销售模式管理和基础管理ppt课件

1、销售方式管理和根底管理二OO二年十月销售模式管理和基础管理销售方式的管理销售根底管理任务前言销售模式管理和基础管理销售管理的涵盖面极广，按不同的划分规范有许多领域值得讨论。本篇针对其中的销售方式进展展开，并对销售根底管理任务的内容作一引见。销售模式管理和基础管理销量增长从哪里来？销售模式管理和基础管理阶段一大的市场空间，好的零售商，产品低价。开展时间企业认识浅深销售模式管理和基础管理阶段一阶段二大的市场空间，好的零售商，产品低价。开展时间企业认识好的促销，好的价钱环境，规范的运作。浅深销售模式管理和基础管理阶段一阶段二阶段三大的市场空间，好的零售商，产品低价。开展时间企业认识好的促销，好的价钱

2、环境，规范的运作。好的方式，好的渠道，好的客户构造，掌握终端。浅深销售模式管理和基础管理阶段一阶段二阶段三大的市场空间，好的零售商，产品低价。开展时间企业认识好的促销，好的价钱环境，规范的运作。好的方式，好的渠道，好的客户构造，掌握终端。浅深阶段四正确的认识，管理的跟进。销售模式管理和基础管理阶段一阶段二阶段三大的市场空间，好的零售商，产品低价。开展时间企业认识好的促销，好的价钱环境，规范的运作。好的方式，好的渠道，好的客户构造，掌握终端。因此浅深阶段四正确的认识，管理的跟进。销售模式管理和基础管理企业的销售管理是一步步开展完善起来的，随着市场的开展和企业本身的开展，其销售管理也必然会阅历由粗

3、放式运营向细化运营的转变。本篇所述的销售方式和根底管理任务适宜于目前的某些企业的开展阶段例如碳酸饮料，并会随着市场和这些企业的开展而使方式更细化，根底管理更深化。希望这些内容能给相关FMCG的公司以自创。销售模式管理和基础管理销售方式的管理销售根底管理任务前言销售模式管理和基础管理现代零售传统零售零售协作深度分销直销区域分销销售方式根本分为以下的五种类型：传统零售业相对于现代零售业而言。现代零售业，主要是大卖场和连锁超市。零售商和买卖市场经销商，与厂商的协作关系比普通零售商更严密。区域经销商，与零售协作的经销商有类似处，但效力区域更广，厂商政策也不同。方式简称DSDDirect Sales o

4、f Distribution)效力客户MTModern Trade)W/S ( Wholesales )WAT(Wholesales Assistance Territory)PDS(Pepsi Distribution System)销售模式管理和基础管理0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%直销直销现代零售现代零售传统批发传统批发深度分销深度分销区域分销区域分销销销量量比比例例0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%直销直销现代零售现代零售传统批发传统批发深度分销深度分销区域分销区域分销客客户户数数比比例例某

5、碳酸饮料公司2001年江浙地域营业所的销售情况大家先来大致了解一下各方式的比例。直销的销量比例并不是很高，但其直接效力的客户数比例却是最高的；传统零售依然占据了销量的半壁江山，不容忽视；深度分销和区域分销的客户数虽少，但其销量比例之和有15%以上。此两图反映的只是2001年的情况，在构造的变化趋势上，深度分销和区域分销的比例将很快提高，直销的总量虽在提高，但其比例能够会下降，传统零售的比例也能够下降。销售模式管理和基础管理直销DSD直销团队普通设立在公司总部或有营业所、办事处的市场，即这些市场根本都是大的城市，抑或是公司重点开发终端的市场。意义直销方式的销量往往是逐年添加。在一个新的市场上，其

6、销量的比例刚开场时经常很低，但它的重要作用却是每一个厂商所无法否认的。直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业的笼统、对市场的最新政策都可以很快由它表达出来。经过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市场信息。但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企业必需面对的难题。销售模式管理和基础管理直销DSD细分销售渠道12新客户的开发和客户构造调整3重要路段的选取和开发4设备管理5人员管理销售模式管理和基础管理细分销售渠道销售渠道可以细分为：百货商场 普通商店 学校 餐饮 交通港站医院 办公楼 宾馆 游文娱 .按渠道的场所类型又可以分为：开放式渠道封锁半封锁渠道消费者购买时有多处选择，可以

7、不购买本公司出产的此类产品。消费者购买时无其它地方的选择，只需从此处购买此类产品。如：百货商场、 普通商店 .如：学校、餐饮、 游文娱、 .1销售模式管理和基础管理细分销售渠道开放式渠道封锁半封锁渠道其它100%销售占比时间开放式渠道封锁半封锁渠道其它1针对一个市场，渠道有其优先开展的顺序。假设不是专门针对某一特定渠道的产品，其销售普通是由开放式为主渐渐向封锁半封锁式为主转移。这也符合渠道开发及管理由易至难，渠道销量由不稳定向稳定开展的规律。对于一些重要的封锁渠道，如餐饮，还可以进一步细分。由于封锁半封锁渠道的特殊性，厂商应尽量以产品专卖为其目的。销售模式管理和基础管理2新客户的开发和客户构造

8、调整直销团队的日常任务，同时也是最重要的任务内容之一就是不断开发有质量的新客户。同时进展客户构造的调整任务，即，将差质量的客户不断从效力的客户中剔除，以保证团队的绩效。客户构造调整任务的前提也必需由新客户的不断开发来保证。在进展客户构造的调整任务时必需留意，从直销方式中淘汰的客户能否要转交至零售协作方式中如公司有此方式，假设有此一步骤，那么必需留意货款的明晰和设备的移交任务。交接流程图 DSD 代表 专员 财务 主任 助销员 经理 确 认设备协议及押金 瓶箱全回收或押金=所押瓶箱数是否 审核确认瓶箱回收由主任和经理决定客户移交，DSD 代表按合同要 求 通 知 客 户 结 束 合作。专员与助销

9、员确认接此客户的经销商，并协助经销商业务谈判。DSD 代表必须将客户货款完全回收，确保交接时此客户对公司欠款为零；同时 DSD 代表要将押给客户的瓶箱收回（如有押瓶） ，或确认此客户的瓶箱押金大于等于其瓶箱数量；财务负责审核。如 果 客 户 借 有 百 事 设备，则 DSD 代表先确认设备协议的有效和押金数量。再由专员决定是否要继续投入此设备：不投入，由代表收回；投入：专员报经理批准后，与 DSD 代表，助销员一起办理设备交接手续。财务负责设备卡等记录的调整。DSD 代表将有关此客户的其它业务事宜与专员和助销员交接清楚，主任监督并协助代表完成此过程。代表填写DSD 客户移交 WAT 交接表 ，

10、再由主任确认，专员确认，财务审核后，由助销员签字认可，最后交经理批 准 ， 则 完 成 交 接 工作。财务将此客户纳入 WAT区域。助销员建立客户卡进行定期服务。专员负责对此客户进行跟踪，填写DSD 转WAT 客户跟踪表 ，并反馈营业所和市外部。按合同结束合作决定移交决定移交经销商确认经销商确认货款全部回收经销商与客户业务确认审核确认帐款回收设备是否继续投入设备回收批准设备记录调整填写确认确认在 上 签字审核批准完 成 移交转入WAT，并填写 将 此 客户 归 入WAT 区归入客户卡定期服务审核确认设备回收设 备 交接设备交接设备交接监督协助代表交接流程图销售模式管理和基础管理3重要路段的选取

11、和开发选取区域区域售点普查决议重要路段制定中长期目的任务分配行动方案实施、跟踪和方案调整步骤重要路段的设立和开发对提高产品品牌，集中优势资源，打击竞争对手，提高团队士气等有良好作用。但该领域往往也是竞争对手的目的所在，因此需投入较大的资源以及长期努力。销售模式管理和基础管理4设备管理厂商会为一些重要的客户投放设备，如冷藏展现柜等，以提高销售业绩或市场笼统。设备的装拆、维修和日常保养需求专门的设备维护人员。对直销方式投入设备的销售管理应落实到直销市场代表的身上，对设备的管理主要表达在它的考核内容上，普通有如下几方面：收押率纯度零销量投放率有无对手产品投放位置对设备进展管理可以防止资源的浪费，以免

12、有些市场代表将之作为纯粹的资源投入。销售模式管理和基础管理5人员管理直销市场代表按其效力客户的特性，其每日应访客户数应该在1520家，包括待开发客户。其总效力的客户数应该在100120家之间。客户数过多，会影响效力质量；客户数过少，那么任务量缺乏。对市场代表的许多管理要求和绩效目的在后文的根底管理中将会引见。销售模式管理和基础管理现代零售MT因现代零售业客户的谈判和效力要求与传统零售业有很大的不同，故如今绝大部分的公司已将其独立成立一个部门，称“重要客户部K/A，即key account),其客户以大卖场和连锁超市为主。随着国际大型卖场对中国市场的进入而带动的现代零售业的崛起，已使MT的作用越

13、来越大。它带来的不仅是更多的商品，更低的价钱，更好的效力，最关键的是，它对中国传统零售业从思想观念上的冲击。销售模式管理和基础管理现代零售MTMT的管理同样涉及方方面面，且有相当的深度可以发掘，本篇提出的重点如下：产品陈列理货员管理客户周年协议跨区门店管理1432销售模式管理和基础管理产品陈列1主货架堆台公用货架设备其它陈列点表达在产品陈列是影响MT销售好坏的最直接要素，同样的产品在同样的商场销售，由于陈列的影响，其销量可以相差一倍以上。好的陈列首先要有完备的陈列规范；其次，年度协议中陈列条款的内容也非常关键。有了这些，就是管理和执行的力度了。考核规范能否履约SKU完成率堆台大小堆台位置产品次

14、序产品轮换标价POP。销售模式管理和基础管理理货员管理2理货员分驻场和道路两种，相对困难的是道路理货员的管理。在安排道路理货员对门店进展理货之前，一定要先知晓门店的销量情况、重要程度、按正常流程的理货时间、区域道路情况，再根据这些要素给每个理货员安排门店和要求的频次。普通来说，在市区一个理货员的每日理货门店数为1012家，每家门店的理货频次根据实践情况安排，多的每日12次，普通2日一次，但最少也需每周一次。对于一些非常重要的卖场来说，那么可以设立驻场理货员了。建议一致规定好道路理货员的每日理货门店，以便于管理。对理货员的考核以陈列执行情况为主，对于承当销量义务的理货员，还可以考核订货和库存安排

15、情况。销售模式管理和基础管理客户周年协议3一年一度的客户周年协议的签定，是关系到来年双方协作的关键一步，一份“好的客户周年协议应该有如下几方面的思索：协议内容对双方是“双赢。所签定的条款应该是双方面能客观进展度量的。条款应成为支付费用的一个“条件，“有条件能使双方都为业务的增长而努力。一切的条款对一切渠道/客户都是“公平的(一切差别都能合理地解释)。一切条款都能在客户店内/市场上“可实行。应尽能够运用“可变性条款而少用“固定性条款。销售模式管理和基础管理跨区门店管理4越来越多的MT客户将开店的触角伸向全国各地，这也导致了一个客户的下属门店经常是跨越某一个企业的不同销售行政区域，甚或是跨越了不同

16、的销售部门。企业对此类客户的有效内部协调将为企业本身带来良好的报答，其关键之处在于总部谈判、门店效力机制的落实和考核制度的完善。销售模式管理和基础管理传统零售WS传统零售的客户渠道依然是许多企业的主要销量支柱，它可分为买卖市场和独立的零售商两种。一级零售商二级 零售商乡镇、 市郊市场零售终端零售方式对价钱非常敏感，尤其是买卖市场的客户，因此维护好零售的价钱环境是此方式管理的关键之一。价钱梯度产品流向销售模式管理和基础管理传统零售WS零售渠道的通路促销管理促销规划分层次、分客户通达促销期间价钱的维护使产品快速进入终端零售客户的追踪评价促销总结促销中，价钱环境的维护以及客户库存数量的管理非常重要。

17、零售市场代表应该协助客户尽快将产品下到达终端。一定要防止客户促销时进一次货，卖几个月的情况发生，如此一来，促销的资源就被浪费了。销售模式管理和基础管理零售协作WAT也可以称为“深度分销方式，是企业利用经销商的送货才干、资金优势，结合企业本身的开辟管理阅历而构成的一种可以掌握终端的销售方式。公司的助销员所面对开辟的是高密度、低销量的大量零售终端客户，经常采用的方式是“带箱销售和“拼箱送货。经过这种方式可以为企业节约大量的运力本钱。开辟谈判订货日常维护送货货款其它风险经销商责任公司责任销售模式管理和基础管理零售协作WAT由于经销商的管理硬件和软件往往比公司差，而且又有对助销员管理的复杂性，因此对助

18、销员的管理必需有专人担任，不能让零售代表兼管。经销商的销售可以由零售代表担任，抑或由助销员的管理者担任，这两种方式各有利弊。采用前者可以使零售代表对零售渠道的客户有一致的安排，并使助销员管理者集中力量在人员的管理上，弊端是当经销商的销量占零售代表义务的很大比例时，容易使零售代表停滞不前；采用后者可以鼓励零售代表的动力，并使助销员管理者对经销商全权控制，但会影响其对人员的管理。销售模式管理和基础管理区域分销区域分销方式的方式有些类似于零售协作方式，两者的不同点相比如下：批发协作区域分销地区厂方有办公机构的市区为主，一个城市中有许多家厂方无法设立办公机构的边远地区，一个地区 1 至 2 家目标客户

19、高密度、低销量，以零售为主各类客户人员配备厂方配销售人员，编制属厂方厂方配销售人员，编制属经销商销售模式管理和基础管理销售方式的管理销售根底管理任务前言销售模式管理和基础管理什么是根底管理任务“根底管理，即有关销售的根底任务，是进展良好销售执行的前提。它的扎实与否，对销量的安康开展很重要。它包含哪些内容主要内容执行者功能路线簿和客户卡销售代表记录客户和代表拜访情况业绩板销售代表代表路线绩效的反映日报表销售代表代表每日工作的汇总拜访八步骤销售代表代表的客户拜访标准步骤主任（经理）工具主任（经理）主任（经理）的工作汇总销售模式管理和基础管理销售代表的道路簿和客户卡道路簿的意义毋庸多言，它是忠实记录

20、客户情况和代表任务内容的工具，它应该有这些内容道路图客户卡目录客户渠道分类表客户卡小张客户卡大张画出该本道路簿一切客户的地理位置，画明访问道路，并标识访问频次。该道路簿一切客户的清单，序号，效力等级，电脑编号，渠道号，访问频次等。道路簿内容作用按渠道和效力等级统计该道路簿客户每家客户一张，记录了该客户的资料以及销售代表对它的效力要求。每家客户一张，记录了销售代表每次访问时的客户库存情况和订货情况。销售模式管理和基础管理销售代表的道路簿和客户卡序 号：合同期限：区号： 路线号： MT主管：业态：超市（ ） 便利店（ ） 大卖场（ ）渠道分类号：制卡日期：客户名称：同总部关系：直营（ ） 加盟（

21、） 合资（ ）电脑编号：服务等级：地址：开户行：结帐方式：放帐方式：限额：送货地址：帐号：拜访频次： 次/负责人增值税号：旺季拜访： 周 周 周送货方式：门店面积： M2理货时段：盘点日：订货日：淡季拜访： 周 周 周营业时间：理货时段：订货时间：收货时间：计划S K U数 ：设备名称现调机立柜冷水箱专用货架其它主货架专用货架设备数量台台台只投放位置装拆日期堆台其它超市门店客户卡超市门店客户卡有理货员服务姓名：部门职务电 话设备借用情况合同陈列条款0.6L 1.25L 1.5L2L2.25L 拉罐 标箱小计百事可口123456789101112总计月份去 年 销 量今年销量目标0.6L标箱小计

22、拉罐今 年 销 量（左） 计 划 库 存（右）1.25L1.5L2L促销记录2.25L销销 量量 记记 录录小卡正面小卡反面道路簿的内容DSD和MT不同，在此图示的是MT的客户卡小卡。销售模式管理和基础管理销售业绩板销销 售售 业业 绩绩 板板地地区区区区号号C CR R姓姓名名 主主管管 报报告告期期 月月 日日 月月 日日销销 售售 目目 标标月月计计划划每每 周周 业业 绩绩 （第第 周周）星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日周周累累计计月月累累计计计计划划销销量量（标标箱箱）实实际际完完成成（标标箱箱）销销量量目目标标完完成成率率1 1、

23、新新开开客客户户数数2、路路线线拜拜访访客客户户计计划划SKU3、路路线线拜拜访访客客户户实实际际SKU4、计计划划SKU完完成成率率5、户户均均SKU6、销销售售发发展展目目标标7、计计划划拜拜访访客客户户数数完完成成拜拜访访客客户户数数路路线线拜拜访访完完成成率率路路线线订订货货客客户户数数路路线线拜拜访访成成功功率率路路线线订订货货量量（原原箱箱）绩绩效效订订货货客客户户平平均均销销量量（原原箱箱）本本月月累累计计计计划划销销量量（标标箱箱）本本月月累累计计实实际际销销量量（标标箱箱）经过记录销售代表每日的道路绩效,来分析代表的每日道路销售情况,并经过周汇总和月汇总的方式(表格在主任的日

24、常管理工具中引见),掌握代表全月的绩效,在考核中加以表达。此表称为“板，由于其不断作为销售墙报的主要内容之一。销售模式管理和基础管理销售日报表市场代表每日路线规划执行表市场代表每日路线规划执行表区号： 路线号： 姓名： 年 月 日玻瓶 0.6升1.25升2升拉罐BIB小计小计有对手产品纯度是否顺序集中产品POP 串线原因规划销量客户总数：路线规划率：路线规划销量完成客户数：餐饮客户访问时间： 学校客户访问时间：陈 列产 品陈 列 实际销量SKU数统计： 线销量客户规划完成率_ _ _ _ ；设备纯度达标 率 _ _ ；产品陈列达标率_ _ _ _ ；规划 收 款 完 成率_；计划库存达标率_市

25、场信息反馈实际访问时间段规划收款实际收款当日 路线规划销量设 备主管意见合计合计待开发客户名称被访人姓名目前态势下一步措施串线客户非路线销量（含串线）路线序号客户名称销售日报表是销售代表对其一天任务的一张汇总表，它的填写由代表在出发前、道路上和回办公室后分别完成。不同的方式其日报表的方式不同，图示为零售市场代表的日报表。由于此公司的道路销售已进入道路规划的线销量阶段，故此日报表内容较多。不同的公司和不同的开展阶段，日报表内容必然不同。销售模式管理和基础管理客户访问八步骤许多公司都有对销售代表的访问培训 ，有些公司总结了十步骤或六步骤，内容大致相当。此八步骤规范了代表的客户访问任务，再此列出其主

26、要内容，暂不展开。其道路访问内容可灵敏运用，到达更好效果。预备任务打招呼店情查看产品生动化草拟订单销售陈说回想总结行政任务办公室办公室道路上月方案、日方案、访前方案、工具。库存情况、店内情况、对手情况。主要内容生动化规范、库存先进先出、去除超期产品。运用道路簿订货。向客户推销新的想法和建议。回想总结访问过程，并记录。补充道路簿记录，填写日常报表，上缴货款。销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具主任经理的日常管理任务被归结成了一系列的管理表格，这套系统被尊称为“区域管理大学，简称为“TU工具Territory University。它主要包括了如下的一些表格。任务日历方案汇总表执行方案表业

27、绩周/月汇总表一对一指点跟线指点表道路检查/跟线指点记录指点记录每周例会销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具区域管理手册 1.0工工 作作 日日 历历 年年 月月星期一 日星期二 日星期三 日星期四 日星期五 日星期六 日星期日 日页序号:TUTS01任务日历照实记录主任一天的任务安排，必需每日填写。任务日历销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具计计 划划 汇汇 总总 表表 年年 月月 区域：区域： 主管：主管： 项目CR当月计划销量当月货款回收指标当 月 新 开客户目标所 需支 持本页小计本月合计本月合计页序号:TUTS02方案汇总表方案汇总表由主任在每月初填写，将当月的方案分

28、解至每位下属代表。销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具执执 行行 计计 划划 表表 年年 月月区区域域： 姓姓名名： 日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率计划计划累计实际实际累计完成率执行方案表此表可以作为每位代表的销量进度跟踪，也可以跟踪每位代表的KPI目的进度，即重要绩效目的进度。销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具路路

29、线线 销销 售售 业业 绩绩 周周 / / 月月 汇汇 总总 表表 区区 域域 主主 管管 年年 月月 日日 月月 日日销销量量新新开开客客户户数数路路线线客客户户 SKU 总总数数拜拜访访完完成成率率区区号号计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际户户均均 SKU计计划划实实际际合合计计区区号号路路线线订订货货客客户户数数路路线线拜拜访访成成功功率率路路线线订订货货量量（原原箱箱）订订货货客客户户平平均均销销量量（原原箱箱）服服务务客客户户数数（月月）发发生生业业务务客客户户数数（月月）其其他他合合计计此表作为销售业绩板的周/月汇总之用，可以明晰地看出每位代表或区域的当月绩效。业绩周

30、/月汇总表销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具指 导 记 录指 导 记 录主主管管 年年 月月CR 姓名姓名跟 线 指 导跟 线 指 导一 对 一 指 导一 对 一 指 导路 线 检 查路 线 检 查每 周 例 会每 周 例 会123412341234567856785678123412341234日 期 ：日 期 ：主 题 议 程 ：主 题 议 程 ：567856785678123412341234567856785678日 期 ：日 期 ：主 题 议 程 ：主 题 议 程 ：123412341234567856785678123412341234日 期 ：日 期 ：主 题 议 程

31、：主 题 议 程 ：567856785678123412341234567856785678日 期 ：日 期 ：主 题 议 程 ：主 题 议 程 ：页序号:TUTS06主任对每位代表的全月的跟线指点、道路检查、一对一指点的日期记录。指点记录销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具 路路 线线 检检 查查 记记 录录 / / 跟跟 线线 指指 导导 记记 录录 表表 日期：日期： 路线：路线： 分分 销销 情情 况况执执 行行 标标 准准CAN600ML1.25L2L玻 瓶SKU冰柜陈列主货架陈列专用货架陈列堆台陈列序序号号客户客户名称名称百7美激百7美激百7美激百7美激百7美其他计划实际N

32、oCokePepsi %位置 顺序 集中位置100%位置落地箱数POP售点机会售点机会/ /备注备注0123456789012345分页小计总 计页序号:TUTM07此表由主任在道路上填写，记录了道路客户的真实情况，作为指点和检查代表的根据。道路检查/跟线指点记录销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具跟跟 线线 指指 导导 表表 日日 期期 ： 路路 线线 号号 ： 区区 号号1 1 . . 准准 备备 ：2 2 . . 当当 日日 绩绩 效效 ：3 3. .跟跟线线评评估估与与小小结结 拜访八步骤 新开客户七步骤 分销情况准 备好 一般 差选择目标对象好 一般 差打招呼好 一般 差店情

33、查看（登记库存）好 一般 差准备好 一般 差 执行标准产品生动化好 一般 差接近好 一般 差草拟订单好 一般 差讲解与展示好 一般 差回顾上次跟线指导结果： 销售发展目标PEPSI好 一般 差处理反对意见好 一般 差回顾与总结（订货登记客户签名）好 一般 差达成协议好 一般 差计划销量：实际销量：销量完成率：计划拜访客户数：实际拜访客户数：拜访完成率：串线次数：订货客户数：拜访成功率：订货客户平均销量：计划SKU 总数：实际SKU 总数：计划SKU 完成率：当日新开客户数： 绩效行政工作好 一般 差行政工作好 一般 差4 4 . . 售售 点点 机机 会会5 5. .跟跟进进指指导导计计划划今

34、日跟线指导的目的：客户：机会：目标：客户：机会：目标：客户：机会：目标：CR：销售主管：页序号:TUTM08当主任跟了代表的道路后，回办公室后填写此表，作为对代表的指点记录。跟线指点表销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具一一 对对 一一 指指 导导 表表C CR R 年年 月月 日日1 1准准 备备2 2 指指 导导 要要 点点3 3结结果果与与跟跟进进工工作作 最最近近跟跟线线/ /一一对对一一指指导导的的结结果果 路路线线检检查查的的结结果果 市市场场观观察察的的结结果果 交交办办任任务务的的执执行行情情况况 个个人人表表现现（数数据据来来自自业业绩绩表表） 下下周周/ /月月目目

35、标标 其其他他C CR R： 销销售售主主管管： 页序号:TUTM09当主任对代表的道路进展了检查的任务，回办公室后与代表交流并填写此表，作为对代表的指点记录。如有其它指点缘由，未进展道路检查也可以填写此表。一对一指点销售模式管理和基础管理主任经理的日常管理工具每每 周周 例例 会会 议议 程程主持人主持人:_:_年年_月月_日日用下列题目安排你的议程，建议在用下列题目安排你的议程，建议在 3030 分钟内结束会议分钟内结束会议常用议程： 允许时间1你想用什么话题与上次会议的话题相接？ 在上次会议后你有什么问题需要跟进？ 2你想以什么新机会点或新问题作为此次会议的开场白？ 3你想回顾哪些业绩指标？ 4你打算布置和下达下一阶段的工作和目标吗？ 5你想让你的组员都参与解决问题吗？是的话，是什么问题？ 6. 你还需要回顾什么其他工作？ 7. 有没有适用于全组的培训