房地产基础概念知识

1、销借基础概念知识：【商品房】是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。【经济适用住房】是指根据国家经济适川住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，川地一般实行行政划拨 的方式，免收土地出让金，対各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。【廉租住房】是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的故低收入家庭提供的租金相对 低廉的普通住房。【存量房】是指已被购买或口建并取得所有权证书的房屋。【再上市房】是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。【住宅】是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿

2、舍（包插职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不 包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。【成套住宅】是指由若干卧室、起居室、厨房、卫牛间、室内走道或'客厅等组成的供一户使用的房屋。住宅按套统计。两户合川一套的住宅，按一套统计；一户川两套或两套以上的应按实际套数统计。【非成套住宅】是指供人们牛活居住的但不成套的房屋。【国有房产】是指归国家所有的房产。包折由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位川自筹资金建设或购买 的房产。国有房产分为直管产、白管产、军产三种。【集体所有房产】是指城市集休所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建

3、造、购买的房产。【私有（向有）房产】是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建 造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资逑造、购 买的房屋。其中部分产权：指按照房改政策，职工个人以标准价购买的住房，拥有部分产权。【涉外房产】是指中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业、外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或 购买的房产。【其他房产】是指凡不属丁以上各类别的房屋，都归在这一类，包括因所有权人不明，由政府房地产管理部门、全民所 有制单位、军队代为管理的房屋以及宗教、寺丿山等房屋。【钢结构】是指

4、承亜的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。【钢、钢筋混凝土结构】是指承重的主耍构件是用钢、钢筋混凝土建造的。【钢筋混凝土结构】是指承車的主耍构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等 建造的钢筋混凝土结构的建筑物。【混合结构】是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重 墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。【砖木结构】是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢厉屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。【其他结构】是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。【房屋层数】房屋层数是指房屋的自然

5、层数，一般按室内地坪±（）以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内 层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。【地f室】是指房屋全部或部分在室外地坪以卜-的部分（包插层高在2.2m以下的半地下室）。【假层】是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其询后沿的高度大于1.7m,而积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。【阁楼（暗楼）】一般是房屋建成后，因各种需要，利川房间内部空间上部搭建的楼层。【低层住宅】指一层至

6、三层的住宅。【多层住宅】指四层至六层的住宅。【中高层住宅】指七层至九层的住宅。【高层住宅】指十层及十层以上的住宅。【房屋建筑面积】是指含口有（私有）房屋在内的各类房屋建筑面积z和。指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平 投影而积，包括阳台、挑廊、地卜室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20m以上（含2.20m）的永久性 建筑。【住宅建筑面枳】是指供人居住使用的房屋建筑面积，包括企事业、机关、团体等的集体宿舍和家属宿舍。【成套住宅建筑面积】是指成套住宅的建筑面积总和。【房屋使用面枳】是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙曲水平投彫计算。【住宅使用面积】是指住宅屮以户（套）为

7、单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。包括口常生活起居使川的 卧室、起居室和客厅（堂屋）、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层（夹层）、 阁楼、（暗楼）等而积。住宅使用而积按住宅的内墙线计算。【土地管理】是指国家川于维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利川，以及贯彻执行国家在土地开发、利用、 保护、改造等方而的政策而采取的行政、经济、法律和工程技术的综合性措施。现阶段我国十地管理的实质是政府处理 土地事务、协调土地关系的活动，即行使国家权力的过程。【地籍】是指反映土地的位置（地界、地号）、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状况的簿籍（或清册），也称

8、土 地的户籍。【地籍管理】是指国家为取得有关地籍资料和为全而研究土地的权属、自然和经济状况而采取的以地籍调查（测量）、 土地登记、土地统计和土地分等定级等为主要内容的国家措施【土地使用权划拨】是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用， 或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【土地使用权出让】是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，rh土地使用者向国家支付土地使用权 出让金的行为。【房屋川地】是指房屋以及按照规划耍求的配套设施所占川的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占 用的十地。【房屋用地面积】（1）无明确使川权

9、属的冷巷、巷道或间隙地；（2）市政管辖的道路、街道、巷道等公共用地；（3）已征用、划拨或者属于原房地产证记载范围，经规划部门核定需要作市政建设的川地；（4）其他按规定不计入川地的而积。【住宅用地】是指供居住的各类厉屋用地【工业用地】是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑女装的牛产场地、排渣（灰）场地等用地。【仓储川地】是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、屮转、外贸、供应等各种仓丿牟、油库、材料堆场及其附 属设备等用地。【商业服务业用地】是指各种商店、公司、修理服务部、牛产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、 报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。【旅游业用地】是指主耍为

10、旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。【金融保险业用地】是指银行、储蒂所、信用社、信托公司、证券交易所、保险公司等用地。【审政公用设施用地】是指自來水厂、泵站、污水处理厂、变电（所）站、煤气站、供热中心、坏卫所、公共厕所、火 葬场、消防队、邮电局（所）及各种管线工程专用地段等用地。【绿化用地】是指公园、动植物园、陵园、风景名胜、防护林、水源保护林以及其他公共绿地等用地。【公共建筑川地】是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。【文、体、娱用地】是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育 团体等川

11、地。【机关、宣传用地】是指行政及事业机关、党、政、工、青、妇、祥众组织驻地、广播电台、电视台、出版社、报社、 杂志社等用地。【科研设计用地】是指科研、设计机构用地。如研究院（所）、设计院及其试验室、试验场等科研、设计用地。【教冇用地】是指大专院校、中等专业学校、职业学校、干校、党校，中小学校、幼儿园、托儿所、业余进修院（校）、 工读学校等用地。【保卫川地】是指保院、门诊部、保從院（站、所）疗养院（所）、救护站、血站、卫生院、防治所、检疫站、防疫站、 医学化验、药品检验等用地。【交通用地】是指铁路、民用机场、港口码头及其他交通用地。【铁路川地】是指铁路及场站、地铁出入口等川地。【民用机场用地】是

12、指民用机场及其附属设施用地。【港口码头用地】是指专供客、货运船停靠的场所用地。【其他交通用地】是指车场（站）、广场、公路、街、巷、小区内的道路等用地。【实有房屋】是指已建成并达到入住或使用条件的、含口有（私有）房屋在内的各类房屋。【实有住宅】是指已建成并达到入住及使用条件的、含自有（私有）住宅在内的住宅。【住宅套数】是指按照设计要求己建成并达到入住、使用条件的成套住宅的套数。【房屋施工而积】是指报告期内施工的房屋建筑而积，包括本期新开工而积和上年开发跨入木期继续施工的房岸而积， 以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑 应填各层建

13、筑而积之和。【房屋新开工而积】是指在报告期内新开工建设的房屋建筑而积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋而积和上期停 缓建而在木期恢复施工房屋而积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创杷（地基处理或打永久桩）的口期为准。【房屋竣工而积】是指房屋按照设计耍求己全部完工，达到入住和使川条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准）, 可止式移交使用的房屋建筑而积总和。【竣工房屋价值】是指在报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣 工房屋木身的基础、结构、屋而、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包括作为房屋建筑组成部分而列 入房屋建筑工程预算内的设备（如

14、电梯、通风设备筹）的购置利安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺管线的购置 和安装，工艺设备基础的建造，办公及牛活用品等家具的购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用， 以及城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。【居住人口】是指与住宅统计范围一致的居住人口。以公安局的统计数据为准。【居住户数】是指与居住人口数相应的户数。“户”以公女派出所核发的户口簿为准，一个户簿即一户。【人均住宅建筑而积】（新增指标）是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅建筑而积。计算公式：人均住宅建筑而 积（平方米/人）二住宅建筑面积/居住人口【人均住宅使用面积】是指按居住人口计算的平均每人拥有

15、的住宅使用面积。计算公式：人均住宅使用回积（平方米/ 人）二住宅使川而积/居住人口【户均住宅套数】（新增指标）是指按居住户数计算的平均每户拥有的住宅套数。计算公式：户均住宅套数（套/户）= 住宅套数/居住户数【住宅成套率】（新增指标）是指成套住宅建筑而积与实有住宅建筑而积的比例。计算公式：住宅成套率（）=成套 住宅建筑血积/实有住宅建筑血积x100%【住宅白有（私有）率】（新增指标）是指白有（私人所有）的住宅建筑而积与实有住宅建筑而积的比例。计算公式： 住宅向有率（）=自有（私有）住宅建筑而积/实有住宅建筑而积x100%【建筑而积】住宅的建筑而积是指建筑物外墙外围所闌成空间的水平而积，如果计算

16、多、高层住宅的建筑而积，则是各 层婕筑而积之和。建筑而积包含了房屋居住的可用而积、墙体柱体占地而积、楼梯走道而积、其他公摊而积等。【使用而积】住宅的使用而积，指住宅各层平而中直接供住八生活使用的净而积之和。计算住宅使用而积，可以比较直 观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使川面积來计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅屮的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使川面积；不包含在结构面积内 的烟囱、通风道、管道井均计入使用血积；内墙血装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用血积计算。【公用血积】住宅的公用血积是指住宅楼内为住户出入方便、止常交往、保障牛活所设置的公共走廊、

17、楼梯、电梯间、 水箱间等所山面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。【公摊血积】商品房分摊的公用建筑血积主耍rh两部分组成：1. 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备宗、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建 筑而积；2. 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影而积的50%。【共有建筑面积分摊系数】整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑血积z和的比值，即为共冇建筑面 积分摊系数。【实用而积】它是“建筑而积“扣除公共分摊而积后的余额。【居住面积】住宅的居住面积是指住宅建筑各层平而屮直接供住户生活使川的居室

18、净面积之和。所谓净而积就是要除去墙、柱等建筑构件所占冇的水平而积（即结构而积）。一般作为衡量居住水平的而积指标。【计租而积】作为计算房租的而积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用而积计算，包括居室，客厅， 卫牛间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。【销售面积】销售面积是指商需房按”套”或“单元“出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简 称套内建筑血积）与应分摊的共有建筑血积之和。【公用建筑血积分摊系数】将建筑物整栋的公用建筑血积除以整栋楼各套套内建筑面积z和，得到建筑物的公用建筑血 积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=

19、公用建筑ifii积/套内建筑面积z和。【得房率】得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积z比。套内建筑面积二套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑而积二套内逑筑队而积+分摊得公用建筑队而积。【实用率】实用率是套内建筑面积和住宅面积z比，大于使用率。即实用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共、 有共川建筑面积【容积率】容积率是建筑总面积与建筑川地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有400（）平方米的建筑总面积， 其容积率为0.4o【建筑密度】建筑密度是指在居住区川地内各类建筑的皋底总而积与居住区川地的比率（）,它可以反映出一定川地 范围内的空地率和建筑密集程度。【绿

20、化率】绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化血积与规划建设用地血积z比。对购房者而言，绿化率高为好。【绿地率】绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（）。绿地率所指的“居住区用地范 围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，乂包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一 些块状、带状化公共绿地。【开间】住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一而墙皮到另一而墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而 言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可 缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定

21、性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的人开间住宅可为住户提供一个405（）平方米甚至更人的居住空间，与同样建筑面积的小 开间住宅相比，承巫墙减少一半，使用面积增加2%,便于灵活隔断、装修改造。【进深】在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁z间的实际长度。进深大的住宅对以有效地 节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的口然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。 目前我国大量城镇住宅房间的进深一般耍限定在5米左右，不能任意扩大。【层高】层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层窩。它通常包括下 层地板而或楼板而到上

22、层楼板而之间的灰离。【净高】净髙是指层高减去楼板厚度的净剩值。【标准层】标准层是指平面布置相同的住宅楼层。【阳台】是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。【平台】平台是指供居住者进行室外活动的上人屋而或由住宅底层地而伸出室外的部分。【走鳩走廊是指住宅套外使丿ij的水平交通空间。【地f室】地卜室是指房间地而低于室外地平而的高度超过该房间净髙的1/2者。【半地下室】半地下室是指房间地而低于室外地平而的高度超过该房间净高的1/3, ii不超过1/2者【玄关】玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的”领地“，讲究一定的私密性， 人门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一

23、览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就 是自己人冋家，也要有-块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。【隔断】隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立曲。【过道】过道是指住宅套内使用的水平交通空间。【已购公房】已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房【单位产权房】单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。【廉租房】廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低 收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。【私房】私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建

24、造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是口建私有 住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。【二手房】二手房即ih房。新建的商品房进行第一次交易时为”一手“，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买 一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄乂有小房子居住的，可以卖掉门房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自 己的多余住房换取收益。【期房】期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房，消 费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发商普遍采用的一种 房屋销售方式。购买期房也就是购房者

25、购买尚处于逑造之中的房地产项目。而在成都由通常对期房的理解是未修建好， 尚不能入住的房子。【现房】所谓现房是指开发商己办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。 在成都市通常意义上指的现厉是指项目己经竣工可以入住的房屋。【外销房】外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售 给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。【内销房】内销商品房是山房地产开发企业建设的，取得了商晶房销售许可证的房屛，内销商品房可以出售给当地企事 业单位和居民。【准现房】准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设沌的大致轮廓

26、已初现，房型、楼间距等車要因素已 经一h 了然，工程止处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。【共同共有房产】共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【共有房产】共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。【尾房】尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商殆住宅的销 售量达到80%以后，一般就进入房地产项忖的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销 售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层人多不带小 花园且遮扌肖较严重。【

27、烂尾房】烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲i上马，或者错课判断供求形势，开发总量供人于求，导致人面积空冒，无法冋收前期投资，更无力进行灰续逑设，甚至全盘停滞的积压楼宇。”烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销 售的吋候的，而是随着项目的不断推进，i步步显现。【城市居住区】城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住牛活聚居地和特指被城市干道或口然分界线所 围合，并与居住人口规模3000()5000()人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公 共服务设施的居住生活聚居地。【居住小区】居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000

28、15000人相对应, 配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化牛活所需的公共服务设施的居住牛活聚居地【居住组团】居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所 需的基层公共服务设沌的居住牛活聚居地。【配建设施】配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。【公共活动中心】公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。【房屋产权】房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者 对该房屋财产的占有、使川、收益和处分的权利。【建筑小品】建筑小品是

29、指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属丁某一建筑空间环境的小体量建筑、 游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。【均价】均价是指将各单位的销售价格相加z肩的和数除以单位建筑而积的和数，即得出每平方米的均价。均价-般不 是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元/平方米统一价销售”，即以均价作销 售价，也不失为引人嘱目的营销策略。【慕价】基价也叫棊础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基木价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼 层，朝向差价后而得出。【起价】起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以

30、一楼 或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销借的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。 房产广告中：xxx元/平方米起售”，以较低的起价來引起消费者的注意。【预售价】预售价也是商品房预(销)售合同屮的专川术语；预售价不是正式价格，在商需房交付使川时，应按有批准 权限部问核定的价格为准。【一次性买断价】一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语， 确定z后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。【定金】定金是指当事人约定rh方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，h的在于促使债务

31、人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和扌h保法八十九条规定，定金应当 以书而形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当 事人约定，但不得超出合同标的额的20%o如果购厉者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为山 不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。“【违约金】违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数屋的货币。违约金是对违约方的一种 经济制裁,具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为h在主观上有过错，无论是否给对方造成 损失，都要支付违约金。

32、房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客 户看房。第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色 彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。第三，销售首具包括：1. 模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。2. 效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。3. 墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。4. 灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺澈效果。5. 印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等

33、。6. 展板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成展板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近 有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖 得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房

34、子的房间、厅、厨、卫的面积, 还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室 内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电 量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究 楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的 答案。第五，销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。从以上可以看出，一个

35、个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天一60天左右。房地产销售实战攻略改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加 入wto之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们 禅精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结 出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。房地产销售十一要素1楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你

36、潜在 客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之 间的共振。2. 售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜 欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是 丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈 可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三 是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获 得成功必备的技能。3. 客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他 们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？ ” “是不是再征求一下太太的意见？ ”等既得体面而又 十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前