者就业观念更新，不愿再盲目外出打工！不愿再盲目外出打工！强复苏，经济复

4、苏，需求回暖，经济复苏，需求回暖，保险行业迎来新春天！保险行业迎来新春天！高增长，2010年保费收入实现强劲增长是年保费收入实现强劲增长是大概率事件，增速有望接近甚至大概率事件，增速有望接近甚至超过历史最好水平！超过历史最好水平！保险增员面临哪些新动态？用工荒 vs 就业难 矛盾如何化解？矛盾如何化解？保险业可以引导过剩人才实现事业梦想！保险业可以引导过剩人才实现事业梦想！强复苏+高增长对增员意味着什么？对增员意味着什么？保险业比以往更加吸引人才！保险业比以往更加吸引人才！营销伙伴所面临的增员困惑营销伙伴所面临的增员困惑最好的增员市场在哪里？最好的增员市场在哪里？如何自觉有效的增员？如何自觉有

5、效的增员？增员难，难增员？增员难，难增员？不会增员，不敢增员。不会增员，不敢增员。增员机遇如何把握？增员机遇如何把握？针对不同人群如何切入、如何动摇？针对不同人群如何切入、如何动摇？针对增员拒绝如何处理？针对增员拒绝如何处理？增员机遇如何把握？凭借专业化保险增员经验，凭借专业化保险增员经验，结合结合2010年就业市场趋势，年就业市场趋势，为各位带来两大优势增员体系为各位带来两大优势增员体系城区增员城区增员 + 县域增员县域增员最好的增员市场城市社区增员重视社区增员的五大理由重视社区增员的五大理由l城市居民生活核心区域越来越集中于社区；l社区居民联系相对密切，有助于大规模增员；l社区中存在“影响

6、力核心”，合理利用可大大提高增员的效率；l相对校园、人才市场招聘来说社区增员效果更好，质量更高；l社区增员与日常展业相互配合，同步进行节约资源提升效果。流程流程1、选择社区、选择社区2、渠道沟通、渠道沟通3、情报收集、情报收集4、物料准备、物料准备5、执行实施、执行实施6、筛选促成、筛选促成7、服务社区、服务社区城市社区增员流程1、选择社区、选择社区l社区比较规范，人口适中（5001000人）；l经济中高档水平，居民居住5年以上；l社区内有举办活动的场所。2、渠道沟通、渠道沟通l由公司出具正式公文请求社区配合；l与居委会、物业沟通，争取支持；l做好联系活动场地等前期工作。3、情报收集、情报收集

7、l设点、上门并举，利用问卷收集增员情报；l与社区内物管人员、业主代表、俱乐部成员、超市老板、专业人士等“影响力核心”沟通，获得增员信息。城市社区增员流程5、执行实施、执行实施l实用上门拜访、社区公益联谊、户外宣导、事业说明会等方式进入增员执行实施阶段；l邀请社区“影响力核心”参与到增员工作中来。6、筛选促成、筛选促成l根据增员执行情况确定入选名单，再根据社区个方信息反馈进行筛选；l与重点增员对象单独沟通，积极促成。7、服务社区、服务社区l在日常工作中，为社区做出各种公益贡献；l邀请社区居民参与公司组织的各种活动；l及时感谢对增员工作有帮助的社区成员。4、物料准备、物料准备l包括增员所需的各种文

8、件、表格；l起宣传作用或赠送给增员对象的各种海报、简介、书籍、折页等增员资料；l增员工作开展中需要的各种礼品。城市社区增员流程最好的增员市场县域增员一个亟待“垦荒”的保险市场农村增员无从下手？农村增员无从下手？宣传效果反应平平？宣传效果反应平平？团队建设力不从心？团队建设力不从心？影响力中心你需要找到影响力中心县域增员方法农村市场的影响力中心在哪里？你需要找到3类影响力中心人物：第1类：农家书屋管理员影响力特点：群众基础好，文化基础好，可信赖度高执行要点：农家书屋是政府为满足农民文化生活需要，建立的公益性文化服务设施，深受农民兄弟的欢迎。农家书屋管理员是一个与农民接触最多的文化传播者，通过对其

9、培训激励，将保险理念和好处与农民分享，吸引更多优秀人才加盟。同时将保险知识读物、保险公司宣传资料纳入书库，让书屋成为宣传保险的根据地。影响力效果：让农家书屋成为保险进农村的窗口，保险认同度提高，保险公司的知名度和信誉度提升。影响力指数： 影响力特点：群众基础好，个人信誉好，社会关系网络广泛。执行要点：通过对各乡、镇、村所有诊所进行大规模的实地考察甄 选，对村组相对集中、就医环境好、规模较大的诊所进行沟通渗透，开展以点带面、逐步扩大规模的方法开展工作。 影响力效果：保险知识和观念得到大力的普及，保险认同度提高，愿意加盟保险事业优秀人才增加，保险公司的知名度和信誉度加强。影响力指数： 第2类：村医

10、、护士农村市场的影响力中心在哪里？第3类：村官影响力特点：群众基础好，具有一定行政权力，能起到榜样作用执行要点：保险进农村效果好不好，村官支持少不了。村官是农村的核心影响力中心。通过村官进行保险宣传，有很好的带头榜样作用，配套发放保险宣传单，张贴宣传海报，墙体广告等，集中宣传造势。 影响力效果：保险知识得到权威宣传，保险认可度得到最大的提高，能形成规模化效应。影响力指数： 农村市场的影响力中心在哪里？城区增员城区增员有市场，有方法县域增员县域增员好政策，好机遇我们还需要一套实用有效的增员训练工具！增员专推电教化教材优秀机构调查反馈优秀机构调查反馈多名来自一线的多名来自一线的优秀内外勤讲师优秀内

11、外勤讲师国内外先进的销售模式国内外先进的销售模式多名高手的经多名高手的经验分享验分享大量细致详尽大量细致详尽的市场调研的市场调研“黄埔三期黄埔三期”武汉班全体新武汉班全体新专组训深入队伍问卷反馈专组训深入队伍问卷反馈专推专推vcrvcr631425特别感谢生命人寿“黄埔三期”新专组训专业化增员经典剧本-七步成诗如何进行说明？如何进行说明？增员谁？增员谁？异议如何处理？异议如何处理？如何切入？如何切入？如何有效促成？如何有效促成？如何动摇？如何动摇？ 本教材精编具有典型代表性的三类人群：家本教材精编具有典型代表性的三类人群：家庭主妇、个体工商户、农村干部，通过业务员对庭主妇、个体工商户、农村干部

12、，通过业务员对这三类人群的拜访展示，我们从中学习到如何与这三类人群的拜访展示，我们从中学习到如何与这三类人群寒暄、赞美、如何切入、如何动摇、这三类人群寒暄、赞美、如何切入、如何动摇、如何进行说明与促成等等，各类人群常见的拒绝如何进行说明与促成等等，各类人群常见的拒绝处理话术，通俗易懂而透彻深刻，能让增员对象处理话术，通俗易懂而透彻深刻，能让增员对象产生强烈共鸣和触动，有效形成理念导入，堪称产生强烈共鸣和触动，有效形成理念导入，堪称增员的必备工具书，让业务伙伴敢增员、会增员、增员的必备工具书，让业务伙伴敢增员、会增员、增到员！是一本实用性非常强的增员利器。增到员！是一本实用性非常强的增员利器。建

13、立“电教化、互动式”教学模式为什么要建立标准的专业化增员流程说明说明与与甄选甄选促促 成成后续追踪后续追踪增员增员计划与活动计划与活动增员接触增员接触前的准备前的准备接接 触触增员对象增员对象开拓开拓专业化增员流程图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明与甄选增员促成增员后续追踪从vcr中我们可以学到1、针对不同人群的2、针对不同人群的2、针对不同人群的2、针对不同人群的1.1.工资条工资条2.2.宣传彩页宣传彩页3、如何利用3. 3.报纸广告报纸广告4. 4.荣誉证书荣誉证书4、代表性的4、代表性的4、代表性的5、促成 的内容1.1.行业介绍行业介绍2.2.公司介绍公司介绍3.3.工作性质说明工作性质说明4.4.个人职涯规划说明个人职涯规划说明5.5.培训规划介绍培训规划介绍6.6.收入与福利说明收入与福利说明7.7.异议处理话术异议处理话术分角色的内容1.1.针对不同人群的针对不同人群的2.2.针对不同人群的针对不同人群的3.3.针对不同人群的针对不同人群的训练5 5分钟分钟8 8：40408 8：45451观看专推vcr同时用笔画图、记录2