拓客实战训练营拓客突围之道

1、拓客实战训练营-拓客突围之道 天天 津津 浩浩 华华 拓 客 实 战 训 练 营2014.6.272014.6.28 天津 武清赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ ，借助活动封房 17：00检核徒弟过关，检核徒弟各项本子及学习资料 18：00大排来客一批我们从没有像这样过我们从没有像这样过对，比别人多做，比别人先做！对，比别人多做，比别人先做！拓客实战训练营-拓客突围之道训前准备训前准备：6月20日，确定最终参训人员名单及人员编队；6月21日各参训策划提交项目2014成交客户地图；6月22日，策划师与经理人各派单200份，记录结果

2、和问题；6月23日，策划师与经理人各直销商业门店200份，记录结果和问题；6月24日上午，策划师与经理拜访5家企事业单位大客户，记录结果和问题；6月24日下午17:30前，各项目提交以上资料。 ?你想过没有，自己为什么还没有开始行动拓客？拓客实战训练营-拓客突围之道怕被拒绝？被拒绝？每天30%以上的人，头都不抬就拒绝你。被拒绝后，还要调整状态二次上门每一批死忠客户的培养，无不经历“万事开头难”的第一步。但只要你是真心的、用心的，就绝不会因拒绝而胆怯，反而，是为客户暂时的盲目而内心着急。心中的四座山我们之所以还没走出去，毫不避讳的说，是对拓客充满了恐惧和迟疑。我们之所以还没走出去，毫不避讳的说，

3、是对拓客充满了恐惧和迟疑。认为这是一件最辛苦、很简单的事，别人帮我来完成就可以了认为这是一件最辛苦、很简单的事，别人帮我来完成就可以了会晒会晒黑么？么？当然，因为每天要超过6小时工作在户外。任何新领域事件的开启，无不从亲力亲为和体力劳动开始。这注定练就今后的【实干家】.最快最有把握拿到结果的方法，就是自己再多努力一点，多付出一点。拓客实战训练营-拓客突围之道拓到拓到何时？明天。只要有明天，就必须去拓客。这不是做一场活动，三天五天半个月，这将是每个营销人必备的一项技能。时代变了如果打电话、发短信、发广告单还没有客户的时候，最好的办法就是：与客户形影不离。不是客户抛弃了你，而是你没有更坚定地证明他

4、本就该只属于你。没没成绩啊？啊？当然。如果出去一两天就有成绩，那不是拓客问题，是销使管理出了问题。客户已经不再是看着广告上的几大卖点、几个户型就感兴趣来看房子的时代了。地产营销进入了下半场，如果坚信拓客有成果，就要想尽一切办法拿到成绩。正是因为这条路很多人绊倒在迟疑中，所以“绝处逢生”才显得更有趣。心中的四座山御景城拓客预约的那一天，我们开始御景城拓客预约的那一天，我们开始“看看到了，然后才相信到了，然后才相信”，打电话问拓客。，打电话问拓客。其实我们一开始就该其实我们一开始就该“相信了，会看到相信了，会看到”拓客实战训练营-拓客突围之道拓客认知团队人少，没有人，谁去拓客？团队人少，没有人，谁

5、去拓客？拓客不是哪一个部门哪一个人的事，从今往后，所有营销人必须具备双重身份（拓客*+项目*）。经理人和策划师既不能为员工提供客户，又不能为员工提供找到客户的方法，我们存在的意义是什么？告诉团队该干什么，亲自示范该怎么干，随时总结找到问题，有了结果快速复制。第一步：老业主变销使；第二步：边直销，边拓客，边招聘。出去了，没成绩，都不愿出去怎么办？出去了，没成绩，都不愿出去怎么办？第一，我们有没有带着目标出去？第二，我们有没有带着方向出去？第三，我们有没有带着工具出去？第四，我们有没有提前模拟演练？第五，我们有没有些许额外收获？第六，生存环境变了，生存之道必须改变，不是愿不愿意，是能不能？拓客实战

6、训练营-拓客突围之道开发商啥都不支持，怎么拓客？开发商啥都不支持，怎么拓客？第一，要明确，拓客是现阶段可能完成目标的唯一办法。第二，把现有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿数据说话。第三，把拓客跟开发商讲透，单独发放拓客日报。拓客，多久才能见到效果？拓客，多久才能见到效果？20天内，零星有来客，直销和金牌经纪人的作用30-50内，持续有来客，金牌经纪人资源发挥作用，合伙人初步作用60天后，成交占据15%以上比例，合伙人持续经营发挥作用拓客认知拓客实战训练营-拓客突围之道这一轮，大家不再疯狂降价这一轮，大家不再疯狂降价而是让利给真正想买房子的客户（让利是一种资源，给合伙人）而是让利给真正想

7、买房子的客户（让利是一种资源，给合伙人）这一轮，大家不再疯狂搞活动这一轮，大家不再疯狂搞活动而是更直接地去寻找挖掘客户（推广，要变成真心服务的推荐）而是更直接地去寻找挖掘客户（推广，要变成真心服务的推荐）这一轮，大家不再坐等春天这一轮，大家不再坐等春天而是全国的地产人都在改变（幸运，这一次不会轻易而来，越努力，越幸运）而是全国的地产人都在改变（幸运，这一次不会轻易而来，越努力，越幸运）拓客实战训练营-拓客突围之道打通一座城的人脉项目拓客部：项目拓客部：是根据楼盘阶段性（月度/启动考核）业绩目标，反算来客目标。由项目经理人发起、组建与跟进，片区经理协调，经理人与策划师共同制定方案。建设一支由：部

8、门负责人+置业顾问+实习策划+拓客专员组成的骨干拓客队伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+项目经理+策划师组成的帮带拓客队伍，共同完成金牌经纪人的开发、合伙人的建立、合伙人的持续经营。以拓客地图为明确区域划分，销使交由拓客专员帮带管理，全面以客户开发为中心的狼性团队。拓客实战训练营-拓客突围之道项目经理项目经理策划师策划师部门负责人部门负责人（拓客专员）置业顾问置业顾问（拓客专员）实习策划实习策划（拓客专员）拓客专员拓客专员销使销使金牌经纪人金牌经纪人合伙人合伙人拓客主管拓客主管打通一座城的人脉拓客实战训练营-拓客突围之道打通一座城的人脉1 1、拓客主管：、拓客主管：对所有拓客专员的拓

9、客成果负责；对项目拓客部的建设（制度、奖惩、拓客分区、拓客说辞）负责；对拓客专员成长（招聘、培训、帮带）负责；对实习策划的阶段性专业实战和团队融入负责；对合伙人经营方案和权益负责；对金牌经纪人管理方案和权益负责。2 2、项目经理：、项目经理：对部门负责人和置业顾问的拓客成果负责；对拓客道具和物料支持的进程负责；统筹协调内场谈客、与外场拓客；对销使的数量负责。3 3、策划师：、策划师：对所有拓客物料、拓客内外场活动方案、价格策略方案、客户分析、拓客噱头和主题负责。4 4、拓客专员：、拓客专员：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。5 5、置业顾问、置业顾问（拓客专员）：对合伙

10、人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。6 6、实习策划、实习策划（拓客专员）：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。7 7、部门负责人、部门负责人（拓客专员）：统筹置业顾问的谈客和拓客安排；对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。8 8、销使：、销使：开发客户。9 9、合伙人：、合伙人：开发客户和金牌经纪人。1010、金牌经纪人：、金牌经纪人：开发客户。拓客实战训练营-拓客突围之道拓客团队金牌经纪人：金牌经纪人：带现带单成交200-300元/单（找客户）（找客户）合伙人：合伙人：所辖区域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单，积

11、分兑换礼品。来客一批计1分，成交一批计5分，1分5元礼品（找客户）（找客户）销使：销使：带现带单成交200-300元/单（找客户）（找客户）拓客专员：拓客专员：负责区域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单（找合伙人、找金牌经纪人、找客户）（找合伙人、找金牌经纪人、找客户）拓客主管：拓客主管：项目/部门，所有成交30-50元/单（找拓客专员、找合伙人）（找拓客专员、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：拓客利益分配及工作核心：拓客实战训练营-拓客突围之道拓客团队岗位级别基本工资（元）绩效工资（元）拓客经理试用期15001000转正后c1800b2000a2200拓客组长试用期1300

12、800转正后c1500b1800a2000拓客专员试用期1200500转正后c1400b1600a1800专职拓客人员基础薪资构成？专职拓客人员基础薪资构成？拓客实战训练营-拓客突围之道激活一座城的需求第第1 1步：步：在拓客地图上做出成交客户地图，拓客专员分区拓客专员直销陌拜商铺商场等经营场所、企事业单位、写字楼需要道具：需要道具：【合伙人单页、扫码礼品、联合推广期刊、金牌经纪人协议、拓客地图、成交客户地图、来客等级表、合伙人奖励政策、金牌经纪人奖励政策】达成目标：达成目标：推荐你对项目的爱：标榜最好/标榜最火（标榜位置最中心/标榜最学区）讲透合伙人的收益：区域代言人/免费宣传/高端客户资源

13、共享/每单有收益/积分礼扫描二维码送礼品：拉近关系/拉进圈子顺便推荐为经纪人：少说奖金，多说房子和优惠拓客实战训练营-拓客突围之道激活一座城的需求第第2 2步：步：经营并激活金牌经纪人，确定合作等级，选定分区合伙人初步经营需要道具：需要道具：合伙人协议、合伙人积分礼品达成目标：达成目标：经营合伙人的需求：人（客户）/物（赠品、经营用品）/事（推广宣传）兑现合伙人的利益：成单奖金/积分奖品激活经纪人的资源：客户资源/广告资源销使联动：布点插车和直销拓客实战训练营-拓客突围之道激活一座城的需求第第3 3步：步：激活合伙人并持续经营，死忠合伙人的养成，拓客专员分区调整需要道具：需要道具：100位合伙

14、人庆功大会、合伙人推荐客户享总经理直批优惠申请达成目标：达成目标：合伙人持续经营：深度体验升级（游泳卡、商铺一年使用权）/客户联动升级（跨界活动的组织）/奖励激励升级（终身成就合伙人、金条、9折房源）死忠合伙人的养成：享受业主待遇。拓客实战训练营-拓客突围之道激活一座城的需求第第4 4步：步：合伙人经营转交现场团队，总部支持撤出需要道具：需要道具：合伙人经营记录档案、合伙人年度维系方案达成目标：达成目标：合伙人平稳过渡，作为老业主等级对待，分配到现场维系跟踪项目营销向“圈层服务式营销”转变拓客实战训练营-拓客突围之道新实效营销系统全民互动营销：全民互动营销：建立主动的客户信息获取系统，客户共享。不愁没客户！圈层互动营销：圈层互动营销：客户生活圈的营销植入，实效营销。不愁做活动没人来！品牌营销