1078国际商务谈判与涉外销售沟通技巧(陈硕)

1、国际商务谈判与涉外销售沟通技巧【时间地点】【参加对彖】【费 用】【会务组织】【咨询电话】【传 真】【联系人】【网址链接】2011年3月12-13 0上海| 2011年3月19-20 |_|深圳| 2011年3月26-27日 北京进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板 ¥2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）森涛培训网（）.广州森涛培训咨询服务中34071978、32676509 （提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询）先乞郭小姐国际商务谈判与涉外销售沟通技巧（陈硕） 课程背景

2、：我国企业各种频繁的对外经济贸易活动，一方而是交易或介作项kl的决策和计划，另一方而需要通过一 系列复杂的谈判来实现.国际商务谈判是各国z间经贸活动得以进行的重要手段，在许多情况下谈判的好坏 甚至决定着交易或合作的成败.美国调查认为：与客户、与供应商的成功谈判可降低42%的成本，对减少企业成本产生重大影响.不成熟 的谈判者往往放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵代价，而且丧失 了谈判对手的信任，使公司的名誉及利益受损。每一次谈判，人到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的儿亳厘差价，对谈判双 方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，定铸矛与固盾的艺术

3、！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后 悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法 及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不 同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可 能会出现很多判断的失谋，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际屮发生失谋，经过老师的指点，可以 让您出现在対手面前时，成为対手最不愿碰到的谈判代表！木次课程不仅能解答你在谈判屮遇到的困惑，还将捉供各种实

4、丿ij的谈判工具，另外还能帮助你认识自己 独有的谈判风格，并从心态上和行为上提髙你的谈判能力和素质。木课程还将帮您了解可能出现的文化差异, 设计不同的谈判团队。课程特点.1、本课程胡盖谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和需求，实用性、时效性和互动性强。2、我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识利技法，让您的投资增值！3、本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判 中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何111招，另一方又如何接招、 拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。4、木

5、培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方而，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求， 以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、吋效性和互动性强。近60个案例深入浅出 的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战 谈判。课程内容：一、国际商务谈判plam模式1、海外销售与国内销善的异同分析2、plan3、relation4、agreement5、matntainance6、涉外销售谈判人员管理二、客户开发与开发谈判策略1、客户开发的于段2、客八开发z沟通与决策性谈判3、海外客户跟单的策略4、如何计划跟单和将客户的购买意向

6、变为现实的订单5、客户分析6、l|_j 口产品属性分析7、客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响8、各种采购特点、关注要点和应对策略三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对1、从卬度人所写的如何与中国人做乞意谈起2、客八的国别与区域特征对涉外销售的影响3、重点区域提点及推广经验畅谈与概括4、如何展开与不同区域特征的客八的销售推广5、北美与欧盟不同区域6、中东与地中海/非洲7、口韩8、东南亚与南亚9、南太与中南美10、俄罗斯、中亚与东欧四、海外客户的经销层级及其销售沟通策略1、海外客户的经销层级分析2、直接客八暨直接客八的采购特征与销售应对策略制造商制造商的关注要点与制造商型客户的

7、未來发展趋势制造商的采购特征与销售应对策略零售商海外零售商的经营特征零售集团的关注要点及供应商应解决的问题零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略采购商品牌采购商的经营特征与关注要点腔应对品牌采购商的国际采购 网络采购商的经营特征ij关注要点弦应对网络采购商的国际采购 采购商的销售应对技巧经销商行业经销商、区域经销商与品牌经销商有经验的专家与无经验的多面手纵向的深度沟通为横向的广度沟通进口商与中间商、代理商与贸易代表的沟通与谈判五、国际商务谈判之基本原则1、海外客八商务沟通理念2、关注客户之关注3、沟通思维的一致性4、沟通的过程和节奏5、沟通的环境与气氛6、一揽子方案式沟通7、注重利益而不是

8、立场8、抓住关键人物9、沟通方式的选择10、海外客户沟通与谈判中的策略博弈11听、问、答、叙、看、辩、说12、国际商务谈判的八字真言六、海外市场的顾问式销售技巧一spin法则1、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？2、海外市场产品属性认知fab法则3、海外市场的客户属性与层级属性4、海外市场销售模式的核心和运营重点5、外销员的索质、风格与海外市场运营中的外销员基木技能6、客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）7、spin与海外市场销售的spin法则解读8、应对客八异议与防范于解析客户异议9、客八跟进与客户跟进技巧10、客户跟进中的aida模式11有效的提问与与提问中的竟争优

9、势确立12、应让客户感觉痛苦、幸运述是两难？（特别注意海外客户与国内客户的大差界）13、如何确立我方的竞争优势？14、通过沟通与谈判确立竞争优势15、价格谈判的核心是什么？七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略1、分析开局阶段应考虑的各种因素2、沟通中的开局3、沟通中的过程4、终局和成交5、沟通进程与妥协八、国际商务谈判之价格谈判1、开价的五大策略2、了解并改变对方底价3、预估介理的成交点4、价格让步技巧与策略5、有关涨价的谈判策略？九、涉外销售中的妥协与让步1、5w+1h2、为什么让步?3、谁应让步？应对谁让步？4、在何处让步？让步的幅度？5、什么时间让步?6、让步的内容冇哪些？什么可以让？什么

10、不可以让？是否需要对方作出相应的表态？7、怎样让步？节奏如何？8、是否让步？9、八种让步方式对比十、国际商务沟通中的策略博弈1、拒绝策略2、折中策略3、权威策略4、让步策略5、议价模型与沟通上限底限博弈6、信息对称与信息博弈7、迫使对方讣步的策略8、阻止对方的策略9、欧洲式沟通、h本式沟通、美国式沟通10、中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊十一、涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理1、涉外销售跟进的方式分析2、跟进就是谈判客八是跟出来的，订单是催出来的3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理4、涉外客户管理的五个业务层次讲师介绍：陈硕 老师，双硕士（美国马里兰大学mba、南开大学经济学硕士），

11、省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济 管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，粤港中小企业贸易论坛主讲人之一，曾任壯界5 0 0强的中国 粮油食品进出口集才i公司进出口六部部中粮集才i驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南 区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港ibt国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨 询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年來先后在上海、北京、 山东、浙江、江苏、四川等地举行了 6 0 0多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服 务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，2 0多 年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方而有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极 佳的语言表达能力，対国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法 与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。课程网址: 森涛培训网 http:/www stpxw com/article/6069 html报名回执表如下：报名回执表回执请发到:kcbm163. com或传真至单位共人确定报名参加2011年月口在举办的国际商务谈判与涉外销售沟通技巧培训班。单位名称联系人电话传真部门/职务手机q