精品文案210年广州保利中环广场北区营销策划案

1、保利中环广场北区营销策划案2010.6.7目 录 part 市场环境 part 项目回顾 part 营销推广 part 定价策略 part 公寓前期建议一、宏观形势一、宏观形势经济大势经济大势自08年第二季度来连续三个季度增速环比减速。 第四季度gdp增长同比下降13.1%；1974第一季度来最差季度表现。08年第四季度gdp增长同比下降6.2%；1982年第一季度来最差季度表现。08年第四季度gdp增长同比下降1.2%，较前季度下降1.5% 。均创下该数据1995年开始编制以来的最大降幅。增速下滑明显世界经济形势从去年第四季度恶化态势十分明显，中国经济增速也明显降温，二者的正向相关关系得到充

2、分证明。受金融危机的影响，2009年世界经济形势不会乐观。外部经济环境的趋冷决定了2009年中国经济仍会非常困难。一、宏观形势一、宏观形势政策演变政策演变土地政策：加快土地开发，增加市场供应；信贷政策：收缩房地产信贷，压制投资性需求，改变需求结构；行业政策：加大保障性住房建设，改变市场供应结构。货币政策开始宽松。9月18日迄今，央行四次降息，三次降低存款准备金率。支持房企合理的融资需求。 促进普通商品住房消费和供给。加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。鼓励改善性住房需求。放宽二套房贷款政策。鼓励房屋流通。对住房转让环节营业税暂定一年实行减免 。放松信贷，支持房地产开发企业合理的融

3、资需求。取消城市房地产税，为房企减压。 进一步加大保障性住房建设的投入力度。 【参考：国务院办公厅关于促进 房地产市场健康发展的若干意见国办发 2008131号 】经济形势恶化下，拉动经济增长的主要考量是经济形势恶化下，拉动经济增长的主要考量是刺激性政策频繁出台的根本原因刺激性政策频繁出台的根本原因08年9月份金融危机影响快速扩散是转折点。一、宏观形势一、宏观形势市场变化市场变化价格上，虽然没有恢复至去年同期水平，但09年1月份70大中城市房屋销售价格环比去年12月有所上升。价格下降趋缓甚至反弹的态势初露端倪。成交上，从京、沪、深等重点一线城市市场表现可以看出，年初的周成交面积都有较大幅度上升

4、，均超过了去年的周均成交水平。市场销售有所回升。价格环比上升；同比下降趋缓。需求刚性；政策发力；楼市调整已过一年：新年楼市有可喜变化新年楼市有可喜变化。20092009年广州楼市还要受经济大势等因素的制约。真正的楼市复苏还有待时日。年广州楼市还要受经济大势等因素的制约。真正的楼市复苏还有待时日。一、宏观形势一、宏观形势广州市场变化广州市场变化20200808年月均成年月均成交交4545. .9 9万平米万平米价格下降趋缓价格下降趋缓“憋了一年”的刚性需求（客户语）在税费减免、贷款政策放松等政策刺激下2009年初得到释放。楼市出现 “小阳春”。广州楼市的相对成熟、率先进入调整等条件是楼市此次“小

5、阳春”现象产生的重要外部因素。2 2月签约面积月签约面积接近去年接近去年6 6月月66.666.6万平米的万平米的最高月成家水最高月成家水平平二二、竞争、竞争区域区域参考楼盘图参考楼盘图v中海璟晖华庭中海璟晖华庭v8888方两房，方两房，115-138115-138方方三房，三房，163-205163-205方四房方四房v15000150001700017000v领峰领峰v160160方三房、方三房、234234方五房方五房v1700017000v隽峰苑隽峰苑v63-7263-72方两房、方两房、8888方三房方三房v1300013000v朱美拉公寓朱美拉公寓v134-160134-160方三

6、房、方三房、50-8050-80方公寓方公寓v1700017000v月岛月岛v135-159135-159方三房、方三房、176-261176-261方四房方四房v1600016000v中海璟晖华庭中海璟晖华庭v8888方两房，方两房，115-138115-138方方三房，三房，163-205163-205方四房方四房v15000150001700017000v君汇世家君汇世家v100100方两房、方两房、130-150130-150方三房、方三房、190-227190-227方四房、五房方四房、五房v毛坯毛坯11000-1200011000-12000，精装修，精装修1350013500v银

7、基金湾银基金湾v46-5346-53方一房，方一房，88-9288-92方两房、方两房、140-163140-163方三房方三房v1400014000v保利中环广场保利中环广场v88-9288-92方两房、方两房、145145方三房方三房二、竞争区域二、竞争区域区内代表性楼盘一览表区内代表性楼盘一览表项目项目名称名称在售楼栋在售楼栋产品类型产品类型08年底价格当前价格当前价格（元（元/ /）装修标准装修标准总量总量/ /已签约已签约君汇君汇世家世家a/b/c/d/e栋余货100方两房、131-156方三房、190-199方四房、226方五房两房、三房均价1.5-1.6万，四房、五房均价2万；特

8、价两房、三房单位1.35-1.4万a栋特惠单位毛坯价1.1-1.2万，150平米三房特惠1.35万（带3000装修）3000或毛坯692/465银基银基金湾金湾单体楼46-53方一房、88-92方两房、140-163方三房均价1.4万2500391/11璟晖璟晖华庭华庭a6-a10栋88方两房，115-138方三房，163-205方四房均价1.5-1.7万均价1.5-1.7万3000532/446领峰领峰a1栋160方三房、234方五房均价1.75万均价1.7万4800203/183月岛月岛b/c/d栋135-159方三房、176-261方四房均价1.5-1.6万均价1.5-1.6万38002

9、91/131朱美拉公朱美拉公寓寓b/d栋b栋134-160方三房，d栋50-80方公寓均价1.75万均价1.7万4500b:125102 d:44025隽峰苑隽峰苑a7、a8、a9栋63-72方两房、88方三房均价1.55万均价1.3万2500546/71当前越秀区、珠江新城主流价格区间仍保持在1.4-1.8万元，均带有2500以上精装修小北御景、方圆江湾水恋已售磬，主流成交价格1.3-1.5万元n项目位置：越秀环市路北侧水荫路交汇处n规模：5栋30层高层、9栋联排，共728户n占地面积：3万m2n总建筑面积：15万m2n总货量：共728套，其中别墅9栋n现推产品： abcde栋尾货n销售情况

10、：至今已售466套， 可售单位去货率83 可售单位只有少量尾货在售n配套：带园林、双泳池、会所、网球场；绿化率30%，容积率接近5n收楼时间：2009年6月三、竞争对手三、竞争对手君汇世家君汇世家p abcde五栋户型组合：按预售可售564套算，消化率83%，按总套数692计算，消化率67%。三、竞争对手三、竞争对手君汇世家君汇世家结构结构建筑面积建筑面积（m2m2）总套数总套数可售套数可售套数已签套数已签套数剩余剩余可售可售套数套数消化率消化率两房两厅100-102878778789 990%三房两厅131-156348347287287606083%四房两厅190-199218120100

11、100202083%五房两厅226-2273590 09 90复式383-398411 10 0100%合计-692564466466989883%备注：截至2009年3月5号。n地理位置：天河区珠江新城g3-3地块n建筑面积：87050平方米n占地面积：3144.3平方米n建筑规模：由4栋38-45层高层和超高层，a、b、c栋45层，d栋38层 n户型面积：b栋：三梯三户134-158方三房单位；d栋：四梯十三户50-86平方米，单间一房与两房。n价格：小面价公寓均价18000元/、三房均价17000元/ ，带4500精装n交付日期:2009年年底n销售情况：现推售bd两栋，总货量565套，

12、签约138套，整体签约率24%。 预计五一推a栋，货量125套，为130-160方三房三、竞争对手三、竞争对手朱美拉朱美拉a未售未售b在售在售c未售未售d在售在售三、竞争对手三、竞争对手朱美拉朱美拉pb/d三栋户型组合：p 未推未推a a栋户型组合栋户型组合结构结构建筑面积（建筑面积（m2m2）总套数总套数三房两厅136-160125备注：截至备注：截至20092009年年3 3月月5 5号。号。户型户型建筑面积建筑面积（m2m2）套数套数签约签约消化率消化率未售未售一房二厅50-71405287%377二房二厅84-873539%32三房二厅136-16112510786%18合计-5651

13、3824427n地理位置：天河区珠江新城金穗路n开发商：合景泰富地产n占地面积：2.26万平方米 n建筑面积：18万平方米n建筑规模：3栋28-48层住宅,2栋42层联体公寓，1栋30层五星级酒店n产品类型：酒店公寓、豪宅n开盘时间：2008年10月；2009年1月n当前价格：均价17000元/平方米，带4800元/平米装修n整体销售：a1、b两栋总货量201套，已签182套，消化率91%。 预计3月推c栋，货量约337套，为41-119方一房至两房三、竞争对手三、竞争对手领峰领峰a1栋在售b栋在售公寓未推c栋未推p a1 a1、b b、c c栋户型组合及消化：栋户型组合及消化：户型建筑面积建

14、筑面积（m2m2）总套数可售套数已签套数已签套数剩余剩余可售套数可售套数消化率一房41-4374740 074740一房一厅81-942442440 02442440二房二厅11919190 019190三房二厅160676760607 790%四房二厅222222 20 01五房二厅227-2371321311221229 993%合计53853518218235335334%三、竞争对手三、竞争对手领峰领峰a1、b栋已推，目前仅余少量尾货； c栋预计3月推，337套，为41-119平米的一房和两房二房一厅三房一厅四房一厅合计建筑面积（m2）92-95117-143152-套数8417243

15、299299 未推未推a2a2栋户型组合栋户型组合备注：截至备注：截至20092009年年3 3月月5 5号。号。n地理位置：珠江公园西侧n项目规模：采用“u”字型阵势排列，共10栋高层，其中a1-a5已售罄n户型：84-204二房、三房、四房单位n在售：余货主要集中在a6、a7栋，a8、a9、a10栋基本售完 n价格：1500017000元/，东向望珠江公园200平米大四房16000-18000元/n装修标准：2500元/n销售情况：a6-a10栋总货量530套，已签463套，整体消化率为87%。三、竞争对手三、竞争对手中海璟晖华庭中海璟晖华庭售罄售罄售罄售罄a6a7a8a9a10pa6-a

16、10a6-a10户型组合及消化户型组合及消化三、竞争对手三、竞争对手中海璟晖华庭中海璟晖华庭户型建筑面积建筑面积（m2m2）总套数已签套数已签套数剩余剩余可售套数可售套数消化率二房二厅84-891401331337 795%三房二厅115-138168154154141492%四房二厅163-205222176176464679%合计530463463676787%备注：截至备注：截至20092009年年3 3月月5 5号。号。基本消化完毕，仅余部分基本消化完毕，仅余部分200200方大四房方大四房大四房均价从大四房均价从2000020000下调至下调至1700017000，下调了，下调了30

17、003000元元/ /平米平米n地理位置：珠江新城兴国路n占地面积：1万平方米 n建筑规模：1栋公寓和4栋住宅n交付日期:2009年n管理费:4.3元/n推货：b、c、d栋余货及e栋公寓n价格：住宅15000-17000元/（含3800元/装修），公寓15000元/（含3800元/装修） n销售情况：住宅bcd栋总货量237套，已售108套，签约率46；公寓总货量220套，已售131套，消化率60； a栋尚未推出三、竞争对手三、竞争对手月岛月岛c、d栋栋在售在售a栋栋未售未售b栋栋在售在售e栋公寓栋公寓在售在售三、竞争对手三、竞争对手月岛月岛备注：截至备注：截至20092009年年3 3月月5

18、 5号。号。na、b、c、d栋户型配比及消化率栋户型配比及消化率户型户型建筑面积建筑面积套数套数已签约已签约消化率消化率未售货量未售货量三房134-1581404230%98四房175-2611836636%117合计32310833%230ne栋公寓户型配比及消化率栋公寓户型配比及消化率户型户型建筑面积建筑面积套数套数已签约已签约消化率消化率未售货量未售货量loft公寓58-7322013160%89新开楼盘：银基金湾新开楼盘：银基金湾项目项目银基金湾银基金湾项目位置项目位置越秀区越秀南1号(江湾大酒店北) 规模规模1栋41层高单体楼，1-4层为商业裙楼，5层为会所、园林，6-41层为住宅占

19、地占地/ /总总建建占地4768，总建面5.1万 总货量总货量共391套现推产品现推产品46-53方一房、88-92方两房、140-163方三房， 4梯11户，主力户型为两房开盘时间开盘时间2009年1月17日现行价格现行价格12000-16000元/ ，带2500元/装修销售情况销售情况据了解，已签约100多套，签约率约30管理费管理费2.6元/ 月 收楼时间收楼时间2010年5月银基金湾竞争户型销售情况银基金湾竞争户型销售情况西南向三房 163方 15330元/方 250万南向两房 86方15050元/方 130万东南向三房 140方 15880元/方 222万热销盘：江湾水恋热销盘：江湾

20、水恋项目项目江湾水恋江湾水恋项目位置项目位置越秀区沿江中路341-343号路段(江湾大酒店对面) 规模规模1栋41层高单体楼，1-4层为商业裙楼，5层为会所、园林，6-41层为住宅占地占地/ /总总建建占地2000，总建面1.7万 总货量总货量共139套户型配比户型配比62方一房、80-83方两房、92方三房、140方四房开盘时间开盘时间2009年1月16日成交价成交价格格均价13000元/ ，带2500元/装修销售情况销售情况售磬，销售中心已关闭；阳光家缘数据显示签23套管理费管理费2.6元/ 月 收楼时间收楼时间2009年底热销原因： 位于越秀老城区，地铁6号线越秀南站、教育资源发达，周边

21、配套成熟 与银基金湾相比，江湾水恋无高架桥噪音影响；位置更加靠近珠江，一线望江景；户型间隔更为方正实用；且价格比较低、货量不多1、两次开盘小结、两次开盘小结第一次开盘：第一次开盘：e、f栋成交回顾栋成交回顾08.12.27首次开盘，推出e、f两栋及g栋01、02单位，478套（按不合并计）开盘当天成交369套（按不合并计），成交面积30521平米，成交金额5.22亿，成交均价17116元/平米总体成交率77开盘推货开盘成交量成交率开盘总筹量合并35827977%544不合并47836977%注：开盘时f01+02、f06+07、e01+07、g01+02均为强制合并，按一套计算第一次开盘：第一

22、次开盘：e、f栋成交价格栋成交价格经过开盘前反复价格论证，将好次单位价差拉开经过开盘前反复价格论证，将好次单位价差拉开南向、东向好的单位溢价发售、拔升利润南向、东向好的单位溢价发售、拔升利润北向、西向较差单位以高性价比换成交北向、西向较差单位以高性价比换成交实现各单位的均好出货，顺利完成首次开盘任务实现各单位的均好出货，顺利完成首次开盘任务e栋各单位成交率、实收均价栋各单位成交率、实收均价f栋各单位成交率、实收均价栋各单位成交率、实收均价g栋成交率、实收均价栋成交率、实收均价第二次开盘：第二次开盘：g栋成交回顾栋成交回顾09.2.21第二次开盘，推出g栋（不含g01、g02），149套（按不合

23、并计）开盘当天成交126套（按不合并计），成交面积11944平米，成交金额2.1亿，成交均价17580元/平米总体成交率85开盘推货开盘成交量成交率开盘总筹量合并11910185205不合并14912685注：g03+04为强制合并户型，按一套计算第二次开盘：第二次开盘：g栋成交回顾栋成交回顾g栋各单位成交率、实收均价栋各单位成交率、实收均价由于价格摸查充分、定价合理、提前分流，开盘当天成功由于价格摸查充分、定价合理、提前分流，开盘当天成功完成了完成了2亿元的销售任务亿元的销售任务2、成交客户分析、成交客户分析成交客户居住区域成交客户居住区域小结：小结： 成交客户以成交客户以越秀区越秀区的区域

24、铁杆客户为主，大都住在建设马路、淘金、黄华路、小北、的区域铁杆客户为主，大都住在建设马路、淘金、黄华路、小北、环市路一带；环市路一带； 春节后，以春节后，以天河、海珠、荔湾为主的外区客比例增加天河、海珠、荔湾为主的外区客比例增加，出现客户圈层扩大趋势，出现客户圈层扩大趋势越越秀秀荔荔湾湾天天河河海海珠珠白白云云番禺番禺其它其它区区合计合计数量数量95959 9272722227 73 31313176176比例比例54%54%5%5%15%15%13%13%4%4%2%2%7%7%100%100%春节前成交客户春节前成交客户春节后成交客户春节后成交客户越越秀秀荔湾荔湾天河天河海海珠珠白白云云番

25、番禺禺广州广州其它其它区区国内国内其它其它合计合计数数量量1701708 82121171720203 33 31212254254比比例例67%67%3%3%8%8%7%7%8%8%1%1%1%1%5%5%100%100%小结：小结： 报广、途经报广、途经仍是两大仍是两大主力主力获知途径；获知途径； 经经朋友或业主介绍朋友或业主介绍成交的客户成交的客户占比呈放大占比呈放大趋势，趋势，说明口碑传播在项目持续销售中非常重要；说明口碑传播在项目持续销售中非常重要；短信、外展短信、外展也是重要获知途径，也是重要获知途径，08年年11月外展月外展积蓄的客户占积蓄的客户占g栋成交客户的相当一部分栋成交客

26、户的相当一部分成交客户获知途径成交客户获知途径春节前成交客户春节前成交客户春节后成交客户春节后成交客户报广报广途经途经介绍介绍网络网络外展外展短信短信总计总计汇总汇总7171393933332 215151616176176比例比例40%40%22%22%19%19%1%1%9%9%9%9%100%100%报广报广途经途经介绍介绍网络网络外展外展短信短信总计总计汇总汇总909071712525131321213434254254比例比例35%35%28%28%10%10%5%5%8%8%13%13%100%100%小结：小结： 首次置业者占比下降，三次以上置业者占比上升首次置业者占比下降，三次

27、以上置业者占比上升 表明客群主要为表明客群主要为改善型买家改善型买家，以，以弹性需求弹性需求为主为主成交客户置业次数成交客户置业次数春节前成交客户春节前成交客户春节后成交客户春节后成交客户首次首次二次二次三次及以上三次及以上总计总计汇总汇总74741261265454254254比例比例29%29%50%50%21%21%100%100%首次首次二次二次三次及以上三次及以上总计总计汇总汇总121299996565176176比例比例7%7%56%56%37%37%100%100%小结：小结： 成交客户以成交客户以自住为主自住为主 投资客户比例下降，因投资客户比例下降，因g栋没有单间或性价比高的

28、投资型产品栋没有单间或性价比高的投资型产品成交客户置业目的成交客户置业目的春节前成交客户春节前成交客户春节后成交客户春节后成交客户自住自住投资投资总计总计汇总汇总1641641212176176比例比例93%93%7%7%100%100%投资投资自住自住总计总计汇总汇总37217254254比例比例15%15%85%85%100%100%成交客户深度访谈成交客户深度访谈 在签约中心对45名成交客户进行深度访谈名成交客户进行深度访谈，结论如下：1、区域：他们大多居住在建设马路、淘金、小北、恒福路等项目周边，部分住在白云、天河、芳村、荔湾、海珠的客户也都在附近工作2、职业：主要为私营企业主、公务员

29、、事业单位、企业高管、金融业人士3、置业次数：首次置业者与改善型置业者并存4、置业目的：18为投资，82为自住5、获知途径：广日、南都、途经、介绍是最主要获知途径成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录环市东环市东情结情结“（西关）那边人口多，又脏，觉得不舒服，所以后来只考虑现在住的这个地区（环市东）。” 上班比较近，在这个地区生活得比较习惯，“生活了几十年，不想离开了这个地方了，就算是退休了也不想去郊区，生个病啊，看病都不方便。” “相比上下九、河南、这边空气好，那边太杂，这里也高档一些。最重要的原因还是因为住惯了。” “我在这里住了几十年了，老了更不愿意换地方，没法

30、去适应，我住这里什么都习惯。” “最大的原因就是上班近，除了这个就是看好这边的生活配套，因为在这边工作了十几年了，对周边也有很好的了解了。” 住了十几年的环市东区域情结住了十几年的环市东区域情结成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录环市东环市东情结情结“主要就是因为父母和岳父岳母都住在附近，我在这里买房子离他们住近方便照顾他们。”“虽然市中心噪音大，空气不好，但老人家在这边住习惯了，朋友也都在这边，还是住这里不考虑郊区盘 ”“不用说，当然是近了，我住在淘金，对这边也熟悉，也习惯，上班又近，要是这边有房子我就买，不在这边我就不考虑，我儿子也在这边，我都快退休了，没必要去

31、别的地方买房子住得那么远。” “我们都退休了，希望儿子能和我们住的近，我儿子二十几岁了，也是成年人了，但感觉还是他在我们身边更放心，可以照顾他，晚上可以来我们这里吃个饭再回家。” 与父母子女共享天伦的环市东区域情结与父母子女共享天伦的环市东区域情结成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录环市东环市东地段配套地段配套“地段，因为妻子上班方便，自己有车还可以。”“在环市中路上班，这里离我上班的地方很近” “我主要是看好这个地段，觉得环市东这边比较有档次，生活配套也好，自己工作的地方离这边也近，我觉得自己应该在这里有一套房子了。”“周边的环境比较好，这边的档次可以，有些购物中

32、心、酒店之类的。”“生活方便，商业兴旺，外企人员多，周边人群素质比较高。”“我觉得这里是有升值空间的，如果以后我不住了，转卖或者转租也可以。”“这边的配套很好，菜市场离得很近，老人出来也方便。”“周边的环境很好，档次很高，有花园酒店、63层等高档酒店、写字楼” 上班近、生活便利、档次高的环市东区域价值上班近、生活便利、档次高的环市东区域价值成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录 “地段好，首先是教育，然后就是父母在这边，买一个房子在这里照顾老人方便。” “环市东生活便利，有很多名校，小孩子读书能读个好学校” “将来小孩子上学也可以上个好一点的学校” “我最看重你们这里

33、优越的教育资源，小孩子已8岁，希望在小学的片区划分上能分配到较好的学校，给点赞助费也可以的” “就是因为地段好，小孩读书好，生活也方便，除了这个就没什么别的考虑了。” 教育教育孩子上学有保证孩子上学有保证成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录“主要是相信保利这个品牌，相信你们的质量肯定是不错的。” “保利从前就是部队的，我也是转业军人，最信部队的企业了。”“我觉得你们保利是个大品牌，质量肯定没问题，我就住在附近，每天都在工地前面路过，会观察一下， 天天都看，工程质量是看得到的。”“这个地是市政的，他们做不了，你们保利接了，说明你们这么大的公司有实力，这样的话质量也有保

34、障。” “保利的品牌也比较放心，我现在住的地方，物业管理很不到位，我上次停电了想修一下都很麻烦，保利是大公司，物业管理会比较放心。”买楼一定要买大发展商的楼盘，不买小发展商楼盘，“麓湖御景，烂尾楼改成的，前两天电视、报纸还在报，业主办房产证的问题一直纠纷到现在” 保利品牌保利品牌保利品牌，质量保证、不会烂尾、物管放心保利品牌，质量保证、不会烂尾、物管放心成交客户深度访谈成交客户深度访谈6、客户对本项目的认同点客户语录“我觉得裙楼做商场比较方便，既然住在这里当然希望什么什么配套都全一点。” “文体中心不错，锻炼健身都有了个去处。” “园林很重要，在市中心绿地显得更重要，毕竟市中心的空气不好。”“

35、对于园林泳池之类的设置我没有什么偏好，文体中心的设置我却是比较在意的，建设设施对我的生活能真正的有所改善。”“小区配套不错，最打动我的是这边有个球场。”“6层有园林我是比较喜欢的，因为你们这个楼太高了，住的人又多，要是没有点绿化的话住的不舒服，有的时候晚上出去也要出去走走。” “有游泳池这个非常好，我儿子最喜欢游泳了。” 小区配套小区配套文体中心、园林、商场、泳池，高规格小区配套文体中心、园林、商场、泳池，高规格小区配套成交客户深度访谈成交客户深度访谈7、客户列举的对比项目：小北御景、君汇世家、时代you公寓银基金湾、江湾水恋、颐和雅轩领峰、中海璟晖华庭、朱美拉公寓、保利心语花园、方圆月岛招商

36、金山谷、星河湾、海珠半岛花园或在珠江新城，或在越秀老城区，或是高品质别墅或在珠江新城，或在越秀老城区，或是高品质别墅/豪宅豪宅客户小结客户小结1、成交客户大多数为区域客，居住或工作在附近，对环市东有深厚、成交客户大多数为区域客，居住或工作在附近，对环市东有深厚的区域情结的区域情结2、成交客户多为公务员、事业单位、私企业主等高收入人群，以改、成交客户多为公务员、事业单位、私企业主等高收入人群，以改善型自住为主，对生活品质、小区配套有较高要求善型自住为主，对生活品质、小区配套有较高要求3、客群有从越秀区向天河、海珠、荔湾、白云等外区扩展趋势，应、客群有从越秀区向天河、海珠、荔湾、白云等外区扩展趋势

37、，应适当增强定向推广适当增强定向推广4、区域客出于区域情结、区域客出于区域情结“只考虑环市东只考虑环市东”，外区客更看重周边配套、，外区客更看重周边配套、子女教育、小区配套子女教育、小区配套3、前期推广回顾、前期推广回顾时间段时间段阶段目的阶段目的阶段推广语阶段推广语媒体运用媒体运用阶段定位阶段定位2008年年11-12月月2009年年2月月2009年年 3-5月月大盘起势大盘起势项目形象树立项目形象树立为为efef栋首次开售蓄客栋首次开售蓄客第二次推售高峰第二次推售高峰为为g g栋开售蓄客栋开售蓄客环市东新地标环市东新地标无需等待无需等待王者归来王者归来6363层外展层外展报纸广告报纸广告报

38、纸软文报纸软文网站广告网站广告短信群发短信群发报纸广告报纸广告报纸软文报纸软文短信发送短信发送暖场活动暖场活动前期推广回顾前期推广回顾环市东第一居所环市东第一居所起势：等了起势：等了23年年呼应：无需等待呼应：无需等待项目形象：又一传奇项目形象：又一传奇阶段一：阶段一：e、f栋栋 “等待等待”系列报广系列报广诉求点诉求点：“环市东环市东”地段地段，突出强调购买的，突出强调购买的紧迫感紧迫感 圈层：只待非凡者圈层：只待非凡者项目：稀缺、唯一、小区配套项目：稀缺、唯一、小区配套项目：板房开放项目：板房开放阶段一：阶段一：e e、f f栋栋 “等待等待”系列报广系列报广项目：独享区域配套项目：独享区

39、域配套圈层：只待非凡者圈层：只待非凡者开盘：今夜无眠开盘：今夜无眠阶段一：阶段一：e、f栋栋 “等待等待”系列报广系列报广起势：王者归来起势：王者归来阶段二：阶段二：g栋栋 “王者王者”系列报广系列报广产品：全新楼王登场产品：全新楼王登场开盘：王者登临开盘：王者登临诉求点诉求点：楼王产品：楼王产品，以高调形象复，以高调形象复出，强调出，强调南区最好产品、稀缺性南区最好产品、稀缺性 优势：优势：ef栋报广诉求“环市东”地段，g栋报广诉求“南区楼王”产品两次推广诉求点清晰，集中火力带出项目主卖点不足：不足：报广气质表现比较硬，未将环市东的区域沉淀、味道完全演绎出来物料：中环月报物料：中环月报g栋蓄

40、客期，栋蓄客期， 2月月报月月报物料：中环月报物料：中环月报c栋蓄客期，栋蓄客期， 3月月报月月报物料：项目信息展板物料：项目信息展板1、项目形象定位、项目形象定位e、f栋，我们说地段地段、说紧迫感紧迫感g栋，我们说楼王楼王、说稀缺性稀缺性让我们回归让我们回归中环广场北区本身中环广场北区本身看它能看它能带给客户什么？带给客户什么？形象定位思考形象定位思考e/f/g栋已推c/d栋栋写字楼公寓北区产品分析北区产品分析产品素质：产品素质：北区近环市路，北、西、南有遮挡，通风采光和宜居性不及南区户型特点：户型特点：北区与南区住宅同质化程度高，面积区间相当，无突出特点户型配比：户型配比：主力户型为889

41、3两房、9396小三房、145三房、188 四房，少量44 单间套数：套数：c栋180套（合并） d栋180套（合并）北区产品无独特竞北区产品无独特竞争力，只说产品不争力，只说产品不能打动客户能打动客户换一种思路，试着从另外一条线切入 与客户情感沟通c栋推广主题栋推广主题区域客离不开生活了十几年的地方区域客离不开生活了十几年的地方外区客看中地段价值、生活便利、名校资源外区客看中地段价值、生活便利、名校资源环市东环市东品牌品牌发展商发展商生活便利生活便利上班近上班近一直住一直住在附近在附近子女教育子女教育和父母和父母住在一起住在一起客户购买原因解析客户购买原因解析商场商场/影院影院文体中心文体中

42、心园林园林/会所会所因为，因为，这里是环市东这里是环市东面积偏小，88-145方两房、三房c栋产品特点楼栋素质较低，性价比最高c栋目标客群经济实力相对有限，但又想住在环市东的客户想跻身环市东的年轻新贵因此，北区c栋推广的形象主题是：c栋，给想在环市东安家的人一次最适宜的机会除了除了“环市东环市东”，中环广场还能给您更有品质的生活中环广场还能给您更有品质的生活北区北区c c栋栋推广策略：推广策略：说说 情结情结卖点提醒卖点提醒：通过空中园林、独有文体中心、项目星级配套等方面，体现项目的居住品质和生活品位。只只爱爱环环市市东东爱环市东爱环市东23年魅力积蕴年魅力积蕴爱家门口的爱家门口的文体中心文体

43、中心爱环市东上空爱环市东上空1万平米的万平米的空中园林空中园林把握入住把握入住环市东机会环市东机会高性价比的北区高性价比的北区c栋，栋，给爱环市东的你一次安家的机会给爱环市东的你一次安家的机会d栋推广主题栋推广主题他们衣着简单而不失品味，lv、gucci只是臂上的点缀他们经常出入花园酒店、丽柏广场、友谊商店，周末不忘带孩子去新荔枝湾喝茶，或是去亚酒的恒温泳池游上一圈一群什么样的客户？一群什么样的客户？公务员、大学教师、设计专家、传媒精英经商人士、私企老板、外企高管他们是一群低调、有品味的人，有相同的精神气质他们是一群低调、有品味的人，有相同的精神气质对他们而言，选择一个小区的深层次意义是选择与

44、一群什么样的人聚集在一起北区北区d d栋栋推广策略：推广策略：说说 圈层圈层卖点提醒卖点提醒：通过会所、园林、文体中心等方面，体现项目的居住品质和生活品位。因此，北区d栋推广的形象主题是：高尚圈层在环市东的上品生活高尚圈层在环市东的上品生活面积分布广，88-188方两房、三房、四房d栋产品特点中环广场住宅的最后一栋d栋，加入环市东上品生活的最后一次机会无无冕冕贵贵族族社社交交领领地地会所里的会所里的共同话题共同话题一群品味挑剔一群品味挑剔的生活家的生活家与董事会同等与董事会同等重要的球赛重要的球赛收官之作北区收官之作北区d栋，栋，给你最后一次入住环市东的机会给你最后一次入住环市东的机会2、新闻

45、策划、新闻策划各阶段开始，做一次缮稿的起势每周新闻炒作3月月 c栋缮稿起势栋缮稿起势环市东这三十年环市东这三十年一、环市东，见证广州一、环市东，见证广州3030年改革开放路年改革开放路二、从华侨新村到城市综合体，广州的建筑足迹二、从华侨新村到城市综合体，广州的建筑足迹三、城市综合体，都市的终极居住梦想三、城市综合体，都市的终极居住梦想四、地标簇拥的中心，保利再造一座新人居地标四、地标簇拥的中心，保利再造一座新人居地标五、保利中环广场，环市东第一居所五、保利中环广场，环市东第一居所时间时间销售举措销售举措标题标题信息点信息点3月13日认筹高端买家瞄准保利中环广场1、中环广场受高端买家热捧2、c栋

46、产品信息3、认筹等销售信息3月20日认筹、活动名嘴专家汇聚保利中环广场，高端圈层沙龙盛大开启1、高端圈层沙龙活动内容预告2、环市东是广州圈层精神的代表3、c栋产品特点4、认筹等销售信息3月27日开盘保利中环广场北区c栋明天盛大开盘1、现场人气及买家反应2、c栋产品信息3、c栋开盘信息4月月 d栋缮稿起势栋缮稿起势以中环精神向广州致敬以中环精神向广州致敬一、香港中环：香港精神的极致发挥一、香港中环：香港精神的极致发挥二、广州环市东：白天二、广州环市东：白天cbdcbd，夜晚，夜晚cedced三、中环人：一群积极工作、享乐生活的无冕贵族三、中环人：一群积极工作、享乐生活的无冕贵族四、保利中环广场，

47、广州无冕贵族生活场四、保利中环广场，广州无冕贵族生活场时间时间销售举措销售举措标题标题信息点信息点4月3日认筹保利中环广场最后一栋4月登场1、c栋热销信息2、最后一栋d栋即将登场3、d栋产品卖点、销售信息4月10日认筹、活动“欢乐家庭”汇聚保利中环广场1、 “欢乐家庭汇”活动预告2、现场人气及客户反应3、d栋产品卖点、销售信息4月17日认筹、活动保利中环广场举办“家有儿女”游园会1、”家有儿女”活动预告2、现场人气及客户反应3、d栋产品卖点、销售信息4月24日认筹、开盘预告xx人抢一房，保利中环广场收官之作引发抢购热潮1、现场人气、客户踊跃度3、 d栋产品卖点、五一开盘信24月30日开盘保利中

48、环广场最后一栋明天开盘1、现场人气及买家反应描述2、d栋产品信息3、开盘信息3、活动策划、活动策划活动思路活动思路活动形式：活动形式：1、主持人与各位专家畅谈环市东区域定位、建筑特点、文化特色、人文精神2、台下观众、媒体自由提问，互动交流3、各媒体记者全程跟进报道，形成新闻炒作活动时间：活动时间：c栋推广期（2009年3月）活动地点：活动地点：中环广场销售中心公关活动公关活动方向一方向一推推 荐荐主题：凝神环市东，对话新主流生活主题：凝神环市东，对话新主流生活一个什么样的区域？有什么样的文化特征？一群什么样的人？一种什么样的精神态度？有什么建筑特色？公关活动公关活动方向一方向一主持人：主持人：

49、王世军：南方电视台经济频道副总监、新闻中心副主任 ，南方财富论坛主持人 公关活动公关活动方向一方向一邀请嘉宾：邀请嘉宾：1、王受之王受之现代设计专家，曾著骨子里的中国情结/万科.第五国说2、广州城市规划设计院的教授级高级规划师广州城市规划设计院的教授级高级规划师规划、建筑3、周末画报主编周末画报主编圈层生活4、外企高管外企高管某500强公共经理5、保利地产领导保利地产领导其他参加人员：其他参加人员： 电视台、报纸、网络等媒体记者、部分诚意客户长期担任南方财富论坛等大型财经论坛主持，荣获全国金话筒百优节目主持人、广东金话筒、中国广播电视主持政府奖等荣誉；至今在主持和采编华南地区最具影响力新闻节目

50、今日一线工作 目的：目的：放大项目文体中心、足球场优势，邀请名人对话，营造高尚生活 品质社区形象，制造媒体炒作点。主题：主题： 1、广州足球发展历程及广州足球场分布 2、2010年广州亚运会体育场馆建设情况介绍 3、健康社区的必备体育设施条件邀请嘉宾：邀请嘉宾： 1、谢亮：著名的广播体育评论员，广东电台城市之声谢亮足球世界主持人 2、广东省足球协会领导 3、保利地产领导公关活动公关活动方向二方向二备备 选选4月系列活动思路温暖、亲切的活动调性参与式小活动，增加客户互动音乐小品演奏茶点、饮料等餐饮服务方向一：亲子活动方向二：圈层活动高贵、冷艳的活动调性奢侈品展示类活动，衬托项目气质音乐小品演奏咖

51、啡、西点等餐饮服务中环广场中环广场 欢乐家庭嘉年华欢乐家庭嘉年华时间：时间： 4月11、12日地点：地点：售楼部目的：目的：以“合家欢”为主题的系列暖场活动，表现三代同堂之家的天伦之乐活动形式：活动形式：家庭陶艺比赛、全家打手印、全家福素描等参与性小活动管弦乐二重奏营造氛围咖啡、茶点、饮料服务费用：约2万亲子活动亲子活动欢乐家庭汇欢乐家庭汇中环广场中环广场 欢乐家庭嘉年华欢乐家庭嘉年华时间： 4月18、19日地点：售楼部目的：以“合家欢”为主题的系列暖场活动，表现三代同堂之家的天伦之乐活动形式：少儿绘画比赛、少儿英语角、q版素描等参与性活动管弦乐二重奏营造氛围咖啡、茶点、饮料服务费用：约2万亲

52、子活动亲子活动家有儿女家有儿女l 活动主题：活动主题：“领略非凡领略非凡 品味人生品味人生”l 活动时间：活动时间： d栋推广期（2009年4月，逢周末）l 活动地点：活动地点：中环广场销售中心l 邀请嘉宾：邀请嘉宾：1、诚意客户、商界精英、高级管理阶层、传媒时尚界人士2、注重生活品位的各界名流人士圈层圈层活动活动中环广场中环广场“品非凡品非凡”系列活动系列活动tiffany珠光宝气秀珠光宝气秀“轩尼诗轩尼诗”品酒派对品酒派对“活色生香活色生香” ” 国际香水艺术汇国际香水艺术汇 tiffany自1837年成立以来，就已成为世界著名珠宝品牌和美国殿堂级设计名门，一直将设计富有惊世之美的原创作品

53、视为宗旨。tiffany的设计从不迎合起起落落的流行时尚，因此也就不会落伍。它完全凌驾于潮流之上。 tiffany珠光宝气秀珠光宝气秀活动安排：活动安排： ltiffany 2009新款钻饰展l珠宝专家分享珠宝鉴赏知识l氛围助兴：陈美式电子小提琴情景演绎4月11、12日轩尼诗名流酒会轩尼诗名流酒会活动安排：活动安排： l举办高档次名酒品评派对l轩尼诗品鉴酒会、轩尼诗品牌展览l与知名品酒大师交流l氛围助兴：爵士乐队现场演绎 轩尼诗作为一种高雅文化的象征，亦为世界十大奢侈品排名前列品牌，深受有品味人士的青睐，质量上佳、国际知名，广受收藏。把生活比作酒，把酒比作诗，“轩尼诗” 懂生活，懂品位。4月1

54、8、19日“活色生香活色生香”国际香水艺术汇国际香水艺术汇活动安排：活动安排： l香水制造工艺图文展、国际品牌香水艺术展l时尚界人士分享香水使用心得l调制属于客户的香水diyl西餐红酒 香气无形、无色、无属性，却能永远地捕捉住某一时刻或某个人。名贵的香水，有“液体钻石”之称。 chanel、cd、anais anais ，国际各大名牌香水汇聚保利中环广场，使中环广场今天成为香水的汇聚地4月25、25日4、媒介策略、媒介策略线上保持线上保持报广、软文、新闻、网络报广、软文、新闻、网络的的常态曝光度常态曝光度；保持项目热度；保持项目热度线上除短信、楼体字外，线上除短信、楼体字外，增加活动、资料上架

55、、流动路牌增加活动、资料上架、流动路牌等渠道，等渠道，巩巩固越秀固越秀区域区域客户客户的同时，的同时，加强加强天河、海珠、荔湾天河、海珠、荔湾等外区客户定向拓展等外区客户定向拓展开展开展老带新老带新、我司各售楼部、我司各售楼部泛销售泛销售活动，反复洗客、充分利用客户资源活动，反复洗客、充分利用客户资源媒介策略媒介策略3月月4月月10月月整体营销渠道与节点整体营销渠道与节点铺排铺排只爱环市东只爱环市东无冕贵族社交领地无冕贵族社交领地线上宣传线上宣传报广报广/软文软文线下推广线下推广短信短信活动活动资料上架资料上架5月1日 d栋开盘10月1日 公寓开盘网络网络广告广告阶段产品信息提醒阶段产品信息提

56、醒3月21日 c栋开盘高端圈层沙龙高端圈层沙龙系列活动系列活动越秀、天河、海珠、荔湾月报上架越秀、天河、海珠、荔湾月报上架每周一次发送短信每周一次发送短信现场包装现场包装楼体字、围墙楼体字、围墙流动路牌流动路牌东风路、建设大马路路口移动指示牌东风路、建设大马路路口移动指示牌销售措施销售措施老带新、保利代理泛销售老带新、保利代理泛销售保持常规基础渠道保持常规基础渠道硬广宣传硬广宣传网络传播网络传播短信群发短信群发增加线下点对点精准渠道增加线下点对点精准渠道高端场所展架高端场所展架展示时间：展示时间：2009年3-4月选择区域：选择区域：环市东、天河、滨江东、珠江新城网点类型：网点类型：高级餐饮场

57、所、高档住宅会所、星级酒店、高级美容美发店、健身俱乐部、汽车4s店、高尔夫俱乐部费用：费用：5000元/月增加线下点对点精准渠道增加线下点对点精准渠道流动指示牌流动指示牌放置时间：放置时间：6月17日起每周末放置路段：放置路段：东风路与建设大马路交汇处、建设六马路与环市路交汇处、建设六马路与建设横马路交汇处、建设横马路与建设大马路交汇处共4处 放置物料：放置物料：指示牌、兼职人员、太阳伞启动老带新启动老带新与亲朋分享中环生活与亲朋分享中环生活活动时间：活动时间：2009年3-5月活动目的：活动目的：中环广场的成交客户，很多都是互相认识推荐购买的；来访客户中因朋友或业主介绍而来看法的也不在少数。

58、希望通过“老带新”，调动老业主积极性，促进项目销售。活动形式：活动形式：老业主加入保利会，如推荐新客户成交，获得相应数量的积分；年底老业主可凭积分兑换同等价值的吉之岛购物卡。计算规则：1万元的的购买金额5分积分 1积分1元钱（吉之岛购物卡）我司其他楼盘泛销售我司其他楼盘泛销售时间：时间：2009年3-5月形式：泛销售形式：泛销售 除中环广场驻场销售外，我司在其他楼盘的销售人员也可以作为场外人员销售中环广场。 如有成交同样可以参加提佣。好处：好处：一方面加强驻场销售紧迫感； 另一方面调动其他销售人员积极性， 充分整合利用客户资源，最终促进中环项目销售。d01+02d03d04d05d06d07c

59、0102c03c4+05c06c07c08d05,93方两房方两房15100元元/方，方，140万万14750-15370d01+02,189方四房方四房19000元元/方，方，359万万18010-19740d03,44方单间方单间17700元元/方，方，78万万16700-18420d04,142方三房方三房18200元元/方，方，258万万17200-18930d07,93方三房方三房17500元元/方，方，162万万17140-17760d06,88方两房方两房15700元元/方，方，138万万15340-15960c06, 96方三房方三房17300元元/方，方，165万万16910

60、-17530c08,92方两房方两房15300元元/方，方，141万万14930-15550c07,88方两房方两房15500元元/方，方，137万万15130-15750c0405, 144方三房方三房18200元元/方，方，262万万17610-18620c03, 90方两房方两房17800元元/方，方，160万万17220-18220c0102, 145方三房方三房17500元元/方，方，255万万16900-17900预计回收均价：预计回收均价： c c栋栋1710017100元元/ /平米，平米，d d栋栋1751017510元元/ /平米，整均平米，整均1730017300元元/