成为接触的销售经理

1、成为杰出的销售经理成为杰出的销售经理攀成德管理咨询攀成德管理咨询 2006.9攀成德管理顾问page2培训说明培训说明1. 探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时打断；打断；2. 请积极发表您的意见、看法；没有错误的观点，错误请积极发表您的意见、看法；没有错误的观点，错误的是没有观点；的是没有观点；攀成德管理顾问page3谈谈您的工作谈谈您的工作对内：对内：您每天、每周、每月的时间是如何分布的？您每天、每周、每月的时间是如何分布的？您如何招聘、培训、管理您的销售人员？您如何招聘、培训、管理您的销售人员？您如何评价销售人员的业绩？您如何评价销

2、售人员的业绩？您如何和公司沟通以赢得公司的支持？您如何和公司沟通以赢得公司的支持？对外对外您如何理解花冠的产品？如何介绍花冠的产品？您如何理解花冠的产品？如何介绍花冠的产品？您如何设计销售通道？如何建设销售通道？您如何设计销售通道？如何建设销售通道？您如何管理经销商？您如何管理经销商？攀成德管理顾问page4谈谈您的困惑谈谈您的困惑对内：对内：1. 对外对外1. 攀成德管理顾问page5培训内容培训内容理解销售理解销售销售经理的工作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经理的修炼理解公司的管理

3、理解公司的管理攀成德管理顾问page6销售定义的探讨销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司要求您做什么？请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司要求您做什么？ 向客户展示我们产品的好处向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？还可以有什么样的理解和解释？攀成德管理顾问page7名词解释名词解释潜在客户潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人还没有发生

4、联系的，可能成为客户的机构或个人准客户准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户客户 已经决定与您的公司开始交易的机构或个人已经决定与您的公司开始交易的机构或个人生意伙伴生意伙伴 通过与您的公司的交易获得未来的发展的客户通过与您的公司的交易获得未来的发展的客户攀成德管理顾问page8产品知识的总结产品知识的总结什么导致了产品的开发？什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品用途是什么？产品价格如何？产品价格如何？顾客能随时获得服务

5、吗？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？产品线的宽度和深度如何？攀成德管理顾问page9市场营销的定义市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求需要、欲望和需求 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。状态。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求是指对有能力购

6、买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求攀成德管理顾问page10市场营销的过程市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分市场细分 目标市场的选择目标市场的选择 市场定位市场定位攀成德管理顾问page11第一问第一问奶粉作为一个产品，提供给用户的是：奶粉作为一个产品，提供给用户的是： A：一种弥补奶水不足的办法：一种弥补奶水不足的办法 B：一种

7、补充营养的方法：一种补充营养的方法 C：一种塑造婴儿健康体魄的方式：一种塑造婴儿健康体魄的方式 D：攀成德管理顾问page12第二问第二问如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用户是：如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用户是： A：婴儿：婴儿 B：城市婴儿：城市婴儿 C：农村婴儿：农村婴儿 D：其他：其他攀成德管理顾问page13第三问第三问作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么通道：作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么通道： A：大卖场专柜：大卖场专柜 B：中小杂货店：中小杂货店 C：网上配送：网上配送 D：经销商：经销商攀成

8、德管理顾问page14第四问第四问当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是：当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是： A：很沮丧：很沮丧 B：尽量贬低对手得产品，或者给他添点乱：尽量贬低对手得产品，或者给他添点乱 C：分析该区域通道和销售管理的问题，逐步改进：分析该区域通道和销售管理的问题，逐步改进 D：从产品、渠道、品牌等方面：从产品、渠道、品牌等方面分析问题，不仅改进销售管理的分析问题，不仅改进销售管理的问题，也给公司提出整体改进的建议问题，也给公司提出整体改进的建议攀成德管理顾问page15第五问第五问作为一线销售经理，你更关注哪些信息？作为一线销售经理，你更关注哪

9、些信息？ A：销售人员的情绪：销售人员的情绪 B：竞争对手的信息：竞争对手的信息 C：产品销售情况：产品销售情况 D：影响消费者购买的因素影响消费者购买的因素 攀成德管理顾问page16第六问第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是 A：有足够的资金做广告：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品不断更新换代的产品 攀成德管理顾问page17第七问第七问您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会 A：反正是工作，又不是

10、自己用，推销就是了反正是工作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品 攀成德管理顾问page18第八问第八问客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先：客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先： A：重新陈述自己的回答：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值

11、得：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答攀成德管理顾问page19第九问第九问您认为客户购买您产品的动机是您认为客户购买您产品的动机是 A：产品的品牌值得信任：产品的品牌值得信任 B：质量可靠：质量可靠 C：给婴儿带来健康：给婴儿带来健康 D：攀成德管理顾问page20第十问第十问获得一个新客户比维护好一个老客户获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。：更难。 B：更容易：更容易 C：难说：难说 D：没有想过：没有想过攀成德管理顾问page21培训内容培训内容理解销售理解销售销售经理的工

12、作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经理的修炼理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顾问page22销售经理的角色销售经理的角色 团队指挥官团队指挥官 良师兼教练良师兼教练 鼓舞者鼓舞者 考评官考评官在您的公司，销售经理最重要的角色是什么？攀成德管理顾问page23成功销售人员的特征成功销售人员的特征 素质素质成功的欲望、热情、韧性、设身处地、自我调节成功的欲望、热情、韧性、设身处地、自我调节 技能技能聆听、提问、表达、谈判、适应聆听、提问、表达、谈判、适应 知识知识产品、客户、行业、竞争

13、、本公司产品、客户、行业、竞争、本公司在您的公司，成功的销售人员具有怎样的特征？攀成德管理顾问page24客户购买的一般决策过程客户购买的一般决策过程引起注意引起注意发生兴趣发生兴趣形成购买欲望形成购买欲望消除购买疑虑消除购买疑虑做出购买决定做出购买决定您公司的客户购买决策过程有什么特点？这对您公司的销售人员有什么要求？攀成德管理顾问page25销售人员职位描述销售人员职位描述销售人员的任务和目标销售人员的任务和目标所销售产品的特性所销售产品的特性客户的类型客户的类型汇报关系汇报关系工作程序工作程序与工作相关的其他要求与工作相关的其他要求在您的公司，销售人员的职位描述是能起到很好的作用，还是有

14、些流于形式？攀成德管理顾问page26培训内容培训内容理解销售理解销售销售经理的工作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经理的修炼理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顾问page27销售人员的招聘来源销售人员的招聘来源公司内部其他部门对销售有兴趣的人员公司内部其他部门对销售有兴趣的人员竞争对手的骨干销售人员竞争对手的骨干销售人员行业内其他公司的优秀销售人员行业内其他公司的优秀销售人员其他符合招聘标准的人员其他符合招聘标准的人员在您的公司，销售人员最重要的来源是什么？攀成德管理顾问page2

15、8可采用的面试类型可采用的面试类型结构式面试结构式面试半结构式面试半结构式面试非结构式面试非结构式面试解决问题式面试解决问题式面试情景模拟式面试情景模拟式面试您习惯于采用哪种类型的面试？您是否考虑过其他面试类型的好处？攀成德管理顾问page29面试提问技巧面试提问技巧开放式提问开放式提问封闭式提问封闭式提问探询式提问探询式提问诱导式提问诱导式提问您最为运用自如的技巧是哪些？您还可以练习运用哪些提问技巧？攀成德管理顾问page30销售人员学习核查表销售人员学习核查表产品知识产品知识客户知识客户知识市场知识、竞争要素市场知识、竞争要素公司政策、组织架构、发展历程公司政策、组织架构、发展历程工作程序

16、工作程序销售技巧销售技巧时间与任务管理技巧时间与任务管理技巧在您的公司，销售人员需要掌握什么知识和技能？掌握的程度怎样？攀成德管理顾问page31销售人员培训的时机销售人员培训的时机新人新人新工作、新项目新工作、新项目新方法、新技术新方法、新技术老员工换新岗位老员工换新岗位工作表现需要改进工作表现需要改进提升现有能力，使业绩更好提升现有能力，使业绩更好为未来准备新的能力为未来准备新的能力在您的公司，您认为最需要对哪类销售人员进行培训？培训的目的是什么？攀成德管理顾问page32销售人员从经验中学习销售人员从经验中学习 成为客户业务的学生成为客户业务的学生 成为产品在客户业务中应用的学生成为产品

17、在客户业务中应用的学生 成为销售技巧的学生和专家级的实践者成为销售技巧的学生和专家级的实践者您认为，销售人员从经验中学习是最重要的学习方式吗？为什么？攀成德管理顾问page33培训内容培训内容理解销售理解销售销售经理的工作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经理的修炼理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顾问page34销售人员日常行为管理途径销售人员日常行为管理途径 销售计划（月、周）销售计划（月、周） 销售日报表销售日报表 个别反馈个别反馈 工作小组研讨工作小组研讨您通常怎样对销售人员的

18、日常行为进行管理？效果怎样？攀成德管理顾问page35有效的反馈有效的反馈具体具体落实到行为，指出销售人员的行为和结果的联系落实到行为，指出销售人员的行为和结果的联系及时及时在此次行为出现后、下次行为出现前给予反馈在此次行为出现后、下次行为出现前给予反馈引人而异引人而异针对销售人员的个人特点选择反馈的方式针对销售人员的个人特点选择反馈的方式在您的日常管理工作中，您是如何运用反馈的？攀成德管理顾问page36反馈的种类反馈的种类认可和鼓励认可和鼓励目的在于使好的行为再次发生目的在于使好的行为再次发生建议和指导建议和指导目的在于使不好的行为不再发生目的在于使不好的行为不再发生您通常习惯于给予哪种类

19、型的反馈？效果怎样？攀成德管理顾问page37不称职销售人员的表现不称职销售人员的表现未完成销售指标未完成销售指标缺乏工作主动性，工作不投入缺乏工作主动性，工作不投入不愿意努力了解产品和相关技术不愿意努力了解产品和相关技术习惯于推卸责任习惯于推卸责任经常遭到客户或同事投诉经常遭到客户或同事投诉经常抱怨同事、上级或公司经常抱怨同事、上级或公司经常迟到，工作散漫经常迟到，工作散漫不认同公司的价值观不认同公司的价值观您如何发现销售人员不称职的苗头？攀成德管理顾问page38影响销售人员士气的环境原因影响销售人员士气的环境原因销售任务销售任务工作标准工作标准薪酬制度薪酬制度晋升规定晋升规定产品支持产品

20、支持培训支持培训支持其他资源支持其他资源支持您认为可以从哪些方面分析销售人员不同工作表现的原因？攀成德管理顾问page39辅导的种类辅导的种类针对具体工作表现进行辅导针对具体工作表现进行辅导示范示范及时的反馈及时的反馈共同探讨完成销售任务的方法共同探讨完成销售任务的方法集中培训集中培训您通常在什么情况下对销售人员给予辅导？采用哪种方式比较好？攀成德管理顾问page40销售人员的激励方式销售人员的激励方式薪酬薪酬晋升晋升公司的认可、赞扬和尊重公司的认可、赞扬和尊重个人成就感个人成就感进行、培训的机会进行、培训的机会个人发展的机会个人发展的机会稳定的工作稳定的工作在您的公司，主要采用哪些方式来激励

21、销售人员？攀成德管理顾问page41薪酬的种类薪酬的种类工资工资佣金佣金奖金奖金红利红利股票期权股票期权其他特别奖励其他特别奖励在您的公司，主要采用哪种薪酬方式？攀成德管理顾问page42销售人员受激励的类型销售人员受激励的类型物质型物质型成就型成就型竞争型竞争型惯性型惯性型有限目标型有限目标型您所管理的销售人员是哪种类型？您认为有必要采取针对性的激励方式吗？攀成德管理顾问page43薪酬体系薪酬体系公平性公平性激励性激励性经济性经济性稳定性稳定性灵活性灵活性您怎样看待您公司的销售人员薪酬体系？销售人员怎样看待？攀成德管理顾问page44销售人员的工作评价销售人员的工作评价业绩评价业绩评价结果

22、指标、过程指标、成本和费用结果指标、过程指标、成本和费用客户满意评价客户满意评价客户关系、客户口碑、利用客户的影响力拓展新客户客户关系、客户口碑、利用客户的影响力拓展新客户能力和品质评价能力和品质评价销售技能、成为管理者的潜力、与公司价值观的契合程度销售技能、成为管理者的潜力、与公司价值观的契合程度在您的公司，销售人员的绩效考核标准是怎样的？攀成德管理顾问page45驾驭销售明星驾驭销售明星树立其形象树立其形象给予尊重给予尊重赋予成就感赋予成就感提出新挑战提出新挑战健全制度健全制度完善产品完善产品您通常怎样管理优秀的销售人员？您的销售团队中的其他人有怎样的影响？攀成德管理顾问page46培训内

23、容培训内容理解销售理解销售销售经理的工作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经理的修炼理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顾问page47职业生涯的步骤职业生涯的步骤如果您从销售起步：如果您从销售起步： 美国目前公司企业中美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的的领导人是从这里起步的 人口中人口中10个人中有个人中有2个是销售人员个是销售人员做销售的三个误解做销售的三个误解 能说会道：能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了的客户反馈说销售人员说的太多了 以定额为导向：销售只对

24、买主有利以定额为导向：销售只对买主有利 脸皮要厚：说谎或者欺骗脸皮要厚：说谎或者欺骗攀成德管理顾问page48销售人员成长的三个阶段销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力以及团队管理能力区域管理能力以及协调策划能力区域管理能力以及协调策划能力攀成德管理顾问page49时间管理时间管理轻重缓急的原则轻重缓急的原则 紧急且重要的事情紧急且重要的事情 紧急但不重要的事情紧急但不重要的事情 不紧急但重要的事情不紧急但重要的事情 不紧急也不重要的事情不紧急也不重要的事情攀成德管理顾问page50客户管理能力以及团队管理能力客

25、户管理能力以及团队管理能力客户管理能力客户管理能力 客户档案，售后服务，客户反馈客户档案，售后服务，客户反馈团队管理能力团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额任务的分配，定量，定时，定额 定期对任务完成情况的检查，总结定期对任务完成情况的检查，总结 激励，士气激励，士气 宏观指导以及微观指点宏观指导以及微观指点攀成德管理顾问page51让客户（经销商）接受您是建立关系的基础让客户（经销商）接受您是建立关系的基础瞬间亲和力瞬间亲和力:一见钟情一见钟情有所准备有所准备谈他感兴趣的话题谈他感兴趣的话题有时可能是有时可能是“持久战持久战”关心他的家人关心他的家人客户接受您客户接受您,他会谈更多有关

26、他会谈更多有关他的事实和问题，他的事实和问题，而您机会就而您机会就越大越大攀成德管理顾问page52信任是生意的基础，即使薄得象纸信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚坦诚专业能力专业能力:一针见血一针见血自信自信帮他们解决问题帮他们解决问题相互了解相互了解也可能是持久战也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础攀成德管理顾问page53从信任到信赖从信任到信赖:长期生意的基础长期生意的基础及时为他解决问题及时为他解决问题真正能帮助他发展真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过

27、多不要承诺过多提供附加价值提供附加价值攀成德管理顾问page54九个积极的自我的概念：学着接受自己的缺点九个积极的自我的概念：学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完人出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会错误是一次学习的机会攀成德管理顾问page55九个积极的自我的概念：自尊自爱九个积极的自我的概念：自尊自爱有一个清晰的个人为人水准有一个清晰的个人为人水准明确的价值观明确的价值观并遵守自己的价值观并遵守自己的价值观攀成德管理顾问page56九个积极的自我的概念：做决定九个积极的自我的概念：做决定善于、敢于做

28、决定，建立自信善于、敢于做决定，建立自信不做决定永远得不到东西不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少您学到了教训即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少您学到了教训攀成德管理顾问page57九个积极的自我的概念：恨事情本身，而不是自己九个积极的自我的概念：恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事不要对自己过于苛刻不要对自己过于苛刻攀成德管理顾问page58九个积极的自我的概念：注重您的仪表九个积极的自我的概念：注重您的仪表仪表是自己自信的基础仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重仪表是对客户的

29、尊重攀成德管理顾问page59九个积极的自我的概念：增强术九个积极的自我的概念：增强术称赞自己的杰出表现称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号一个简短的有力的口号使用增强术使用增强术给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己五分钟五分钟大声呼喊出来大声呼喊出来攀成德管理顾问page60九个积极的自我的概念：开发某个领域的特殊兴趣九个积极的自我的概念：开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研攀成德管理顾问page61九个积极的

30、自我的概念：终身学习九个积极的自我的概念：终身学习随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍越做销售越爱读各种讲销售的书籍攀成德管理顾问page62九个积极的自我的概念：乐观的情绪九个积极的自我的概念：乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的人的乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练乐观训练乐观训练乐观训练一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了 普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都普遍

31、想法：几天真倒霉，如果八小时都 个人化的想法：我怎么这么笨，个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口秒钟就该让她住口 永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户客户攀成德管理顾问page63个人成长的战略思维个人成长的战略思维冲破自我冲破自我 从自我的角度看问题从自我的角度看问题 从团体的角度看问题从团体的角度看问题 从非我的角度看问题从非我的角度看问题角色扮演：假如我是顶尖销售人员角色扮演：假如我是顶尖销售人员 假如您是您崇拜的人假如您是您崇拜的人 假如您是客户假如您是客户 假如您没有工作假如您没有工作攀成德管

32、理顾问page64个人成长的目标个人成长的目标您的理想您的理想 名誉名誉 地位地位 金钱金钱 成就感成就感 成功成功谈论您的理想谈论您的理想攀成德管理顾问page65理想到目标理想到目标三年的目标是什么？三年的目标是什么？一年的目标是什么？一年的目标是什么？三个月的目标是什么？三个月的目标是什么？制定三个月的计划制定三个月的计划攀成德管理顾问page66激发您的潜能激发您的潜能上台陈述您一年的目标上台陈述您一年的目标在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号攀成德管理顾问page67一个工作日一个工作日请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作请从起床

33、的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做，每人都要做，10分钟分钟攀成德管理顾问page68公司的愿景与个人成长公司的愿景与个人成长谈论花冠的愿景谈论花冠的愿景谈论公司成长与个人成长的关系谈论公司成长与个人成长的关系 公司成长速度比我成长速度快公司成长速度比我成长速度快 公司成长速度比我成长速度慢公司成长速度比我成长速度慢 公司成长速度与我成长速度一致公司成长速度与我成长速度一致攀成德管理顾问page69培训内容培训内容理解销售理解销售销售经理的工作销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼优秀销售经

34、理的修炼理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顾问page70学会从战略高度考虑问题：联想学会从战略高度考虑问题：联想“管理三要素管理三要素”建班子建班子班子成员的素质和班子成员的素质和能力能力班子的组建和分工班子的组建和分工原则原则班子的议事方式及班子的议事方式及决策程序决策程序班子决策的推进班子决策的推进防止宗派产生防止宗派产生定战略定战略确定中长远的目标确定中长远的目标确定实现目标的总确定实现目标的总体路线和阶段体路线和阶段制定目前的目标制定目前的目标确定采取什么方式确定采取什么方式进行战术动作分解进行战术动作分解在实施中如何进行在实施中如何进行调整调整带队伍带队伍优化的组织结构和优化的

35、组织结构和岗位设置岗位设置以岗位责任制为核以岗位责任制为核心的制度规章体系心的制度规章体系完善绩效考评和激完善绩效考评和激励机制励机制建立起全员培训体建立起全员培训体系系加强企业文化建设加强企业文化建设攀成德管理顾问page71学会从集体角度考虑问题：工作团队学会从集体角度考虑问题：工作团队工作团队是由数名知识和技能互补、彼此承诺协作完成某一共同目标的员工组成的特殊群体高层经理高层经理中层经理基层经理中层经理队长传统组织工作团队工作团队和传统组织的比较区别点知识背景和创新能力组建和撤消负责人的角色协调人与其他人的关系工作职责决策权机构之间的关系信息沟通攀成德管理顾问page72高效率团队的高效

36、率团队的4个特征个特征特征特征强核心价值观价值观决定着每一员工的态度与行为，并和团队的目标保持一致多种技能组合如技术能力、问题解决与决策能力、人际能力等具体的绩效指标善于把目的分解为数量化的、可测量的指标，以使其更能激励与评估成员的行为高度创造力利用成员的创造力来提高生产作业水平以及开发新产品、新服务、新市场的能力攀成德管理顾问page73团队合作能力培养团队合作能力培养5步法步法寻找团队积极的品质 q在一个团队中，每个成员的优缺点都不尽相同q积极寻找团队成员中积极的品质，并且学习它q让你自己的缺点和消极品质在团队合作中被消灭q团队的协作顺畅，团队整体的工作效率就会提高 对别人寄予希望 q每个

37、人都有被别人重视的需要，特别是这些具有创造性思维的知识型员工更是如此q一句小小的鼓励和赞许就可以使他释放出无限的工作热情q当你对别人寄予希望时，别人也同样会对你寄予希望攀成德管理顾问page74团队合作能力培养团队合作能力培养5步法步法时常检查自己的缺点 让别人喜欢你q尽量和大家一起去参加各种活动q不仅是他们的好同事，还是他们的好朋友保持足够的谦虚q任何一位成员都可能是某个领域的专家，必须保持足够的谦虚q骄傲自大的人在团队合作中也不会被大家认可q将自己的注意力放在他人的强项上，只有这样才能看到自己的肤浅和无知q谦虚会让你看到自己的短处，这种压力会促使自己在团队中不断地进步 攀成德管理顾问page75学会从分工角度考虑问题：管理人员角色与职能学会从分工角度考虑问题：管理人员角色与职能高层高层中层中层基层基层计计划划组组织织领领导导控控制制大智大智大勇大勇大忠大忠谈情谈情谈理谈理谈法谈法目标目标原则原则制度制度求变求变应变应变不变不变效能效能效益效益效率效率理念理念人际人际专业专业战略战略计划计划行动行动攀成德管理顾问page76学会从分工角度