鄂尔多斯维多利亚广场营销策划方案

1、鄂尔多斯维多利亚广场 营销策划方案 关键词 去化去化快速消化，完成销售。退出机制退出机制根据项目的整体销售及运营情况，适时以各种方式进行 项目融资，确保资金流正常运转。开发商建立商业地产退出机制是为了利用商业地产开发实现套现或从中获取较高利润项目定位项目定位即本商业项目的最佳业态组合经营定位。a a计划计划项目的整体操作、策划、运营以快速销售物业为根本出发点。b b计划计划项目的整体操作、策划、运营以整体项目持续较长期经营为根本出发点。快速去化，尽快回笼资金目标论在目标的追求上，开发商与策划公司必须要有统一的追求，这是双方合作的基本前提。目前国内地产商开发商业项目，无外乎有两种目的，我们分别称

2、为a计划、b计划。a a计划计划b b计划计划持有物业，长期经营，获取物业增值及经营价值在本方案以下的分析中，我们会带着这个问题，进行分析，最终我们需要共同做一个决定！市场研究市场机会分析项目定位招商计划销售计划操作思路及商务合作目录part 1：市场研究分析鄂尔多斯市位于内蒙古自治区中南部，西、北、东三面被黄河环绕，与包头市、呼和浩特市隔河相望，构成内蒙古中部区域经济的“金三角”。南部临古长城，与晋、陕、宁三省毗邻，具有对外开放的地缘优势。全市辖东胜区、准格尔旗、达拉特旗、伊金霍洛旗、乌审旗、杭锦旗、鄂托克旗、鄂托克前旗等8个旗区，全市总面积8.7万平方公里，总人口154.8万人，其中蒙古族

3、17万人。是以蒙古族为主体、汉族占多数的地级市。近年来，鄂尔多斯受资源性产业开发的影响，整体经济飞速发展，gdp增长排名全国前列，人均gdp更是达到了全国领先水平，第三产业发展也非常迅速。鄂尔多斯市位于内蒙古中南部，与包头市、呼和浩特构成内蒙古中部区域经济的“金三角”1小时经济圈市场研究（羊绒）年产羊毛970万公斤，皮张233万张，被誉为“软黄金”的阿尔巴斯山羊绒70万公斤，占内蒙古三分之一，全国的六分之一。（煤炭）鄂尔多斯煤炭已探明储量1496亿吨，约占全国已探明储量的六分之一。（陶土）天然碱储量6000万吨，食盐1000万吨，芒硝70亿吨，石膏储量35亿吨，石灰石65亿吨，高岭土65亿吨。

4、（天然气）天然气已探明储量7504亿立方米，占全国三分之一。其中苏里格气田储量规模达到5000亿立方米，是我国特大型气田。城市资源富集，“扬眉吐气”四字体现了鄂尔多斯资源的极大丰富，是城市经济发展的动力源，也是整个城市的方向。2007年鄂尔多斯煤炭、电力、冶金、化工等优势产业实现增加值90%以上，成为拉动工业生产快速增长的主要动力。2007年鄂尔多斯市三次产业结构比例由上年的5.4：55.0：39.6调整为4.3：55.0：40.7。 2007年规模以上工业增加值构成图市场研究1. 1. 城市向西发展战略城市向西发展战略 a 东胜区为鄂尔多斯市市区，是自治区呼包鄂经济“金三角”的重要一极，是鄂

5、尔多斯市政治、经济、文化、交通、信息中心。 b 向西发展主要是沿铁路以西片区，称之“铁西区”，是东胜区区政府所在地，未来几年将形成行政、商务、办公、居住、交通的综合区域。2. 2. 城市向南拓展战略城市向南拓展战略 以南部新城建设为契机，围绕三台基水库及森林公园、景观河等稀缺资源，打造东胜区全新商业金融中心及高端生活居住示范区。铁西旧城南城市场研究9天骄路鄂尔多斯大街天骄南路板块鄂尔多斯大街板块天骄北路板块铁西板块中部板块铁西板块：板块特征：城市新区，环境较好，目前供应以商业及综合体项目为主（东胜政府旁130万平米商业），目前供应住宅项目较少。产品形式：商业、写字楼、酒店式公寓，纯住宅以多层、

6、小高层为主。目前售价：住宅6000-7000元/平米，商业2万-4万元/平米，写字楼8000元/平米左右。代表项目：天佐国际新城，方圆一厦、凤凰新城、金顺园小区发展趋势：目前主要供应为东胜政府旁的130万商业设施，以写字楼、酒店式公寓、商铺为主，未来住宅项目供应将向以铁西二期发展。天骄北路板块：板块特征：城市边缘，小规模住宅项目为主，部分字楼与酒店公寓产品，目前在售项目较少。产品形式：高层、小高层为主。目前售价：住宅3800-4500元/平米，写字楼6000元/平方米左右。代表项目：万博广场、安厦家园、蒙欣家园中部板块：板块特征：目前在售项目以写字楼及综合体物业为主，纯住宅项目较少；产品形式：

7、高层、小高层为主。目前售价：住宅6000-8000元/平米，写字楼8000-90000元左右，公寓8500元左右，商铺35000-45000元。代表项目：太古国际广场、万福小区、温馨花园、紫金苑3期市场研究10天骄路鄂尔多斯大街天骄南路板块鄂尔多斯大街板块天骄北路板块铁西板块中部板块天骄南路板块：板块特征：目前在建、在售项目最为集中的板块，但环境较差，配套设施不完善，居住氛围不佳。因为与康巴什的便利程度，未来发展看好。产品形式：住宅社区为主，高层、小高层较多，另有部分写字楼、酒店式公寓、商业等。目前售价：住宅4000-4500元/平米，写字楼6200-6500元/平米，酒店式公寓5300元/平

8、米，住宅底商2万3万元/平米。代表项目：维力西帝景峰汇、大恒俪城、恒利国际广场鄂尔多斯大街：板块特征：商业、商务氛围较浓，目前以综合体项目为主。产品形式：写字楼、商业、酒店式公寓产品较多，住宅以高层、小高层为主。目前售价：住宅6000-8000元/平米，写字楼9000元/平米左右，酒店式公寓7000-10000元/平米，商铺4万-5万元/平米。代表项目：创世纪、正东金地、景泰园市场研究客户分类本市机关事业单位、私营企业主或高级政府人员、企业高管或成功商人等高端人群，中高档住宅的主力客户群。客户特征：事业有成，财富积累丰厚，置业不仅是居所的舒适享受，同时是身份与财富的象征。置业需求：别墅、花园洋

9、房、商铺类投资产品以本地能源企业的职工为主，如鄂尔多斯、亿利、伊泰、华研、等企业员工。及其他企业里的中高管理层。客户特征：收入稳定，承受能力强。乐于追求 新鲜事物，对社会潮流比较关注。年轻新富人群，通常选择城市中比较繁华的区域置业，能够承受较高的单价，通常需求面积较小。客户特征：事业处于上升期，收入水平高，投资意识较强。置业需求：两房、三房。一是依靠煤炭开发致富的牧民群体，二是城区拆迁补偿群体。客户特征：手中握有大量闲置资金，投资意愿强烈，对于住房及商铺处在刚性需求阶段。置业需求：住房及商铺。市场研究有效覆盖1 1小时经济圈小时经济圈，市场辐射潜力巨大；依托富集的资源优势，城市经济发展迅猛，支

10、持房地产市场的持续快速发展；孕育了大量的财富人群，消费实力雄厚孕育了大量的财富人群，消费实力雄厚。区域与城市发展空间规划定位市场状况南部新城是东胜区南拓的核心规划区域，且此区域在功能定位上偏向覆盖城市财富中坚层覆盖城市财富中坚层的工作与生活；南部新城目前处于开发起步阶段，无竞争性项目。无竞争性项目。本项目作为南部区域核心地段的标杆性商业项目标杆性商业项目，具有极强的示范与领导作用。50年-07年房地产市场发展迅猛，价格快速攀升。08年开始受到政策影响，整体市场转淡，观望氛围显著；市场发展水平不高，产品、营销水平有较大提升空间。商业结构简单，业态单一，存在诸多空白区域商业结构简单，业态单一，存在

11、诸多空白区域；财富人群购买力强，重复置业多。投资需求潜力仍然很大投资需求潜力仍然很大。市场研究小结part 2：市场机会分析市场机会分析人均人均gdpgdp业态发展情况业态发展情况7000元百货商品兴起14000-21000元超市兴起42000元便利店兴起56000元仓储式商场兴起84000元购物中心大发展的时代注：2008年，鄂尔多斯人均gdp101500元(按美元人民币1:7计算)第一次革新百货业由柜台式大而全的传统模式向开放式专业的现代模式转变。第二次革新超市彻底改变百货为主的商业格局。第三次革新购物中心及便利店开始出现，逐步扩展。第四次革新购物中心大发展时代来临，同时产生功能更完善的综

12、合业态。市场机会分析“（五）引导发展购物中心购物中心的发展要严格按照规划导引，合理布局。购物中心可以布局在人口密度较高的市区中心，但要尽量避开居民住宅区和交通负荷太大的地区。也可以布局在人口密度虽然不高，但交通条件较好、土地较为宽阔的地区。目前国内大型购物中心发展迅猛，但在我市并没有按照shopping mall 模式运作的商业业态。根据我市商业发展的速度和居民消费水平的发展速度，可以将考虑引进一个shopping mall作为长期的规划。” 资料摘自鄂尔多斯商业零售网点规划2005-2010市场机会分析鄂尔多斯购物中心总营业面积6万多平方米，经营品种数万余种，日客流量达1万人次，拥有会员10

13、万余人，年营业额约2亿元，是东胜地区最早、经营规模最大、经营范围最广的综合性购物场所之一。北国新田地建筑面积60000平方米，总投资7267万元，于2006年8月15日开工，2007年6月30日竣工，是集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的一站式体验休闲购物中心。三江太古国际广场建筑面积约25万平方米，是汇集高尚住宅、高档写字楼、时尚百货、商务会所于一体的国际生活示范综合体，项目建成后将成为鄂尔多斯市最繁华的城市核心商住区。万正广场建筑面积约26万平方米，是鄂尔多斯首席城市综合体(hopsca)， 汇聚品牌商业步行街、综合商场、大型超市、星级酒店、酒店式公寓、智能化写字楼、餐饮、休闲、娱乐九大功能。

14、每天百货都市大型综合性现代化商业广场。商厦集购物、休闲、娱乐、住宿、办公为一体,建筑面积41000平方米。商场入驻500多个国际、国内知名品牌。商业业态发展表明，鄂尔多斯已经跨越式进入购物中心大发展时代，并且消费实力趋向高端业态。商业业态发展政府商业规划商业市场状况根据鄂市商业网点规划，提倡在交通便利的非密集住宅区开发大型购物中心旧城区商圈以伊金霍洛街达拉特街为主，商场主要以中低端综合性消费为主。铁西区，围绕区政府展开新商圈组团，以万正广场为代表，其形态已开始向现代化城市综合体转变，但其内部商业业态则延续针对中端消费阶层。市场机会小结鄂市商业格局正向现代化购物中心转型，但定位不高、业态重复、结

15、构单一，存在着财富中坚层这一商业“蓝海”。part 3part 3：项目定位：项目定位项目定位宏观的市场研究和市场机会分析的结论告诉我们，本项目如果要做持续的市场经营，应定位为区域型奢侈品体验中心，消费者范围覆盖鄂尔多斯、呼市、包头等周边城市及下辖旗等。领导这一地区的高端生活潮流，是本区域内财富中坚力量的消费标杆地。豪车集中地奢侈品天堂顶级美食汇时尚最前沿land-rover、benz、audi、hammerferrarilv，prada，gucci，cartier，hermes，burberryswarovski, loewe,daks, amani, sisley、versacechiva

16、s、hennessy、lan club项目属性高级百货店名车城一流院线超级市场奢侈品专店顶级美食城项目业态建议业态功能配比面积建议1、内蒙古一小时经济圈内唯一的、不可复制的shopping mall。多种业态并存，不只要满足购物需求，也要同时具备休闲、娱乐、餐饮、观光等多方面要求。2、在租售方式上，采取出租给零售商(主力店)，铺位卖给中小投资者的方法。3、各业态面积比(参考)高级百货店2-3万平米，超市5000平，影院3000平，名车城底层1万平，餐饮休闲区占据顶层1万平。注：租售比例要按照资金来源及使用状况确定。关于主力店 一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短

17、招商时间，使项目尽快地进入经营轨道。同时，主力店的引进，可以帮助提升整个项目的价值，有利于销售。通常一个商业综合体内，有3-5家主力店即可，主力店面积占建筑面积30-50%左右。现代百货主力店国商、大商、上海百联、新天地、王府井等。日用品超市家乐福，沃尔玛、华联、物美、麦得隆、大润发等。专业店独立专业店：itat、海澜之家等；连锁专业店：屈臣氏（属专业护理店）、国美、苏宁、肯德基、麦当劳、加州牛肉面、斗牛士牛排、上岛咖啡、星巴克。功能店休闲娱乐：影院、咖啡吧、茶吧、球馆、电玩、游乐设施等；配套功能店：美容护理、洗车行、洗浴、快捷酒店等。另外，主力店入驻在建筑方面有较高要求：进深、层高、柱距、荷

18、载、外立面、广告位、天然气、上下水等，因此尽可能在设计阶段即接触。part 4：招商计划招商步骤招商阶段招商阶段时间时间阶段目标阶段目标主要工作主要工作招商策略招商策略推广策略推广策略筹备阶段组织完善、方案确定、物料准备组建团队，制定招商方案，制作文件及宣传物料客户访谈，了解需求和意向，提供决策依据，积累资源客户访谈，征求意见洽谈阶段主力店洽谈，落实意向和签约客户主力店沟通，散户积累主动沟通主力店，初步落实签约客户，推广带动散户，现场积累主力店以人员推广为主，宣传项目区位、定位、形象，同时带动散户攻坚阶段主力店确定，落实散户积累主力店签约仪式、散户积累以主力店签约带动散户积累，落实意向以主力店

19、入驻、区域发展为主题全面推广强势阶段入驻率具备开业条件散户签约，深挖客户资源前期客户集中签约，以商招商以主力店、招商进度为主题全面推广，重视口碑传播根据运营情况予以适当调整，并保持尽量高的入驻率以开业、运营、促销活动为主题，以运营效果带动招商招商流程招商策略、计划拟定主力店名单拟定团队组建文件、物料准备租金体系主力店沟通筛选合作条件沟通一般客户积累入场装修试营业一般客户洽谈一般客户签约筹备阶段筹备阶段主力店签约洽谈阶段洽谈阶段攻坚阶段攻坚阶段签约阶段签约阶段运营阶段运营阶段招商进度安排招商招商条件招商优惠政策招商文件物料项目vis楼书传真、email、邮寄楼书宣传dmppt演示稿音像资料现场包

20、装招商策划报告招商执行计划项目统一说辞招商问答预租赁合同租赁合同业务流程、制度主要物料主要文件part 5：销售计划销售分期销售阶段销售阶段阶段目标阶段目标主要工作主要工作预热期准备期项目亮相、项目包装、销售队伍、营销策划就绪项目亮相宣传开工、案场包装销售招商团队组建营销方案确定蓄水期销售招商文件物料价格政策出台、项目知名度提升设计制作项目物料，完善销售招商相关文件，制定相应价格与租金体系，对项目进行深入炒作，销售招商流程培训开盘正式销售项目高调入市大规模媒体宣传，高调入市举办相关活动做好销售控制工作开盘价格“低开高走”强销期完成预定销售目标加大广告宣传力度配合招商进度加强销售基础价格参考应综

21、合考虑各种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入与按揭供款对比等因素。从竞品项目销售价格及本项目所处位置来看，我们建议将基础价格制定在25000-35000之间。利益有三：1、基础定价偏低，则一铺一价相对也较低，这样容易启动市场，可以在短时间内形成火爆销售局面，营造气氛。2、给项目投资客预留升值空间，虽然我们低开，但同时实行高走策略，这样可以人为制造项目在明显升值的印象,增强市场信心。3、可以快速回笼资金，有利于财务平衡。商铺价格制定一铺一价，计算方式为：基础价格（1+参考系数）参考系数为以下若干系数之和：v 地 段 系 数 是指以每间商铺

22、离停车场、车站、中心广场、主干道最近距离为最高系数标准，远的为最低系数标准。较好的加0.1；稍好的加0.06；一般的加0.03；差的为0。系统差为（0.10.060.030）v 端 位 系 数 是指以每栋最边的商铺为最高系数标准，中间的为最低标准。东南的端头位加0.06；西南的端头位加0.04；旁边的加0.02；中间的为0。系统差为（0.060.040.020）v 朝 向 系 数 是指以每栋南朝向的商铺为最高系数标准，朝西的商铺为最低系数标准。朝南的加0.06；朝东的加0.04；朝北的加0.02；朝西的为0。系统差为（0.060.040.020）v 面 积 系 数 是指以商铺最小面积为最高系数

23、标准，面积大的为最低系数标准。100（含100）以下的加0.1；101149的加0.06；150200的加0.03；201以上的为0。系统差为（0.10.060.030）v 死 角 系 数 是指以项目中预计人流最少、车流最少、离各项配套设施最远为最低系数标准。系统差为（0 -0.02 -0.04）v 其 他 系 数 是指一些比较特殊的商铺，二层的加0.05；三层的为0。系统差为（0.050）v 建 议 系 数 是指以问卷中客户考虑因数比例最大为最高系数标准，比例最小的为最低标准。系统差为（0.060.030） 销售周期预热期2个月黄金销售期8个月工程进度:正负零工程进度：80%主体完成part

24、 6：操作思路及商务合作操作思路a：物业出售为主，快速回笼资金，获取项目开发利润 b：自持物业，持续经营，获取物业增值利润和经营收入 a计划物业出售为主此方向利在能较快速回笼资金，减轻开发公司财务压力，有利于开发商后续项目的运作；弊端是业主产权多元化，商业规划缺乏整体性，易导致商场经营杂乱难以控制，容易导致项目经营失败。a计划 合作方式1、项目推广费用 项目组合作制，月服务费18万，主要负责项目整体设计与推广工作。(最低合作期12个月，预付3个月费用，剩余逐月支付)2、项目招商销售费用 招商成功，按2-3个月租金支付招商佣金。 销售，按照1.5%比率支付销售提成(按实支付)。主力店成功招入是项目运营与销售的基础，开发商自持有大面积物业，以项目定位为基准招入合适主力店，通过持续性经营，获取长期稳定的租金收入，同时，对剩余铺位进行销售，满足资金平衡及完成利润指标的需要。b计划持续经营为主b计划 合作方式1、项目推广费用 项目组合作制，月服务费18万，主要负责项目整体设计与推广工作。(最低合作期12个